ਬੀ2ਬੀ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਪ੍ਰਬੰਧਨ
ਕਾਰੋਬਾਰ-ਤੋਂ-ਕਾਰੋਬਾਰ (B2B) ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਯੋਜਨਾਬੱਧ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆਵਾਂ ਦੀ ਇੱਕ ਲੜੀ ਹੈ ਜੋ ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਮੁੱਲ ਬਣਾਉਣ, ਸੰਚਾਰ ਕਰਨ ਅਤੇ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਨ ਲਈ ਹੈ - ਨਾ ਕਿ ਅੰਤਮ ਖਪਤਕਾਰਾਂ ਨੂੰ। B2B ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਦੀਆਂ ਵਿਲੱਖਣ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਹਨ: ਇੱਕ ਲੰਬੀ ਖਰੀਦ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ, ਕਈ ਧਿਰਾਂ ਨੂੰ ਸ਼ਾਮਲ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਫੈਸਲੇ, ਲੈਣ-ਦੇਣ ਦੇ ਮੁੱਲ ਵੱਡੇ ਹੁੰਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਦੇ ਸਬੰਧ ਇੱਕ ਮੁੱਖ ਸਫਲਤਾ ਕਾਰਕ ਹਨ। ਇਸ ਲਈ, B2B ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਇੱਕ ਵਧੇਰੇ ਰਣਨੀਤਕ, ਡੇਟਾ-ਸੰਚਾਲਿਤ, ਅਤੇ ਹੱਲ-ਅਧਾਰਿਤ ਪਹੁੰਚ ਦੀ ਮੰਗ ਕਰਦਾ ਹੈ।
1. B2B ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਚਰਿੱਤਰ ਨੂੰ ਸਮਝੋ
B2B ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਵਿੱਚ ਪਹਿਲਾ ਕਦਮ ਇਹ ਸਮਝਣਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਨਿਸ਼ਾਨਾ ਗਾਹਕ ਕੌਣ ਹਨ ਅਤੇ ਉਹ ਫੈਸਲੇ ਕਿਵੇਂ ਲੈਂਦੇ ਹਨ। B2B ਗਾਹਕ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਕੁਸ਼ਲਤਾ ਨੂੰ ਬਿਹਤਰ ਬਣਾਉਣ, ਲਾਗਤਾਂ ਘਟਾਉਣ, ਜੋਖਮ ਘਟਾਉਣ ਜਾਂ ਮਾਲੀਆ ਵਧਾਉਣ ਲਈ ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਉਹ ਉਤਪਾਦਾਂ ਦਾ ਮੁਲਾਂਕਣ ਸਿਰਫ਼ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੀਆਂ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਦੁਆਰਾ ਹੀ ਨਹੀਂ, ਸਗੋਂ ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਕਾਰਜਾਂ 'ਤੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਪ੍ਰਭਾਵ ਦੁਆਰਾ ਵੀ ਕਰਦੇ ਹਨ।
ਇਸ ਤੋਂ ਇਲਾਵਾ, B2B ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਘੱਟ ਹੀ ਕਿਸੇ ਇੱਕ ਵਿਅਕਤੀ ਦੁਆਰਾ ਸੰਭਾਲੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ। ਇੱਕ "ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਕੇਂਦਰ" ਮੌਜੂਦ ਹੈ, ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਉਪਭੋਗਤਾ, ਤਕਨੀਕੀ ਮੁਲਾਂਕਣਕਾਰ, ਖਰੀਦ, ਵਿੱਤ, ਅਤੇ ਇੱਥੋਂ ਤੱਕ ਕਿ ਫੈਸਲਾ ਲੈਣ ਵਾਲੇ ਵੀ ਸ਼ਾਮਲ ਹੋ ਸਕਦੇ ਹਨ। ਹਰੇਕ ਭੂਮਿਕਾ ਦੀਆਂ ਵੱਖੋ-ਵੱਖਰੀਆਂ ਜਾਣਕਾਰੀ ਲੋੜਾਂ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ। ਇਸ ਲਈ, ਕੰਪਨੀਆਂ ਨੂੰ ਹਰੇਕ ਹਿੱਸੇਦਾਰ ਲਈ ਸੰਬੰਧਿਤ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਸੁਨੇਹੇ ਵਿਕਸਤ ਕਰਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ।
2. B2B ਵਿੱਚ ਵਿਭਾਜਨ, ਨਿਸ਼ਾਨਾ, ਅਤੇ ਸਥਿਤੀ (STP)
STP ਬੁਨਿਆਦ ਬਣਿਆ ਹੋਇਆ ਹੈ, ਪਰ B2B ਵਿੱਚ ਇਸਦਾ ਉਪਯੋਗ ਸੰਗਠਨਾਤਮਕ ਵੇਰੀਏਬਲਾਂ 'ਤੇ ਵਧੇਰੇ ਜ਼ੋਰ ਦਿੰਦਾ ਹੈ, ਜਿਵੇਂ ਕਿ:
- ਉਦਯੋਗ (ਨਿਰਮਾਣ, ਲੌਜਿਸਟਿਕਸ, ਵਿੱਤ, ਸਿਹਤ ਸੰਭਾਲ, ਆਦਿ)
- ਕੰਪਨੀ ਦਾ ਆਕਾਰ (SME, ਮੱਧ-ਮਾਰਕੀਟ, ਉੱਦਮ)
- ਕਾਰਜਾਂ ਦਾ ਸਥਾਨ ਅਤੇ ਦਾਇਰਾ
- ਡਿਜੀਟਲ ਪਰਿਪੱਕਤਾ
- ਖਾਸ ਜ਼ਰੂਰਤਾਂ (ਜਿਵੇਂ ਕਿ ਰੈਗੂਲੇਟਰੀ ਪਾਲਣਾ ਜਾਂ ਸਿਸਟਮ ਏਕੀਕਰਨ)
ਸੈਗਮੈਂਟੇਸ਼ਨ ਤੋਂ ਬਾਅਦ, ਕੰਪਨੀਆਂ ਉਤਪਾਦ-ਮਾਰਕੀਟ ਫਿੱਟ, ਔਸਤ ਇਕਰਾਰਨਾਮਾ ਮੁੱਲ, ਪ੍ਰਤੀਯੋਗੀ ਪੱਧਰ, ਅਤੇ ਪ੍ਰਾਪਤੀ ਦੀ ਸੌਖ ਦੇ ਆਧਾਰ 'ਤੇ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਧ ਸੰਭਾਵੀ ਟੀਚਿਆਂ ਦੀ ਪਛਾਣ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ। ਇਸ ਤੋਂ ਇਲਾਵਾ, B2B ਸਥਿਤੀ ਨੂੰ ਮਾਪਣਯੋਗ ਮੁੱਲ 'ਤੇ ਜ਼ੋਰ ਦੇਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ: ਲਾਗਤ ਬੱਚਤ, ਵਧੀ ਹੋਈ ਉਤਪਾਦਕਤਾ, ਘਟਾਇਆ ਗਿਆ ਡਾਊਨਟਾਈਮ, ਸੇਵਾ ਦੀ ਗੁਣਵੱਤਾ, ਜਾਂ ਤੇਜ਼ ਸਮਾਂ-ਤੋਂ-ਮਾਰਕੀਟ।
3. ਇੱਕ ਮੁੱਲ ਪ੍ਰਸਤਾਵ ਤਿਆਰ ਕਰਨਾ
ਮੁੱਲ ਪ੍ਰਸਤਾਵ B2B ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਦੇ ਕੇਂਦਰ ਵਿੱਚ ਹਨ। ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਗਾਹਕ ਪੁੱਛਦੇ ਹਨ, "ਇਸਦਾ ਮੇਰੇ ਕਾਰੋਬਾਰ 'ਤੇ ਕੀ ਪ੍ਰਭਾਵ ਪੈਂਦਾ ਹੈ?" ਇਸ ਲਈ, ਇੱਕ ਮਜ਼ਬੂਤ ਮੁੱਲ ਪ੍ਰਸਤਾਵ ਨੂੰ ਜਵਾਬ ਦੇਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ:
1. ਇਹ ਕਿਹੜੀ ਸਮੱਸਿਆ ਦਾ ਹੱਲ ਕਰਦਾ ਹੈ?
2. ਹੱਲ ਕਿਵੇਂ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਮੁੱਖ ਭਿੰਨਤਾਵਾਂ ਕੀ ਹਨ?
3. ROI, ਕੁਸ਼ਲਤਾ, ਅਤੇ ਜੋਖਮ ਘਟਾਉਣ ਵਰਗੇ ਮਾਤਰਾਤਮਕ ਲਾਭ
ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, "ਸਾਡਾ ਸੌਫਟਵੇਅਰ ਵਰਤਣ ਵਿੱਚ ਆਸਾਨ ਹੈ" ਕਹਿਣ ਦੀ ਬਜਾਏ, ਇੱਕ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ B2B ਕਹੇਗਾ ਕਿ "3 ਮਹੀਨਿਆਂ ਵਿੱਚ ਡੇਟਾ ਐਂਟਰੀ ਸਮਾਂ 40% ਘਟਾ ਦਿੱਤਾ ਅਤੇ ਰਿਕਾਰਡਿੰਗ ਗਲਤੀਆਂ ਨੂੰ 25% ਘਟਾ ਦਿੱਤਾ।"
4. B2B ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਮਿਕਸ ਰਣਨੀਤੀ
B2B ਵਿੱਚ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਮਿਸ਼ਰਣ ਨੂੰ ਸੇਵਾ ਦੀ ਕਿਸਮ ਦੇ ਆਧਾਰ 'ਤੇ 4Ps (ਉਤਪਾਦ, ਕੀਮਤ, ਸਥਾਨ, ਪ੍ਰਚਾਰ) ਜਾਂ 7Ps ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਕੇ ਸੰਰਚਿਤ ਕੀਤਾ ਜਾ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਹਾਲਾਂਕਿ, ਅਭਿਆਸ ਵਿੱਚ, B2B ਅਕਸਰ ਹੇਠ ਲਿਖੇ ਤੱਤਾਂ 'ਤੇ ਜ਼ੋਰ ਦਿੰਦਾ ਹੈ:
a. ਉਤਪਾਦ: ਹੱਲ ਅਤੇ ਸਹਾਇਤਾ ਸੇਵਾਵਾਂ
B2B ਵਿੱਚ, "ਉਤਪਾਦ" ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਇੱਕ ਐਂਡ-ਟੂ-ਐਂਡ ਹੱਲ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਲਾਗੂਕਰਨ, ਸਿਖਲਾਈ, ਤਕਨੀਕੀ ਸਹਾਇਤਾ ਅਤੇ ਏਕੀਕਰਨ ਸ਼ਾਮਲ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਉੱਤਮਤਾ ਸਿਰਫ਼ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਵਿੱਚ ਹੀ ਨਹੀਂ ਸਗੋਂ ਵਿਕਰੀ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਦੀ ਸੇਵਾ, ਸੇਵਾ ਪੱਧਰ ਸਮਝੌਤੇ (SLAs), ਡੇਟਾ ਸੁਰੱਖਿਆ ਅਤੇ ਸਕੇਲੇਬਿਲਟੀ ਵਿੱਚ ਵੀ ਹੈ।
b. ਕੀਮਤ: ਮੁੱਲ-ਅਧਾਰਤ ਕੀਮਤ
B2B ਕੀਮਤ ਅਕਸਰ ਮੁੱਲ-ਅਧਾਰਤ ਕੀਮਤ ਪਹੁੰਚ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਦੀ ਹੈ, ਕਿਉਂਕਿ ਹਰੇਕ ਗਾਹਕ ਲਈ ਵਪਾਰਕ ਲਾਭ ਵੱਖਰੇ ਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਆਮ ਯੋਜਨਾਵਾਂ ਵਿੱਚ ਗਾਹਕੀਆਂ, ਪ੍ਰਤੀ ਵਰਤੋਂ ਭੁਗਤਾਨ, ਸਾਲਾਨਾ ਲਾਇਸੈਂਸ, ਜਾਂ ਪ੍ਰੋਜੈਕਟ ਇਕਰਾਰਨਾਮੇ ਸ਼ਾਮਲ ਹਨ। ਪਾਰਦਰਸ਼ਤਾ, ਗੱਲਬਾਤ ਦੀ ਸੌਖ, ਅਤੇ ROI ਜਾਇਜ਼ਤਾ ਫੈਸਲੇ ਲੈਣ ਵਿੱਚ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਨੂੰ ਯਕੀਨੀ ਬਣਾਉਣ ਲਈ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹਨ।
c. ਸਥਾਨ: ਵੰਡ ਚੈਨਲ ਅਤੇ ਬਾਜ਼ਾਰ ਵਿੱਚ ਜਾਣਾ
B2B ਚੈਨਲ ਸਿੱਧੀਆਂ ਵਿਕਰੀ ਟੀਮਾਂ, ਵਿਤਰਕਾਂ, ਮੁੜ ਵਿਕਰੇਤਾਵਾਂ, ਰਣਨੀਤਕ ਭਾਈਵਾਲਾਂ, B2B ਬਾਜ਼ਾਰਾਂ, ਜਾਂ ਇੱਕ ਸੁਮੇਲ ਰਾਹੀਂ ਹੋ ਸਕਦੇ ਹਨ। ਬਹੁਤ ਸਾਰੀਆਂ ਕੰਪਨੀਆਂ ਇੱਕ ਹਾਈਬ੍ਰਿਡ ਪਹੁੰਚ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ: ਲੀਡ ਪੈਦਾ ਕਰਨ ਲਈ ਡਿਜੀਟਲ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ, ਫਿਰ ਵਿਕਰੀ ਬੰਦ ਹੋਣ ਤੱਕ ਸਲਾਹਕਾਰੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਨੂੰ ਸੰਭਾਲਦੀ ਹੈ।
d. ਤਰੱਕੀ: ਸਿੱਖਿਆ ਅਤੇ ਵਿਸ਼ਵਾਸ
ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ B2B ਪ੍ਰੋਮੋਸ਼ਨ ਸਿੱਖਿਆ ਅਤੇ ਸਬੂਤਾਂ 'ਤੇ ਕੇਂਦ੍ਰਿਤ ਹਨ। ਵਾਈਟਪੇਪਰ, ਵੈਬਿਨਾਰ, ਕੇਸ ਸਟੱਡੀਜ਼, ਉਤਪਾਦ ਡੈਮੋ, ਅਤੇ ਉਦਯੋਗ ਖੋਜ ਰਿਪੋਰਟਾਂ ਵਰਗੀ ਸਮੱਗਰੀ ਅਕਸਰ ਸਿਰਫ਼ ਪ੍ਰੇਰਕ ਇਸ਼ਤਿਹਾਰਬਾਜ਼ੀ ਨਾਲੋਂ ਵਧੇਰੇ ਸ਼ਕਤੀਸ਼ਾਲੀ ਹੁੰਦੀ ਹੈ। ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਪ੍ਰਸੰਸਾ ਪੱਤਰਾਂ, ਪ੍ਰਮਾਣੀਕਰਣਾਂ, ਕਲਾਇੰਟ ਪੋਰਟਫੋਲੀਓ ਅਤੇ ਵਿਸ਼ਾ-ਵਸਤੂ ਮਾਹਰ ਭਰੋਸੇਯੋਗਤਾ ਦੁਆਰਾ ਬਣਾਇਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ।
5. ਲੀਡ ਪ੍ਰਬੰਧਨ: ਜਾਗਰੂਕਤਾ ਤੋਂ ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਤੱਕ
ਆਧੁਨਿਕ B2B ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਵਿੱਚ, ਸਫਲਤਾ ਸਿਰਫ਼ ਇੱਕ ਮੁਹਿੰਮ ਦੇ "ਬਜ਼" ਦੁਆਰਾ ਨਹੀਂ ਮਾਪੀ ਜਾਂਦੀ, ਸਗੋਂ ਲੀਡਾਂ ਦੀ ਗੁਣਵੱਤਾ ਅਤੇ ਵਿਕਰੀ ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਵਿੱਚ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਯੋਗਦਾਨ ਦੁਆਰਾ ਮਾਪੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ। ਇਸ ਲਈ, ਕੰਪਨੀਆਂ ਨੂੰ ਹੇਠ ਲਿਖੀਆਂ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆਵਾਂ ਦਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਕਰਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ:
- ਲੀਡ ਜਨਰੇਸ਼ਨ: ਸੰਭਾਵੀ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਸਮੱਗਰੀ, ਨਿਸ਼ਾਨਾਬੱਧ ਇਸ਼ਤਿਹਾਰਬਾਜ਼ੀ, SEO, ਉਦਯੋਗ ਸਮਾਗਮਾਂ, ਭਾਈਵਾਲੀ, ਜਾਂ ਆਊਟਬਾਊਂਡ (ਈਮੇਲ/ਕਾਲ) ਰਾਹੀਂ ਇਕੱਠਾ ਕਰਨਾ।
– ਲੀਡ ਯੋਗਤਾ: ਇਹ ਮੁਲਾਂਕਣ ਕਰਨਾ ਕਿ ਕੀ ਲੀਡ ਇੱਕ ਚੰਗਾ ਫਿੱਟ ਹੈ। BANT (ਬਜਟ, ਅਥਾਰਟੀ, ਲੋੜ, ਸਮਾਂਰੇਖਾ) ਫਰੇਮਵਰਕ ਅਕਸਰ ਵਰਤਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਜਾਂ ਵਿਵਹਾਰ-ਅਧਾਰਤ ਸਕੋਰਿੰਗ (ਜਿਵੇਂ ਕਿ, ਵੈੱਬਸਾਈਟ ਵਿਜ਼ਿਟਾਂ ਦੀ ਬਾਰੰਬਾਰਤਾ ਅਤੇ ਸਮੱਗਰੀ ਡਾਊਨਲੋਡ) ਦਾ ਸੁਮੇਲ ਵਰਤਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ।
- ਲੀਡ ਦਾ ਪਾਲਣ-ਪੋਸ਼ਣ: ਈਮੇਲ ਆਟੋਮੇਸ਼ਨ, ਵਿਦਿਅਕ ਸਮੱਗਰੀ ਦੀ ਇੱਕ ਲੜੀ, ਅਤੇ ਵੈਬਿਨਾਰ ਸੱਦਿਆਂ ਰਾਹੀਂ ਸਬੰਧ ਬਣਾਉਣਾ ਜਦੋਂ ਤੱਕ ਲੀਡ ਸੇਲਜ਼ ਨਾਲ ਗੱਲ ਕਰਨ ਲਈ ਤਿਆਰ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ।
- ਵਿਕਰੀ ਨੂੰ ਸੌਂਪਣਾ: ਟੀਮਾਂ ਵਿਚਕਾਰ ਦੋਸ਼ ਤੋਂ ਬਚਣ ਲਈ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਕੁਆਲੀਫਾਈਡ ਲੀਡ (MQL) ਤੋਂ ਸੇਲਜ਼ ਕੁਆਲੀਫਾਈਡ ਲੀਡ (SQL) ਵੱਲ ਜਾਣ ਦੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਸਪਸ਼ਟ ਹੋਣੀ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ।
ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਅਤੇ ਵਿਕਰੀ ਸਹਿਯੋਗ ਬਹੁਤ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ। ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ B2B ਸੰਗਠਨ ਮਾਲੀਆ ਟੀਮ ਸੰਕਲਪ ਨੂੰ ਅਪਣਾ ਰਹੇ ਹਨ, ਜਿੱਥੇ KPIs ਨੂੰ ਸਾਈਲ ਕੀਤੇ ਕੰਮ ਤੋਂ ਬਚਣ ਲਈ ਇਕਸਾਰ ਕੀਤਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ।
6. ਰਿਲੇਸ਼ਨਸ਼ਿਪ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਅਤੇ ਖਾਤਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ
B2C ਦੇ ਉਲਟ, ਜੋ ਲੈਣ-ਦੇਣ ਦੀ ਮਾਤਰਾ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦਾ ਹੈ, B2B ਪ੍ਰਤੀ ਖਾਤਾ ਮੁੱਲ ਅਤੇ ਧਾਰਨ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਕੇਂਦਰਿਤ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਇਸ ਲਈ, B2B ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਨੂੰ ਖਾਤਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਨਾਲ ਜੋੜਿਆ ਜਾਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ। ਇਸਦੇ ਫੋਕਸ ਵਿੱਚ ਸ਼ਾਮਲ ਹਨ:
- ਸੇਵਾ ਦੀ ਸੰਤੁਸ਼ਟੀ ਅਤੇ ਗੁਣਵੱਤਾ ਬਣਾਈ ਰੱਖੋ
- ਅੱਪਸੈਲ ਅਤੇ ਕਰਾਸ-ਸੇਲ ਮੌਕਿਆਂ ਦੀ ਪਛਾਣ ਕਰੋ
- ਕਲਾਇੰਟ ਸੰਗਠਨਾਂ ਵਿੱਚ ਨਵੇਂ ਹਿੱਸੇਦਾਰਾਂ ਨਾਲ ਸਬੰਧ ਬਣਾਉਣਾ
- ਇਕਰਾਰਨਾਮੇ, ਪ੍ਰਦਰਸ਼ਨ ਮੁਲਾਂਕਣ, ਅਤੇ ਨਵੀਨੀਕਰਨ ਦਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਕਰੋ
ਇੱਕ ਅਕਸਰ ਵਰਤੀ ਜਾਣ ਵਾਲੀ ਰਣਨੀਤੀ ਖਾਤਾ-ਅਧਾਰਤ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ (ABM) ਹੈ, ਜੋ ਕਿ ਤਰਜੀਹੀ ਖਾਤਿਆਂ ਨੂੰ ਨਿਸ਼ਾਨਾ ਬਣਾਉਣ ਲਈ ਇੱਕ ਬਹੁਤ ਹੀ ਨਿਸ਼ਾਨਾਬੱਧ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਪਹੁੰਚ ਹੈ। ਸਮੱਗਰੀ, ਘਟਨਾਵਾਂ, ਅਤੇ ਸੰਚਾਰ ਨਿਸ਼ਾਨਾ ਕੰਪਨੀ ਦੇ ਖਾਸ ਹਾਲਾਤਾਂ ਅਤੇ ਜ਼ਰੂਰਤਾਂ ਦੇ ਅਨੁਸਾਰ ਤਿਆਰ ਕੀਤੇ ਜਾਂਦੇ ਹਨ।
7. ਪ੍ਰਦਰਸ਼ਨ ਮਾਪ ਅਤੇ ਡੇਟਾ ਐਪਲੀਕੇਸ਼ਨ
B2B ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਨੂੰ ਇਸਦੇ ਮਾਪ ਵਿੱਚ ਅਨੁਸ਼ਾਸਿਤ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਵਿਕਰੀ ਚੱਕਰ ਲੰਬੇ ਹੁੰਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਪ੍ਰਾਪਤੀ ਲਾਗਤਾਂ ਉੱਚੀਆਂ ਹੋ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ। ਕੁਝ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਮਾਪਦੰਡਾਂ ਵਿੱਚ ਸ਼ਾਮਲ ਹਨ:
- CAC (ਗਾਹਕ ਪ੍ਰਾਪਤੀ ਲਾਗਤ): ਨਵੇਂ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਦੀ ਲਾਗਤ
- LTV (ਲਾਈਫਟਾਈਮ ਵੈਲਿਊ): ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਸਬੰਧਾਂ ਦੌਰਾਨ ਕੁੱਲ ਗਾਹਕ ਮੁੱਲ
- MQL ਤੋਂ SQL ਤੱਕ, ਗਾਹਕਾਂ ਤੱਕ ਪਰਿਵਰਤਨ ਦਰ
- ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਵੇਗ: ਉਹ ਗਤੀ ਜਿਸ ਨਾਲ ਲੀਡ ਫਨਲ ਵਿੱਚ ਚਲਦੇ ਹਨ।
- ਮੰਥਨ ਅਤੇ ਧਾਰਨ ਦਰ: ਰਹਿੰਦੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਸਥਿਰਤਾ
- ਮੁਹਿੰਮ ROI: ਮਾਲੀਏ ਵਿੱਚ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਯੋਗਦਾਨ
ਇਸ ਡੇਟਾ ਨਾਲ, ਕੰਪਨੀਆਂ ਮੁਲਾਂਕਣ ਕਰ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ ਕਿ ਕਿਹੜੇ ਚੈਨਲ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਹਨ, ਕਿਹੜੀ ਸਮੱਗਰੀ ਫੈਸਲੇ ਲੈਂਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਫਨਲ ਦੇ ਕਿਹੜੇ ਪੜਾਵਾਂ ਵਿੱਚ ਸੁਧਾਰ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ।
8. ਚੁਣੌਤੀਆਂ ਅਤੇ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਅਭਿਆਸ
B2B ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਦੀਆਂ ਕੁਝ ਮੁੱਖ ਚੁਣੌਤੀਆਂ ਵਿੱਚ ਤਿੱਖਾ ਮੁਕਾਬਲਾ, ਗੁੰਝਲਦਾਰ ਗਾਹਕ ਜ਼ਰੂਰਤਾਂ ਅਤੇ ਤਕਨੀਕੀ ਤਬਦੀਲੀ ਸ਼ਾਮਲ ਹਨ। ਇਹਨਾਂ ਚੁਣੌਤੀਆਂ ਨੂੰ ਹੱਲ ਕਰਨ ਲਈ, ਹੇਠ ਲਿਖੇ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਅਭਿਆਸਾਂ ਨੂੰ ਲਾਗੂ ਕੀਤਾ ਜਾ ਸਕਦਾ ਹੈ:
1. ਹੱਲ-ਮੁਖੀ, ਸਿਰਫ਼ ਉਤਪਾਦ-ਮੁਖੀ ਨਹੀਂ
2. ਕੇਸ ਸਟੱਡੀਜ਼ ਅਤੇ ਡੇਟਾ ਨਤੀਜਿਆਂ ਰਾਹੀਂ ਸਬੂਤ ਬਣਾਉਣਾ
3. ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਅਤੇ ਵਿਕਰੀ ਨੂੰ ਇਕਸਾਰ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆਵਾਂ ਅਤੇ ਕੇਪੀਆਈ ਨਾਲ ਇਕਸਾਰ ਕਰੋ
4. ਗੁਣਵੱਤਾ ਵਾਲੀ ਸੇਵਾ ਅਤੇ ਪੇਸ਼ੇਵਰ ਸੰਚਾਰ ਰਾਹੀਂ ਲਗਾਤਾਰ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਪੈਦਾ ਕਰੋ।
5. ਸਾਫ਼-ਸੁਥਰੇ ਅਤੇ ਮਾਪਣਯੋਗ ਲੀਡ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਲਈ ਆਟੋਮੇਸ਼ਨ ਅਤੇ CRM ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰੋ।
ਬੰਦ ਕੀਤਾ ਜਾ ਰਿਹਾ
B2B ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਇੱਕ ਰਣਨੀਤਕ ਯਤਨ ਹੈ ਜਿਸ ਲਈ ਗਾਹਕ ਸੰਗਠਨਾਂ ਦੀਆਂ ਜ਼ਰੂਰਤਾਂ, ਗੁੰਝਲਦਾਰ ਖਰੀਦ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆਵਾਂ ਅਤੇ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਦੇ ਸਬੰਧਾਂ ਦੀ ਮਹੱਤਤਾ ਦੀ ਡੂੰਘੀ ਸਮਝ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ। ਸਹੀ STP, ਇੱਕ ਮਜ਼ਬੂਤ ਮੁੱਲ ਪ੍ਰਸਤਾਵ, ਅਨੁਸ਼ਾਸਿਤ ਲੀਡ ਪ੍ਰਬੰਧਨ, ਅਤੇ ਡੇਟਾ-ਅਧਾਰਿਤ ਮਾਪ ਦੇ ਨਾਲ, ਕੰਪਨੀਆਂ ਇੱਕ ਸਿਹਤਮੰਦ ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਬਣਾ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ, ਗਾਹਕ ਧਾਰਨ ਨੂੰ ਬਿਹਤਰ ਬਣਾ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ, ਅਤੇ ਟਿਕਾਊ ਢੰਗ ਨਾਲ ਵਧ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ। ਅੰਤ ਵਿੱਚ, B2B ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਸਿਰਫ਼ ਵੇਚਣ ਬਾਰੇ ਨਹੀਂ ਹੈ; ਇਹ ਦੂਜੇ ਕਾਰੋਬਾਰਾਂ ਲਈ ਇੱਕ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਹੱਲ ਭਾਈਵਾਲ ਬਣਨ ਬਾਰੇ ਹੈ।
