Чӣ тавр бозори мақсаднокро интихоб кардан мумкин аст
Дар ҷаҳони тиҷорат, фаҳмидани тарзи интихоби бозори дурусти мақсаднок метавонад омили ҳалкунанда дар муваффақият ё нокомии маҳсулот ё хидмат бошад. Интихоби бозори мақсаднок на танҳо муайян кардани он аст, ки кӣ эҳтимолан харидорӣ мекунад, балки инчунин фаҳмидани ниёзҳо, хоҳишҳо ва мушкилоти як сегменти мушаххаси бозор барои эҷоди стратегияи муассири маркетинг мебошад. Дар ин мақола қадамҳои зарурӣ барои интихоби самараноки бозори мақсаднок баррасӣ карда мешаванд.
1. Маҳсулот ё хидмати худро фаҳмед
Қадами аввал дар интихоби бозори мақсаднок фаҳмидани маҳсулот ё хидмате мебошад, ки шумо пешниҳод мекунед. Хусусиятҳо, бартариҳо ва хусусиятҳои беназири маҳсулоти худро муайян кунед. Саволҳое, ки бояд ҷавоб дода шаванд, инҳоянд:
– Маҳсулот/хидмати шумо аз рақибон чӣ фарқ мекунад?
– Маҳсулот/хидмати шумо кадом мушкилот ё ниёзҳоро ҳал карда метавонад?
– Эҳтимол дорад, ки кӣ ба роҳи ҳали пешниҳодкардаи шумо ниёз дошта бошад?
Бо дарки амиқи маҳсулот/хидмати худ, шумо метавонед сегментҳои мувофиқтарин ва эҳтимолии бозорро муайян кунед.
2. Бахши бозор
Сегментатсияи бозор раванди тақсим кардани бозори калон ба гурӯҳҳои хурдтар дар асоси хусусиятҳо, ниёзҳо ё рафторҳои гуногун мебошад. Якчанд роҳҳои сегментатсияи бозор мавҷуданд, аз ҷумла:
а) Демография
Сегментатсияи демографӣ тақсимоти бозорро дар асоси тағирёбандаҳо ба монанди синну сол, ҷинс, даромад, маълумот, касб ва вазъи оилавӣ дар бар мегирад. Масалан, маҳсулоти нигоҳубини кӯдакон барои волидони ҷавон бештар мувофиқ хоҳанд буд.
б) Ҷуғрофия
Сегментатсияи ҷуғрофӣ бозорҳоро аз рӯи макон, ба монанди кишварҳо, минтақаҳо, шаҳрҳо ё маҳаллаҳои мушаххас, тақсим мекунад. Шароити обу ҳаво, фарҳанги маҳаллӣ ё урфу одатҳои минтақавӣ метавонанд ба қарорҳои харид таъсир расонанд.
в. Психографика
Сегментатсияи психографӣ тақсимоти бозорро дар асоси тарзи зиндагӣ, арзишҳо, муносибатҳо ва шахсият дар бар мегирад. Масалан, маҳсулоти экологӣ барои афроде, ки ба устуворӣ ва муҳити зист аҳамият медиҳанд, ҷолибтар хоҳанд буд.
г) Рафтор
Сегментатсияи рафторӣ бозорҳоро дар асоси намунаҳои рафтори истеъмолкунандагон, ба монанди одатҳои харид, садоқат ба бренд ва манфиатҳои аз маҳсулот/хизматрасонӣ ба даст овардашуда, тақсим мекунад. Масалан, маҳсулоти варзишӣ метавонад ба одамоне, ки мунтазам машқ мекунанд, нигаронида шавад.
3. Таҳлили бозор
Пас аз муайян кардани сегментҳои эҳтимолии бозор, қадами навбатӣ гузаронидани таҳлили амиқи бозор мебошад. Таҳлили бозор инҳоро дар бар мегирад:
а) Таҳқиқоти бозор
Таҳқиқоти бозор раванди ҷамъоварӣ, таҳлил ва тафсири маълумот дар бораи бозорҳо, истеъмолкунандагон ва муҳити тиҷоратӣ мебошад. Усулҳои таҳқиқоти бозор пурсишҳо, мусоҳибаҳо, гурӯҳҳои фокусӣ ва таҳлили маълумоти дуюмдараҷаро дар бар мегиранд.
б) таҳлили SWOT
Таҳлили SWOT абзорест, ки барои муайян кардани қувватҳо, заъфҳо, имкониятҳо ва таҳдидҳои марбут ба як сегменти интихобшудаи бозор истифода мешавад. Қувватҳо ва заъфҳо омилҳои дохилӣ мебошанд, дар ҳоле ки имкониятҳо ва таҳдидҳо омилҳои беруна мебошанд.
в. Харитасозии рақибон
Муайян кардани рақибон дар сегменти интихобкардаи бозор муҳим аст. Қувват ва заъфҳои онҳо, мавқеи онҳо дар бозор ва чӣ гуна ҷалб ва нигоҳ доштани муштариёнро омӯзед.
г. Андоза ва рушди бозор
Андоза ва рушди сегменти интихобшудаи бозорро таҳлил кунед. Сегменти калон ва рӯ ба инкишоф метавонад нисбат ба сегменти коҳишёбанда имкониятҳои бештареро пешниҳод кунад.
4. Арзёбӣ ва интихоби сегментҳои мақсаднок
Пас аз таҳлили бозор, қадами навбатӣ арзёбӣ ва интихоби мувофиқтарин сегментҳои мақсаднок мебошад. Баъзе меъёрҳое, ки ҳангоми интихоби сегментҳои мақсаднок бояд ба назар гирифта шаванд, инҳоянд:
а) Иқтидори бозор
Бахшҳое, ки дорои потенсиали баланди фурӯш мебошанд, нисбат ба онҳое, ки дорои потенсиали паст мебошанд, ҷолибтар хоҳанд буд. Бахшҳоеро, ки дорои потенсиали ба даст овардани фоидаи баланд дар дарозмуддат мебошанд, баррасӣ кунед.
б) Риояи қоидаҳо
Боварӣ ҳосил кунед, ки сегменти мақсадноки интихобкардаи шумо бо захираҳои мавҷудаи шумо, аз ҷумла имконоти молиявӣ, инсонӣ ва истеҳсолӣ, мувофиқат мекунад. Интихоби сегменте, ки шумо наметавонед самаранок идора кунед, ба натиҷаҳои номуносиб оварда мерасонад.
в) Рақобат
Сатҳи рақобатро дар сегменти мақсаднок ба назар гиред. Ба сегментҳои дорои рақобати баланд ворид шудан нисбат ба сегментҳое, ки рақобати камтар доранд, душвортар буда метавонад. Аммо, сегментҳое, ки рақобати баланд доранд, инчунин талаботи назаррасро нишон медиҳанд.
г. Мутобиқат бо бренд
Сегменти интихобшуда бояд бо мавқеи бренд ва арзишҳои тиҷоратии шумо мувофиқат кунад. Масалан, бренди боҳашамат метавонад барои сегменти бозоре, ки ба нарх хеле ҳассос аст, мувофиқ набошад.
5. Таҳияи стратегияи маркетинг
Пас аз интихоби сегменти мақсаднок, қадами навбатӣ таҳияи стратегияи маркетингии хоси он сегмент мебошад. Баъзе унсурҳои калидии стратегияи маркетинг инҳоянд:
а) Мавқеъгирии бозор
Мавқеъгирии бозор раванди муайян кардани он аст, ки чӣ гуна маҳсулоти шумо аз ҷониби истеъмолкунандагон дарк ва дар хотир нигоҳ дошта мешавад. Боварӣ ҳосил кунед, ки мавқеи шумо бо ниёзҳо ва хоҳишҳои сегменти мақсадноки шумо мувофиқат мекунад.
б) Омехтаи маркетинг
Барои таҳияи стратегияи ҳамаҷонибаи маркетинг омехтаи маркетингро (4P) - Маҳсулот, Нарх, Пешбурд ва Ҷойгиркуниро истифода баред:
– Маҳсулот: Хусусиятҳо, сифат ва ҷанбаҳои гуногуни маҳсулот/хидмати худро ба ниёзҳо ва афзалиятҳои сегменти мақсаднок мутобиқ кунед.
– Нарх: Стратегияи нархгузориро муайян кунед, ки ба қобилияти харидорӣ ва дарки арзиши сегменти мақсаднок мувофиқ бошад.
– Таблиғот: Барои расидан ба сегменти мақсаднок самараноктарин васоити ахбори омма ва паёмҳои таблиғотиро интихоб кунед.
– Ҷой: Боварӣ ҳосил кунед, ки маҳсулот/хидмати шумо дар ҷое дастрас аст, ки барои сегменти мақсаднок ба осонӣ дастрас бошад.
в) Муоширати самаранок
Бо сегменти мақсадноки худ тавассути каналҳои гуногуни муошират, аз қабили шабакаҳои иҷтимоӣ, маркетинги почтаи электронӣ, маркетинги мундариҷа ва ғайра муоширати муассир барқарор кунед. Муҳим аст, ки паёмҳоеро пешниҳод кунед, ки ҷолиб ва ба ниёзҳо ва хоҳишҳои сегменти мақсадноки шумо мувофиқ бошанд.
6. Арзёбӣ ва танзим
Ниҳоят, самаранокии стратегияи маркетингии худро мунтазам арзёбӣ кунед. Барои арзёбии муваффақият аз нишондиҳандаҳои мувофиқ, аз қабили сатҳи табдилдиҳӣ, фурӯш, қаноатмандии муштариён ва нигоҳдории кормандон истифода баред. Бар асоси натиҷаҳои арзёбӣ, ҳама гуна тағйироти заруриро ворид кунед, то боварӣ ҳосил кунед, ки стратегияи шумо дар шароити тағйироти бозор мувофиқ ва самаранок боқӣ мемонад.
Хулоса
Интихоби бозори мақсаднок кори осон нест, аммо бо равиши систематикӣ ва сохторӣ, шумо метавонед сегментҳои фоидаовартарин ва мувофиқтарини бозорро барои тиҷорати худ муайян кунед. Маҳсулот/хидмати худро дарк кунед, сегментатсия ва таҳлили амиқи бозорро анҷом диҳед, сегментҳои эҳтимолии мақсаднокро арзёбӣ кунед, стратегияи муассири маркетингро таҳия кунед ва стратегияи худро барои ноил шудан ба муваффақияти устувори тиҷорат мунтазам арзёбӣ ва танзим кунед.
