ווערט-באזירטע מאַרקעטינג סטראַטעגיע
אין מיטן אלץ שטארקער געשעפט קאנקורענץ, קעמפן זיך אסאך בראנדס צו אנבאטן די נידריגסטע פרייזן, די גרעסטע הנחות, און די מערסט אגרעסיווע פראמאציעס. אבער, די סטראטעגיעס לאזן אפט געשעפטן פארכאפט אין אויסמאטערנדע פרייז מלחמות, מיט דינע מארדזשינס און שוואכע קאסטומער לויאַליטעט - ווייל קאסטומערס טוישן גרינג ווען א נידריגערער פרייז ווערט אנגעבאטן. דא ווערט א ווערט-באזירטע מארקעטינג סטראטעגיע א רעלאוואנטער און נאכhalטיגער צוגאנג: מארקעטינג וואס פאקוסירט אויף דעם עכטן ווערט וואס קאסטומערס באקומען, נישט נאר די טראנזאקציע אליין.
וואָס איז ווערט-באַזירט מאַרקעטינג?
ווערט-באזירט מאַרקעטינג איז אַ סטראַטעגיע וואָס שטעלט דעם קונה אין צענטער פון מאַרקעטינג באַשלוסן דורך באַטאָנען די בענעפיץ, דערפאַרונגען און באמערקטע ווירקונג פון אַ פּראָדוקט אָדער סערוויס. ווערט איז נישט נאָר וועגן "ביליק," נאָר אַ קאָמבינאַציע פון קוואַליטעט, באַקוועםיקייט, רעלאַוואַנס, סערוויס, צוטרוי, בראַנד בילד און עמאָציאָנעלע באַדייטונג.
אין דעם צוגאַנג, פרעגן פירמעס נישט נאָר, "ווי קען איך פאַרקויפן מער?", נאָר אויך, "וואָס ווערט איז וויכטיקסט פֿאַר קאַסטאַמערז, און ווי קענען מיר עס צושטעלן קאָנסיסטענט?" אַזוי, מאַרקעטינג גייט ווייטער ווי נאָר פּראָמאָטירן פֿעיִקייטן, נאָר אויך קאָמוניקירן די לייזונגען און רעזולטאַטן וואָס קאַסטאַמערז ווילן.
פארוואס איז די סטראטעגיע וויכטיג?
עס זענען דא עטלעכע סיבות פארוואס ווערט-באזירט מארקעטינג איז מער און מער נויטיג:
1. קאסטומערס ווערן מער און מער קריטיש און אינפארמירט. זיי קענען פארגלייכן פראדוקטן אין סעקונדעס און לייענען אנדערע באניצער'ס באריכטן פאר'ן קויפן.
2. צוטרוי איז א וויכטיגע פארמעגן. אין דער דיגיטאלער תקופה, ווערט א ברענד רעפוטאציע גרינג אויפגעבויט—אדער חרוב געמאכט—דורך קאסטומער עקספיריענסן.
3. דיפערענציאציע ווערט אלץ שווערער. אסאך פראדוקטן האבן ענלעכע אייגנשאפטן, מאכנדיג צוגעלייגטע ווערט און קונה-ערפארונג די הויפט דיפערענציאטארן.
4. געטריישאַפט קויפט מען נישט מיט הנחות. באמת געטרייע קאַסטאַמערז זענען געוויינטלעך געטריי ווייל זיי פילן אַז די בראַנד פּאַסט בעסטער צו זייערע באַדערפענישן און ווערטן.
די הויפּט זיילן פון ווערט-באַזירט מאַרקעטינג
כּדי די סטראַטעגיע זאָל אַרבעטן עפֿעקטיוו, זענען דאָ עטלעכע זײַלן וואָס בכלל פֿאָרמען דעם יסוד:
1. טיפע פארשטענדעניש פון קאסטומערס
ווערט-באזירט מאַרקעטינג הייבט זיך אָן מיט פאָרשונג: ווער זענען אייערע קאַסטאַמערז, וואָס זייערע הויפּט באדערפענישן זענען, וואָס שטערונגען זיי שטייען אַנטקעגן, און וואָס רעזולטאַטן זיי זוכן. פאַרלאָזט זיך נישט נאָר אויף דעמאָגראַפֿישע דאַטן; באַטראַכט אויך פּסיכאָגראַפישע אַספּעקטן ווי פּרעפֿערענצן, לייפסטייל און מאָטיוואַציעס.
למשל, קאסטומערס וואס קויפן קאווע זוכן נישט נאר א קאפעאינירט געטראנק; עטליכע זוכן א באקוועמע דערפארונג, אטמאספערע, אדער "מיך צייט." די ווערטן וואס מען זוכט קענען זיין אנדערש אפילו אויב דער פראדוקט איז דער זעלבער.
2. קלאָרע און ספּעציפֿישע ווערט פאָרשלאָג
א ווערט פאָרשלאָג איז די הויפּט צוזאָג פון ווערט וואָס אַ בראַנד גיט. די דערקלערונג זאָל זיין קורץ אָבער שטאַרק: דערקלערן ווער דיין ציל וילעם איז, וואָס פּראָבלעם איר סאָלווע, און וואָס מאכט איר אַנדערש פון דיין קאָנקורענטן.
א גוטע ווערט פאָרשלאָג איז נישט אַלגעמיין ווי "בעסטע קוואַליטעט," נאָר מער קאָנקרעט, למשל: "2-שעה עקספּרעס פֿאַר טעגלעכע באדערפענישן מיט אַ סעלעקציע פון פרישע פּראָדוקטן און אַ גרינג צוריקקער פּראָצעס."
3. באַטייַטיקע דיפערענציאַציע
נישט אַלע בענעפיטן זענען וויכטיק פֿאַר קאַסטאַמערז. אַ ווערט-באַזירטע סטראַטעגיע פארלאנגט פֿון בראַנדז צו קלייבן באמת באַטייַטיקע דיפערענציאַציע. למשל, פֿאַר דיגיטאַלע פינאַנציעלע סערוויס ניצערס, קען ווערט אַרייַננעמען זיכערהייט, קאָסטן טראַנספּעראַנסי, און גרינגקייט פֿון באַניץ. דערווייל, פֿאַר הויט זאָרג קאַסטאַמערז, קען ווערט אַרייַננעמען באַוויזן רעזולטאַטן, ינגרידיאַנץ זיכערהייט, און באַניץ בילדונג.
4. נוץ און רעזולטאַטן-באַזירטע קאָמוניקאַציע
אסאך געשעפטן פאלן נאך אלץ אריין אין דער פאסטקע פון פראמאָטירן אייגנשאפטן: "ניצן טעכנאָלאָגיע א," "א געוויסע קאַפּאַציטעט," אדער "פּרעמיום מאַטעריאַלן." אין ווערט-באַזירט מאַרקעטינג, בלייבן אייגנשאפטן וויכטיק, אָבער זיי מוזן זיך איבערזעצן אין באַרירבאַרע בענעפיטן: שפּאָרן צייט, מאַכן זאכן זיכערער, מער באַקוועם, אדער פֿאַרבעסערן די קוואַליטעט פון לעבן.
פשוט ביישפּיל:
– אייגנשאפטן: “5000 mAh באַטאַרייע”
– ווערט/נוץ: "שטילער דעם גאנצן טאג אָן אָפטע טשאַרדזשינג"
5. קאָנסיסטענט קונה דערפאַרונג
ווערט איז נישט נאָר וועגן גאַנצע. קאַסטאַמערז משפטן אַ בראַנד באזירט אויף דער אַלגעמיינער דערפאַרונג: רעספּאָנסיוונאַס פון די פאַרוואַלטונג, גרינגקייט פון אָרדערינג, פּאַקאַדזשינג קוואַליטעט, נאָך-פאַרקויף סערוויס, און אפילו קלאָג האַנדלינג. אויב מאַרקעטינג צוזאָגט "פּרעמיום" אָבער קונה סערוויס איז פּאַמעלעך און עקספּרעס איז שלעכט, ווערט ווערט פאַרפאַלן.
טריט צו בויען א ווערט-באזירטע מארקעטינג סטראטעגיע
דאָ זענען פּראַקטישע טריט וואָס קענען אָנווענדט ווערן:
1. סעגמענט באזירט אויף די געזוכטע ווערטן
אנשטאט פשוט צעטיילן דעם מארקעט לויט עלטער אדער לאקאציע, סעגמענטירט עס באזירט אויף דעם "ווערט" וואס קאסטומערס זוכן. למשל:
– גרופּעס וואָס זוכן צוטריטלעכע פּרייזן
– גרופּעס וואָס זוכן קוואַליטעט און האַלטבארקייט
– גרופּעס וואָס זוכן באַקוועמלעכקייט און שנעלקייט
– א גרופע וואָס זאָרגט זיך וועגן סאַסטיינאַביליטי און עטיק
מיט דעם סעגמענטאציע, קענט איר שאפן די ריכטיגע מעסעדזש פאר יעדן סעגמענט.
2. מאַפּירן די קונה רייזע
די קונה רייזע מאַפּט די קונה דערפאַרונג פון וויסיקייַט ביז קויפן און לויאַליטי. די מאַפּינג העלפּס געשעפטן צו ידענטיפיצירן קריטישע פונקטן וואו ווערט קען ווערן פארשטארקט - למשל, מיט פאַר-קויף בילדונג, נאָך-קויף באַניצער גיידס, אָדער אַ באמת נוציק לויאַליטי פּראָגראַם.
3. באַשטימען ווערט מעטריקס
ווייל ווערט איז פּערספּעקטועל, דאַרפֿסטו מעטריקן צו מעסטן עס, למשל:
– נעץ פּראָמאָטער סקאָר (NPS) צו מעסטן רעקאָמענדאַציעס
קונה צופֿרידנקייט כעזשבן (CSAT)
– איבערחזרנדיקע קויפן קורס און ריטענשאַן
– קונה באריכטן און רייטינגס
– לענג פון צייט צו סאָלווען טענות
– קונה לעבנס-צייט ווערט (CLV)
די מעטריק העלפט זיכער מאַכן אַז דער צוגעזאָגטער ווערט ווערט טאַקע דערפאַרט.
4. שאַפֿן אינהאַלט וואָס בילדט אויס, נישט נאָר פֿאַרקויפֿט.
שטאַרקער אינהאַלט איז אַ וויכטיקער טייל פֿון אַ ווערט-באַזירטער סטראַטעגיע. בילדונג מאַכט קאַסטאַמערז פֿילן זיך געשטיצט, נישט געצוואונגען צו קויפֿן. דאָס קען נעמען די פֿאָרעם פֿון אַרטיקלען, קורצע ווידעאָס, וועבינאַרן, פֿאַל שטודיעס, אָדער פּראַקטישע גיידס.
למשל, א B2B געשעפט קען שאפן א פאל שטודיע איבער "ווי אזוי פירמע X האט געשפארט 30% אויף אפעראציאנעלע קאסטן," בשעת א געזונטע עסן געשעפט קען שאפן א טעגליכע מעניו גייד און עצות וועגן אויפהאלטן א געזונטע דיעטע.
5. צופּאַסן פּרייַז צו ווערט
ווערט-באזירט מאַרקעטינג מיינט נישט שטענדיק טייער. עס מיינט פשוט אז דער פרייז מוז זיך צופּאַסן צום ווערט וואָס דער קונה באַמערקט. אויב דער ווערט איז הויך, זענען קאַסטאַמערז מער טאָלעראַנט צום פרייז. אָבער, אויב דער ווערט איז נישט קלאָר, קען אַ הויכער פרייז טאַקע זיין אַן אָפּשרעק.
איר קענט אימפלעמענטירן סטראַטעגיעס ווי באַנדלינג, אַבאָנעמענט פּאַקאַדזשאַז, אָדער בענעפיט-באַזירטע אָפפערס (למשל, שנעל סערוויס, לענגערע וואָראַנטיז, אָדער קאָנסולטינג באַדינונגען).
ביישפילן פון אַפּליקאַציע אין פֿאַרשידענע אינדוסטריעס
1. טעכנאָלאָגיע פּראָדוקטן: פאַרקויפן "דאַטן זיכערהייט און שנעל נאָך-פאַרקויף סערוויס" ווי ווערט, נישט נאָר ספּעסיפיקאַציעס.
2. עסן מינימאַליסטישע אונטערנעמונגען (MSMEs): אָנבאָטן די ווערטן פון "קאָנסיסטענטן טעם, פרישע ינגרידיאַנץ און היגיענע" און בויען צוטרוי דורך טראַנספּאַרענטע פּראָצעסן.
3. בילדונגס-דינסטן: שטעלן דעם טראָפּ אויף רעזולטאַטן, ווי פֿאַרבעסערטע סקאָרס, פּערזענלעכע מענטאָרינג, און קוריקולום וואָס איז באַטייַטיק צו קאַריערע באַדערפענישן.
4. מאָדע: נישט נאָר דיזיין, נאָר ווערטן ווי באַקוועמלעכקייט, מאַטעריאַלע האַרטקייט, אָדער עטישע פּראָדוקציע.
שוועריקייטן און ווי אזוי זיי צו איבערקומען
א ווערטן-באזירטע סטראַטעגיע האט אירע שוועריקייטן: עס פארלאנגט טיפע פאָרשונג, אָפּעראַציאָנעלע קאָנסיסטענץ, און פּינקטלעכע קאָמוניקאַציע. פילע געשעפטן פאַרלאָזן ווייל ווערטן בלייבן בלויז לאָזונגען. די לייזונג איז צו צופּאַסן מאַרקעטינג מיט פּראָדוקטן, באַדינונגען, און אינערלעכע קולטור. אַלע טימז - פון מאַרקעטינג ביז קונה סערוויס - מוזן פֿאַרשטיין די ווערטן פון דער בראַנד און מאַכן זיי דעם סטאַנדאַרט פון אַרבעט.
קלאָוזינג
א ווערט-באזירטע מאַרקעטינג סטראַטעגיע איז אַן צוגאַנג וואָס שטעלט דעם קונה אין צענטער און מאַכט באַרירבאַרע בענעפיטן, דערפאַרונגען און צוטרוי די קערן פון דיפערענציאַציע. כאָטש פילע געשעפטן קאָנקורירן מיט דיסקאַונץ, ווערט-באזירט מאַרקעטינג העלפט בראַנדז בויען אַ שטאַרקע רעפּוטאַציע, לאַנג-טערמין לויאַליטי און מער סטאַביל וווּקס. דורך פֿאַרשטיין דעם ווערט וואָס קאַסטאַמערז זוכן, דיזיינינג אַ קלאָר ווערט פאָרשלאָג און צושטעלן אַ קאָנסיסטענט דערפאַרונג, קענען געשעפטן אַרויסקומען פון פּרייַז מלחמות און שאַפֿן מער באַדייַטפול באַציונגען מיט זייער מאַרק.
אויב די סטראַטעגיע ווערט דורכגעפירט מיט דיסציפּלין, איז מאַרקעטינג ניט מער נאָר אַ "וועג פון פאַרקויפן", נאָר ווערט אַ וועג צו צושטעלן באַטייַטיק און באמערקט ווערט, וואָס וועט לעסאָף צוריקקומען צום געשעפט אויף אַ סאַסטיינאַבאַל שטייגער.
