Fanatsarana ny fahombiazan'ny ekipa mpivarotra
Ao anatin'ny tontolon'ny varotra haingam-pandeha ankehitriny, ny ekipa mpivarotra no "tendron'ny lefona" izay mifandray mivantana amin'ny tsena. Ny vokatra matanjaka sy ny paikady ara-barotra matanjaka dia mbola mitaky fampiharana varotra tsy tapaka mba hampitomboana ny fidiram-bola. Na izany aza, maro ny fikambanana miatrika fanamby mitovy amin'izany: tsy nahatratra ny tanjona, ny tsy fahasalamana amin'ny fizotran'ny asa, ny fihenan'ny antony manosika, ary ny tsy fahombiazan'ny fizotran'ny asa. Mba handaminana ireo fanamby ireo, ny orinasa dia mila fomba fiasa feno - tsy vitan'ny hoe mampitombo ny tanjona na manamafy ny fanaraha-maso - fa manatsara ny fahombiazan'ny ekipa mpivarotra amin'ny alàlan'ny paikady, ny dingana, ny angon-drakitra ary ny fampandrosoana ny mpiasa.
1. Mametraha tanjona mazava sy azo refesina
Ny dingana voalohany amin'ny fanatsarana ny fahombiazana dia ny fiantohana fa takatry ny mpikambana tsirairay ao amin'ny ekipa ny tanjona hotratrarina. Ny tanjona tsara amin'ny varotra dia tsy isa fotsiny; misy ifandraisany amin'izany: ny vokatra tokony ho laharam-pahamehana, ny sokajin'ny mpanjifa tokony hokendrena, ny faritra tokony hifantohana, ary ny fe-potoana hanatanterahana izany. Ampiharo ny fitsipika SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, and Time-bound) mba hahazoana antoka fa mazava sy azo ampiharina ny tanjona.
Ankoatra ny tanjona amin'ny fidiram-bola, ampiasao ireo tondro fanohanana toy ny isan'ny mpitarika vaovao, ny tahan'ny fiovam-po, ny salan'isan'ny sandan'ny fifanakalozana, ary ny faharetan'ny tsingerin'ny varotra. Amin'izany fomba izany, afaka mahita raha misy olana mitranga amin'ny dingana fikarohana, famelabelarana, na famaranana ny varotra ny mpitantana. Ny mangarahara amin'ny KPI dia manampy ny ekipa hifantoka amin'ny asa mety, fa tsy hoe "be atao" fotsiny nefa tsy misy vokatra.
2. Mamorona fomba fivarotana milamina sy tsy miovaova
Ny kalitaon'ny dingana dia misy fiantraikany lehibe amin'ny fahombiazan'ny ekipa. Raha tsy misy dingana voarindra, dia hiasa amin'ny hafainganam-pandehany manokana ny mpivarotra tsirairay. Mety tsy hitovy ny vokatra ary sarotra hatsaraina. Mila mametraka fantsona fivarotana mazava ny orinasa, manomboka amin'ny fidirana amin'ny mpanjifa, ny fanamarinana, ny famelabelarana, ny fifampiraharahana, ka hatramin'ny famaranana sy ny aorian'ny varotra.
Tokony hanana famaritana mazava ny dingana tsirairay: inona no mahafeno fepetra ny kandidà, inona avy ireo antontan-taratasy tsy maintsy foronina, ary inona avy ireo hetsika takiana. Ny fanara-penitra dia tsy mametra ny fahaiza-mamorona, fa miantoka kosa ny fitazonana ny ambaratonga farany ambany indrindra amin'ny fanatanterahana. Rehefa voalamina tsara ny dingana, dia mora kokoa ny fiofanana, marina kokoa ny fandrefesana, ary azo atao ny fanatsarana mifototra amin'ny angon-drakitra.
3. Hamafiso ny kalitaon'ny vinavina sy ny fitantanana ny fantsona
Maro amin'ireo ekipa mpivarotra no variana amin'ny fikatsahana "leads" betsaka, nefa raha ny marina dia ambany ny kalitaony. Mandany angovo izany, manalava ny tsingerina, ary mampihena ny toe-tsain'ny ekipa. Mba hanatsarana ny fahombiazana, mifantoha amin'ny "leads" tsara kalitao amin'ny alàlan'ny "Ideal Customer Profile" (ICP) mazava sy ny "buyer personas".
Mampiasà rafitra fanomezana isa mba hanombanana ireo mety ho mpanjifa—ohatra, mifototra amin'ny filàna, teti-bola, fahefana handray fanapahan-kevitra, ary ny fahamehana (afaka manampy ny rafitra BANT). Ny fantsona matanjaka dia tsy hoe "feno" fotsiny, fa tena azo tanterahina ihany koa: ny fahafahana dia sokajiana mifototra amin'ny mety ho azo atao sy ny daty famaranana tombanana. Ny famerenana tsy tapaka ny fantsona dia manampy ny ekipa hamantatra mialoha ny sakana ary hamolavola paikady fanaraha-maso mety.
4. Ampitomboy ny fahaiza-manaon'ny ekipa amin'ny alalan'ny fiofanana mitohy
Fahaizana azo hatsaraina ny varotra. Indrisy anefa fa orinasa maro no manome fiofanana ho an'ny mpiasa vaovao fotsiny, ary aorian'izay dia avela hianatra irery eny an-kianja ny mpivarotra. Na izany aza, miova ny toe-draharaha eny an-tsena, miha-mivoatra ny mpifaninana, ary miha-manakiana kokoa ny mpanjifa. Ny fiofanana mitohy toy ny fiofanana isan-kerinandro, ny filalaovana andraikitra, ary ny fanombanana amin'ny antso an-tariby/fivoriana dia afaka manatsara be ny fahaiza-manao.
Mifantoka amin'ny fifandraisana mandresy lahatra, teknika fametrahana fanontaniana mba hamantarana ny filàna, famolavolana tolo-kevitra matanjaka, fiatrehana fanoherana, ary fifampiraharahana ny fiofanana. Ankoatra izany, ny fahatakarana ny vokatra sy ny indostrian'ny mpanjifa dia tena ilaina mba hahafahan'ny ekipa miresaka amim-pahatokiana sy manome vahaolana, fa tsy mivarotra fotsiny ny endri-javatra.
5. Fanamafisana ny fahaiza-mitarika sy ny kolontsaina mandray andraikitra
Matetika ny fahombiazan'ny ekipa mpivarotra dia voafaritry ny kalitaon'ny mpitantana azy. Ny mpitantana mahomby dia tsy vitan'ny hoe mametraka tanjona fotsiny fa mpanazatra, mpitari-dalana ary mpamaha olana ihany koa. Manampy ny mpikambana ao amin'ny ekipa hamolavola drafitra isan'andro sy isan-kerinandro izy ireo, manao famerenana ny zava-bita, ary manome valin-teny manokana.
Mamoròna kolontsaina fandraisana andraikitra amin'ny alàlan'ny fampifandraisana ny asa andavanandro amin'ny vokatra. Ohatra, raha tsy tratra ny tanjona isam-bolana, dia afaka mijery ny metrika momba ny asa ny ekipa: firy ny olona mety ho liana nifandraisana, firy ny fivoriana voalamina soa aman-tsara, ary firy ny tolo-kevitra nalefa. Ny fandraisana andraikitra ara-pahasalamana dia tsy ny fanomezana andraikitra, fa ny fiantohana fa ny rehetra dia tompon'andraikitra amin'ny drafitra nifanarahana.
6. Ampiasao araka ny tokony ho izy ny teknolojia sy ny automation
Ny CRM (Customer Relationship Management) dia iray amin'ireo fitaovana fototra hampitomboana ny vokatra azo avy amin'ny varotra. Amin'ny alalan'ny CRM, afaka mirakitra an-tsoratra ny fifandraisan'ny mpanjifa, manara-maso ny dingana rehetra azo atao, mandamina ny fanaraha-maso, ary mamorona tatitra momba ny zava-bita ny ekipa. Na izany aza, ny CRM dia mahomby raha ampiasaina tsy tapaka sy mifanaraka amin'ny fizotran'ny asa ataon'ny ekipa.
Ankoatra ny CRM, ireo fitaovana mandeha ho azy toy ny filaharan'ny mailaka, fampahatsiahivana fanaraha-maso, ary fampidirana kalandrie dia afaka mitahiry fotoana. Ny fanadihadiana momba ny varotra dia manampy ny mpitantana hahita ny fironana amin'ny fiovam-po sy haminavina ny fidiram-bola. Zava-dehibe ny mitadidy fa fitaovana ny teknolojia, fa tsy vahaolana tokana. Tsy maintsy hatsaraina ny fomba fiasa sy ny fitondran-tena mba hahafahan'ny teknolojia tena hisy fiantraikany.
7. Hatsarao ny fiaraha-miasa amin'ny ekipa mpanao varotra sy ny serivisy ho an'ny mpanjifa
Tsy azo atao irery ny fanatsarana ny fahombiazan'ny varotra. Tena ilaina ny fiaraha-miasa amin'ny marketing mba hahazoana antoka ny kalitaon'ny "lead", ny fampifanarahana ny hafatra, ary ny fifandraisana ara-barotra tsy tapaka. Matetika ny fifandirana dia mipoitra avy amin'ny famaritana tsy mitovy ny "leads vonona hivarotra". Ny vahaolana dia ny fifanarahana amin'ny fepetra takiana amin'ny Marketing Qualified Leads (MQL) sy ny Sales Qualified Leads (SQL), ary ny fanaovana fanombanana tsy tapaka.
Aorian'ny famaranana ny fifanarahana dia tena ilaina ihany koa ny anjara asan'ny serivisy ho an'ny mpanjifa na ny fahombiazan'ny mpanjifa. Ny traikefa tsara amin'ny mpanjifa dia hampitombo ny fitazonana ny mpanjifa, ny mety hisian'ny famerenana ny baiko, ary ny fanondroana. Afaka miara-miasa ny ekipa mpivarotra mba hamantarana ireo fahafahana mivarotra amin'ny alalan'ny "upselling" sy "crossselling" mifototra amin'ny angon-drakitra momba ny fampiasana mpanjifa.
8. Manangana rafitra fandrisihana ara-drariny sy mandrisika
Mandrisika mafy ny ekipa mpivarotra ny fandrisihana, saingy tsy maintsy atao amim-pitandremana izany. Ny tetika tsara dia mampirisika ny fitondran-tena mety: mifantoka amin'ny vokatra laharam-pahamehana, mitazona tombombarotra, mifantoka amin'ny kalitaon'ny mpanjifa, ary mahatratra ny tanjon'ny ekipa, fa tsy ny an'ny tsirairay fotsiny. Ny fitambaran'ny komisiona, ny bonus amin'ny dingana lehibe, ary ny valisoa tsy ara-bola (ohatra, ny fankasitrahana ny fahombiazana, ny fahafahana fiofanana, na ny lalan'ny asa) dia afaka mampitombo ny fandrisihana amin'ny fomba maharitra.
Ankoatra izany, ataovy izay hahazoana antoka fa azo tanterahina ireo tanjona napetraka ary mangarahara ny kajy momba ny komisiona. Matetika ny antony manosika tsy mazava dia miteraka tsy fifampitokisana sy fihenan'ny toe-tsaina.
9. Fitantanana ny fahasalamana ara-tsaina sy ny faharetan'ny ekipa
Sehatra mampiady saina ny varotra: fandavana, tanjona ary fifaninanana. Raha toa ka manery ny mpiasa fotsiny ny orinasa iray nefa tsy misy fanohanana, dia mety hitranga mora foana ny havizanana. Mba hihazonana ny fahombiazana maharitra, dia manorina tontolo iasana manohana. Amporisiho ny fifandraisana misokatra, omeo toerana ho an'ny fanombanana tsy misy fitsarana, ary ataovy izay hahazoana antoka fa voalanjalanja ny asa.
Ny hetsika toy ny fihaonana mivantana tsy tapaka, ny fisaintsainana, ary ny fankalazana ireo fandresena kely dia afaka manampy amin'ny fitazonana ny herin'ny ekipa. Ny faharetana ara-tsaina dia tsy midika hoe "mahatanty", fa kosa ny fahaizana miarina, mianatra ary mihatsara hatrany.
Famaranana
Ny fanatsarana ny fahombiazan'ny ekipa mpivarotra dia ezaka stratejika izay misy lafiny maro: tanjona mazava, dingana tsy tapaka, fantsona matanjaka, fiofanana mitohy, fitarihana matanjaka, fampiasana teknolojia, fiaraha-miasa eo amin'ny ekipa, fandrisihana sahaza, ary na dia ny fahasalamana ara-tsaina aza. Ny orinasa mahomby dia tsy mitaky vokatra fotsiny, fa manorina rafitra mba hahatratrarana ireo vokatra ireo imbetsaka sy maharitra.
Raha misy fomba fiasa feno, dia tsy vitan'ny hoe hahatratra ny tanjona fotsiny ny ekipa mpivarotra, fa hivoatra ho lasa fikambanana mpivarotra mahay mifanaraka amin'ny toe-javatra sy mahomby izay afaka mandresy amin'ny fifaninanana eny an-tsena ihany koa.
