Եզակի USP նախագծման տեխնիկա

USP-ի յուրօրինակ նախագծման տեխնիկաներ

Ավելի ու ավելի մարդաշատ շուկայում միայն «լավ» ապրանքը հաճախ բավարար չէ: Շատ բիզնեսներ առաջարկում են նմանատիպ որակ, մրցակցային գներ և նույնքան ագրեսիվ ակցիաներ: Այս իրավիճակում հստակ տարբերակում ունեցող ապրանքանիշը հաճախ ամենահիշվողն է և ամենահեշտը ընտրելու համար: Ահա թե որտեղ է գործի դրվում USP-ն (Unique Selling Proposition - եզակի վաճառքի առաջարկ). կոնկրետ պատճառ, թե ինչու հաճախորդները պետք է ձեզ ընտրեն մյուսների փոխարեն: Այնուամենայնիվ, «միակությունը» պարտադիր չէ, որ տարօրինակ կամ բարդ լինի: Ուժեղ USP-ն պարզ է, համապատասխան և ապացուցված:

Այս հոդվածը քննարկում է իսկապես եզակի USP-ի՝ ոչ միայն կարգախոսի, մշակման տեխնիկան, որպեսզի ձեր բիզնեսը ավելի հեշտ լինի դիրքավորվել, շուկայավարվել և հիշվել։

Ի՞նչ է USP-ն և ինչո՞ւ է այն կարևոր։

Միասնական առաջարկվող առաջարկը (USP) հիմնական տարբերակիչ արժեք է, որը միայն (կամ ամենաուժեղն) ունի ձեր բիզնեսը, ինչը հաճախորդներին ստիպում է հավատալ, որ դուք լավագույն ընտրությունն եք որոշակի կարիքի համար: Արդյունավետ USP-ն օգնում է.

1. Հստակեցրեք դիրքավորումը. ով է ձեր թիրախը և ինչ եք դուք նվաճում նրանց մտքում։
2. Բարձրացնել մարքեթինգի արդյունավետությունը. գովազդները, վայրէջքի էջերը և բովանդակությունը դառնում են ավելի կենտրոնացված։
3. Հզորացրեք գնման պատճառը. հաճախորդներն ունեն հստակ փաստարկ ձեզ ընտրելու համար:
4. Խուսափեք գնային պատերազմներից. եթե միակ զենքը զեղչերն են, ապա շահույթի մարժաները կնվազեն։

Շատ բիզնեսներ չեն կարողանում կառուցել USP, քանի որ ընկնում են այնպիսի ընդհանուր պնդումների թակարդը, ինչպիսիք են՝ «լավագույն որակը», «առաջնակարգ սպասարկումը» կամ «մատչելի գները»։ Այս արտահայտությունները վատը չեն, բայց դրանք եզակի չեն, քանի որ ձեր բոլոր մրցակիցները կարող են դրանք արտասանել։

USP-ի եզակի և ուժեղ բնութագրերը

Մինչև տեխնիկային անցնելը, նախ հասկացեք լավ USP-ի չափանիշները: Հզոր USP-ն սովորաբար ունի հետևյալ բնութագրերը.

– Կոնկրետ. նշում է հստակ կողմեր, այլ ոչ թե վերացական պնդումներ։
– Համապատասխան՝ ուղղված է հաճախորդների կարիքներին, խնդիրներին կամ ձգտումներին։
– Ապացուցված՝ կան ապացույցներ, մեխանիզմ կամ գործընթաց, որը դա դարձնում է հավաստի։
– Տարբեր՝ տարածված չէ ձեր կատեգորիայում, կամ դուք դա ավելի լավ եք անում։
- Հեշտ է հասկանալ. կարելի է ըմբռնել մի քանի վայրկյանում։

Եթե ​​ձեր USP-ն չի կարող բացատրվել մեկ կամ երկու սուր նախադասությամբ, ապա այն, հավանաբար, կենտրոնացված չէ։

Մեթոդ 1. Սկսեք հաճախորդի համար ամենաթանկ խնդրից

Ամենաուժեղ USP-ները հաճախ առաջանում են ամենահրատապ խնդիրներից։ Դա անելու համար որոշեք այն «ծախսը», որը հաճախորդը կկրի, եթե խնդիրը չլուծվի, օրինակ՝

- վատնված ժամանակ
- ձախողման ռիսկ
- սթրես և անորոշություն
– փորձի և սխալի պատճառով գումարի կորուստ
– վնասված հեղինակություն (B2B-ի համար)

Օրինակ՝ դիզայնի ծառայություններում USP «արագ դիզայնը» դեռևս ընդհանուր է։ Սակայն, եթե գիտեք, որ ձեր հաճախորդների ամենամեծ խնդիրը անվերջ վերանայումներն են, կարող եք ստեղծել USP, օրինակ՝ «Բոլորովին նոր դիզայններ կառուցվածքային վերանայման համակարգով. վերջնական տեսքի է բերվում 7 աշխատանքային օրվա ընթացքում՝ առանց ձանձրալի փոխադարձ ջանքերի»։
Այստեղ դուք վաճառում եք ոչ միայն «արագ», այլև «գործընթացի որոշակիություն»։

Տեխնիկա 2. Գտեք «եզակի մեխանիզմը»

Հաճախորդները գնում են ոչ միայն արդյունքներ, այլև այդ արդյունքներին հասնելու պատճառները։ Եզակի մեխանիզմը միջոց, մեթոդ կամ համակարգ է, որը ձեզ առանձնացնում է մյուսներից։

Հարցրեք.
- Ի՞նչ քայլեր եք ձեռնարկում, որոնք ձեր մրցակիցները չեն անում։
– Ի՞նչ ներքին շրջանակներ կամ համակարգեր կարելի է անվանել։
– Ի՞նչ գործառնական չափանիշներ են ապահովում հաստատուն որակը։

Օրինակ՝ ոչ թե «անգլերենի լավագույն դասընթաց», այլ՝
«3-2-1 խոսելու վարժանքների մեթոդը. 3 րոպե լսել, 2 րոպե ընդօրինակել, 1 րոպե խոսել՝ 10 րոպե ամենօրյա պրակտիկա իրական առաջընթացի համար»։
Մեխանիզմների շնորհիվ պնդումները դառնում են ավելի հավաստի և հեշտ հիշվող։

Մեթոդ 3. Մասնագիտանալ որոշակի հատվածում (նիշային USP)

«Յուրահատուկ» լինելու ամենահեշտ ձևերից մեկը կոնկրետ ընտրելն է, թե ում եք սպասարկում: Բոլորին վաճառելու փորձերի փոխարեն, որոշակի խմբի վրա կենտրոնանալը ձեզ կառանձնացնի:

Contoh:
– «Գույքի գործակալ» ընդդեմ «Առաջին անգամ գնորդների 800 միլիոնից պակաս արժողությամբ տների ոլորտում մասնագիտացած գույքի գործակալի»
– «Առողջ սննդի մատակարարում» ընդդեմ «մարզասրահում մարզվող գրասենյակային աշխատողների համար սպիտակուցային բարձր պարունակությամբ սննդի պատրաստման»

Հստակ հատվածները թույլ են տալիս ստեղծել ավելի հստակ հաղորդագրություններ, ավելի անհատականացված առաջարկներ և ավելի համապատասխան բովանդակություն: Յուրահատուկը ոչ միայն ապրանքն է, այլև համապատասխանությունը:

Մեթոդ 4. Ապացույցները դարձրեք տարբերակիչ գործոն (ապացույցների վրա հիմնված USP)

Եթե ​​ձեր շուկան լի է պնդումներով, ապա ապացույցը եզակիությունն է։ Ապացույցը կարող է լինել՝

– թվեր (2 ժամվա առաքում, 99% ճշգրտություն)
- հատուկ ակնարկներ
- նախքան և հետո դեպքերի ուսումնասիրություններ
– որոշակի հավաստագրեր/ստանդարտներ
– համարձակ երաշխիք (երաշխիք)

Ապացույցներ պարունակող USP-ների օրինակներ՝
«Տան մաքրում երաշխիքով. եթե դեռևս կեղտոտ տարածքներ կան, մեր թիմը անվճար կվերադառնա 24 ժամվա ընթացքում»։
Այս տեսակի հավաստիացումը միայն գովազդային գործիք չէ. այն ցույց է տալիս վստահություն որակի նկատմամբ և նվազեցնում է հաճախորդների համար ռիսկը։

Տեխնիկա 5. Միավորել երկու արժեքներ, որոնք հազվադեպ են հարակից

Շատ կատեգորիաներ ունեն ընդհանուր փոխզիջումներ՝ արագն ընդդեմ նրբագեղի, էժանն ընդդեմ դիմացկունի, պրեմիումն ընդդեմ գործնականի: Միակ USP-ն կարող է ի հայտ գալ, երբ հաջողությամբ համատեղում եք երկու բան, որոնք սովորաբար իրար հետ չեն համընկնում:

Contoh:
– «Արագ + ճշգրիտ» (օրինակ՝ նույն օրվա տպագրության ծառայություն՝ առանց որակի կորստի գույն)
– «Պրեմիում + հեշտ» (պրեմիում մաշկի խնամքի միջոցներ՝ գերպարզ օգտագործման հրահանգներով)
– «Անհատական ​​+ մատչելի» (սահմանափակ, բայց արդյունավետ անհատականացում)

Հիմնականը. համադրությունը պետք է իրական լինի, այլ ոչ թե պարզապես խոստում։

Մեթոդ 6. Հատկանիշները վերածեք շերտավորված առավելությունների

Շատ ԱՄՆ սպեկտրի մատակարարներ կանգ են առնում այնպիսի հատկանիշների վրա, ինչպիսիք են՝ «չժանգոտվող պողպատ», «արհեստական ​​բանականության օգտագործում», «պահպանիչներ չպարունակող»։ Սակայն հաճախորդներն ավելի շատ հետաքրքրված են առավելություններով։ Օգտագործեք այս սխեման՝

Հատկանիշներ → Անմիջական օգուտներ → Վերջնական ազդեցություն

Contoh:
«սննդային նյութերի օգտագործում» → «անվտանգ է ամեն օր օգտագործելու համար» → «ավելի խաղաղ ընտանիքի համար»։
Որքան շատ կապեք առանձնահատկությունները հաճախորդների կյանքի վրա ունեցած ազդեցության հետ, այնքան ավելի անձնական և հզոր կթվա USP-ն։

Տեխնիկա 7. Ստուգեք ձեր USP-ն 5 պարզ հարցով

Մինչև այն բրենդային նյութերում օգտագործելը, ստուգեք ձեր USP-ն հետևյալ հարցերով.

1. Կարո՞ղ են մրցակիցները նույն բանը պնդել: Եթե այո, նեղացրեք կամ ավելացրեք մեխանիզմներ/ապացույցներ:
2. Հաճախորդներին հետաքրքրո՞ւմ է դա։ Եթե դա չի լուծում որևէ լուրջ խնդիր, ապա USP-ն չունի կծվություն։
3. Կարո՞ղ է դա ապացուցվել: Ապացույցներ չունեցող պնդումները հեշտությամբ հերքվում են:
4. Հե՞շտ է հասկանալ 5 վայրկյանում։ Եթե չափազանց երկար է, պարզեցրեք։
5. Համապատասխանո՞ւմ է այն գործառնական հնարավորություններին: ԱՄՆ ստանդարտը (USP) պետք է կատարվի ամեն օր:

Լավ USP-ն այն չէ, որը հետաքրքիր է հնչում, այլ այն է, որը կարող եք հետևողականորեն իրականացնել։

Արագ ձևանմուշ USP ստեղծելու համար

Դուք կարող եք նախագծել USP հետևյալ բանաձևով.

[Նպատակի] համար մենք օգնում ենք [նպատակին] [եզակի մեխանիզմով], որպեսզի [չափելի արդյունք/օգուտ] լինի առանց [մեծ խոչընդոտի]։

Contoh:
«Խոհարարական MSME-ների սեփականատերերի համար մենք օգնում ենք ավելացնել կրկնվող պատվերները WhatsApp-ի ավտոմատացված հավատարմության համակարգի միջոցով, որպեսզի հաճախորդները վերադառնան ամսական առնվազն երկու անգամ՝ առանց լրացուցիչ դիմումների անհրաժեշտության»։

Այս ձևանմուշը ստիպում է ձեզ լինել կոնկրետ՝ ով, ինչ խնդիր, ինչպես, ինչ արդյունք և ինչից խուսափել։

Penutup

Միակ USP-ի ստեղծումը չի նշանակում գտնել գեղեցիկ մարքեթինգային արտահայտություն, այլ գտնել և ամրագրել իրական տարբերակիչները՝ հաճախորդների համար ամենակարևոր խնդիրները, դրանք ներկայացնելու մեխանիզմները, ձեր պնդումները հիմնավորող ապացույցները և ճիշտ հատվածային կենտրոնացումը: Երբ ձեր USP-ն հստակ է, ձեր մարքեթինգային ռազմավարությունն ավելի էներգաարդյունավետ է դառնում. ձեզ հարկավոր չէ ավելի բարձր գոռալ, պարզապես պետք է ճիշտ բաներն ասել ճիշտ մարդկանց:

Եթե ​​ցանկանում եք, կարող եմ օգնել ձեզ մշակել ձեր բիզնեսի համար 3-5 USP տարբերակներ: Պարզապես ուղարկեք ինձ. ձեր բիզնեսի տեսակը , հիմնական թիրախային հաճախորդները, ամենամոտ մրցակիցները և ձեր գործընթացի/արտադրանքի առավելությունները: