Борлуулалтын техникүүд: Борлуулалт болон хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх
Хөндлөн борлуулалт гэдэг нь худалдан авалт хийх талаар бодож байгаа хэрэглэгчдэд холбогдох эсвэл нэмэлт бүтээгдэхүүн санал болгох хүчирхэг борлуулалтын арга юм. Хөндлөн борлуулалтын стратегиудыг үр дүнтэй ашигласнаар бизнес эрхлэгчид гүйлгээ тус бүрийн орлогыг нэмэгдүүлэхээс гадна хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж, үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх боломжтой. Сайн хэрэгжүүлсэн хөндлөн борлуулалтын кампанит ажил нь энгийн гүйлгээг хэрэглэгчийн хэрэгцээнд нийцсэн илүү цогц шийдэл болгон хувиргаж чадна.
Энэ нийтлэлд бид борлуулалтын хүчин чармайлтаа нэмэгдүүлэх бодит жишээ, хэрэгжүүлэх боломжтой зөвлөмжүүдээр дэмжигдсэн хамгийн сайн хөндлөн борлуулалтын аргуудыг судлах болно.
Хөндлөн борлуулалтыг ойлгох нь
Кросс-борлуулалтыг ихэвчлэн нэмэлт борлуулалттай андуурдаг боловч тэдгээр нь өөр өөр зорилготой байдаг. Нэмэлт борлуулалт нь хэрэглэгчийг бүтээгдэхүүний илүү үнэтэй хувилбарыг худалдаж авахад ятгахад чиглэдэг бол кросс-борлуул нь хэрэглэгчийг нэмэлт, холбогдох бараа бүтээгдэхүүн худалдаж авахад урамшуулах зорилготой. Хоёр стратеги хоёулаа цогц борлуулалтын арга барилд өөрийн гэсэн байр суурь эзэлдэг боловч энэ нийтлэлийн зорилгоор бид кросс-борлуулалтад анхаарлаа хандуулах болно.
Кросс-борлуулалтын ашиг тус
Тодорхой аргуудыг авч үзэхээсээ өмнө хөндлөн борлуулалтын зарим гол давуу талуудыг авч үзье.
1. Борлуулалтын орлого нэмэгдэх: Нэмэлт бүтээгдэхүүн санал болгох нь таны борлуулалтын орлогыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой.
2. Хэрэглэгчийн туршлагыг сайжруулах: Нэмэлт бүтээгдэхүүн санал болгосноор та хэрэглэгчийн хэрэгцээг илүү бүрэн гүйцэд шийдэж, тэдний сэтгэл ханамжийг нэмэгдүүлдэг.
3. Үйлчлүүлэгчдийг илүү өндөр түвшинд байлгах: Сэтгэл ханамжтай үйлчлүүлэгчид буцаж ирээд ирээдүйд худалдан авалт хийх магадлал өндөр байдаг.
4. Илүү сайн бараа материалын менежмент: Хөндлөн борлуулалт нь зогсонги байдалд байж болзошгүй бараа материалыг зөөх боломжийг танд олгоно.
Үр дүнтэй хөндлөн борлуулалтын аргууд
1. Үйлчлүүлэгчдийнхээ хэрэгцээг ойлгоорой
Амжилттай хөндлөн борлуулалтын тулгын чулуу бол үйлчлүүлэгчдийнхээ хэрэгцээ, сонголтыг гүнзгий ойлгох явдал юм. Үүнд дараахь зүйлс орно.
– Үйлчлүүлэгчийн профайл: Өмнөх худалдан авалт, сонголт болон хайлтын түүх дээр үндэслэн дэлгэрэнгүй хэрэглэгчийн профайл үүсгэнэ.
– Идэвхтэй сонсох: Борлуулалтын ажилтнуудаа үйлчлүүлэгчийн хэлж буй зүйлийг идэвхтэй сонсож, ил болон далд хэрэгцээг хоёуланг нь ойлгоход сурга.
– Зах зээлийн судалгаа: Танай бүтээгдэхүүн шийдэж чадах нийтлэг хэрэгцээ, асуудлуудыг ойлгохын тулд зах зээлийн судалгаа хийх.
Хэрэгжүүлэх зөвлөгөө: CRM програм хангамжийг ашиглан хэрэглэгчийн харилцан үйлчлэлийг хянаж, түүхэн өгөгдөлд үндэслэн хөндлөн борлуулалтын саналуудыг хувийн болго.
2. Холбогдох бүтээгдэхүүнийг санал болгох
Хөндлөн борлуулалтад хамаарал чухал юм. Холбоогүй бүтээгдэхүүн санал болгох нь спам мэт санагдаж, үйлчлүүлэгчдийг тань татахгүй байх эрсдэлтэй. Нэмэлт бараа бүтээгдэхүүнүүд хамааралтай бөгөөд үнэхээр хэрэгтэй байгаа эсэхийг баталгаажуулах нь хэрэглэгчийн туршлагыг сайжруулдаг.
– Нэмэлт бүтээгдэхүүн: Хэрэглэгчийн аль хэдийн худалдаж авч байгаа зүйлтэй байгалийн жамаараа сайн зохицдог зүйлсийг санал болго. Жишээлбэл, хэрэв хэрэглэгч ухаалаг утас худалдаж авч байгаа бол гэр, дэлгэц хамгаалагч эсвэл чихэвч санал болго.
– Хамтдаа байнга худалдаж авдаг зүйлс: Өгөгдлийг ашиглан байнга хамт худалдаж авдаг зүйлсийг тодорхойлж, сагсанд оруулахыг зөвлөж байна.
Хэрэгжүүлэх зөвлөгөө: Худалдан авалтын хэв маягийг шинжлэх, хөндлөн борлуулалтын зөвлөмжийг автоматаар гаргахын тулд хиймэл оюун ухааны алгоритмуудыг ашиглаарай.
3. Багцлах
Багцлах нь бараа бүтээгдэхүүнийг тус бүрээр нь худалдаж авахаас хямд үнээр холбогдох бүтээгдэхүүний багцыг санал болгохыг хэлнэ. Энэхүү стратеги нь хэрэглэгчдийг илүү ихийг худалдан авахад урамшуулаад зогсохгүй тэдний хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнийг нэмэгдүүлдэг.
– Захиалгат багцууд: Үйлчлүүлэгчдэд холбогдох бүтээгдэхүүний сонголтоор өөрсдийн багцуудыг үүсгэх боломжийг олгоно.
– Урьдчилан бэлтгэсэн багцууд: Тодорхой хэрэгцээ эсвэл тохиолдлуудад чиглэсэн бэлэн багцуудыг санал болгоно.
Жишээ: Амазон нь хэрэглэгчдийг нэг дор олон бараа худалдан авахад урамшуулахын тулд "Хамтдаа байнга худалдаж авдаг" гэх мэт багцуудыг сурталчилдаг.
4. Үйлчлүүлэгчдээ сурга
Заримдаа үйлчлүүлэгчид өөрсдөд нь хэрэгтэй байж болох нэмэлт бүтээгдэхүүний талаар мэддэггүй. Тустай контентоор дамжуулан тэднийг сургах нь үр дүнтэй хөндлөн борлуулалтын арга техник байж болно.
– Бүтээгдэхүүний заавар болон үзүүлэнгүүд: Холбогдох бүтээгдэхүүнүүд анхдагч худалдан авалтыг хэрхэн сайжруулж болохыг харуулахын тулд заавар болон үзүүлэнгүүдийг ашиглаарай.
– Блог бичлэгүүд болон гарын авлага: Цогц шийдлүүдийг санал болгодог, мэдээж хэрэг таны хөндлөн борлуулалтын зөвлөмжийг багтаасан контент бүтээгээрэй.
Хэрэгжүүлэх зөвлөгөө: Бүтээгдэхүүний зөвлөмжийг боловсролын контентод нэгтгэж, үйлчлүүлэгчдээ нэмэлт худалдан авалт хийхэд нарийн чиглүүл.
5. Худалдан авалтыг урамшуул
Хөндлөн борлуулалтыг дэмжих өөр нэг арга бол хөнгөлөлт, үнэнч хэрэглэгчийн оноо эсвэл үнэгүй хүргэлт зэрэг урамшуулал санал болгох явдал юм.
– Онцгой хөнгөлөлт: Зөвхөн үндсэн бүтээгдэхүүнтэй хамт худалдаж авахад л боломжтой хөндлөн борлуулалтын бараанд тусгай хөнгөлөлт үзүүлнэ.
– Үнэнч хэрэглэгчийн хөтөлбөрүүд: Санал болгож буй бараа худалдан авахад нэмэлт үнэнч хэрэглэгчийн оноо санал болгоно.
Жишээ: Sephora-ийн үнэнч хэрэглэгчийн хөтөлбөр нь санал болгож буй бүтээгдэхүүний багцыг худалдан авахад нэмэлт оноо санал болгодог.
6. Борлуулалтын багаа сурга
Танай борлуулалтын баг танай хөндлөн борлуулалтын хүчин чармайлтын тэргүүн эгнээнд байдаг. Тэднийг хөндлөн борлуулалтын боломжуудыг тодорхойлж, үр дүнтэй хэрэгжүүлэхэд шаардлагатай мэдлэг, ур чадвараар ханга.
– Тогтмол сургалт: Борлуулалтын техник болон бүтээгдэхүүний мэдлэгт чиглэсэн тогтмол сургалт явуулах.
– Скрипт болон зөвлөмж: Борлуулалтын төлөөлөгчдөд нэмэлт бүтээгдэхүүн санал болгоход нь туслах скрипт болон зөвлөмжийг өгөх.
Хэрэгжүүлэх зөвлөгөө: Борлуулалтын багийнхаа харилцагчийн харилцааны ур чадварыг сайжруулах, хөндлөн борлуулалтын хувилбаруудыг дадлагажуулахын тулд дүрд тоглох дасгалуудыг ашиглаарай.
7. Технологийг ашиглах
Борлуулалтын стратегиа сайжруулахын тулд технологийг ашиглаарай. Хэд хэдэн хэрэгсэл, платформ нь таны хүчин чармайлтыг автоматжуулж, оновчтой болгоход тусална.
– Зөвлөмжийн хөдөлгүүрүүд: Үйлчлүүлэгчийн өгөгдлийг шинжлэх, хувь хүнд тохирсон бүтээгдэхүүний саналуудыг санал болгохын тулд зөвлөмжийн хөдөлгүүрүүдийг ашиглана уу.
– CRM системүүд: Харилцагчийн харилцан үйлчлэлийг хянах, хөндлөн борлуулалтын саналуудыг тохируулахын тулд CRM системийг ашиглаарай.
Жишээ: Netflix нь хэрэглэгчийн үзэх зуршилд үндэслэн нэмэлт контент санал болгохын тулд нарийн төвөгтэй зөвлөмжийн хөдөлгүүрийг ашигладаг бөгөөд энэ нь хэрэглэгчийн оролцоог нэмэгдүүлдэг.
8. Зөв цаг хугацаа
Үр дүнтэй хөндлөн борлуулалт хийхэд цаг хугацаа чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Буруу цагт нэмэлт бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх нь саад тотгор учруулж, шахалт үзүүлж болзошгүй. Үйлчлүүлэгчийн аяллын байгалийн цэгүүдэд бүтээгдэхүүн санал болгохыг зорь.
– Төлбөрийн хуудас: Үйлчлүүлэгч аль хэдийн худалдан авах сэтгэлгээтэй болсон үед төлбөрийн хуудсан дээр холбогдох зүйлсийг санал болгоно.
– Худалдан авалтын дараах имэйл: Худалдан авсан бүтээгдэхүүн дээр үндэслэн зөвлөмж бүхий нэмэлт имэйл илгээж, тэдгээрийг нэмэлт шийдэл болгон тодорхойл.
Хэрэгжүүлэх зөвлөгөө: Харилцагчийн харилцааг хөгжүүлэх, хөндлөн борлуулалтын саналуудыг аажмаар нэвтрүүлэхийн тулд дуслын имэйл кампанит ажлыг ашиглаарай.
9. Санал хүсэлт авах
Борлуулалтын техникээ тасралтгүй сайжруулахын тулд үйлчлүүлэгчдээсээ санал хүсэлтийг аваарай. Тэдний туршлагыг ойлгох нь юу үр дүнтэй, юу үр дүнгүй болохыг ойлгоход тусална.
– Судалгаа болон санал асуулга: Борлуулалтын хүчин чармайлтынхаа талаар хэрэглэгчдийн саналыг цуглуулахын тулд судалгаа явуул.
– Сэтгэгдэл ба үнэлгээ: Үйлчлүүлэгчдийг нэмэлт бүтээгдэхүүний талаар сэтгэгдэл үлдээхийг уриалж, алдартай хослолуудыг тодорхойлоход тусална.
Хэрэгжүүлэх зөвлөгөө: Хамгийн үр дүнтэй стратегиудыг тодорхойлохын тулд хөндлөн борлуулалтын кампанит ажилдаа A/B тестийг хэрэгжүүл.
Дүгнэлт
Үр дүнтэй хөндлөн борлуулалт нь хэрэглэгчийн хэрэгцээг нэн тэргүүнд тавьж, тэдний худалдан авалтын туршлагыг сайжруулах стратегийн арга барилыг шаарддаг. Үйлчлүүлэгчээ ойлгож, холбогдох бүтээгдэхүүнийг санал болгож, сургаж, урамшуулж, технологийг ашигласнаар та хөндлөн борлуулалтын урлагийг эзэмшиж чадна. Энэ нь таны борлуулалтын орлогыг нэмэгдүүлээд зогсохгүй илүү бат бөх, илүү үнэнч хэрэглэгчийн харилцааг бий болгоно.
