பொருட்கள் அல்லது சேவைகளின் விற்பனை விலையை நிர்ணயித்தல்

பொருட்கள் அல்லது சேவைகளின் விற்பனை விலையை நிர்ணயித்தல்

விற்பனை விலையை நிர்ணயிப்பது வணிகத்தில் எடுக்கப்படும் மிக முக்கியமான முடிவுகளில் ஒன்றாகும். விலை என்பது ஒரு லேபிளில் உள்ள எண் அல்லது சேவை முன்மொழிவில் சேர்க்கப்பட்ட ஒரு எண் மட்டுமல்ல; அது ஒரு மதிப்புச் சின்னம், சந்தையை வெல்வதற்கான ஒரு உத்தி, மற்றும் வணிகத் தொடர்ச்சியைப் பேணுவதற்கான ஒரு கருவியாகும். மிக அதிக விலை, வருங்கால வாடிக்கையாளர்களைத் திருப்பி அனுப்பக்கூடும், அதே சமயம் மிகக் குறைந்த விலை இலாபங்களைக் குறைத்து, தரத்தைப் பற்றிய கண்ணோட்டத்தையும் சேதப்படுத்தக்கூடும். எனவே, ஒரு பொருள் அல்லது சேவையின் விற்பனை விலையை நிர்ணயிப்பதற்கு, வெறுமனே யூகத்தின் அடிப்படையிலோ அல்லது போட்டியாளர்களைப் பின்பற்றுவதன் அடிப்படையிலோ அல்லாமல், ஒரு அளவிடப்பட்ட அணுகுமுறை தேவைப்படுகிறது.

1. செலவுகளைப் புரிந்துகொள்ளுதல்: விலை நிர்ணயத்தின் அடித்தளம்

விலையை நிர்ணயிப்பதில் முதல் படி, செலவுகளை முழுமையாகப் புரிந்துகொள்வதாகும். பல வணிகங்கள், மூலப்பொருட்களின் விலையை மட்டும் கணக்கிட்டு, இலாபத்தை மெல்ல மெல்ல அரித்துக்கொண்டிருக்கும் மற்ற செலவுகளை மறந்துவிடுவதால் தோல்வியடைகின்றன.

பொதுவாக, செலவுகள் பின்வருமாறு பிரிக்கப்படுகின்றன:

அ. நிலையான செலவுகள்
விற்பனை அளவு அதிகரித்தாலும் குறைந்தாலும் ஒப்பீட்டளவில் மாறாமல் இருக்கும் செலவுகள், எடுத்துக்காட்டாக, வாடகை, நிரந்தரப் பணியாளர் சம்பளம், மென்பொருள் சந்தாக்கள், அலுவலக இணையம், உபகரணத் தேய்மானம் மற்றும் நிர்வாகச் செலவுகள்.

b. மாறும் செலவுகள்
உற்பத்தியின் அளவு அல்லது வழங்கப்படும் சேவைகளைப் பொறுத்து மாறுபடும் செலவுகள். உதாரணங்களாக, மூலப்பொருட்கள், பேக்கேஜிங், ஒரு ஆர்டருக்கான விநியோகச் செலவுகள், விற்பனைக் கமிஷன்கள் அல்லது ஒரு திட்டத்திற்கான தொழிலாளர் செலவுகள் ஆகியவை அடங்கும்.

சேவைகளைப் பொறுத்தவரை, மாறும் செலவுகளில் பெரும்பாலும் தொழிலாளர் மணிநேரங்கள், போக்குவரத்துச் செலவுகள், ஒரு திட்டத்திற்குப் பயன்படுத்தப்படும் உபகரண உரிமங்கள் அல்லது துணை ஒப்பந்தக்காரர் கட்டணங்கள் ஆகியவை அடங்கும்.

உங்கள் செலவுகளைப் புரிந்துகொண்டவுடன், விற்கப்பட்ட பொருட்களின் விலையை (COGS) நிர்ணயித்துக் கொள்ளுங்கள். பொருட்களுக்கு இது COGS (விற்கப்பட்ட பொருட்களின் விலை) என அழைக்கப்படுகிறது, அதேசமயம் சேவைகளுக்கு, இதை ஒரு திட்டத்திற்கான செலவாகவோ அல்லது மணிநேரச் செலவாகவோ கணக்கிடலாம். இதிலிருந்து, நஷ்டங்களைத் தவிர்க்க ஒரு "குறைந்தபட்ச விலையை" நீங்கள் நிர்ணயிக்கலாம்.

2. விலை நிர்ணயத்தின் நோக்கங்களைத் தீர்மானிக்கவும்

ஒவ்வொரு நிறுவனத்தின் இலக்குகளும் மாறுபடக்கூடும் என்பதால், ‘சரியான’ விலையும் மாறுபடும். உங்களையே கேட்டுக்கொள்ளுங்கள்: தற்சமயம் உங்கள் முன்னுரிமைகள் என்ன?

விலை நிர்ணயத்தின் சில பொதுவான நோக்கங்கள்:

1. இலாபத்தை அதிகப்படுத்துதல்: நிலையான தேவை மற்றும் தெளிவான நன்மைகளைக் கொண்ட தயாரிப்புகளுக்கு ஏற்றது.
2. சந்தை ஊடுருவல்: தொடக்கத்தில் அதிக வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பதற்காக விலைகளைக் குறைத்தல்.
3. சந்தைப் பங்கை விரிவுபடுத்துதல்: போட்டித்தன்மை வாய்ந்த விலைகள் மற்றும் தீவிரமான விளம்பரங்களின் கலவை.
4. ஒரு உயர்தரப் பிம்பத்தை உருவாக்குதல்: தரம், அனுபவம் மற்றும் தனித்துவத்தை வலியுறுத்த அதிக விலைகள்.
5. பணப்புழக்கத்தைப் பராமரிக்கவும்: விரைவான விற்பனை மற்றும் தடையற்ற கொடுப்பனவுகளில் கவனம் செலுத்துங்கள்.

தெளிவான இலக்குடன் இருக்கும்போது, ​​தள்ளுபடிகள் அல்லது விலைப்போட்டிகளின் அழுத்தத்தை எதிர்கொள்ளும்போது நீங்கள் எளிதில் நிலைகுலைய மாட்டீர்கள்.

3. மதிப்புப் பகுப்பாய்வு: விலை என்பது செலவுகளை மட்டுமல்ல, நன்மைகளையும் சார்ந்தது.

சிறு வணிக உரிமையாளர்கள் செய்யும் ஒரு பொதுவான தவறு, முற்றிலும் செலவின் அடிப்படையிலான விலை நிர்ணயம் ஆகும்: அதாவது செலவு + இலாப வரம்பு. இருப்பினும், வாடிக்கையாளர்கள் உங்கள் செலவுக் கணக்கை அல்ல, அதன் பலன்களையே வாங்குகிறார்கள். எனவே, மதிப்பின் அடிப்படையிலான விலை நிர்ணயத்தைக் கருத்தில் கொள்ளுங்கள்: இதில், வாடிக்கையாளர் உணரும் மதிப்பின் அடிப்படையிலேயே விலை நிர்ணயிக்கப்படுகிறது.

உதாரணமாக, லோகோ வடிவமைப்பு சேவைகள் என்பது வெறும் வடிவமைப்பு நேரத்தைப் பற்றியது மட்டுமல்ல, அது பிராண்ட் பிம்பம், வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கை மற்றும் சாத்தியமான விற்பனை வளர்ச்சி ஆகியவற்றில் ஏற்படுத்தும் தாக்கத்தைப் பற்றியதுமாகும். சருமப் பராமரிப்புப் பொருட்கள் என்பவை வெறும் மூலப்பொருள் கலவையைப் பற்றியவை மட்டுமல்ல, அவற்றின் பாதுகாப்பு, கிடைக்கும் பலன்கள் மற்றும் பயனர் அனுபவம் ஆகியவற்றைப் பற்றியவையும் ஆகும்.

மதிப்பை அளவிட, நீங்கள் பின்வருவனவற்றைச் செய்யலாம்:

வாடிக்கையாளரின் பிரச்சனையையும் அதன் அவசரத்தையும் ஆழமாக ஆராயுங்கள்.
– அவர்கள் பெறும் முடிவுகளை மதிப்பிடுங்கள் (நேர சேமிப்பு, செலவு சேமிப்பு, அதிகரித்த வருவாய், அதிகரித்த திருப்தி).
மதிப்பை வலுப்படுத்த, சான்றுகள், நிகழ்வு ஆய்வுகள் மற்றும் விளைவுத் தரவுகளைப் பயன்படுத்தவும்.

நீங்கள் மதிப்பை எவ்வளவு தெளிவாக வெளிப்படுத்துகிறீர்களோ, அந்த அளவிற்குச் சிறந்த விலையை நிர்ணயிப்பதில் உங்கள் நிலை வலுவாக இருக்கும்.

4. போட்டியாளர் ஆய்வு: அளவுகோலாகப் பயன்படுத்து, பின்பற்றாதே.

போட்டியாளர்களின் விலைகளை ஆராய்வது முக்கியம், ஆனால் அதற்காக நீங்கள் எப்போதும் மலிவாக இருக்க வேண்டும் என்று அர்த்தமல்ல. நீங்கள் செய்ய வேண்டியது ஒப்பிடுவதுதான்:

– சந்தை விலை வரம்பு (மலிவானது முதல் மிகவும் விலையுயர்ந்தது வரை)
– அம்சங்கள், தரம், விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவை, உத்தரவாதம் மற்றும் நற்பெயர்
– இலக்குப் பிரிவு (குறைந்த விலை, நடுத்தர விலை, உயர் விலை)
சலுகைகளை (தொகுப்புகள், போனஸ்கள், உறுப்பினர் திட்டங்கள்) வழங்குவது எப்படி

போட்டியாளர்கள் குறைந்த விலையில் விற்பனை செய்தால், உங்களையே கேட்டுக்கொள்ளுங்கள்: அவர்களின் தரம் ஒப்பிடத்தக்கதா? அவர்கள் சேவையில் சமரசம் செய்துகொள்கிறார்களா? அல்லது அவர்கள் பெரிய நிறுவனம் என்பதால் செலவுகளைக் குறைக்கிறார்களா? அதிலிருந்து, குறைந்த விலையை மட்டுமல்ல, வேறுபாட்டையும் உங்களால் கண்டறிய முடியும்.

5. பொருத்தமான விலை நிர்ணய முறையைத் தேர்ந்தெடுக்கவும்

பொதுவாகப் பயன்படுத்தப்படும் பல முறைகள் உள்ளன:

அ. செலவு கூட்டல் விலை நிர்ணயம் (செலவு + இலாப வரம்பு)
மிகவும் எளிமையானது. புதிதாகத் தொடங்கும் வணிகங்களுக்கு மிகவும் பொருத்தமானது.
எளிய சூத்திரம்:
விற்பனை விலை = ஒரு அலகின் மொத்தச் செலவு + இலாப வரம்பு

b. போட்டித்தன்மை வாய்ந்த விலை நிர்ணயம் (போட்டியாளர்களின் அடிப்படையில்)
பொருட்கள் ஒரே மாதிரியாகவும், போட்டி கடுமையாகவும் உள்ள சந்தைகளுக்கு ஏற்றது.
ஆனால், விலைப்போட்டியில் சிக்கிக்கொள்ளாமல் நீங்கள் கவனமாக இருக்க வேண்டும்.

c. மதிப்பு அடிப்படையிலான விலை நிர்ணயம் (மதிப்பின் அடிப்படையில்)
தொழில்முறை சேவைகள், தனித்துவமான தயாரிப்புகள் அல்லது வலுவான வேறுபாட்டைக் கொண்ட பிராண்டுகளுக்குப் பொருத்தமானது.

d. படிநிலை விலை நிர்ணயம் / படிநிலைத் தொகுப்புகள்
அடிப்படை–தரநிலை–பிரீமியம் போன்ற பல விருப்பங்களை வழங்குகிறது.
இது வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் பட்ஜெட்டுக்கு ஏற்ப தேர்வுசெய்ய உதவுவதோடு, உங்களுக்குக் கூடுதல் விற்பனை வாய்ப்புகளையும் வழங்குகிறது.

இ. உளவியல் விலை நிர்ணயம்
உதாரணம்: Rp. 100.000-ஐ விட Rp. 99.000 மலிவாகத் தெரிகிறது.
அல்லது, தனித்தனியாக வாங்குவதை விட தொகுப்பு விலை சிக்கனமானது போல் தோன்றச் செய்யுங்கள்.

சிறந்த முறை என்பது பெரும்பாலும் பலவற்றின் கலவையாகும்; உதாரணமாக, செலவை ஒரு குறைந்தபட்ச வரம்பாகவும், போட்டியாளர்களை ஒரு குறிப்பாகவும், மதிப்பை இறுதி நிலையைத் தீர்மானிக்கும் காரணியாகவும் கொள்வது.

6. இலாப வரம்புகளைக் கணக்கிடுதல் மற்றும் வணிகத்தின் ஆரோக்கியத்தைப் பேணுதல்

லாப வரம்பு என்பது “உங்களுக்கு எவ்வளவு லாபம் வேண்டும்” என்பதைப் பற்றியது மட்டுமல்ல, அது பின்வருவனவற்றையும் உள்ளடக்கியிருக்க வேண்டும்:

அடிக்கடி மறக்கப்படும் செயல்பாட்டுச் செலவுகள்
– இடர்கள் (சேதமடைந்த பொருட்கள், திருப்பி அனுப்புதல், திருத்தங்கள், தாமதமான கொடுப்பனவுகள்)
– சந்தைப்படுத்தல் செலவுகள் (விளம்பரம், உள்ளடக்கம், தள்ளுபடிகள், தரகு)
– வணிக மேம்பாடு (புதிய கருவிகள், பயிற்சி, தயாரிப்பு ஆராய்ச்சி)
– கணிசமான நிகர லாபம்

உதாரணமாக, நீங்கள் மிகக் குறைந்த இலாப வரம்பு கொண்ட பொருட்களை விற்பனை செய்தால், மூலப்பொருள் அல்லது விநியோகச் செலவுகளில் ஏற்படும் ஒரு சிறிய அதிகரிப்பு கூட உடனடியாக நஷ்டத்தை ஏற்படுத்தக்கூடும். எனவே, குறிப்பாக சந்தை நிலவரங்கள் மாறும் போது, ​​இலாப வரம்புகளைத் தவறாமல் மதிப்பீடு செய்யுங்கள்.

7. தள்ளுபடி மற்றும் விளம்பர உத்திகள்: விலைகளைக் குறைப்பதோடு மட்டும் நின்றுவிடாதீர்கள்.

தள்ளுபடிகள் பயனுள்ளதாக இருக்கும், ஆனால் அவை அடிக்கடி வழங்கப்பட்டால், வாடிக்கையாளர்கள் ஒரு சலுகைக்காகக் காத்திருப்பார்கள் மற்றும் வழக்கமான விலையை மிகவும் அதிகமாகக் கருதுவார்கள். தெளிவான நோக்கத்துடன் தள்ளுபடிகளைப் பயன்படுத்துங்கள், உதாரணமாக:

– தொகுத்தல் (சேமிப்புத் தொகுப்பு)
– முதல் கொள்முதல் தள்ளுபடி (கையகப்படுத்தல்)
– அதிக அளவில் மொத்தமாக வாங்குபவர்களுக்குத் தள்ளுபடி
– பருவகால சலுகைகள் (குறிப்பிட்ட தருணங்களில்)
– விசுவாச (தக்கவைப்பு) திட்டம்

குறிப்பாக நீங்கள் ஒரு வலுவான பிராண்டை உருவாக்க விரும்பினால், வெறுமனே விலைகளைக் குறைப்பதை விட, கூடுதல் மதிப்பை (போனஸ்கள், கூடுதல் சேவைகள், நீண்ட கால உத்தரவாதங்கள்) உருவாக்குவது சிறந்தது.

8. காலமுறை விலைச் சோதனை மற்றும் மதிப்பீடு

விலை என்பது வாழ்நாளில் ஒருமுறை எடுக்கும் முடிவு அல்ல. நீங்கள் தரவுகளின் அடிப்படையில் சோதித்து மதிப்பாய்வு செய்ய வேண்டும்:

விலை மாற்றத்திற்குப் பிறகு விற்பனை அதிகரித்ததா அல்லது குறைந்ததா
வாடிக்கையாளர்கள் விலை குறித்துப் புகார் அளிக்கிறார்களா அல்லது அது ஒரு பிரச்சனையாக இல்லையா?
செலவுகளை ஈடுசெய்து லாபம் ஈட்டுவதற்கு லாப வரம்பு போதுமானதா?
போட்டியாளர்கள் தங்கள் உத்தியை மாற்றுகிறார்களா இல்லையா
மூலப்பொருட்கள் அல்லது விநியோகச் செலவுகளில் அதிகரிப்பு உள்ளதா?

நீங்கள் குறிப்பிட்ட சேனல்களில் எளிய A/B சோதனையை நடத்தலாம், அல்லது சந்தையின் எதிர்வினையை மதிப்பிடுவதற்கு விலைகளைப் படிப்படியாக அதிகரிக்கலாம். முக்கியமான விஷயம் என்னவென்றால், அதன் தாக்கத்தை எப்போதும் அளவிடுவதுதான்.

9. கெசிம்புலன்

ஒரு பொருள் அல்லது சேவையின் விற்பனை விலையை நிர்ணயிப்பது என்பது செலவுக் கணக்கீடுகள், வாடிக்கையாளர் மதிப்பைப் புரிந்துகொள்ளுதல் மற்றும் சந்தை உத்தி ஆகியவற்றின் கலவையாகும். போட்டியாளர்களை வெறுமனே பின்பற்றுவது அல்லது விரைவாக விற்பனை செய்வதற்காக விலைகளைக் குறைப்பது போன்ற பொறியில் சிக்கிவிடாதீர்கள். சரியான விலை என்பது, வாடிக்கையாளர்களுக்கு மதிப்பை வழங்குவதோடு, வணிகத்தின் ஆரோக்கியம், வளர்ச்சி ஆகியவற்றைப் பேணி, தொடர்ந்து சிறந்த தரத்தையும் வழங்குவதாகும். செலவுகளை விரிவாகக் கணக்கிட்டு, இலக்குகளை நிர்ணயித்து, மதிப்புகளை வரைபடமாக்கி, வழக்கமான மதிப்பீடுகளை நடத்துவதன் மூலம், விற்பனையை அதிகரிப்பது மட்டுமல்லாமல், நீண்ட காலத்திற்கு லாபகரமாகவும் இருக்கும் ஒரு விலையை உங்களால் நிர்ணயிக்க முடியும்.