Өгөгдлийн сангийн маркетингийн техникүүд
Дижитал эрин үед өгөгдөл нь компанийн хамгийн үнэ цэнэтэй хөрөнгийн нэг болсон. Гэсэн хэдий ч өгөгдөл нь стратегигүйгээр зүгээр л хадгалагдсан бол мэдэгдэхүйц нөлөө үзүүлэхгүй. Энэ бол мэдээллийн сангийн маркетингийн арга юм: илүү зорилтот, хувь хүнд тохирсон, хэмжигдэхүйц, үр ашигтай харилцаа холбоог бий болгохын тулд үйлчлүүлэгч болон хэтийн төлөвийн өгөгдлийг ашигладаг маркетингийн арга. Энэхүү нийтлэлд бизнес эрхлэгчдэд урт хугацааны харилцаа холбоог хадгалахын зэрэгцээ борлуулалтаа нэмэгдүүлэхэд туслах ойлголт, ашиг тус, гол техник, хэрэгжүүлэх алхмуудыг авч үзэх болно.
Өгөгдлийн сангийн маркетингийг ойлгох
Өгөгдлийн сангийн маркетинг гэдэг нь сурталчилгааны үйл ажиллагаа болон шийдвэр гаргалтыг дэмжих зорилгоор хэрэглэгчийн мэдээлэл, тухайлбал таних тэмдэг, холбоо барих мэдээлэл, гүйлгээний түүх, сонголт, дижитал зан төлөв зэрэг мэдээллийг агуулсан мэдээллийн санг ашигладаг маркетингийн стратеги юм. Ерөнхийдөө хүн бүрт чиглэсэн массын маркетингаас ялгаатай нь мэдээллийн сангийн маркетинг нь сегментчилэл болон хувь хүнд тохируулга хийхэд чиглэдэг.
Эцсийн зорилго бол холбогдох саналуудыг зөв хүмүүст, зөв цагт, зөв сувгаар хүргэх явдал юм. Ингэснээр компаниуд зар сурталчилгааны төсвийн үрэлгэн байдлыг бууруулж, кампанит ажлын хариу үйлдлийг нэмэгдүүлж, хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг бэхжүүлж чадна.
Өгөгдлийн сангийн маркетинг яагаад чухал вэ?
Өгөгдлийн сангийн маркетинг улам бүр чухал болж байгаа хэд хэдэн шалтгаан бий:
1. Хэрэглэгчид хувийн тохиргоог хүсдэг. Хэрэглэгчид одоо цахим худалдаа болон стриминг платформуудын санал болгодог гэх мэт хувийн тохиргоотой зөвлөмжид дассан.
2. Үйлчлүүлэгч татах зардал нэмэгдэж байна. Одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийн мэдээллийг оновчтой болгох нь шинэ үйлчлүүлэгчдийг тасралтгүй хайхаас хямд байдаг.
3. Кампанит ажлууд илүү хэмжигдэхүйц байдаг. Өгөгдөл нь компаниудад стратегийнхаа амжилтыг тодорхой үзүүлэлтүүдээр (нээлтийн түвшин, хөрвүүлэлтийн түвшин, давтан худалдан авалт гэх мэт) хэмжих боломжийг олгодог.
4. Өрсөлдөөн улам ширүүсч байна. Үйлчлүүлэгчдээ илүү хурдан ойлгож чаддаг бизнесүүд амжилтанд хүрнэ.
Өгөгдлийн сангийн маркетингийн үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгүүд
Өгөгдлийн сангийн маркетингийг үр дүнтэй болгохын тулд хэд хэдэн чухал бүрэлдэхүүн хэсэг байдаг:
– Өгөгдлийн чанар: Өгөгдөл нь үнэн зөв, шинэчлэгдсэн, тууштай байх ёстой.
– Мэдээллийн эх сурвалж: Борлуулалтын гүйлгээ, бүртгэлийн маягт, вэбсайтын үйл ажиллагаа, програмууд, сошиал медиа, хэрэглэгчийн үйлчилгээ, судалгаанаас авч болно.
– Удирдлагын системүүд: CRM (Хэрэглэгчийн харилцааны менежмент), CDP (Хэрэглэгчийн өгөгдлийн платформ), эсвэл дотоод мэдээллийн сангийн системүүд.
– Нууцлалын дүрэм журмыг дагаж мөрдөх: Харилцагчийн мэдээллийг холбогдох дүрэм журмын дагуу ёс зүйтэй цуглуулж, ашиглах ёстой бөгөөд үүнд өгөгдөл ашиглах зөвшөөрөл багтана.
Үр дүнтэй мэдээллийн сангийн маркетингийн аргууд
Өгөгдлийн сангийн маркетингийн өргөн хэрэглэгддэг үндсэн аргуудыг дор дурдлаа.
1. Хэрэглэгчийн сегментчилэл
Сегментчилэл гэдэг нь үйлчлүүлэгчдийг тодорхой шинж чанарт үндэслэн бүлэгт хуваахыг хэлнэ. Сегментчилэлийг янз бүрийн аргаар хийж болно:
- Хүн ам зүйн мэдээлэл: нас, хүйс, ажил мэргэжил, орлого.
- Газарзүйн байршил: байршил, хот, бүс нутаг.
– Сэтгэл судлал: амьдралын хэв маяг, сонирхол, үнэт зүйлс.
– Зан төлөв: худалдан авалтын давтамж, худалдаж авсан бүтээгдэхүүний төрөл, сурталчилгаанд үзүүлэх хариу үйлдэл.
Сегментчилэл нь бизнесүүдэд хүн бүрт зориулсан нэг мессежээс илүү хамааралтай мессежийг бий болгоход тусалдаг.
2. Хувьчлах (Контент Хувьчлах)
Сегментчилсний дараа дараагийн алхам бол хувьчлах явдал юм. Хувьчлах гэдэг нь зөвхөн имэйлээр үйлчлүүлэгчдэд нэрээр нь хандахаас гадна дараахь зүйлийг хэлнэ.
– худалдан авалтын түүх дээр үндэслэсэн бүтээгдэхүүний зөвлөмж,
– сонирхлын дагуу тодорхой урамшуулал,
– хэрэглэгчийн асуудлыг шийдвэрлэх боловсролын контент.
Хувьчлах нь хэрэглэгчдийн мессежийг нээж, уншиж, эцэст нь худалдан авалт хийх магадлалыг нэмэгдүүлдэг.
3. RFM шинжилгээ (Сүүлийн үеийн, Давтамж, Мөнгөний)
RFM нь дараах зүйлс дээр үндэслэн хэрэглэгчийн чанарыг үнэлэх түгээмэл арга юм.
– Шинэчлэл: үйлчлүүлэгч хамгийн сүүлд хэр удаан гүйлгээ хийсэн бэ,
– Давтамж: хэрэглэгчид хэр олон удаа худалдан авалт хийдэг вэ,
– Мөнгөний: үйлчлүүлэгч хэр их мөнгө зарцуулж байна.
RFM-ээс бизнесүүд үнэнч үйлчлүүлэгчид, "хүйтэрч" эхэлж буй үйлчлүүлэгчид болон өндөр үнэ цэнэтэй үйлчлүүлэгчдийг тодорхойлж чадна. Шилдэг үйлчлүүлэгчдийг шагнах, удаан хугацаанд худалдан авалт хийгээгүй үйлчлүүлэгчдэд зориулсан дахин идэвхжүүлэх кампанит ажил гэх мэт стратегиуд бүлэг бүрт харилцан адилгүй байдаг.
4. Кампанит ажлын автоматжуулалт
Автоматжуулалт нь тодорхой өдөөгч дээр үндэслэн мессежийг автоматаар илгээх боломжийг олгодог, жишээлбэл:
– бүртгүүлсний дараа "тавтай морилно уу" гэсэн имэйл илгээх,
– хаягдсан худалдааны тэрэгний сануулга (хаягдсан тэрэг),
– төрсөн өдрийн мэндчилгээг ваучертай хамт илгээх,
– нэмэлт бүтээгдэхүүний худалдан авалтын дараах хяналт.
Автоматжуулалт нь маркетингийг илүү үр ашигтай, тууштай болгодог бөгөөд имэйлийг нэг нэгээр нь гараар илгээх шаардлагагүй юм.
5. Тэргүүлэх оноо
Харилцагчийн оноо гэдэг нь хэрэглэгч болох боломжид нь үндэслэн боломжит худалдан авагчдад оноо өгөх арга юм. Оноог дараах байдлаар тодорхойлно:
– дижитал үйл ажиллагаа (товшилт, тодорхой хуудас руу зочлох),
- имэйлтэй харилцах,
- маягт бөглөх,
– профайлын тохирол (жишээ нь B2B-д зориулсан албан тушаалын нэр эсвэл салбар).
Харилцагчийн онооны тусламжтайгаар борлуулалтын багууд хамгийн их худалдан авахад бэлэн байгаа хэрэглэгчдэд анхаарлаа төвлөрүүлж, бүтээмж болон хөрвүүлэлтийн түвшинг нэмэгдүүлэх боломжтой.
6. Өгөгдөлд суурилсан хөндлөн борлуулалт ба нэмэлт борлуулалт
Мэдээллийн сан нь дараах боломжуудыг тодорхойлоход тусалдаг:
– Хөндлөн борлуулалт: нэмэлт бүтээгдэхүүн санал болгох (жишээлбэл, гутал худалдаж авахад оймс санал болгодог).
– Илүү их борлуулалт: илүү өндөр хувилбарыг санал болгох (жишээ нь, дээд зэрэглэлийн багц эсвэл илүү том хэмжээтэй).
Гол нь хамааралтай байдал юм. Хэрэв санал нь тэдний хэрэгцээнд нийцэж байвал үйлчлүүлэгчид "албадуулсан" гэж бодохгүй, харин тусалсан мэт санагдах болно.
7. Дахин зорилтот түвшин тогтоох болон дахин маркетинг хийх
Энэ арга нь бизнестэй харилцаж байсан боловч хараахан худалдан авалт хийгээгүй хүмүүст чиглэгддэг. Дижитал зан үйлийн өгөгдлийг дараах зорилгоор ашиглаж болно:
– үзсэн бүтээгдэхүүний сурталчилгааг харуулах,
- үйлчлүүлэгчдийг дахин ирэхэд нь туслахын тулд тусгай хөнгөлөлт санал болгох,
- бүтээгдэхүүний ашиг тусыг сануулах.
Дахин чиглүүлэлт нь анхны сонирхол аль хэдийн үүссэн үзэгчдийг чиглүүлдэг тул үр дүнтэй байдаг.
8. A/B тест
Өгөгдлийн сангийн маркетинг нь хурдан туршилт хийх боломжийг олгодог, жишээлбэл:
– имэйлийн гарчиг А ба Б,
- өөр өөр буух хуудасны загварууд,
– сурталчилгааны төрөл (нэрлэсэн болон хувийн хөнгөлөлт),
- мессеж хүргэх хугацаа.
Үр дүнг оновчлолд ашигладаг. Өөрөөр хэлбэл, маркетингийн шийдвэрүүд зөвхөн зөн совин дээр суурилдаггүй, харин өгөгдөл дээр суурилдаг.
Өгөгдлийн сангийн маркетингийг хэрэгжүүлэх алхамууд
Эхлэхийн тулд бизнес эрхлэгчид дараах алхмуудыг хийж болно.
1. Зорилгоо тодорхойл. Жишээлбэл, давталтын захиалгыг 20%-иар нэмэгдүүлэх эсвэл ажилчдын тоог бууруулах.
2. Холбогдох өгөгдлийг цуглуул. Зөвхөн их хэмжээгээр нь биш, харин бодитоор ашиглагдаж байгаа өгөгдөлд анхаарлаа төвлөрүүл.
3. Өгөгдлийг цэвэрлэж, баталгаажуулах. Давхардлыг арилгах, форматыг зөв болгох, хуучирсан өгөгдлийг шинэчлэх.
4. Сегментчиллийг бий болгох. Бизнесийн стратеги дээр үндэслэн хэрэглэгчийн бүлгүүдийг тодорхойлох.
5. Кампанит ажлын хуанли болон автоматжуулалтыг бий болгох. Байнгын харилцаа холбоог зохион бүтээх.
6. Гол үзүүлэлтүүдийг хэмжих. Хөрвүүлэлтийн түвшин, нэг хэрэглэгчийн орлого, CAC, CLV гэх мэтийг хянах.
7. Давталт хийж, оновчтой болго. Үр дүнд үндэслэн тогтмол үнэлгээ хийж, стратегиа сайжруул.
Бэрхшээлүүд болон анхаарах зүйлс
Үр дүнтэй байхын зэрэгцээ мэдээллийн сангийн маркетинг нь дараах бэрхшээлтэй тулгардаг:
– Мэдээллийн чанар муу: буруу өгөгдөл нь буруу чиглэсэн кампанит ажилд хүргэдэг.
– Хэт хувийн болгох: хэт түрэмгий байх нь үйлчлүүлэгчдэд хувийн нууцыг нь зөрчигдөж байгаа мэт сэтгэгдэл төрүүлдэг.
– Өгөгдлийн аюулгүй байдал: Өгөгдөл алдагдвал бизнесийн нэр хүндэд сөргөөр нөлөөлж болзошгүй.
– Нууцлалын зохицуулалт: бизнесүүд өгөгдөл ашиглахтай холбоотой зөвшөөрөл, ил тод байдлыг хангах шаардлагатай.
Тиймээс тодорхой өгөгдлийн бодлого, сайн аюулгүй байдлын систем, ёс зүйтэй харилцаа холбоо чухал юм.
Хаах
Өгөгдлийн сангийн маркетингийн техникүүд нь бизнес эрхлэгчдэд харилцагчийн харилцааг илүү ухаалаг, хэмжигдэхүйц байдлаар бий болгоход тусалдаг орчин үеийн арга юм. Сегментчилэл, хувьчлах, RFM шинжилгээ, кампанит ажлын автоматжуулалт, A/B тестийн тусламжтайгаар компаниуд зардлыг оновчтой болгохын зэрэгцээ маркетингийн үр ашгийг нэмэгдүүлэх боломжтой. Амжилтын түлхүүр нь өгөгдлийн чанар, зорилтот стратеги, нууцлалын нийцэлд оршдог. Өгөгдлийг зөв боловсруулсны дараа маркетинг нь зүгээр л сурталчилгаа тараах тухай биш, харин үйлчлүүлэгчдийг ойлгож, тэдэнд үнэхээр хэрэгтэй үнэ цэнийг өгөх үйл явц болж хувирдаг.
Хэрэв та хүсвэл би энэ нийтлэлийг тодорхой нөхцөл байдалд (ЖДҮ, цахим худалдаа, B2B эсвэл боловсролын салбар) тохируулан бичиж болох бөгөөд уртыг нь 1000 орчим үгээр хадгалах боломжтой.
