ബി2ബി മാർക്കറ്റിംഗ് മാനേജ്മെന്റ്

ബി2ബി മാർക്കറ്റിംഗ് മാനേജ്മെന്റ്

ബിസിനസ്-ടു-ബിസിനസ് (B2B) മാർക്കറ്റിംഗ് മാനേജ്മെന്റ് എന്നത് ബിസിനസ്സ് ഉപഭോക്താക്കളെ സൃഷ്ടിക്കുന്നതിനും ആശയവിനിമയം നടത്തുന്നതിനും ബിസിനസ്സ് ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് മൂല്യം നൽകുന്നതിനുമുള്ള ആസൂത്രിത പ്രക്രിയകളുടെ ഒരു പരമ്പരയാണ് - അന്തിമ ഉപഭോക്താക്കളല്ല. B2B മാർക്കറ്റിംഗിന് സവിശേഷമായ സവിശേഷതകളുണ്ട്: ദൈർഘ്യമേറിയ വാങ്ങൽ പ്രക്രിയ, ഒന്നിലധികം കക്ഷികൾ ഉൾപ്പെടുന്ന തീരുമാനങ്ങൾ, ഇടപാട് മൂല്യങ്ങൾ വലുതായി കാണപ്പെടുന്നു, ദീർഘകാല ബന്ധങ്ങൾ ഒരു പ്രധാന വിജയ ഘടകമാണ്. അതിനാൽ, B2B മാർക്കറ്റിംഗ് മാനേജ്മെന്റ് കൂടുതൽ തന്ത്രപരവും, ഡാറ്റാധിഷ്ഠിതവും, പരിഹാരാധിഷ്ഠിതവുമായ ഒരു സമീപനം ആവശ്യപ്പെടുന്നു.

1. B2B ഉപഭോക്താക്കളുടെ സ്വഭാവം മനസ്സിലാക്കുക

B2B മാർക്കറ്റിംഗ് മാനേജ്മെന്റിലെ ആദ്യപടി നിങ്ങളുടെ ലക്ഷ്യ ഉപഭോക്താക്കൾ ആരാണെന്നും അവർ എങ്ങനെയാണ് തീരുമാനങ്ങൾ എടുക്കുന്നതെന്നും മനസ്സിലാക്കുക എന്നതാണ്. B2B ഉപഭോക്താക്കൾ സാധാരണയായി കാര്യക്ഷമത മെച്ചപ്പെടുത്തുന്നതിനും ചെലവ് കുറയ്ക്കുന്നതിനും അപകടസാധ്യത കുറയ്ക്കുന്നതിനും വരുമാനം വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിനും വേണ്ടിയാണ് വാങ്ങുന്നത്. അവർ ഉൽപ്പന്നങ്ങളെ അവയുടെ സവിശേഷതകൾ കൊണ്ട് മാത്രമല്ല, ബിസിനസ്സ് പ്രവർത്തനങ്ങളിൽ അവ ചെലുത്തുന്ന സ്വാധീനം കൊണ്ടും വിലയിരുത്തുന്നു.

കൂടാതെ, B2B വാങ്ങലുകൾ അപൂർവ്വമായി മാത്രമേ ഒരാൾ മാത്രം കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നുള്ളൂ. ഉപയോക്താക്കൾ, സാങ്കേതിക വിലയിരുത്തുന്നവർ, സംഭരണം, ധനകാര്യം, തീരുമാനമെടുക്കുന്നവർ എന്നിവരും ഉൾപ്പെടുന്ന ഒരു "വാങ്ങൽ കേന്ദ്രം" നിലവിലുണ്ട്. ഓരോ റോളിനും വ്യത്യസ്ത വിവര ആവശ്യങ്ങളുണ്ട്. അതിനാൽ, കമ്പനികൾ ഓരോ പങ്കാളിക്കും പ്രസക്തമായ മാർക്കറ്റിംഗ് സന്ദേശങ്ങൾ വികസിപ്പിക്കേണ്ടതുണ്ട്.

2. B2B-യിൽ സെഗ്മെന്റേഷൻ, ടാർഗെറ്റിംഗ്, പൊസിഷനിംഗ് (STP)

STP ഇപ്പോഴും അടിത്തറയാണ്, പക്ഷേ B2B-യിലെ അതിന്റെ പ്രയോഗം ഇനിപ്പറയുന്നതുപോലുള്ള സംഘടനാ വേരിയബിളുകൾക്ക് കൂടുതൽ ഊന്നൽ നൽകുന്നു:

- വ്യവസായം (ഉൽപ്പാദനം, ലോജിസ്റ്റിക്സ്, ധനകാര്യം, ആരോഗ്യ സംരക്ഷണം മുതലായവ)
– കമ്പനി വലുപ്പം (SME, മിഡ്-മാർക്കറ്റ്, എന്റർപ്രൈസ്)
- പ്രവർത്തനങ്ങളുടെ സ്ഥലവും വ്യാപ്തിയും
– ഡിജിറ്റൽ പക്വത
– പ്രത്യേക ആവശ്യങ്ങൾ (ഉദാ. നിയന്ത്രണ വിധേയത്വം അല്ലെങ്കിൽ സിസ്റ്റം സംയോജനം)

വിഭജനത്തിനുശേഷം, ഉൽപ്പന്ന-വിപണി അനുയോജ്യത, ശരാശരി കരാർ മൂല്യം, മത്സര നിലവാരം, ഏറ്റെടുക്കലിന്റെ എളുപ്പം എന്നിവയെ അടിസ്ഥാനമാക്കി കമ്പനികൾ ഏറ്റവും സാധ്യതയുള്ള ലക്ഷ്യങ്ങൾ തിരിച്ചറിയുന്നു. കൂടാതെ, B2B പൊസിഷനിംഗ് അളക്കാവുന്ന മൂല്യത്തിന് പ്രാധാന്യം നൽകണം: ചെലവ് ലാഭിക്കൽ, വർദ്ധിച്ച ഉൽപ്പാദനക്ഷമത, കുറഞ്ഞ പ്രവർത്തനരഹിതമായ സമയം, സേവന നിലവാരം, അല്ലെങ്കിൽ ത്വരിതപ്പെടുത്തിയ സമയം-മാർക്കറ്റ്.

3. ഒരു മൂല്യ നിർദ്ദേശം രൂപപ്പെടുത്തൽ

മൂല്യ നിർദ്ദേശങ്ങൾ B2B മാർക്കറ്റിംഗിന്റെ കാതലാണ്. ബിസിനസ്സ് ഉപഭോക്താക്കൾ ചോദിക്കുന്നു, "ഇത് എന്റെ ബിസിനസിൽ എന്ത് സ്വാധീനം ചെലുത്തുന്നു?" അതിനാൽ, ശക്തമായ ഒരു മൂല്യ നിർദ്ദേശം ഉത്തരം നൽകണം:

1. ഇത് എന്ത് പ്രശ്നം പരിഹരിക്കും?
2. പരിഹാരം എങ്ങനെയാണ് പ്രവർത്തിക്കുന്നത്, പ്രധാന വ്യത്യാസങ്ങൾ എന്തൊക്കെയാണ്?
3. ROI, കാര്യക്ഷമത, അപകടസാധ്യത കുറയ്ക്കൽ തുടങ്ങിയ അളക്കാവുന്ന നേട്ടങ്ങൾ

ഉദാഹരണത്തിന്, "ഞങ്ങളുടെ സോഫ്റ്റ്‌വെയർ ഉപയോഗിക്കാൻ എളുപ്പമാണ്" എന്ന് പറയുന്നതിനുപകരം, ഒരു ഫലപ്രദമായ B2B " 3 മാസത്തിനുള്ളിൽ ഡാറ്റാ എൻട്രി സമയം 40% കുറച്ചു, റെക്കോർഡിംഗ് പിശകുകൾ 25% കുറച്ചു" എന്ന് പറയും .

4. B2B മാർക്കറ്റിംഗ് മിക്സ് തന്ത്രം

സേവനത്തിന്റെ തരം അനുസരിച്ച്, B2B-യിലെ മാർക്കറ്റിംഗ് മിശ്രിതം 4P-കൾ (ഉൽപ്പന്നം, വില, സ്ഥലം, പ്രമോഷൻ) അല്ലെങ്കിൽ 7P-കൾ ഉപയോഗിച്ച് ക്രമീകരിക്കാം. എന്നിരുന്നാലും, പ്രായോഗികമായി, B2B പലപ്പോഴും ഇനിപ്പറയുന്ന ഘടകങ്ങൾക്ക് പ്രാധാന്യം നൽകുന്നു:

എ. ഉൽപ്പന്നം: പരിഹാരങ്ങളും പിന്തുണാ സേവനങ്ങളും
B2B-യിൽ, "ഉൽപ്പന്നം" സാധാരണയായി ഒരു പൂർണ്ണമായ പരിഹാരമാണ്, അതിൽ നടപ്പിലാക്കൽ, പരിശീലനം, സാങ്കേതിക പിന്തുണ, സംയോജനം എന്നിവ ഉൾപ്പെടുന്നു. മികവ് സവിശേഷതകളിൽ മാത്രമല്ല, വിൽപ്പനാനന്തര സേവനം, സേവന തല കരാറുകൾ (SLA-കൾ), ഡാറ്റ സുരക്ഷ, സ്കേലബിളിറ്റി എന്നിവയിലും ഉണ്ട്.

ബി. വില: മൂല്യാധിഷ്ഠിത വിലനിർണ്ണയം
ഓരോ ഉപഭോക്താവിനും ബിസിനസ് ആനുകൂല്യങ്ങൾ വ്യത്യാസപ്പെട്ടിരിക്കുന്നതിനാൽ, B2B വിലനിർണ്ണയം പലപ്പോഴും മൂല്യാധിഷ്ഠിത വിലനിർണ്ണയ സമീപനമാണ് ഉപയോഗിക്കുന്നത്. സബ്‌സ്‌ക്രിപ്‌ഷനുകൾ, പേ-പെർ-യൂസ്, വാർഷിക ലൈസൻസുകൾ അല്ലെങ്കിൽ പ്രോജക്റ്റ് കരാറുകൾ എന്നിവയാണ് സാധാരണ സ്കീമുകൾ. തീരുമാനമെടുക്കുന്നതിൽ ഉപഭോക്തൃ ആത്മവിശ്വാസം ഉറപ്പാക്കുന്നതിന് സുതാര്യത, ചർച്ചയുടെ എളുപ്പം, ROI ന്യായീകരണം എന്നിവ അത്യാവശ്യമാണ്.

സി. സ്ഥലം: വിതരണ ചാനലുകളും വിപണിയിലേക്ക് പോകാനുള്ള സൗകര്യവും
B2B ചാനലുകൾ നേരിട്ടുള്ള വിൽപ്പന ടീമുകൾ, വിതരണക്കാർ, റീസെല്ലർമാർ, തന്ത്രപരമായ പങ്കാളികൾ, B2B മാർക്കറ്റ്‌പ്ലേസുകൾ അല്ലെങ്കിൽ ഒരു സംയോജനം എന്നിവയിലൂടെ ആകാം. പല കമ്പനികളും ഒരു ഹൈബ്രിഡ് സമീപനമാണ് ഉപയോഗിക്കുന്നത്: ഡിജിറ്റൽ മാർക്കറ്റിംഗ് ലീഡുകൾ സൃഷ്ടിക്കുന്നതിന്, തുടർന്ന് വിൽപ്പന അവസാനിക്കുന്നതുവരെ കൺസൾട്ടേറ്റീവ് പ്രക്രിയ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നു.

ഡി. പ്രമോഷൻ: വിദ്യാഭ്യാസവും വിശ്വാസവും
ഫലപ്രദമായ B2B പ്രമോഷനുകൾ വിദ്യാഭ്യാസത്തിലും തെളിവുകളിലും ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുന്നു. വൈറ്റ്പേപ്പറുകൾ, വെബിനാറുകൾ, കേസ് സ്റ്റഡികൾ, ഉൽപ്പന്ന ഡെമോകൾ, വ്യവസായ ഗവേഷണ റിപ്പോർട്ടുകൾ എന്നിവ പോലുള്ള ഉള്ളടക്കം പലപ്പോഴും ബോധ്യപ്പെടുത്തുന്ന പരസ്യങ്ങളേക്കാൾ ശക്തമാണ്. സാക്ഷ്യപത്രങ്ങൾ, സർട്ടിഫിക്കേഷനുകൾ, ക്ലയന്റ് പോർട്ട്‌ഫോളിയോകൾ, വിഷയ വിദഗ്ദ്ധ വിശ്വാസ്യത എന്നിവയിലൂടെയാണ് വിശ്വാസം കെട്ടിപ്പടുക്കുന്നത്.

5. ലീഡ് മാനേജ്മെന്റ്: അവബോധം മുതൽ പൈപ്പ്ലൈൻ വരെ

ആധുനിക B2B മാർക്കറ്റിംഗിൽ, വിജയം അളക്കുന്നത് ഒരു കാമ്പെയ്‌നിന്റെ "ബഹളം" കൊണ്ടല്ല, മറിച്ച് ലീഡുകളുടെ ഗുണനിലവാരവും വിൽപ്പന പൈപ്പ്‌ലൈനിലേക്കുള്ള അവരുടെ സംഭാവനയുമാണ്. അതിനാൽ, കമ്പനികൾ ഇനിപ്പറയുന്ന പ്രക്രിയകൾ കൈകാര്യം ചെയ്യേണ്ടതുണ്ട്:

– ലീഡ് ജനറേഷൻ: ഉള്ളടക്കം, ലക്ഷ്യമിടുന്ന പരസ്യം, SEO, വ്യവസായ പരിപാടികൾ, പങ്കാളിത്തങ്ങൾ, അല്ലെങ്കിൽ ഔട്ട്ബൗണ്ട് (ഇമെയിൽ/കോൾ) എന്നിവയിലൂടെ സാധ്യതയുള്ള ഉപഭോക്താക്കളെ ശേഖരിക്കൽ.
– ലീഡ് യോഗ്യത: ഒരു ലീഡ് അനുയോജ്യമാണോ എന്ന് വിലയിരുത്തൽ. BANT (ബജറ്റ്, അതോറിറ്റി, ആവശ്യം, ടൈംലൈൻ) ചട്ടക്കൂട് പലപ്പോഴും ഉപയോഗിക്കുന്നു, അല്ലെങ്കിൽ പെരുമാറ്റത്തെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള സ്കോറിംഗിന്റെ സംയോജനമാണ് (ഉദാ. വെബ്‌സൈറ്റ് സന്ദർശനങ്ങളുടെയും മെറ്റീരിയൽ ഡൗൺലോഡുകളുടെയും ആവൃത്തി).
– ലീഡ് പരിപോഷണം: ഇമെയിൽ ഓട്ടോമേഷൻ, വിദ്യാഭ്യാസ ഉള്ളടക്ക പരമ്പര, വെബിനാർ ക്ഷണങ്ങൾ എന്നിവയിലൂടെ ബന്ധങ്ങൾ കെട്ടിപ്പടുക്കുക, ലീഡ് വിൽപ്പനയുമായി സംസാരിക്കാൻ തയ്യാറാകുന്നതുവരെ.
– വിൽപ്പനയിലേക്ക് കൈമാറൽ: ടീമുകൾക്കിടയിൽ കുറ്റപ്പെടുത്തൽ ഒഴിവാക്കാൻ മാർക്കറ്റിംഗ് ക്വാളിഫൈഡ് ലീഡിൽ (എംക്യുഎൽ) നിന്ന് സെയിൽസ് ക്വാളിഫൈഡ് ലീഡിലേക്ക് (എസ്‌ക്യുഎൽ) മാറുന്ന പ്രക്രിയ വ്യക്തമായിരിക്കണം.

മാർക്കറ്റിംഗ്, വിൽപ്പന സഹകരണം നിർണായകമാണ്. പല B2B സ്ഥാപനങ്ങളും റവന്യൂ ടീം ആശയം സ്വീകരിക്കുന്നു, അവിടെ കെപിഐകളെ ഒറ്റപ്പെട്ട ജോലി ഒഴിവാക്കാൻ വിന്യസിക്കുന്നു.

6. റിലേഷൻഷിപ്പ് മാർക്കറ്റിംഗും അക്കൗണ്ട് മാനേജ്മെന്റും

ഇടപാട് അളവിനെ ആശ്രയിക്കുന്ന B2C-യിൽ നിന്ന് വ്യത്യസ്തമായി, B2B അക്കൗണ്ടിലെ മൂല്യത്തിലും നിലനിർത്തലിലും ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുന്നു. അതിനാൽ, B2B മാർക്കറ്റിംഗ് മാനേജ്‌മെന്റ് അക്കൗണ്ട് മാനേജ്‌മെന്റുമായി സംയോജിപ്പിക്കണം. അതിന്റെ ശ്രദ്ധയിൽ ഇവ ഉൾപ്പെടുന്നു:

- സേവനത്തിന്റെ സംതൃപ്തിയും ഗുണനിലവാരവും നിലനിർത്തുക.
– അപ്‌സെൽ, ക്രോസ്-സെൽ അവസരങ്ങൾ തിരിച്ചറിയുക
- ക്ലയന്റ് സ്ഥാപനങ്ങളിലെ പുതിയ പങ്കാളികളുമായി ബന്ധം സ്ഥാപിക്കൽ
- കരാറുകൾ കൈകാര്യം ചെയ്യുക, പ്രകടന വിലയിരുത്തൽ, പുതുക്കൽ

പതിവായി ഉപയോഗിക്കുന്ന ഒരു തന്ത്രമാണ് അക്കൗണ്ട്-ബേസ്ഡ് മാർക്കറ്റിംഗ് (ABM), മുൻഗണനാ അക്കൗണ്ടുകളെ ലക്ഷ്യം വച്ചുള്ള ഉയർന്ന ലക്ഷ്യബോധമുള്ള മാർക്കറ്റിംഗ് സമീപനം. ലക്ഷ്യം വച്ച കമ്പനിയുടെ പ്രത്യേക സാഹചര്യങ്ങൾക്കും ആവശ്യങ്ങൾക്കും അനുസൃതമായി ഉള്ളടക്കം, ഇവന്റുകൾ, ആശയവിനിമയങ്ങൾ എന്നിവ രൂപകൽപ്പന ചെയ്തിരിക്കുന്നു.

7. പ്രകടന അളക്കലും ഡാറ്റ ആപ്ലിക്കേഷനും

വിൽപ്പന ചക്രങ്ങൾ ദൈർഘ്യമേറിയതും ഏറ്റെടുക്കൽ ചെലവ് ഉയർന്നതുമാകാമെന്നതിനാലും B2B മാർക്കറ്റിംഗ് മാനേജ്മെന്റ് അതിന്റെ അളവെടുപ്പിൽ അച്ചടക്കം പാലിക്കണം. ചില പ്രധാന മെട്രിക്കുകളിൽ ഇവ ഉൾപ്പെടുന്നു:

– CAC (ഉപഭോക്തൃ ഏറ്റെടുക്കൽ ചെലവ്): പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളെ നേടുന്നതിനുള്ള ചെലവ്
– LTV (ലൈഫ് ടൈം വാല്യൂ): ബിസിനസ് ബന്ധത്തിലുടനീളം ആകെ ഉപഭോക്തൃ മൂല്യം
– MQL-ൽ നിന്ന് SQL-ലേക്കുള്ള ഉപഭോക്തൃ പരിവർത്തന നിരക്ക്
– പൈപ്പ്‌ലൈൻ പ്രവേഗം: ഫണലിൽ ലീഡുകൾ ചലിക്കുന്ന വേഗത
– കച്ചർ, നിലനിർത്തൽ നിരക്ക്: തുടരുന്ന ഉപഭോക്താക്കളുടെ സ്ഥിരത
– കാമ്പെയ്‌ൻ ROI: വരുമാനത്തിലേക്കുള്ള മാർക്കറ്റിംഗ് സംഭാവന

ഈ ഡാറ്റ ഉപയോഗിച്ച്, കമ്പനികൾക്ക് ഏതൊക്കെ ചാനലുകൾ ഫലപ്രദമാണെന്നും, ഏത് ഉള്ളടക്കമാണ് തീരുമാനങ്ങളെ നയിക്കുന്നതെന്നും, ഫണലിന്റെ ഏതൊക്കെ ഘട്ടങ്ങളാണ് മെച്ചപ്പെടുത്തേണ്ടതെന്നും വിലയിരുത്താൻ കഴിയും.

8. വെല്ലുവിളികളും മികച്ച രീതികളും

B2B മാർക്കറ്റിംഗിന്റെ പ്രധാന വെല്ലുവിളികളിൽ ചിലത് തീവ്രമായ മത്സരം, സങ്കീർണ്ണമായ ഉപഭോക്തൃ ആവശ്യങ്ങൾ, സാങ്കേതിക മാറ്റം എന്നിവയാണ്. ഈ വെല്ലുവിളികളെ നേരിടാൻ, ഇനിപ്പറയുന്ന മികച്ച രീതികൾ നടപ്പിലാക്കാൻ കഴിയും:

1. ഉൽപ്പന്നാധിഷ്ഠിതം മാത്രമല്ല, പരിഹാരാധിഷ്ഠിതം
2. കേസ് പഠനങ്ങളിലൂടെയും ഡാറ്റ ഫലങ്ങളിലൂടെയും തെളിവുകൾ നിർമ്മിക്കൽ
3. മാർക്കറ്റിംഗും വിൽപ്പനയും യോജിച്ച പ്രക്രിയകളും കെപിഐകളും ഉപയോഗിച്ച് യോജിപ്പിക്കുക
4. ഗുണനിലവാരമുള്ള സേവനത്തിലൂടെയും പ്രൊഫഷണൽ ആശയവിനിമയത്തിലൂടെയും സ്ഥിരമായി വിശ്വാസം വളർത്തിയെടുക്കുക.
5. വൃത്തിയുള്ളതും അളക്കാവുന്നതുമായ ലീഡ് മാനേജ്മെന്റിനായി ഓട്ടോമേഷനും CRM ഉം ഉപയോഗിക്കുക.

പെനുട്ടപ്പ്

B2B മാർക്കറ്റിംഗ് മാനേജ്മെന്റ് എന്നത് ഉപഭോക്തൃ സ്ഥാപനങ്ങളുടെ ആവശ്യങ്ങൾ, സങ്കീർണ്ണമായ വാങ്ങൽ പ്രക്രിയകൾ, ദീർഘകാല ബന്ധങ്ങളുടെ പ്രാധാന്യം എന്നിവയെക്കുറിച്ച് ആഴത്തിലുള്ള ധാരണ ആവശ്യമുള്ള ഒരു തന്ത്രപരമായ ശ്രമമാണ്. ശരിയായ STP, ശക്തമായ ഒരു മൂല്യ നിർദ്ദേശം, അച്ചടക്കമുള്ള ലീഡ് മാനേജ്മെന്റ്, ഡാറ്റാധിഷ്ഠിത അളവ് എന്നിവ ഉപയോഗിച്ച് കമ്പനികൾക്ക് ആരോഗ്യകരമായ ഒരു പൈപ്പ്‌ലൈൻ നിർമ്മിക്കാനും ഉപഭോക്തൃ നിലനിർത്തൽ മെച്ചപ്പെടുത്താനും സുസ്ഥിരമായി വളരാനും കഴിയും. ആത്യന്തികമായി, B2B മാർക്കറ്റിംഗ് വിൽപ്പന മാത്രമല്ല; മറ്റ് ബിസിനസുകൾക്കായി വിശ്വസനീയമായ ഒരു പരിഹാര പങ്കാളിയാകുന്നതിനെക്കുറിച്ചാണ്.