Өвөрмөц USP дизайны техникүүд
Зах зээл улам бүр хөл хөдөлгөөн ихтэй болж байгаа энэ үед зөвхөн "сайн" бүтээгдэхүүн хангалтгүй байдаг. Олон бизнес ижил төстэй чанартай, өрсөлдөхүйц үнэ, мөн адил түрэмгий сурталчилгаа санал болгодог. Энэ нөхцөлд тодорхой ялгарах брэнд нь хамгийн дурсамжтай, сонгоход хялбар байдаг. Энэ бол USP (Өвөрмөц Борлуулалтын Санал)-ын үүрэг гүйцэтгэдэг газар юм: хэрэглэгчид таныг бусдаас илүү сонгох ёстой тодорхой шалтгаан. Гэсэн хэдий ч "өвөрмөц" гэдэг нь хачин эсвэл төвөгтэй байх албагүй. Хүчтэй USP нь энгийн, хамааралтай, батлагдсан байдаг.
Энэ нийтлэлд танай бизнесийг байршуулах, зах зээлд гаргах, санахад хялбар болгохын тулд зөвхөн уриа лоозон төдийгүй үнэхээр өвөрмөц USP-г хэрхэн зохион бүтээх аргуудыг авч үзэх болно.
USP гэж юу вэ, яагаад чухал вэ?
USP нь зөвхөн танай бизнест байдаг (эсвэл хамгийн хүчтэй нь) гол ялгарах үнэ цэнэ бөгөөд энэ нь хэрэглэгчдийг таныг тодорхой хэрэгцээнд хамгийн сайн сонголт гэж итгүүлэхэд хүргэдэг. Үр дүнтэй USP нь дараахь зүйлд тусалдаг:
1. Байрлалаа тодорхой болго: таны бай хэн бэ, тэдний оюун ухаанд та юуг олж авч байна вэ.
2. Маркетингийн үр нөлөөг нэмэгдүүлэх: зар сурталчилгаа, буух хуудас болон контент илүү төвлөрсөн болно.
3. Худалдан авах шалтгаанаа бататгах: хэрэглэгчид таныг сонгох тодорхой үндэслэлтэй байдаг.
4. Үнийн дайнаас зайлсхий: хэрэв цорын ганц зэвсэг нь хөнгөлөлт бол ашгийн хэмжээ буурна.
Олон бизнесүүд "хамгийн сайн чанар", "нэгдүгээр зэрэглэлийн үйлчилгээ" эсвэл "боломжийн үнэ" гэх мэт ерөнхий мэдэгдлүүдийн урхинд орсноос болж USP-г бий болгож чаддаггүй. Эдгээр хэллэгүүд муу биш ч гэсэн бүх өрсөлдөгчид чинь хэлж чадна, учир нь тэдгээр нь өвөрмөц биш юм.
Өвөрмөц бөгөөд хүчтэй USP шинж чанарууд
Техникийн талаар ярихаасаа өмнө сайн USP-ийн стандартыг эхлээд ойлгоорой. Хүчтэй USP нь ихэвчлэн дараах шинж чанартай байдаг.
– Тодорхой: хийсвэр мэдэгдлийг биш, харин тодорхой талуудыг дурдсан.
– Хамааралтай: хэрэглэгчийн хэрэгцээ, зовлон шаналал эсвэл хүсэл эрмэлзлийг чиглүүлнэ.
– Батлагдсан: үүнийг үнэмшилтэй болгодог нотолгоо, механизм эсвэл үйл явц байдаг.
– Өөр: танай ангилалд нийтлэг биш, эсвэл та үүнийг илүү сайн хийдэг.
- Ойлгоход хялбар: хэдхэн секундын дотор ойлгож болно.
Хэрэв таны USP-г нэг эсвэл хоёр өгүүлбэрээр тайлбарлах боломжгүй бол энэ нь төвлөрөөгүй байх магадлалтай.
1-р арга: Үйлчлүүлэгчийн хувьд хамгийн үнэтэй асуудлаас эхэл
Хамгийн хүчтэй USP-үүд нь ихэвчлэн хамгийн тулгамдсан асуудлаас үүсдэг. Үүний тулд асуудлыг шийдээгүй тохиолдолд үйлчлүүлэгч ямар “зардал” хүлээхийг тодорхойл, жишээлбэл:
- цаг хугацаа дэмий үрэгдсэн
- бүтэлгүйтэх эрсдэл
- стресс ба тодорхойгүй байдал
- Туршилт ба алдааны улмаас мөнгө алга болсон
– нэр хүндэд халдсан (B2B-ийн хувьд)
Жишээлбэл, дизайны үйлчилгээнд USP-ийн "хурдан дизайн" нь ерөнхий хэвээр байна. Гэхдээ хэрэв та үйлчлүүлэгчдийнхээ хамгийн том асуудал бол төгсгөлгүй засварлалт гэдгийг мэдэж байгаа бол та USP-г дараах байдлаар үүсгэж болно: "Бүтэцлэгдсэн засварлах системтэй цоо шинэ загварууд: уйтгартай эргэлт буцалтгүйгээр 7 ажлын өдрийн дотор эцэслэн боловсруулагдана."
Энд та зөвхөн "хурдан" зараад зогсохгүй, "үйл явцын баталгаа"-ыг зарж байна.
2-р арга: "Өвөрмөц механизм"-ыг ол
Үйлчлүүлэгчид зөвхөн үр дүнг худалдаж авахаас гадна тэдгээр үр дүнд хүрсэн шалтгааныг нь худалдаж авч байна. Өвөрмөц механизм гэдэг нь таныг бусдаас ялгаруулдаг арга, арга эсвэл систем юм.
Асуух:
– Өрсөлдөгчид чинь хийдэггүй ямар алхмуудыг та хийдэг вэ?
– Ямар дотоод хүрээ эсвэл системийг нэрлэж болох вэ?
– Тогтвортой чанарыг ямар үйл ажиллагааны стандартууд хангадаг вэ?
Жишээлбэл, "хамгийн сайн англи хэлний сургалт" биш, харин:
"3-2-1 Ярианы дасгалын арга: 3 минут сонсох, 2 минут дуурайх, 1 минут ярих—жинхэнэ ахиц дэвшилд хүрэхийн тулд өдөр бүр 10 минут дасгал хийх."
Механизмын тусламжтайгаар нэхэмжлэлүүд илүү найдвартай болж, санахад хялбар болдог.
3-р арга: Тодорхой сегментэд мэргэшүүлэх (нэгжийн USP)
"Өвөрмөц" байх хамгийн хялбар аргуудын нэг бол хэнд үйлчлэхээ тодорхой сонгох явдал юм. Хүн бүрт зарах гэж оролдохын оронд тодорхой бүлэгт анхаарлаа төвлөрүүлснээр та бусдаас ялгарна.
Жишээ:
– “Үл хөдлөх хөрөнгийн агент” болон “800 саяас доош үнийн дүнтэй анх удаа орон сууц худалдан авагчдад мэргэшсэн үл хөдлөх хөрөнгийн агент”
– “Эрүүл хоол” болон “Фитнесс зааланд дасгал хийдэг оффисын ажилтнуудад зориулсан өндөр уурагтай хоол бэлтгэх”
Тодорхой сегментүүд нь танд илүү хурц мессеж, илүү тохирсон саналууд болон илүү хамааралтай контент үүсгэх боломжийг олгодог. Өвөрмөц зүйл бол зөвхөн бүтээгдэхүүн төдийгүй, тохирох байдал юм.
4-р арга: Нотолгоог ялгагч болгох (нотолгоонд суурилсан USP)
Хэрэв таны зах зээл нэхэмжлэлээр дүүрэн байвал нотолгоо бол өвөрмөц байдал юм. Нотолгоо нь:
– тоо (2 цагийн хүргэлт, 99% нарийвчлал)
- тодорхой гэрчлэлүүд
– өмнө ба дараа тохиолдлын судалгаа
– тодорхой гэрчилгээ/стандартууд
– тод баталгаа (баталгаа)
Нотлох баримт агуулсан USP-ийн жишээнүүд:
"Баталгаатайгаар гэр цэвэрлэгээ: хэрэв бохир газар хэвээр байвал манай баг 24 цагийн дотор үнэ төлбөргүй буцааж өгнө."
Энэхүү баталгааны хэлбэр нь зөвхөн сурталчилгааны хэрэгсэл биш; энэ нь чанарт итгэх итгэлийг харуулж, үйлчлүүлэгчдийн эрсдэлийг бууруулдаг.
5-р арга: Ховор зэргэлдээ хоёр утгыг нэгтгэх
Олон ангилалд нийтлэг тохиролцооны боломжууд байдаг: хурдан ба дэгжин, хямд ба бат бөх, дээд зэрэглэлийн ба практик. Ердийн үед хоорондоо зохицдоггүй хоёр зүйлийг амжилттай хослуулснаар өвөрмөц USP гарч ирж болно.
Жишээ:
– “Хурдан + нарийвчлалтай” (жишээ нь чанарыг алдагдуулахгүйгээр тухайн өдөртөө хэвлэх үйлчилгээ өнгө)
– “Дээд зэрэглэлийн + хялбар” (маш энгийн хэрэглээний заавартай дээд зэрэглэлийн арьс арчилгааны бүтээгдэхүүн)
– “Захиалгат + боломжийн үнэтэй” (хязгаарлагдмал боловч үр ашигтай тохируулга)
Гол нь: хослол нь зүгээр л амлалт биш, бодит байх ёстой.
6-р арга: Онцлог шинж чанаруудыг давхарласан давуу тал болгон хувиргах
Олон USP-үүд "зэвэрдэггүй ган", "хиймэл оюун ухаан ашигласан", "хадгалах бодисгүй" гэх мэт онцлог шинж чанаруудыг анхаарч үздэг. Гэхдээ хэрэглэгчид ашиг тусыг нь илүү их сонирхдог. Энэ загварыг ашиглаарай:
Онцлог шинж чанарууд → Шуурхай ашиг тус → Эцсийн нөлөө
Жишээ:
“хүнсний зориулалттай материал ашиглах” → “өдөр бүр хэрэглэхэд аюулгүй” → “гэр бүлд илүү тайван”.
Та функцуудыг хэрэглэгчдийн амьдралд үзүүлэх нөлөөлөлтэй холбох тусам USP нь илүү хувийн бөгөөд хүчирхэг мэдрэгдэх болно.
7-р арга: USP-ээ 5 энгийн асуултаар шалгаарай
Брэндийн материалд ашиглахаасаа өмнө USP-ээ дараах асуултуудаар шалгаарай.
1. Өрсөлдөгчид мөн адил зүйлийг шаардаж болох уу? Хэрэв тийм бол механизм/нотолгоог нарийсгах эсвэл нэмж оруулна уу.
2. Үйлчлүүлэгчид санаа тавьдаг уу? Хэрэв энэ нь томоохон асуудлыг шийдэхгүй бол USP нь давуу талгүй.
3. Үүнийг батлах боломжтой юу? Нотлох баримтгүй нэхэмжлэлийг амархан няцаадаг.
4. 5 секундын дотор ойлгоход хялбар уу? Хэрэв хэтэрхий урт бол хялбаршуул.
5. Энэ нь үйл ажиллагааны чадавхитай нийцэж байна уу? АНУ-ын Нийтийн Үйлчилгээний Нөхцөлийг өдөр бүр биелүүлэх ёстой.
Сайн USP бол гоё сонсогдож байгаа зүйл биш, харин тууштай хэрэгжүүлж чадах зүйл юм.
USP үүсгэх хурдан загвар
Та дараах томъёогоор USP-г зохион бүтээж болно.
[Зорилго]-ын хувьд бид [зорилго]-д [өвөрмөц механизм]-аар тусалдаг бөгөөд ингэснээр [томоохон саад тотгоргүйгээр] [хэмжиж болох үр дүн/ашиг тус] бий болно.
Жишээ:
"Хоолны жижиг дунд бизнесийн эздийн хувьд бид WhatsApp-ийн автоматжуулсан үнэнч хэрэглэгчийн системийг ашиглан давтан захиалгыг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг бөгөөд ингэснээр үйлчлүүлэгчид нэмэлт програм шаардлагагүйгээр сард дор хаяж хоёр удаа буцаж ирдэг."
Энэ загвар нь таныг хэн, ямар асуудал, хэрхэн, ямар үр дүн, юунаас зайлсхийх талаар тодорхой байхыг шаарддаг.
Хаах
Өвөрмөц USP-г бий болгох нь маркетингийн гайхалтай үг хэллэгийг олох тухай биш, харин жинхэнэ ялгарах хүчин зүйлсийг олох, тэдгээрийг тодорхойлох тухай юм: хэрэглэгчдэд хамгийн чухал асуудлууд, тэдгээрийг хэрхэн хүргэх механизм, таны мэдэгдлийг батлах нотолгоо, зөв сегментийн анхаарлыг татах. Таны USP тодорхой байх үед таны маркетингийн стратеги илүү эрчим хүчний хэмнэлттэй болдог: та чангаар хашгирах шаардлагагүй - та зүгээр л зөв хүмүүст зөв зүйлийг хэлэх хэрэгтэй.
Хэрэв та хүсвэл би таны бизнест зориулсан 3-5 USP сонголтыг боловсруулахад тусалж чадна. Надад илгээнэ үү: таны бизнесийн төрөл , гол зорилтот хэрэглэгчид, хамгийн ойрын өрсөлдөгчид болон таны үйл явц/бүтээгдэхүүний давуу талууд.
