Nā Hoʻolālā Kūʻai Kūʻai a me Upselling
I loko o kahi honua ʻoihana e hoʻokūkū nui nei, ʻaʻole pono ka hoʻonui ʻana i ka loaʻa kālā e pili ana i ka loaʻa ʻana o nā mea kūʻai aku hou. ʻO ka pinepine, ʻo nā manawa kūpono nui loa e loaʻa mai nā mea kūʻai aku e kū nei. ʻO ʻelua o nā ala kūpono loa e hoʻonui ai i ka waiwai o ka hana a nā mea kūʻai aku, ʻo ia ke kūʻai aku ʻana ma ke ʻano kūʻai aku a me ke kūʻai aku ʻana ma luna. Manaʻo nā mea ʻelua e hoʻonui i ka waiwai kūʻai, akā ua hoʻokō ʻia lākou ma nā ʻano like ʻole. Kūkākūkā kēia ʻatikala i ka wehewehe ʻana, nā pono, a me nā hoʻolālā kūpono no ka hoʻokō ʻana i ke kūʻai aku ʻana ma ke ʻano kūʻai aku a me ke kūʻai aku ʻana ma luna me ka ʻole o ka hoʻoluhi ʻana i nā mea kūʻai aku.
Ke Hoʻomaopopo ʻana i ke Kūʻai Kūʻē
ʻO ke kūʻai aku ʻana ke ʻano o ka hāʻawi ʻana i nā huahana a lawelawe paha e pili ana i ka huahana mua a ka mea kūʻai aku e kūʻai nei. ʻAʻole ke kau ʻana o ka manaʻo ma ka hoʻonui ʻana i ka huahana mua, akā ma ka hoʻohui ʻana i nā mea pili. ʻO kahi laʻana maʻamau ka wā e kūʻai ai kahi mea kūʻai aku i kahi kamepiula lawe lima a hāʻawi ka mea kūʻai aku i kahi ʻiole, ʻeke kamepiula lawe lima, a i ʻole polokalamu antivirus.
Hana maikaʻi ka kūʻai aku ʻana ma ke ʻano he cross-selling no ka mea kōkua ia i nā mea kūʻai aku e loaʻa kahi hopena piha. Ke hana pololei ʻia, manaʻo ʻia ke kūʻai aku ma ke ʻano he ʻano kōkua, ʻaʻole wale he hoʻāʻo e hoʻonui i ke kūʻai aku.
Laʻana kūʻai aku
– Kūʻai ka mea kūʻai aku i nā kāmaʻa holo → hāʻawi ʻia nā kāmaʻa haʻuki a me kahi ʻōmole inu.
– Kūʻai nā mea kūʻai aku i kahi pūʻolo pūnaewele home → hāʻawi ʻia iā lākou nā mea hoʻohele hou aʻe a i ʻole nā lawelawe palekana pūnaewele.
– Ke kauoha nei nā mea kūʻai aku i ke kofe → hāʻawi ʻia lākou i nā mea ʻono a i ʻole nā mea ʻaoʻao.
Ke Hoʻomaopopo nei i ke Kūʻai Aku ʻana
ʻO ka Upselling kahi hoʻolālā e paipai i nā mea kūʻai aku e koho i kahi huahana waiwai nui aʻe, kahi mana premium ʻoi aku, a i ʻole kahi pūʻolo piha ma mua o kā lākou koho mua. Ke kālele nei ia i ka hoʻomaikaʻi ʻana i ka maikaʻi a i ʻole ka hiki o ka huahana like. No ka laʻana, inā makemake kahi mea kūʻai aku e kūʻai i kahi kelepona akamai 128GB, hāʻawi ʻoe iā lākou i kahi mana 256GB me kahi ʻokoʻa kumukūʻai "kūpono" a me nā pono maopopo.
ʻAʻole manaʻo ka hoʻonui ʻana i ke kūʻai aku ʻana i nā mea kūʻai aku e "koi i nā mea kūʻai aku e kūʻai i nā mea pipiʻi", akā, ʻo ke kōkua ʻana i nā mea kūʻai aku e koho i ke koho e kūpono loa i kā lākou mau pono lōʻihi.
Nā laʻana kūʻai aku hou aʻe
– Koho nā mea kūʻai aku i kahi pūʻolo kahe maʻamau → hāʻawi ʻia i kahi pūʻolo premium me ke komo ʻana i nā polokalamu hou aku.
– Ua kauoha ka mea kūʻai aku i kahi burger maʻamau → ua hāʻawi ʻia i kahi hoʻonui i kahi pūʻolo nui me ka tīhi hou aku.
– Koho nā mea kūʻai aku i ka lawelawe hoʻolālā logo maʻamau → hāʻawi ʻia i kahi pūʻolo piha me nā alakaʻi brand.
Nā ʻokoʻa koʻikoʻi ma waena o ke kūʻai aku ʻana a me ke kūʻai aku ʻana
ʻOiai hoʻohana pinepine ʻia lākou i ka hui pū ʻana, ua maopopo loa ka ʻokoʻa ma waena o lākou:
– Kūʻai aku ma ke ʻano kūʻai like ʻole: hoʻohui i nā huahana pili ʻē aʻe (hoʻohui).
– Ke kūʻai aku ʻana: ke hoʻonui ʻana i ka pae o ka huahana like (hoʻonui).
I ka hana maoli, hoʻohui pinepine nā ʻoihana holomua i kēia mau hoʻolālā ʻelua, akā e noʻonoʻo mau i ka pōʻaiapili a me nā pono o nā mea kūʻai aku.
No ke aha he mea nui kēia hoʻolālā?
Aia kekahi mau kumu e lilo ai ke kūʻai aku ʻana a me ke kūʻai aku ʻana i nā ʻoihana he nui i mau hoʻolālā punahele no nā ʻoihana he nui:
1. E hoʻonui i ka awelika o ka waiwai kūʻai (Average Order Value/AOV).
Hiki i kēlā me kēia hana ke hoʻonui i ka loaʻa kālā me ka ʻole o ka piʻi nui ʻana o nā kumukūʻai kūʻai aku.
2. Hoʻonui i ka ʻoluʻolu o ka mea kūʻai aku inā pili.
ʻO ka huahana hoʻopihapiha kūpono a i ʻole ka hoʻonui ʻana hiki ke hoʻomaikaʻi i ka ʻike o ka mea kūʻai aku.
3. Hoʻonui i nā kumukūʻai loaʻa o ka mea kūʻai aku.
Inā kiʻekiʻe ke kumukūʻai o ka loaʻa ʻana o nā mea kūʻai aku hou, ʻoi aku ka maikaʻi o ka hoʻonui ʻana i ka loaʻa kālā mai nā mea kūʻai aku o mua.
4. Hoʻonui i ka kūpaʻa a me ka mālama ʻana.
ʻOi aku ka nui o ka hoʻi ʻana mai o nā mea kūʻai aku inā manaʻo lākou ua mālama maikaʻi ʻia lākou a hāʻawi ʻia i nā hoʻonā kūpono.
Nā Hoʻolālā Kūʻai Kūikawā Kūpono
Eia kekahi mau hoʻolālā kūʻai aku hiki ke hoʻopili ʻia me ka ʻōnaehana:
1. E hoʻomaopopo mua i nā pono o ka mea kūʻai aku
Hoʻomaka ka hāʻawi kūpono me ka hoʻomaopopo ʻana. E nīnau e pili ana i nā pahuhopu hoʻohana huahana a kāu mea kūʻai aku, nā makemake, a me nā ʻano maʻamau. ʻO ka maikaʻi o kou hoʻomaopopo ʻana i kā lākou mau pono, ʻoi aku ka pili o nā huahana hoʻohui āu e hāʻawi aku ai.
2. Hāʻawi i nā huahana e hoʻokō maoli ana
Pono e pili pono nā huahana kūʻai aku i ka huahana nui. E pale i ka hāʻawi ʻana aku i nā mea e pili mamao ana, no ka mea, e like kēia me he "kūʻai aku i nā mea āpau."
Laʻana: kūʻai kahi mea kūʻai aku i kahi kāmela, hāʻawi i kahi kāleka hoʻomanaʻo, tripod, a i ʻole ʻeke kāmela—ʻaʻole nā huahana i pili ʻole ʻia.
3. E hoʻohana i ke kumumanaʻo "bundling" (pūʻolo)
E hana i nā pūʻolo maʻalahi ma ke kumu kūʻai haʻahaʻa iki ma mua o ke kūʻai ʻana i nā mea pākahi. ʻO ka hoʻohui ʻana e manaʻo ai nā mea kūʻai aku e loaʻa ana iā lākou ka waiwai hou aʻe.
Eia kekahi laʻana: "Podtop + Office + Antivirus Package" me kahi uku hoʻēmi i hoʻohālikelike ʻia me ke kūʻai ʻana iā lākou ma ke kaʻawale.
4. E kau i nā ʻōlelo paipai i ka manawa kūpono
Ma nā hale kūʻai pūnaewele, ʻike pinepine ʻia nā ʻōlelo paipai kūʻai aku ma:
- nā ʻaoʻao huahana ("kūʻai pinepine ʻia pū")
- kaʻa kūʻai ("e hoʻohui i kēia mea e hoʻopau")
- ʻaoʻao uku (nā koho wikiwiki hou aʻe)
Ma nā hale kūʻai ma waho pūnaewele, ʻo ka manawa kūpono ka manawa e maopopo ai i nā mea kūʻai aku e kūʻai, ʻaʻole i ka hoʻomaka ʻana i ka wā e koho mau ana lākou.
5. E kaupalena i nā koho e pale aku i ka huikau.
Hiki i nā ʻōlelo paipai he nui ke hoʻokaʻulua i nā mea kūʻai aku. E hāʻawi wale i 2-3 o nā koho maikaʻi loa a pili loa.
Nā Hoʻolālā Kūʻai Kūikawā Kūpono
No ke kūʻai aku ʻana aku, pono e ʻoi aku ka maalea o ke ʻano no ka mea he kumukūʻai kiʻekiʻe aʻe ia.
1. E wehewehe i nā pono, ʻaʻole wale nā hiʻohiʻona
Makemake nā mea kūʻai aku e uku hou aku inā ʻike lākou i nā pono kūpono. Mai ʻōlelo wale, "ʻO kēia ka mana premium," akā e wehewehe i ka hopena.
Laʻana: "ʻOi aku ka kūpono o ka mana 256GB inā mālama pinepine ʻoe i nā wikiō a me nā kiʻi, no laila ʻaʻole ia e piha koke."
2. E hāʻawi i kahi hoʻohālikelike kumukūʻai kūpono
ʻOi aku ka maikaʻi o ke kūʻai aku ʻana i ka wā e manaʻo ʻia ai he kūpono ka ʻokoʻa o ke kumukūʻai. Inā nui loa ka ʻokoʻa, e hōʻole nā mea kūʻai aku i ka hāʻawi.
Hana maʻamau: hāʻawi i kahi hoʻonui me kahi ʻokoʻa 10-30% inā maopopo ka pono.
3. E hoʻohana i ka hōʻoia pilikanaka
E hōʻike i ka koho hoʻonui kaulana a loiloi maikaʻi ʻia paha. Eia kekahi laʻana:
– “ʻO kēia pūʻolo ka mea i koho nui ʻia”
– “Ka helu kiʻekiʻe loa mai nā mea kūʻai aku”
– “Manaʻo ʻia no ka hoʻohana ʻoihana”
4. Hāʻawi i nā koho papa (maikaʻi-ʻoi aku ka maikaʻi loa)
Hāʻawi i ʻekolu mau koho: maʻamau, waena-range, a me ka premium. E koho ka nui o nā mea kūʻai aku i ke koho mid-range a i ʻole premium inā ʻike lākou i kahi hoʻohālikelike waiwai maopopo.
5. E kālele i nā pono lōʻihi
E kōkua i nā mea kūʻai aku e noʻonoʻo i mua. ʻIke pinepine ʻia nā hoʻonui ʻana he ʻoi aku ka hoʻokele waiwai i ka wā lōʻihi no ka mea ʻoi aku ka paʻa, wikiwiki, a ʻoi aku ka piha.
Nā hewa e pale aku ai
I mea e pale ai i kēia hoʻolālā mai ka hōʻino ʻana i ka hilinaʻi o ka mea kūʻai aku, e pale i kekahi mau hewa maʻamau:
- Ke hāʻawi nei i nā huahana pili ʻole
– Hoʻouka kaua loa a hoʻokaumaha paha
– ʻAʻole maopopo e pili ana i nā kumukūʻai a me nā pono
- Ke hāʻawi nei i nā koho he nui i ka manawa hoʻokahi
– Ke hoʻowahāwahā nei i ka ʻike o ka mea kūʻai aku (e laʻa me ka hāʻawi ʻana i nā mea keu ke hoʻopiʻi nei ka mea kūʻai aku)
E hoʻomanaʻo: ʻo ka pahuhopu nui ʻaʻole wale ka hoʻonui ʻana i nā kūʻai aku, akā, e hoʻokumu i kahi ʻike kūʻai maikaʻi aʻe.
Ke Ana ʻana i ka Holomua o ka Hoʻolālā
No ka hoʻomaikaʻi ʻana i kāu mau hoʻolālā kūʻai aku a me ka upselling, e ana mau i kā lākou hana. ʻO kekahi mau ana i hoʻohana pinepine ʻia:
– Ka Waiwai Kauoha Awelike (AOV)
– Ka helu hoʻololi no nā ʻōlelo paipai cross-sell a i ʻole upsell
– Ka helu hoʻopili (ʻehia pakeneka o nā hana e hoʻohui i nā huahana hoʻohui)
– Ka waiwai o ke ola o ka mea kūʻai aku (CLV)
– Ka nui o ka hoʻihoʻi a i ʻole ka hoʻopiʻi (hōʻailona inā kūpono ka hāʻawi i nā pono)
Me kēia ʻikepili, hiki i nā ʻoihana ke hoʻāʻo i nā hāʻawi i ʻoi aku ka maikaʻi, i ka manawa hea ka maikaʻi loa e hāʻawi aku ai iā lākou, a me nā huahana e hui maikaʻi loa ʻia.
Pani
He mau hoʻolālā ikaika ka cross-selling a me ka up-selling no ka hoʻonui ʻana i ka loaʻa kālā me ka hoʻomaikaʻi ʻana i ka ʻike o ka mea kūʻai aku—inā hana pololei ʻia. Kōkua ka cross-selling i nā mea kūʻai aku e hoʻokō i kā lākou mau pono, ʻoiai ʻo ka up-selling e kōkua iā lākou e ʻike i ka mea kūpono loa no kā lākou mau pono. Aia nā kī i ka holomua i ka pilina, ka manawa, ke kamaʻilio ʻana i nā pono, a me kahi ala ʻaʻole e koi. Ke hoʻokō mau ʻia kēia mau hoʻolālā ʻelua a ma muli o ka hoʻomaopopo ʻana o ka mea kūʻai aku, hiki i nā ʻoihana ke ulu wikiwiki me ka ʻole o ka hilinaʻi mau ʻana i ka loaʻa ʻana o nā mea kūʻai aku hou.
Inā makemake ʻoe, hiki iaʻu ke kōkua iā ʻoe e hoʻopilikino i kēia ʻatikala i kāu ʻano ʻoihana kikoʻī (e.g., kūʻai liʻiliʻi, mākeke, lawelawe, F&B, a i ʻole B2B) a hoʻohui i nā laʻana kikoʻī hou aku.
