விற்பனை முன்னறிவிப்புகளைச் செய்வதற்கான பயனுள்ள வழிகள்

விற்பனை முன்னறிவிப்புகளை உருவாக்குவதற்கான பயனுள்ள வழிகள்

விற்பனை முன்னறிவிப்பு என்பது வரலாற்றுத் தரவுகள், சந்தைப் போக்குகள், வணிக நிலைமைகள் மற்றும் பல்வேறு துணை காரணிகளின் அடிப்படையில் எதிர்கால விற்பனை புள்ளிவிவரங்களை மதிப்பிடும் ஒரு செயல்முறையாகும். சிறிய நிறுவனங்கள் முதல் பெரிய நிறுவனங்கள் வரை, துல்லியமான முன்னறிவிப்புகள் முடிவெடுப்பதில் உள்ள நிச்சயமற்ற தன்மையைக் குறைக்க உதவுகின்றன. முன்னறிவிப்புகளின் மூலம், வணிகங்கள் சரக்கு இருப்பு, உற்பத்தி, ஆள்சேர்ப்பு, சந்தைப்படுத்தல் வரவுசெலவுத் திட்டங்கள் மற்றும் விரிவாக்க உத்திகளைக்கூட மிகவும் துல்லியமாகத் திட்டமிட முடியும். இருப்பினும், ஒரு விற்பனை முன்னறிவிப்பை உருவாக்குவது என்பது விற்பனை புள்ளிவிவரங்களை வெறுமனே "ஊகிப்பதை" விட மேலானது; நம்பகமான முடிவுகளை உறுதிப்படுத்த இதற்கு முறைகள், தரவுகள் மற்றும் வழக்கமான மதிப்பீடு தேவைப்படுகிறது.

மேலும் துல்லியமான மற்றும் வணிகத் தேவைகளுக்குப் பொருந்தக்கூடிய விற்பனை முன்னறிவிப்புகளை உருவாக்குவதற்கான பயனுள்ள வழிகள் இங்கே கொடுக்கப்பட்டுள்ளன.

1. முன்னறிவிப்பின் நோக்கத்தைப் புரிந்துகொண்டு, கால எல்லையை நிர்ணயித்துக் கொள்ளுங்கள்.

முன்னறிவிப்பின் நோக்கத்தை வரையறுப்பதே முதல் படியாகும். இந்த முன்னறிவிப்பு செயல்பாட்டு நோக்கங்களுக்காகவா (எ.கா., சரக்கு இருப்பு மற்றும் உற்பத்தி), நிதி நோக்கங்களுக்காகவா (பணப்புழக்கம் மற்றும் வருவாய் இலக்குகள்), அல்லது நீண்ட கால உத்திசார் நோக்கங்களுக்காகவா (விரிவாக்கம், கிளைத் திறப்புகள் போன்றவை)? இந்த நோக்கமே தேவைப்படும் குறிப்பிட்ட தரவுகளையும் மிகவும் பொருத்தமான முறையையும் தீர்மானிக்கும்.

அடுத்து, உங்கள் கால எல்லையைத் தீர்மானியுங்கள்: தினசரி, வாராந்திர, மாதாந்திர, காலாண்டு அல்லது ஆண்டுதோறும். குறுகிய கால முன்னறிவிப்புகள் பொதுவாக செயல்பாடுகளுக்கு மிகவும் துல்லியமானதாகவும் பயனுள்ளதாகவும் இருக்கும், அதேசமயம் நீண்ட கால முன்னறிவிப்புகள் பொருளாதாரம், போட்டியாளர் மற்றும் நுகர்வோர் நடத்தை மாற்றங்கள் போன்ற பேரியல் பொருளாதார அனுமானங்களால் அதிகம் பாதிக்கப்படுகின்றன.

2. வரலாற்றுத் தரவுகளைச் சேகரித்து ஒழுங்கமைக்கவும்

ஒரு நல்ல முன்கணிப்புக்குத் தெளிவான தரவுகள் தேவை. பருவகாலப் போக்குகளை அறிந்துகொள்ள, குறைந்தபட்சம் கடந்த 12 மாதங்களுக்கான அல்லது சிறந்தபட்சமாக 24–36 மாதங்களுக்கான வரலாற்று விற்பனைத் தரவுகளைச் சேகரிப்பதன் மூலம் தொடங்கவும். அந்தத் தரவுகளில் பின்வருவன அடங்கியிருக்க வேண்டும்:

– ஒவ்வொரு காலகட்டத்திற்குமான விற்பனை அளவு மற்றும் மதிப்பு
– தயாரிப்பு அல்லது தயாரிப்பு வகை
– விற்பனைப் பகுதி அல்லது வழிமுறை (நேரடிக் கடை, சந்தை, இணையதளம், மறுவிற்பனையாளர்)
- விற்பனை விலைதள்ளுபடிகள் மற்றும் விளம்பரங்கள்
– இருப்பு விவரங்கள் மற்றும் தயாரிப்பு கிடைக்கும்தன்மை
– விநியோக முன்னணி நேரத் தரவு (பொருத்தமானதாக இருந்தால்)

நகல் பதிவுகள், உள்ளீட்டுப் பிழைகள் மற்றும் தொடர்பற்ற முரண்பாடுகளிலிருந்து தரவைத் தூய்மைப்படுத்துங்கள். உதாரணமாக, ஒரு பெரிய ஒருமுறைப் பரிவர்த்தனையால் ஏற்படும் அதீத விற்பனை அதிகரிப்பு, சராசரியைப் பாதிக்கக்கூடும். இந்த முரண்பாடுகள் தொடர்ந்து பதிவு செய்யப்பட்டாலும், முன்கணிப்பில் சார்பு ஏற்படுவதைத் தவிர்க்க, அவற்றுக்குச் சிறப்பு கையாளுதல் தேவைப்படுகிறது.

3. மேலும் துல்லியமான முன்கணிப்புகளுக்கு விற்பனையைப் பிரிவுகளாகப் பிரிக்கவும்.

முக்கியப் பங்களிப்பாளர்களைப் பிரிக்காமல், மொத்த ஒருங்கிணைந்த விற்பனையின் அடிப்படையில் முன்கணிப்புகளை உருவாக்குவது ஒரு பொதுவான தவறாகும். இருப்பினும், ஒவ்வொரு தயாரிப்பு, பிராந்தியம் மற்றும் விற்பனை வழி ஆகியவை பொதுவாகத் தனித்துவமான போக்குகளை வெளிப்படுத்துகின்றன. பிரித்தறிதல், பின்வருவன போன்ற மேலும் குறிப்பிட்ட வடிவங்களைக் கண்டறிய உங்களுக்கு உதவுகிறது:

– பொருள் A நிலையானது ஆனால் பொருள் B ஏற்ற இறக்கமாக உள்ளது.
சந்தை விற்பனை வேகமாக அதிகரித்து வரும் நிலையில், நேரடி விற்பனை தேக்கமடைந்துள்ளது.
– சில பகுதிகள் பருவ காலங்கள் அல்லது உள்ளூர் நிகழ்வுகளால் பெரிதும் பாதிக்கப்படுகின்றன.

பிரித்தலின் மூலம், முன்கணிப்புகளை மிகவும் நுணுக்கமாகத் தொகுத்து, பின்னர் அவற்றை நிறுவனம் முழுவதற்குமான ஒரு முன்கணிப்பாக ஒன்றிணைக்க முடியும். ஒரேயொரு ஒட்டுமொத்த முன்கணிப்பை உருவாக்குவதை விட, இந்த அணுகுமுறை பொதுவாக அதிகத் துல்லியமானது.

4. போக்குகள், பருவகாலத் தன்மை மற்றும் வளர்ச்சி முறைகளை அடையாளம் காணுதல்.

தரவுகள் தயாரானதும், அடிப்படைப் பகுப்பாய்வை மேற்கொள்ளவும்:

– போக்கு: விற்பனை அதிகரிக்கிறதா, குறைகிறதா அல்லது நிலையாக இருக்கிறதா?
– பருவகாலத் தன்மை: ரமலான், ஆண்டு இறுதி அல்லது சம்பளக் காலங்களில் ஏற்படும் திடீர் அதிகரிப்புகள் போன்ற, குறிப்பிட்ட மாதங்களில் மீண்டும் மீண்டும் வரும் போக்குகள் ஏதேனும் உள்ளதா?
விளம்பரச் சுழற்சி: குறிப்பிட்ட தள்ளுபடிகள் அல்லது விளம்பரங்களின் போது விற்பனை அதிகரிக்குமா?
– விலை மாற்றங்கள்: விலை உயர்வு விற்பனை அளவைப் பாதிக்கிறதா?

முன்னறிவிப்பு முறைகளைத் தீர்மானிப்பதற்கும், யதார்த்தமான அனுமானங்களை உருவாக்குவதற்கும் இந்தப் போக்குகள் முக்கியமானவை.

5. பொருத்தமான முன்னறிவிப்பு முறையைத் தேர்ந்தெடுக்கவும்

எல்லா வணிகங்களுக்கும் பொருந்தக்கூடிய ஒரே வழிமுறை என்று எதுவும் இல்லை. பொதுவாகப் பயன்படுத்தப்படும் சில வழிமுறைகள் இங்கே கொடுக்கப்பட்டுள்ளன:

அ) நகரும் சராசரி
நகரும் சராசரி முறையானது, ஒப்பீட்டளவில் நிலையான விற்பனைக்கு ஏற்றது. அடுத்த காலகட்டத்தைக் கணிக்க, கடந்த சில காலகட்டங்களின் (உதாரணமாக, 3 அல்லது 6 மாதங்கள்) சராசரியை நீங்கள் எடுத்துக்கொள்கிறீர்கள். இதன் குறைபாடு என்னவென்றால், இந்த முறையானது விரைவான போக்கு மாற்றங்களுக்கு அவ்வளவாகப் பதிலளிப்பதில்லை.

b) அதிவேக மென்மையாக்கம்
நகரும் சராசரியை விட இது அதிக தகவமைப்புக் கொண்டது, ஏனெனில் இது சமீபத்திய தரவுகளுக்கு அதிக முக்கியத்துவம் அளிக்கிறது. போக்கு மாற்றங்களை எதிர்கொள்ளும், ஆனால் மிகத் தீவிரமான மாற்றங்களை எதிர்கொள்ளாத வணிகங்களுக்கு இது பொருத்தமானது.

c) போக்கு கணிப்பு (எளிய நேரியல் பின்னடைவு)
விற்பனையில் சீரான வளர்ச்சி அல்லது சரிவு ஏற்பட்டால், கடந்தகாலப் போக்குகளின் அடிப்படையில் பின்னடைவுப் பகுப்பாய்வு மூலம் போக்குகளைக் கணிக்க முடியும். வளர்ச்சிப் போக்குகளைக் கண்டறிவதில் இந்த முறை பயனுள்ளதாக இருந்தாலும், சந்தையில் குறிப்பிடத்தக்க மாற்றங்கள் ஏற்பட்டால் இதற்குச் சரிசெய்தல்கள் தேவைப்படும்.

d) பருவகால முன்னறிவிப்பு
உங்கள் வணிகம் பருவ காலங்களால் பெரிதும் பாதிக்கப்படுகிறதென்றால், பருவகாலத் தன்மையை உள்ளடக்கிய ஒரு மாதிரியைப் பயன்படுத்துங்கள். உதாரணமாக, விடுமுறை நாட்களில் சில உணவுகள் மற்றும் பானங்களின் விற்பனை திடீரென அதிகரிக்கலாம், அதே சமயம் ஆடை அலங்காரப் பொருட்களின் விற்பனை ஆண்டின் இறுதியில் பெருகக்கூடும்.

இ) செயல்முறை அடிப்படையிலான முன்னறிவிப்பு (பி2பி-க்கு)
பி2பி வணிகங்களைப் பொறுத்தவரை, விற்பனை செயல்முறைக் குழாயை (sales pipeline) அடிப்படையாகக் கொள்ளும்போது முன்கணிப்புகள் பெரும்பாலும் மிகவும் துல்லியமாக இருக்கும்: அதாவது, வாடிக்கையாளர் தொடர்புகளின் எண்ணிக்கை, வாய்ப்புகள், ஒப்பந்தத்தின் நிலை மற்றும் அது நிறைவடையும் நிகழ்தகவு. இந்த முறை, கடந்தகாலத் தரவுகளை விற்பனை செயல்முறை மதிப்பீட்டுடன் ஒருங்கிணைக்கிறது.

6. தொடர்புடைய வெளிப்புற மாறிகளை உள்ளிடவும்

வரலாற்றுத் தரவுகளுக்கு அப்பாற்பட்ட காரணிகளையும் சேர்த்தால், முன்னறிவிப்புகள் மேலும் துல்லியமாக இருக்கும், அவையாவன:

– விளம்பர மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் பிரச்சாரத் திட்டங்கள்
– விலை மாற்றங்கள், தொகுப்பு விற்பனை, அல்லது புதிய தயாரிப்பு அறிமுகங்கள்
– பொருளாதார நிலைமைகள் (பணவீக்கம், வாங்கும் சக்தி, நாணய மாற்று விகிதம்)
– போட்டியாளர்களின் செயல்பாடுகள் (பெரும் தள்ளுபடிகள், கிளை திறப்புகள், விரிவாக்கம்)
– ஒழுங்குமுறைகள் அல்லது தளக் கொள்கைகளில் ஏற்படும் மாற்றங்கள் (எ.கா. சந்தை)

நிறுவனத்திடம் ஒரேயொரு முன்கணிப்பு எண் மட்டும் இருக்காத வகையில், நம்பிக்கையூட்டும், மிதமான மற்றும் பாதுகாப்பான எனப் பல்வேறு சூழ்நிலைகளை உருவாக்குவதே நடைமுறை வழி.

7. விற்பனை மற்றும் செயல்பாட்டுக் குழுக்களை ஈடுபடுத்துங்கள்

விற்பனை முன்னறிவிப்புகளை ஒரே ஒரு தரப்பினர் மட்டும் உருவாக்கக் கூடாது. விற்பனைக் குழுவிடம் முக்கியத் தொடர் வாடிக்கையாளர்கள், வாடிக்கையாளர் விலகல் அபாயம் அல்லது ஒப்பந்த வாய்ப்புகள் போன்ற களத் தகவல்கள் உள்ளன. செயல்பாட்டுக் குழு உற்பத்தித் திறன், சரக்கு இருப்பு மற்றும் விநியோகக் காலங்களைப் புரிந்துகொள்கிறது. சந்தைப்படுத்தல் குழு வரவிருக்கும் விளம்பரப் பிரச்சாரங்களைப் புரிந்துகொள்கிறது.

குழுக்களுக்கு இடையேயான ஒத்துழைப்பு முன்கணிப்புகளை மேலும் யதார்த்தமானதாக ஆக்குகிறது—எண்கள் வெறும் விரிதாளில் இருந்து வருவதில்லை, மாறாக உண்மையான நிலைமைகளைப் பிரதிபலிக்கின்றன.

8. அனுமானங்களைத் தெளிவாகவும் ஆவணப்படுத்தப்பட்டும் நிறுவுதல்.

ஒரு நல்ல முன்னறிவிப்பு விளக்கக்கூடியதாக இருக்க வேண்டும். முக்கிய அனுமானங்களை எழுதுங்கள், உதாரணமாக:

– கடந்த 12 மாதப் போக்கின் அடிப்படையில் காலாண்டுக்கு 8% விற்பனை வளர்ச்சி.
சலுகைகள் காரணமாக ஒரு குறிப்பிட்ட மாதத்தில் விற்பனையில் 20% அதிகரிப்பு
விலை மாற்றங்கள் காரணமாக 5% குறைவு

இந்த அனுமானங்களை ஆவணப்படுத்துவது முக்கியமானது, ஏனெனில் உண்மையான முடிவுகள் முன்கணிப்புகளிலிருந்து வேறுபடும்போது, ​​அது தவறான அனுமானமா அல்லது எதிர்பாராத வெளிப்புறக் காரணியா என்பதை குழுவால் ஆராய முடியும்.

9. முன்னறிவிப்பின் துல்லியத்தை அளவிட்டு, மேம்பாடுகளை மேற்கொள்ளுங்கள்.

முன்கணிப்பு என்பது ஒருமுறை செய்யும் செயல்முறை அல்ல. பின்வரும் அளவீடுகளைப் பயன்படுத்தி நீங்கள் துல்லியத்தை அளவிட வேண்டும்:

– சராசரி சதவீதப் பிழையைக் காண MAPE (சராசரி முழுமையான சதவீதப் பிழை)
– முழுமையான விலகலைக் காண MAD (சராசரி தனி விலகல்)
– ஒவ்வொரு தயாரிப்பு/சேனலுக்கும் முன்கணிப்பு மற்றும் யதார்த்தமாக்கலை ஒப்பிடுதல்

வழக்கமான மதிப்பீடுகளை (உதாரணமாக, மாதந்தோறும்) நடத்தி, போக்குகள் மாறினால் மாதிரியைப் புதுப்பிக்கவும். வணிகம் என்பது மாறும் தன்மை கொண்டது—கடந்த ஆண்டு பலனளித்த வழிமுறைகள் இந்த ஆண்டு பலனளிக்காமல் போகலாம்.

10. தானியக்கத்தை எளிதாக்கும் கருவிகளைப் பயன்படுத்துங்கள்.

ஆரம்பத்தில், எக்செல் அல்லது கூகுள் ஷீட்ஸைப் பயன்படுத்தி முன்கணிப்புகளை உருவாக்கலாம். இருப்பினும், உங்கள் தரவுகள் வளரும்போதும், உங்கள் சேனல்களை விரிவுபடுத்தும்போதும், பின்வருவனவற்றைப் பயன்படுத்துவதைக் கருத்தில் கொள்ளுங்கள்:

– BI டாஷ்போர்டுகள் (பவர் BI, லூக்கர் ஸ்டுடியோ, டேப்லோ)
விற்பனை செயல்முறைக்கான CRM அமைப்பு
– கையிருப்பு மற்றும் தேவை ஒத்திசைவுக்கான சரக்கு இருப்பு/ERP மென்பொருள்
– பைதான் அல்லது பிற பகுப்பாய்வுக் கருவிகளை அடிப்படையாகக் கொண்ட எளிய முன்கணிப்பு மாதிரி

தானியக்கமானது கைமுறைப் பிழைகளைக் குறைத்து, முன்கணிப்புப் புதுப்பிப்புகளை வேகமாக்குகிறது.

மூடுகிறது

விற்பனை முன்னறிவிப்பை உருவாக்குவதற்கான ஒரு சிறந்த வழி, துல்லியமான வரலாற்றுத் தரவுகள், நுட்பமான பிரித்தல், பொருத்தமான முன்னறிவிப்பு முறைகள் மற்றும் உள் மற்றும் வெளி காரணிகளின் அடிப்படையிலான சரிசெய்தல்களை ஒருங்கிணைப்பதாகும். ஒரு முன்னறிவிப்பு என்பது ஒரு "நிலையான" கணிப்பு அல்ல, மாறாக அது காலப்போக்கில் தொடர்ந்து செம்மைப்படுத்தப்படும் ஒரு முடிவெடுக்கும் கருவியாகும். வழக்கமான மதிப்பீடு மற்றும் குழுக்களிடையே ஒத்துழைப்புடன், நிறுவனங்கள் அதிகப்படியான சரக்கு இருப்பு, குறைவான சரக்கு இருப்பு, யதார்த்தமற்ற இலக்குகள் மற்றும் வரவு செலவு மீறல்கள் போன்ற அபாயங்களைக் குறைக்க முடியும்.

இறுதியில், ஒரு நல்ல விற்பனை முன்னறிவிப்பு என்பது வெறும் எண்களைப் பற்றியது மட்டுமல்ல, அது அளவிடுதல், கற்றல் மற்றும் வணிக உத்திகளைத் தொடர்ந்து செம்மைப்படுத்துதல் ஆகியவற்றை உள்ளடக்கிய ஒரு சீரான செயல்முறையை உருவாக்குவதாகும்.