באַשטימען דעם פארקויף־פּרייז פון פּראָדוקטן אָדער סערוויסעס
באַשטימען דעם פארקויף־פּרייז איז איינע פון די וויכטיקסטע באַשלוסן אין געשעפט. פּרייז איז נישט נאָר אַ נומער אויף אַן עטיקעט אָדער אַרייַנגערעכנט אין אַ סערוויס־פאָרשלאָג; עס איז אַ ווערט־סיגנאַל, אַ סטראַטעגיע פֿאַר געווינען דעם מאַרק, און אַ געצייַג פֿאַר אויפהאַלטן געשעפט־קאָנטינויטעט. אַ צו הויכער פּרייז קען אָפּשטויסן פּאָטענציעלע קאַסטאַמערז, בשעת אַ צו נידעריקער פּרייז קען עראָדירן פּראָפֿיטן און אפילו שאַטן די אויפֿפֿאַסונג פֿון קוואַליטעט. דעריבער, באַשטימען דעם פארקויף־פּרייז פֿון אַ פּראָדוקט אָדער סערוויס פֿאָדערט אַ געמאָסטענעם צוגאַנג, נישט נאָר שאַצן אָדער נאָכפֿאָלגן קאָנקורענטן.
1. פֿאַרשטיין קאָסטן: די יסודות פֿון פּרייזן
דער ערשטער שריט אין באַשטימען פּרייזן איז צו פֿאַרשטיין די קאָסטן גאַנץ גוט. פֿיל געשעפֿטן פֿאַרפֿאַלן דורך נאָר אויסרעכענען די קאָסטן פֿון רוי מאַטעריאַלן, בשעת זיי פֿאַרגעסן וועגן אַנדערע קאָסטן וואָס עסן שטילערהייט אַוועק די פּראָפֿיטן.
בכלל, די הוצאות זענען צעטיילט אין:
א. פיקסירטע קאסטן
קאָסטן וואָס בלייבן רעלאַטיוו אַנטשיינדזשד צי פארקויפונג באַנד וואַקסט אָדער פאַרקלענערט, למשל, רענט, שטענדיקע שטאב געצאָלטן, ווייכווארג אַבאָנעמענטן, אָפיס אינטערנעט, ויסריכט דעפּרעסיאַציע, און אַדמיניסטראַטיווע קאָסטן.
ב. וועריאַבלע קאָסטן
קאָסטן וואָס ווערייִרן לויטן באַנד פון פּראָדוקציע אָדער סערוויסעס וואָס ווערן צוגעשטעלט. ביישפילן אַרייַננעמען רוי מאַטעריאַלן, פּאַקאַדזשינג, שיפּינג קאָסטן פּער אָרדער, פארקויפונג קאָמיסיעס, אָדער אַרבעט קאָסטן פּער פּראָיעקט.
פֿאַר סערוויסעס, וועריאַבאַל קאָס אָפט אַרייַננעמען אַרבעט שעה, טראַנספּאָרטאַציע קאָס, ויסריכט לייסאַנסיז געניצט פּער פּראָיעקט, אָדער סובקאָנטראַקטאָר פיז.
אזוי שנעל ווי איר פארשטייט אייערע קאסטן, באשטימט אייער קאסט פון פארקויפטע סחורות (COGS). פאר פראדוקטן, איז דאס באקאנט אלס COGS (קאסט פון פארקויפטע סחורות), בשעת פאר סערוויסעס, קען מען דאס אויסרעכענען אלס א קאסט פער פראיעקט אדער שעהליכע קאסט. פון דא קענט איר באשטימען א "מינימום פרייז" כדי צו פארמיידן פארלוסטן.
2. באַשטימען די צילן פון פּרייסינג
דער "ריכטיגער" פרייז ווערייִרט פון געשעפט צו געשעפט, ווייל זייערע צילן קענען זיין אַנדערש. פרעגט זיך: וואָס זענען אייערע פּריאָריטעטן איצט?
עטלעכע אַלגעמיינע צילן פון פּרייסינג:
1. מאַקסאַמיזירן פּראָפֿיטן: פּאַסיק פֿאַר פּראָדוקטן מיט אַ סטאַבילער נאָכפֿראַגע און קלאָרע מעלות.
2. מאַרק דורכדרינגונג: נידעריקערע פרייזן צו צוציען מער קאַסטאַמערז אין אָנהייב.
3. פארברייטערן מאַרקעט אנטייל: א קאָמבינאַציע פון קאָנקורענטפֿעיִקע פּרייזן און אַגרעסיווע פּראָמאָציעס.
4. בויען א פרעמיום בילד: העכערע פרייזן צו אונטערשטרייַכן קוואַליטעט, דערפאַרונג און עקסקלוסיוויטעט.
5. אויפהאלטן געלט פלוס: פאקוסירן אויף שנעלע איבערקערעניש און גלאטע צאָלונגען.
מיט אַ קלאָרער ציל, וועט איר נישט לייכט ווערן אָפּגערופן ווען איר שטייט פארן דרוק פון הנחות אדער פרייז-מלחמות.
3. ווערט אנאליז: פרייז גייט נאך בענעפיטן, נישט נאר קאסטן
א געוויינטלעכער טעות וואָס קליינע געשעפט אייגנטימער מאַכן איז ריין קאָסטן-באַזירטע פּרייזן: קאָסטן + מאַרדזשין. אָבער, קאַסטאַמערז קויפן בענעפיטן, נישט דיין קאָסטן באַריכט. דעריבער, באַטראַכטן ווערט-באַזירטע פּרייזן: פּרייזן ווערן באַשטימט דורך די קונה'ס באמערקטע ווערט.
למשל, לאָגאָ דיזיין סערוויסעס זענען נישט נאָר וועגן דיזיין צייט, נאָר אויך וועגן זיין השפּעה אויף בראַנד בילד, קונה צוטרוי, און פּאָטענציעל פארקויפונג וווּקס. הויט זאָרגן פּראָדוקטן זענען נישט נאָר וועגן ינגרידיאַנץ זאַץ, נאָר אויך וועגן זיכערקייַט, רעזולטאַטן, און באַניצער דערפאַרונג.
צו מעסטן דעם ווערט, קענט איר:
– גראָבט אַרײַן אין דעם קונה'ס פּראָבלעם און ווי דרינגלעך עס איז.
– אָפּשאַצן די רעזולטאַטן וואָס זיי באַקומען (צייט שפּאָרונגען, קאָסטן שפּאָרונגען, געוואקסענע רעוועך, געוואקסענע צופֿרידנקייט).
– ניצט עדות, פאַל שטודיעס, און רעזולטאַט דאַטן צו פארשטארקן ווערט.
וואָס קלאָרער איר ווײַזט ווערט, אַלץ שטאַרקער וועט זײַן אײַער פּאָזיציע אין באַשטעטיקן אַ געזונטערן פּרײַז.
4. קאָנקורענט פאָרשונג: בענטשמאַרק, נישט פאָלגן
אנאליזירן די פרייזן פון קאנקורענטן איז וויכטיג, אבער דאס מיינט נישט אז איר דארפט שטענדיג זיין ביליגער. וואס איר דארפט טון איז פארגלייכן:
– מארקעט פרייז קייט (ביליגסטע ביז טייערסטע)
– פֿעיִטשערז, קוואַליטעט, נאָך-פֿאַרקויף סערוויס, וואָראַנטי, און רעפּוטאַציע
– ציל סעגמענט (בודזשעט, מיטל-קייט, פּרעמיום)
– ווי אזוי צו פּרעזענטירן אָפפערס (פּאַקעטן, באָנוסעס, מיטגלידערשאַפֿטן)
אויב קאָנקורענטן פאַרקויפן צו אַ נידעריקערן פּרייַז, פרעגט זיך: איז זייער קוואַליטעט פאַרגלייַכלעך? זענען זיי אָפּפֿערנדיק סערוויס? צי זענען זיי פשוט גרעסער און דעריבער נידעריקער קאָסטן? פֿון דאָרט קענט איר באַשטימען דיפערענציאַציע, נישט נאָר נידעריקערע פּרייזן.
5. קלייבט אויס די פּאַסיקע פּרייז מעטאָדע
עס זענען דא עטלעכע אָפט גענוצטע מעטאָדן:
א. קאסט-פלוס פרייזן (קאסט + מארדזשין)
די פשוטסטע. פערפעקט פֿאַר געשעפטן וואָס נאָר אָנהייבן.
פּשוטע פֿאָרמולע:
פארקויף פרייז = גאַנץ קאָסטן פּער אַפּאַראַט + מאַרדזשין
ב. קאָנקורענטפֿעיִקע פּרייזן (באַזירט אויף קאָנקורענטן)
פּאַסיק פֿאַר מאַרקן וואו פּראָדוקטן זענען ענלעך און קאָנקורענץ איז שטאַרק.
אבער מען מוז זיין פארזיכטיג נישט צו ווערן געכאפט אין א פרייז-מלחמה.
ג. ווערט-באזירטע פרייזן (באזירט אויף ווערט)
פּאַסיק פֿאַר פּראָפֿעסיאָנעלע באַדינונגען, אייגענאַרטיקע פּראָדוקטן, אָדער בראַנדז מיט שטאַרקער אונטערשיידונג.
ד. שטאַפּל־פּרייזן / שטאַפּל־פּאַקעטן
אָפפערט עטלעכע אָפּציעס, למשל באַסיק–סטאַנדאַרט–פּרעמיום.
דאָס העלפֿט קאַסטאַמערז אויסקלײַבן לויט זייער בודזשעט און גיט אײַך אָפּציעס פֿאַר בעסערע פֿאַרקויף.
ה. פסיכאלאגישע פרייזן
למשל: 99.000 רופּיז קוקט אויס "ביליקער" ווי 100.000 רופּיז.
אדער מאַכן דעם פּעקל פּרייַז ויסקומען מער עקאָנאָמיש ווי קויפן ינדיווידזשואַלי.
די בעסטע מעטאָדע איז אָפט אַ קאָמבינאַציע, למשל קאָסטן ווי אַ מינימום לימיט, קאָנקורענטן ווי אַ רעפֿערענץ, און ווערט ווי אַ דעטערמינאַנט פון לעצטיקער פּאָזיציע.
6. אויסרעכענען מאַרדזשינז און אויפהאלטן געשעפט געזונט
מאַרדזשין איז נישט נאָר וועגן "וויפֿל פּראָפֿיט איר ווילט", נאָר מוז אַרייַננעמען:
– אפעראציאנעלע קאסטן וואס ווערן אפט פארגעסן
– ריזיקעס (געשעדיגטע סחורה, צוריקקער, רעוויזיעס, שפּעטע צאָלונגען)
– פֿאַרקויף קאָסטן (רעקלאַמע, אינהאַלט, דיסקאַונץ, קאָמיסיעס)
– געשעפט אַנטוויקלונג (נייע מכשירים, טריינינג, פּראָדוקט פאָרשונג)
– א שיינע נעץ פּראָפֿיט
למשל, אויב איר פארקויפט פראדוקטן מיט זייער דינע מאַרדזשינס, קען א קליינע פארגרעסערונג אין מאַטעריאַל אדער שיפּינג קאָסטן גלייך פאַראורזאַכן א פארלוסט. דעריבער, זאָלט איר רעגולער אָפּשאַצן די מאַרדזשינס, ספּעציעל ווען מאַרק באַדינגונגען טוישן זיך.
7. אַראָפּרעכענונג און פּראָמאָ סטראַטעגיעס: נישט נאָר שניידן פּרייזן
ראַבאַטן קענען זיין עפעקטיוו, אָבער אויב זיי זענען צו אָפט, וועלן קאַסטאַמערז וואַרטן אויף אַ פּראָמאָציע און באַטראַכטן דעם רעגולערן פּרייַז ווי צו הויך. ניצט ראַבאַטן מיט אַ קלאָרן צוועק, למשל:
– באַנדלינג (שפּאָרן פּעקל)
– ערשטע קויף ראַבאַט (אַקוויזיציע)
– הנחות פֿאַר גרויסע קוואַנטיטעט קויפן (גראָס)
– סעזאָנאַלע פּראָמאָציעס (געוויסע מאָמענטן)
– לויאַליטי (רעטענשאַן) פּראָגראַם
ס'איז בעסער צו שאַפֿן נאָך ווערט (באָנוסן, עקסטרע סערוויסעס, לענגערע גאַראַנטיעס) ווי פשוט צו נידעריקערן די פּרייזן, ספּעציעל אויב איר ווילט בויען אַ שטאַרקע בראַנד.
8. פּעריִאָדישע פּרייַז טעסטינג און עוואַלואַציע
פרייז איז נישט קיין באַשלוס וואָס מען נעמט איין מאָל אין אַ לעבן. איר דאַרפט פּרובירן און אָפּשאַצן באַזירט אויף דאַטן:
– צי פארקויפונגען זענען געשטיגן אדער געפאלן נאך דער פרייז ענדערונג
– באַקלאָגן זיך קאַסטאָמערס וועגן דעם פּרייַז אָדער איז עס נישט קיין פּראָבלעם?
– איז די מאַרדזשין גענוג צו דעקן קאָסטן און שאַפֿן פּראָפֿיט?
– צי קאָנקורענטן טוישן סטראַטעגיע
– איז דא א פארגרעסערונג אין רוי מאַטעריאַלן אדער לאָגיסטיק קאָסטן?
איר קענט דורכפירן פּשוטע A/B טעסטינג אויף ספּעציפֿישע קאַנאַלן, אָדער ביסלעכווייַז פאַרגרעסערן די פּרייזן צו מעסטן די מאַרק רעאַקציע. די וויכטיקע זאַך איז צו שטענדיק מעסטן די ווירקונג.
9. קעסימפולאַן
באַשטימען דעם פארקויף־פּרייז פון אַ פּראָדוקט אָדער סערוויס איז אַ קאָמבינאַציע פון קאָסטן־קאַלקולאַציעס, פֿאַרשטיין קונה־ווערט, און מאַרק־סטראַטעגיע. פֿאַלט נישט אַרײַן אין דער פֿאַל פֿון פשוט נאָכפֿאָלגן קאָנקורענטן אָדער נידעריגערן די פּרייזן כּדי שנעל צו פֿאַרקויפֿן. דער ריכטיקער פּרייז איז איינער וואָס גיט ווערט צו קאַסטאַמערז בשעת מען האַלט די געשעפֿטס־געזונט, וווּקס, און קאָנסיסטענט איבערגעבט די בעסטע קוואַליטעט. דורך קאַלקולירן קאָסטן אין דעטאַל, שטעלן צילן, מאַפּירן ווערטן, און דורכפֿירן רעגולערע עוואַלואַציעס, קענט איר באַשטימען אַ פּרייז וואָס ניט נאָר פֿאַרקויפֿט זיך, נאָר איז אויך פּראָפֿיטאַבל אויף לאַנגע טערמין.
