Galdera irekien teknika aholkularitzan
Aholkularitza prozesu interpertsonala da, eta norbanakoei arazo pertsonal, emozional edo psikologikoei aurre egiten laguntzea du helburu, profesional trebatu batekin, aholkulari izeneko batekin, elkarreraginaren bidez. Aholkulariek prozesu honetan erabiltzen dituzten teknikarik eraginkorrenetako bat galdera irekiak erabiltzea da. Teknika honek bezeroei askatasun handiagoz eta sakonago adierazteko aukera ematen die, eta aholkulariari aurre egiten ari zaizkien arazoen ulermen zabalagoa lortzeko aukera ematen dio.
Galdera irekiak ulertzea
Galdera irekiak hitz bakar batekin edo erantzun labur batekin erantzun ezin daitezkeen galderak dira, hala nola "bai" edo "ez". Horren ordez, galdera hauek bezeroak bultzatzen dituzte xehetasun gehiagorekin, beren pentsamenduak xehetasun gehiagorekin partekatzera eta beren sentimenduak irekiago adieraztera. Galdera irekien adibideak hauek dira:
— «Nola sentitzen zara egoera honen aurrean?»
– «Zer gertatu zen ondoren?»
— «Zure esperientziari buruz gehiago kontatu al didazu?»
Zergatik dira garrantzitsuak galdera irekiak aholkularitzan?
1. Sustatu autoadierazpena: Bezeroek askotan animoak behar dituzte irekitzeko eta beren sentimendu edo esperientzia sakonei buruz hitz egiteko. Galdera irekiek bezeroei beren pentsamenduak eta emozioak libreago adierazteko espazioa eskaintzen diete, galderen egiturak mugatuta sentitu gabe.
2. Ulermen sakonagoa errazten du: Galdera irekiak erabiliz, aholkulariek bezeroek dituzten arazoetan sakondu dezakete. Horrek arazoaren erroa identifikatzen eta galdera itxiekin bakarrik agerian geratuko ez litzatekeen testuinguru zabalagoa ulertzen laguntzen du.
3. Harremanak eraikitzea: Teknika honek aholkulariaren eta bezeroaren arteko konfiantzazko harremana eraikitzen ere laguntzen du. Bezeroek entzunda eta baloratuta sentitzen direnean, litekeena da aholkularitza saioetan irekiak eta zintzoak izatea.
4. Bezeroaren autokontzientzia garatzea: Galdera irekiek askotan bezeroak beren egoerari eta beren ikuspuntuei buruz sakonago pentsatzera bultzatzen dituzte. Tresna indartsua izan daiteke bezeroei ikuspegi berriak garatzen eta autokontzientzia handitzen laguntzeko.
Nola erabili galdera irekiak aholkularitzan
Teknika honek onura asko eskaintzen dituen arren, kontu handiz eta estrategikoki erabili behar da bere eraginkortasuna bermatzeko. Hona hemen galdera irekiak aholkularitzan erabiltzeko modu batzuk :
1. Hasi galdera nahiko sinpleekin: Bezeroarekin hasierako harremana edo harremana ezarri ondoren, hasi ez oso konplexuak edo beldurgarriak diren galderekin. Adibidez, "Esango al didazu nola joan den zure astea?" Galdera hau sinplea da, baina bezeroari bere bizitzako hainbat alderdiri buruz hitz egiteko atea irekitzen dio.
2. Emozioetan eta esperientzietan arreta jartzea: Bezeroaren sentimenduetan eta esperientzietan oinarritzen diren galdera irekiak eraginkorragoak dira askotan. Adibidez, "Nola sentitzen zara azken aldaketarekin?" edo "Zein izan da esperientzia horretako atalik gogoangarriena zuretzat?"
3. Saihestu bezeroen erantzunak zuzentzea: Utzi bezeroei nahi duten moduan erantzuten. "Zer uste duzu gatazka hau eragin duela?" bezalako galderak irekiagoak dira "Uste duzu gatazka hau gaizki-ulertu batek eragin duela?" baino.
4. Erabili jarraipen-galderak: Jarraipen-galderak tresna garrantzitsua dira aholkularitzan. Bezeroak erantzun laburra edo lausoa ematen badu, aholkulariak jarraipen-galdera bat egin dezake azterketa gehiago sustatzeko. Adibidez, "Gehiago azaldu al dezakezu horri buruz?" edo "Zer gertatu zen ondoren?"
Galdera irekiak erabiltzearen erronkak
Galdera irekien teknika oso erabilgarria den arren, aholkulariek sor daitezkeen zenbait arazoren berri izan behar dute:
1. Denbora luzeagoa: Galdera irekiek galdera itxiek baino denbora gehiago behar dute erantzuteko eta prozesatzeko. Denbora mugatuko aholkularitza saioetan , hau erronka bat izan daiteke. Aholkulariek bezeroei hitz egiteko espazioa ematea eta denbora eraginkortasunez kudeatzea orekatu behar dute.
2. Erantzun lausoak izateko aukera: Bezero batzuek erantzun zabalegiak edo lausoegiak eman ditzakete. Egoera hauetan, garrantzitsua da aholkulariak elkarrizketa astiro-astiro birbideratzea gai garrantzitsuagoetara, bezeroa eten edo baztertu egin dela sentiarazi gabe.
3. Estresatuta edo deprimituta dauden bezeroak: Oso estresatuta edo deprimituta dauden bezeroentzat, galdera ireki zabalegiak gehiegizkoak eta beldurgarriak izan daitezke. Kasu hauetan, aholkulariak pixkanaka galdera irekiak sartu edo galdera itxiekin konbinatu beharko ditu bezeroa eroso sentitu arte.
Kasu-azterketak eta adibideak
Galdera irekien erabileraren ikuspegi argiagoa emateko, hona hemen kasu-azterketa baten adibidea:
Kasu-azterketa: Maria, 35 urteko emakumea, bere harreman pertsonaletan arazoak dituena
Maria bikotekidearekin zuen harremanagatik nahasita eta triste etorri zen aholkularitzara. Aholkulariak saioa elkarrizketa hasteko galdera sinple eta ireki batekin hasi zuen:
Aholkularia: «Maria, zerk erabaki zaitu gaur hona etortzera?»
Maria: «Nire harremana kolapsatzear dagoela iruditzen zait. Asko borrokatzen gara, eta ez dakit zer egin».
Puntu honetan, aholkulariak galdera ireki gehigarriak erabil ditzake sakontzeko:
Aholkularia: "Gehiago esan al didazu gertatu zen eztabaidari buruz?"
Maria: «Gauza txikiengatik borrokatzen gara, etxeko lanak adibidez. Baina uste dut hori baino gehiago dagoela. Ez dugula elkar ulertzen sentitzen dut».
Galdera irekiak erabiliz, aholkulariak Mariari bere sentimenduak sakonago aztertzen eta bere arazoei buruzko ikuspegi hobea lortzen lagundu ahal izan zion. Prozesu honek Mariari bere harremaneko gatazkaren oinarri emozional eta psikologikoak ezagutzen ere lagundu zion.
Ondorioa
Galdera irekiak tresna garrantzitsua dira aholkularitzan, hainbat onura eskaintzen baitituzte, bezeroen autoadierazpena sustatzetik hasi eta aholkulariei dituzten arazoak sakonago ulertzen laguntzeraino. Hainbat erronka badaude ere, ikuspegi egokiarekin , galdera irekiak estrategia oso eraginkorra izan daitezke bezeroei autokontzientzia handiagoa lortzen eta irtenbideak garatzen laguntzeko.
Teknika hauek nola eta noiz erabili behar diren ondo ulertuta, aholkulariek ingurune lagungarri, enpatiko eta emankorra sor dezakete, bezeroek beren sentimenduak eta ikuspegiak aztertzeko aukera emanez. Horrek, azken finean, aholkularitza-prozesu arrakastatsuagoa eta asegarriagoa dakar.
