טעכניקן פֿאַר אידענטיפֿיצירן קונה באדערפענישן

טעכניקן פֿאַר אידענטיפֿיצירן קונה באדערפענישן

אין אַן אַלץ מער קאָנקורענטפֿעיִקער געשעפֿט וועלט, איז פֿאַרשטיין קונה באַדערפֿנישן ניט מער נאָר אַ צוגעגעבענער פֿאָרטייל, נאָר אַ יסוד פֿאַר איבערלעבן און וווּקס. אַפֿילו אַ גוט פּראָדוקט קען דורכפֿאַלן אויב עס אַדרעסירט נישט די פאַקטישע פּראָבלעמען פֿון קונהס, בשעת מיטלמעסיקע סערוויס קען אויסצייכענען ווען עס שטימט באמת מיט זייערע ערוואַרטונגען. דעריבער, איז די פֿעיִקייט צו גענוי אידענטיפֿיצירן קונה באַדערפֿנישן אַ סטראַטעגישע פֿעיִקייט וואָס איז וויכטיק פֿאַר אַנטראַפּראַנערן, מאַרקעטערס, פּראָדוקט מאַנאַדזשערס און קונה סערוויס טימז. דער אַרטיקל דיסקוטירט פּראַקטישע און סיסטעמאַטישע טעכניקן פֿאַר אידענטיפֿיצירן קונה באַדערפֿנישן, סײַ עקספּליציטע און סײַ אימפליציטע.

1. פֿאַרשטיין די טיפּן פון קונה באדערפענישן

איידער מיר גייען אריין אין די טעכניקן, איז וויכטיג צו פארשטיין אז קאסטומער באדערפענישן ווערן נישט שטענדיג גלייך געזאגט. בכלל, קענען באדערפענישן ווערן גרופירט אין:

1. פונקציאָנעלע באדערפענישן: פֿאַרבונדן מיט די הויפּט בענעפֿיטן פֿון דעם פּראָדוקט/סערוויס, למשל "די אַפּליקאַציע מוז זיין שנעל," "דער שטול מוז זיין באַקוועם," אָדער "די ליפֿערונג מוז זיין אין צייט."
2. עמאָציאָנעלע באַדערפענישן: באַטראַפֿנדיקע געפילן, אידענטיטעט און דערפאַרונגען, למשל זיך פֿילן זיכער, שטאָלץ, אָפּגעשאַצט אָדער באַקוועם.
3. סאציאלע באדערפענישן: פארבונדן מיטן בילד אין די אויגן פון אנדערע, למשל וועלן אויסקוקן פראפעסיאנאל, מאדערן, אומגעבונג-פריינדלעך, אדער "ארויפגיין א קלאס".
4. לאטענטע (פארבאָרגענע) באדערפענישן: קאסטומערס זענען נאך נישט ביכולת זיי צו פאָרמולירן, אָבער פילן זיי אין דער פאָרעם פון קלאָגן אָדער שטערונגען, למשל "איך בין מיד פון איבערחזרן דאַטן," כאָטש זייער נויט איז אויטאָמאַציע.

א גוטע אידענטיפיקאציע טעכניק זאָל קענען אויספאָרשן אַלע די שיכטן פון באַדערפענישן.

2. קונה אינטערוויו

אינטערוויוען זענען די מערסט שטאַרקע מעטאָדע צו אַנטדעקן דעם "פארוואס" הינטער קונה נאַטור. דער שליסל איז פרעגן און צוהערן סקילז.

פּראַקטישע טריט:
– דעפינירן קלאָרע סעגמענטן (למשל נייע באַניצער, געטרייע באַניצער, אָדער פאַרלאָזטע קאַסטאַמערז).
– ניצט אפענע פראגעס: "וואס איז געווען אייער גרעסטע שוועריקייט ווען...?" נישט "איז די אייגנשאפט געווען נוצלעך?"
– אויסגראָבן אַן עכטע מעשה: "ווען איז געווען די לעצטע מאָל וואָס איר האָט געהאַט דעם פּראָבלעם? דערצייל מיר די טריט."
– ניצט די "5 פארוואס'ס" טעכניק צו געפינען די וואָרצל פון די נויט.

ביישפילן פון עפעקטיווע פראגעס:
– "וואָס האָט אײַך געבראַכט צו זוכן אַ לייזונג?"
– "וואָסערע לייזונגען האָט איר פּרובירט? פאַרוואָס האָבן זיי נישט געאַרבעט?"
– "אויב עס וואָלט געווען איין זאַך וואָס איר קענט עלימינירן פון אייער פּראָצעס, וואָס וואָלט עס זיין?"
– "וואָס זענען די סימנים פֿון הצלחה פֿאַר אײַך?"

פֿאַרמײַדט צו אָנבאָטן לייזונגען צו שנעל. פֿאָקוסירט אויף פֿאַרשטיין דעם קונה'ס קאָנטעקסט און פּריאָריטעטן.

3. דירעקטע אָבסערוואַציע און קאָנטעקסטואַלע אויספאָרשונג

אָפט זאָגן קאַסטאַמערז איין זאַך אָבער טוען עפּעס אַנדערש. אָבסערוואַציע מעטאָדן העלפֿן צו ידענטיפיצירן קאַסטאַמערז' אומבאַוואוסטזיניקע באדערפענישן.

ווי אזוי עס צו טאָן:
– באַאָבאַכטן קאַסטאַמערז ווען זיי נוצן דאָס פּראָדוקט אָדער דורכפֿירן טעגלעכע פּראָצעסן.
– בעט זיי צו "טראַכטן הויך" בשעת זיי טוען די טעטיקייט.
– באַמערק פֿאַרווירנדיקע טריט, איבערגעחזרטע אָפּטיילן, און פּונקטן פֿון רייַבונג.

די מעטאָדע איז זייער עפעקטיוו פֿאַר לאַכאָדימ-פֿאַרקויף, סערוויס, אַפּליקאַציעס, און B2B געשעפטן. אָבסערוואַציעס ווײַזן אַז באַדערפֿנישן ווי גרינגקייט פֿון באַניץ, ווייניקער טריט, אָדער קלאָרערע אינפֿאָרמאַציע קומען אָפֿט שטאַרק אַרויס.

4. אויספֿאָרשונג מיטן ריכטיקן פּלאַן

אנקעטעס זענען נוצלעך צו דערגרייכן גרויסע צאָלן פון ענטפֿערער און מעסטן נויט מוסטערן. אָבער, שלעכטע אנקעטעס פּראָדוצירן בלויז אויבערפֿלעכלעכע דאַטן.

עצות פֿאַר שאַפֿן אַ שטאַרקע אַנקעטע:
– קאָמבינירן קוואַנטיטאַטיווע און קוואַליטאַטיווע פֿראַגעס.
- ניצן פּריאָריטעט וואָג: "ווי וויכטיק איז X פֿאַר דיר?" און "ווי צופֿרידן ביסטו מיט X?"
– לייג צו אַן אָפֿענע פֿראַגע: "וואָס איז די איינע זאַך וואָס איר וואָלט אַממייסטנס געוואָלט פֿאַרבעסערן?"
– טיילן אויס די רעספּאָנדענטן כדי די רעזולטאַטן זאָלן נישט זיין געמישט.

אַנקעטעס זענען פּאַסיק פֿאַר נוצן נאָך די ערשטע אינטערוויוען, צו וואַלידירן די רעזולטאַטן אויף אַ גרעסערער מוסטער.

5. אנאליז פון קלאָגעס, CS טיקעטס, און באריכטן (שטימע פון ​​קונה)

קונה סערוויס דאטן איז א גאלדמינע. קלאָגעס שפּיגלען טיפּיש אָפּ נישט-באַפרידיקטע באַדערפענישן, בשעת קאָמפּלימענטן אַנטפּלעקן וואָס איז מערסט ווערטפול.

קוועלער וואָס קענען אַנאַליזירט ווערן:
– טשאַט קונה סערוויס, העלפּדעסק טיקאַץ, רוף צענטער
– מאַרקעטפּלאַץ באריכטן אדער גוגל באריכטן
– קאמענטארן אויף סאציאלע מידיא
– אימעיל קלאָגעס און פֿונקציע ריקוועסץ

פּשוטע טעכניק:
– קאטעגאריזירן פראבלעמען (למשל: פרייז, קוואַליטעט, ליפערונג, UI/UX, פֿעיִקייטן).
– אויסרעכענען די אָפטקייט און מדרגה פון דרינגלעכקייט.
– אידענטיפיצירן עמאָציאָנעלע ווערטער ("פראַסטרירט," "צעמישט," "ענטוישט") ווי ווייטיק-פונקט סיגנאַלן.

מיט דעם צוגאַנג קענען געשעפטן קאַרטירן די געביטן פון פֿאַרבעסערונג וואָס האָבן די גרעסטע השפּעה.

6. נאַטור- דאַטן אַנאַליז (נאַטור-אַנאַליטיקס)

פֿאַר דיגיטאַלע פּראָדוקטן, קען מען אַרויסנעמען קונה־באַדערפֿנישן פֿון נאַטור־מוסטערן, נישט נאָר מיינונגען. למשל, אָפֿט פֿאַרלאָזטע פֿונקציעס קענען זײַן פֿאַרווירענדיק אָדער נישט וויכטיק.

ביישפילן פון דאַטן אַנאַליזירט:
– קאנווערזשאן טריכטער (וועלכע שטאפל האט די מערסטע דראפס)
– באַניצער ריטענשאַן (פארוואס באַניצער קומען נישט צוריק)
– היץ-מאפע און סעסיע רעקארדירונג (וועלכע טיילן פאַרשאַפן די דזשאַם)
– אינערלעכע זוכעניש (קאסטומערס זוכן וואס זיי קענען נישט געפינען)

די מעטאָדע העלפֿט צו אַנטדעקן באַדערפֿנישן וואָס שטאַמען פֿון באַניצער-פֿרײַבונגען: שנעלקייט, קלאַרקייט, גרינגקייט פֿון נאַוויגאַציע, און רעדוקציע פֿון אומנייטיקע טריט.

7. שאַפֿן פּערסאָנאַס און קונה רייזע מאַפּס

נאכדעם וואס מען זאמלט דאטן, איז די נעקסטע אויפגאבע צו שטעלן די אינפארמאציע צוזאמען אין אן אויספירבארע פארעם.

פערסאָנאַס סאַמערייזן קונה טיפּן: צילן, טשאַלאַנדזשיז, מאָוטיוויישאַנז און ביכייוויערז.
א קונה רייזע מאַפּע מאַפּט די קונה דערפאַרונג פון אָנהייב ביז סוף: קאָנטאַקט פונקטן, געפילן, פֿראגן און פּראָבלעמען.

די בענעפיטן:
– אידענטיפיצירן באדערפענישן אויף יעדער שטאפל: פראבלעם באוואוסטזיין, באטראכטונג, קויפן, נוצן, ביז געטריישאפט.
– געפינט די "קריטישע מאָמענטן" וואָס באַשטימען צופֿרידנקייט אָדער אָפּפֿאַל.

למשל, אַ קונה דאַרף אפשר נישט קיין גרויסן הנחה, אָבער דאַרף אפשר די זיכערקייט פון אַ פּינקטלעכן אָפּשאַצונג פון די ליפערונג ביים קויפן בינע.

8. דזשאבס צו זיין געטאן (JTBD) טעכניק

דער JTBD צוגאַנג העלפֿט פֿאַרמײַדן ריין דעמאָגראַפֿיש-באַזירטע הנחות. די קאָנצעפּט איז אַז קאַסטאַמערז "דינגען" פּראָדוקטן צו פֿאַרענדיקן ספּעציפֿישע אויפֿגאַבעס.

JTBD פֿראַגעס:
– "וואָסערע אַרבעט ווילן קאַסטאַמערז געטאָן ווערן?"
– "אין וועלכע סיטואַציעס קומט דער נויט אויף?"
– "וואָסערע שטערונגען שטייען אין זייער וועג?"
– "וואָס איז דער אידעאַלער רעזולטאַט וואָס זיי ווילן?"

למשל: מענטשן קויפן קאַווע נישט נאָר פֿאַרן טרינקען, נאָר צו "בלייבן פאָקוסירט ביי דער אַרבעט" אָדער "האָבן אַ שיינע פּויזע." מיט JTBD קענען געשעפטן דיזיינען מער באַטייַטיקע אָפפערס.

9. קאָנצעפּט און פּראָוטאָטיפּ טעסטינג (וואַלידאַציע)

אידענטיפיצירן באדערפענישן ענדיגט זיך נישט מיט פארשונג; עס פארלאנגט צו באווייזן אז די דיזיינירטע לייזונג איז טאקע פאסיג.

וואַלידאַציע מעטאָד:
– פּשוטער קאָנצעפּט טעסט (פּראָדוקט באַשרייַבונג + פרעגן אויב איר ווילט וויסן)
– פּראָטאָטיפּ טעסטינג (פריע ווערסיע, מאַקאַפּ, אָדער דעמאָ)
– A/B טעסטינג צו זען עכטע קונה ברירות
– פאָרבעשטעלן אָדער וואַרטן־ליסטע צו מעסטן די נאָכפֿראַגע

וואַלידאַציע ראַדוסירט דעם ריזיקאָ פון בויען אומנייטיקע פֿעיִקייטן אָדער פּראָדוקטן.

10. שטעלן פריאריטעטן צו באדערפענישן: וויכטיג קעגן דרינגענד

אַמאָל אייערע באַדערפענישן זענען אידענטיפיצירט געוואָרן, איז דער וויכטיקער שריט צו שטעלן זיי אין אַ פּריאָריטעט. נישט אַלע באַדערפענישן דאַרפן מקוים ווערן אויף איין מאָל.

ניצט אַ פּשוטע מאַטריץ:
– וויכטיג און דרינגענד: פאררעכטן גלייך (למשל צאָלונג־פֿעלער, עקסטרעמע פֿאַרשפּעטיקונגען).
– וויכטיג אבער נישט דרינגענד: פלאנירן אין דער ראָודמאַפּ (למשל אויטאָמאַציע פֿעיִטשערז, קוואַליטעט פֿאַרבעסערונגען).
– נישט אַזוי וויכטיק: איבער-אפשאצן (מאַנטשמאָל נאָר "גוט צו האָבן").

אין פּראַקטיק, פאָקוס אויף באדערפענישן וואָס האָבן די גרעסטע השפּעה אויף ריטענשאַן, צופֿרידנקייט און געשעפט ווערט.

קלאָוזינג

אידענטיפיצירן קונה באדערפענישן פארלאנגט א קאמבינאציע פון ​​עמפאטיע און מעסטבארע מעטאדן. טיפע אינטערוויוס, אבזערוואציעס, אנקעטעס, קלאגע אנאליז, אויפפירונג דאטן, און JTBD העלפן ביזנעסער פארשטיין וואס קאסטומערס דארפן באמת - נישט נאר וואס זיי זאגן. דערנאך, פערסאנאס און קונה רייזע מאפעס סינטעזירן די געפינסן פאר גרינגע אויספירונג, בשעת וואלידאציע זיכערט אז די לייזונגען וואס זיי אנטוויקלען זענען אויפן ציל. מיט א סיסטעמאטישן צוגאנג, קענען ביזנעסער שאפן מער רעלאוואנטע פראדוקטן און סערוויסעס, בויען לויאַליטעט, און באקומען אן אויבערהאנט איבער די קאנקורענץ.

אויב איר ווילט, קען איך אַדאַפּטירן דעם אַרטיקל צו אַ ספּעציפֿישן געשעפֿטלעכן קאָנטעקסט (SME, E- האַנדל, SaaS, לאַכאָדימ, אָדער פּראָפֿעסיאָנעלע סערוויסעס) און צולייגן בייַשפּילן פֿון פֿאַל־שטודיעס כּדי עס זאָל זײַן מער אָנווענדלעך.