Эмийн үйлдвэрлэлийн маркетингийн стратеги
Эмийн салбар нь хамгийн динамик, өндөр зохицуулалттай салбаруудын нэг юм. Энэ шинж чанар нь эмийн бүтээгдэхүүний маркетингийг уламжлалт хэрэглээний бараанаас ялгаж өгдөг. Худалдан авалтын шийдвэрт зөвхөн хэрэглэгчийн сонголт төдийгүй эмч, эм зүйч, эмнэлэг, засгийн газрын бодлого, даатгалын схем, бүтээгдэхүүний аюулгүй байдал, үр нөлөөг дэмждэг шинжлэх ухааны нотолгоо нөлөөлдөг. Тиймээс эмийн салбарын маркетингийн стратеги нь шинжлэх ухааны хандлага, зохицуулалтын шаардлага, өвчтөн болон оролцогч талуудын хэрэгцээг гүнзгий ойлгохыг хослуулсан байх ёстой.
1. Зах зээлийн бүтэц болон оролцогч талуудыг ойлгох нь
Эмийн салбарт хэрэглэгчид хэрэглэгчидтэй үргэлж адилхан байдаггүй. Жорын дагуу олгодог эмийг (ёс зүйн эм) ерөнхийдөө эмч нар сонгож, эрүүл мэндийн байгууллагуудаар дамжуулан түгээж, өвчтөнүүд хэрэглэдэг. Жоргүй олгодог эм, нэмэлт тэжээлүүд нь жижиглэнгийн маркетингтай илүү нягт холбоотой байдаг ч зохицуулалтын хяналт, сурталчилгааны ёс зүйн дор байсаар байдаг.
Гол оролцогч талууд нь:
– Эмч, эрүүл мэндийн ажилтнууд эмнэлзүйн шийдвэр гаргагчдын хувьд.
– Эм зүйчид эм олгох цэгцэд хаалгачаар ажиллаж, хэрэглээний талаар сургалт явуулдаг.
– Эмнэлэг/клиникүүд нь жор, эмийн сан, эмчилгээний хороо, худалдан авалтын бодлогын дагуу явагдана.
– Засгийн газар болон зохицуулагч байгууллагууд түгээлтийн зөвшөөрөл, зар сурталчилгааны нэхэмжлэл, шошго, түүнчлэн үнэ болон нөхөн төлбөрийн бодлогыг тодорхойлдог.
– Даатгал болон эрүүл мэндийн даатгалын үйлчилгээ үзүүлэгчид хамрагдсан эмийн жагсаалтаар дамжуулан өвчтөнд хандах хандалтад нөлөөлдөг.
– Эм уухдаа ойлголцол, дагаж мөрдөх шаардлагатай эцсийн хэрэглэгчид болох өвчтөнүүд.
Үр дүнтэй маркетингийн стратеги нь эдгээр талуудын хоорондын харилцаа холбоо болон шийдвэр гаргах цэгүүдийг тодорхойлохоос эхэлдэг: хэн шийддэг, хэн нөлөөлдөг, хэн ашигладаг.
2. Клиникийн хэрэгцээнд үндэслэн сегментчилэл, зорилтот бүлэг, байр суурь
Эмийн зах зээлийн сегментчилэл нь зөвхөн хүн ам зүйн үзүүлэлтүүдээс гадна өвчний явц, хүндийн зэрэг, хавсарсан өвчин, эмчилгээний хэв маягийг хамардаг. Жишээлбэл, цусны даралт бууруулах эмийг чихрийн шижинтэй өвчтөнүүд, ахмад настнууд эсвэл зүрх судасны өвчний өндөр эрсдэлтэй өвчтөнүүд дээр үндэслэн сегментчилж болно.
Сегментчилсний дараа компани бүтээгдэхүүнийхээ давуу талуудтай хамгийн сайн нийцэж буй зорилтот хэрэглэгчдийг тодорхойлдог: үр ашиг, аюулгүй байдал, тунгийн хялбар байдал эсвэл өртгийн давуу тал. Дараа нь тодорхой байр суурийг хэрэгжүүлдэг, жишээлбэл:
– “Урт хугацаанд хэрэглэхэд аюулгүй байдлын сайн профайлтай нэгдүгээр эгнээний эмчилгээ”
– “Үүнтэй дүйцэхүйц чанартай, зардал багатай сонголт”
– “Өвчтөний эмчилгээний нийцлийг сайжруулахын тулд өдөрт нэг удаа хэрэглэх жор”
Эмийн үйлдвэрлэлийн байр суурь нь зохицуулагчдын зөвшөөрсөн шинжлэх ухааны нотолгоо, нэхэмжлэлтэй нийцэж байх ёстой.
3. Бүтээгдэхүүний ялгарал: Инноваци, нотолгоо, үнэ цэнэ
Эмийн сангийн ялгаа хэд хэдэн талаас үүдэлтэй байж болно:
1. Илүү сайн эмнэлзүйн ашиг тусыг өгдөг шинэ молекулууд эсвэл үйлчлэх механизмын шинэчлэл.
2. Уртасгасан ялгаралт, тогтмол тунгийн хослол, эсвэл хэрэглэхэд хялбар тунгийн хэлбэрүүд (жишээлбэл, илүү энгийн амьсгалын аппарат) зэрэг найрлагын сайжруулалт.
3. Эмнэлэгт хэвтэх тоог бууруулах эсвэл амьдралын чанарыг сайжруулах зэрэг нэмэлт ашиг тусыг харуулсан клиник болон бодит нотолгоо.
4. Фармако эдийн засгийн шинжилгээгээр дамжуулан эдийн засгийн үнэ цэнийн санал: эмнэлзүйн үр дүнд ногдох өртөг (өртөг-үр ашиг), эрүүл мэндийн системийн хэмнэлт эсвэл өвчтөний бүтээмжийг нэмэгдүүлэх.
Ерөнхий нөхцөлд ялгаварлан гадуурхалт нь бүтээгдэхүүний инновациас хангамжийн найдвартай байдал, үйлдвэрлэлийн чанар, түгээлтийн сүлжээ, боловсролын үйлчилгээ рүү шилжих нь элбэг байдаг.
4. Харилцаа холбооны стратеги: Ёс зүй ба шинжлэх ухааны анагаах ухааны маркетинг
Эмийн сурталчилгаа нь зөвхөн түрэмгий сурталчилгаанд тулгуурлаж болохгүй. Жороор олгодог эмийн хувьд энэ арга нь шинжлэх ухааны мэдээлэлд ихээхэн тулгуурладаг: эмнэлзүйн уран зохиол, эмнэлзүйн туршилтын өгөгдөл, эмчилгээний удирдамж, тохиолдлын хэлэлцүүлэг. Маркетингийн баг нь сурталчилгааны материалууд үнэн зөв, тэнцвэртэй, төөрөгдүүлэхгүй байхын тулд эмнэлгийн асуудал эрхэлсэн багтай нягт хамтран ажилладаг.
Зарим нийтлэг тактикууд:
– Борлуулалтын ажилтнууд (эмнэлгийн төлөөлөгчид) зөвхөн сурталчилгааны бус, боловсролын арга барилаар айлчилна.
– Эрүүл мэндийн ажилтнуудад зориулсан шинжлэх ухааны семинар, симпозиум, сургалт.
– Ёс зүйн дүрмийн дагуу хамтарсан судалгаа, тасралтгүй анагаах ухааны боловсролын хөтөлбөрүүд.
– Эмчилгээний дагаж мөрдөх байдал болон ойлголтыг сайжруулахын тулд өвчтөний сургалтын материалаар хангах.
Гол нь үүргийн хуваарилалтыг хадгалах явдал юм: маркетинг нь нэвтрүүлэлтийг дэмждэг бол эмнэлгийн баг шинжлэх ухааны бүрэн бүтэн байдал, нийцлийг баталгаажуулдаг.
5. Орчин үеийн эрин үеийн дижитал маркетинг ба олон сувгийн суваг
Дижитал шилжилт нь эмийн компаниудын оролцогч талуудтай харилцах арга замыг өргөжүүлж байна. Олон сувгийн систем гэдэг нь шинжлэх ухааны имэйл, вебинар, боловсролын портал эсвэл эмчилгээний дэмжлэгийн аппликейшнаар дамжуулан биечлэн уулзах зэрэг олон сувгийг нэгтгэхийг хэлнэ.
Жоргүй эм болон хэрэглээний эрүүл мэндийн бүтээгдэхүүний хувьд дижитал маркетинг илүү түрэмгий байж болно, жишээлбэл:
– SEO дээр суурилсан эрүүл мэндийн боловсролын контент
– Урьдчилан сэргийлэх болон амьдралын хэв маягийг онцолсон олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслийн кампанит ажил
– Олон нийтийн боловсрол олгох зорилгоор эм зүйч эсвэл хоол тэжээлийн мэргэжилтнүүдтэй хамтран ажиллах
– Албан ёсны эмийн сангууд болон цахим худалдааны үнэнч хэрэглэгчийн хөтөлбөр
Гэсэн хэдий ч бүх дижитал сувгууд нь нэхэмжлэлийн журам, өгөгдлийн нууцлалыг дагаж мөрдөх ёстой бөгөөд зохисгүй хэрэглээг дэмжихгүй байх ёстой.
6. Үнийн стратеги, зах зээлд нэвтрэх, нөхөн төлбөр олгох
Индонез зэрэг олон оронд эмийн хүртээмж нь засгийн газрын бодлого, худалдан авалтын тендер, эрүүл мэндийн санхүүжилтийн схемээс ихээхэн хамаардаг. Тиймээс зах зээлд нэвтрэх нь эмийн маркетингийн чухал хэсэг юм.
Стратегиуд нь дараахь зүйлийг агуулна.
– Төлбөр төлөгчид болон эрүүл мэндийн байгууллагуудыг итгүүлэхийн тулд эмнэлзүйн болон эдийн засгийн үнэ цэнийг бий болгох.
– Үнийг зах зээлийн худалдан авах чадвар болон зохицуулалттай уялдуулах.
– Журамд заасны дагуу өвчтөнд туслах хөтөлбөр гэх мэт түншлэлийн схемүүдийг санал болгох.
– Бүтээгдэхүүн нь эмнэлгийн жор эсвэл хамрагдах эмийн жагсаалтад байгаа эсэхийг шалгаарай.
Сайн хандалтын стратегигүйгээр дээд зэргийн бүтээгдэхүүн ч гэсэн олдоц муутай эсвэл худалдан авах боломжгүй байдлаас болж арилжааны хувьд бүтэлгүйтэж болзошгүй.
7. Түгээлт ба хүртээмж: Үйл ажиллагааны шилдэг байдал нь маркетингийн зэвсэг болох нь
Бусад бүтээгдэхүүнээс ялгаатай нь эм нь өвчтөний аюулгүй байдлыг хамардаг тул нөөцийн бэлэн байдал болон хангамжийн сүлжээний чанар нь нэр хүндийг тодорхойлоход чухал хүчин зүйл болдог. Маркетингийн стратегийг дараах хүчин зүйлс дэмжих ёстой:
– Сайн түгээлтийн практикийн стандартыг хангасан тогтвортой хангамжийн сүлжээ
– Найдвартай дистрибьютер түншүүд
– Ялангуяа хүйтэн гинжин хэлхээний бүтээгдэхүүний хувьд бараа материалын хяналт, удирдлагын систем
– Түүхий эдийн хангамжийн тасалдалд тэсвэртэй байдал
Эрүүл мэндийн байгууллагууд, ялангуяа ерөнхий эм, зайлшгүй шаардлагатай бүтээгдэхүүний хувьд тодорхой брэндийг сонгох гол шалтгаан нь түгээлтийн найдвартай байдал байдаг.
8. Брэндийн итгэлцэл болон нэр хүндийг бий болгох
Эмийн үйлдвэрт итгэлцэл бол урт хугацааны хөрөнгө юм. Итгэмжлэгдсэн брэндүүд нь ихэвчлэн аюулгүй байдал, тогтвортой чанар, ил тод харилцаа холбоо, аюулгүй байдалд хариуцлагатай хандах хандлага (эмийн хяналт)-ын чиглэлээр туршлагатай байдаг. Сайн маркетингийн кампанит ажил нь зөвхөн богино хугацааны борлуулалтыг эрэлхийлээд зогсохгүй тус компани нийгмийн эрүүл мэндэд хувь нэмэр оруулж байна гэсэн ойлголтыг бий болгодог.
Нэр хүндийг дэмжих үйл ажиллагаанд дараахь зүйлс орно.
– Олон нийтэд зориулсан өвчний боловсролын хөтөлбөр
– Эрүүл мэндийн мэдлэгийг дээшлүүлэхэд дэмжлэг үзүүлэх
– Гаж нөлөөний талаар тодорхой мэдээлэх, аюулгүй байдлын асуудлуудад хурдан хариу арга хэмжээ авах
- Үнэнч шударга, хэтрүүлэггүй харилцаа холбоо
Дүгнэлт
Эмийн үйлдвэрлэлийн маркетингийн стратеги нь бизнесийн зорилго, ёс зүй, зохицуулалтын нийцлийн хоорондын тэнцвэрийг шаарддаг. Амжилт нь зөвхөн сурталчилгаагаар бус, шинжлэх ухааны нотолгооны хүч чадал, зах зээлд нэвтрэх стратеги, түгээлтийн найдвартай байдал, эрүүл мэндийн мэргэжилтнүүд болон өвчтөнүүдийн итгэлийг бий болгох чадвараар тодорхойлогддог. Дижитал эрин үед хариуцлагатай, өгөгдөлд суурилсан, клиник үр дүнд чиглэсэн олон сувгийн маркетингийг хэрэгжүүлж чаддаг компаниуд тогтвортой өрсөлдөөний давуу талтай байх болно.
Хэрэв та хүсвэл би энэ өгүүллийг илүү эрдэм шинжилгээний (дэд хэсгүүд болон ном зүйн жагсаалттай), эсвэл илүү практик (женерикс, OTC эм, эсвэл инновацийн бүтээгдэхүүний жишээ стратегитай) болгон өөрчилж болно.
