Pulega o Maketi B2B
O le pulega o maketiga pisinisi-i-pisinisi (B2B) o se faasologa o faiga fuafuaina mo le fatuina, fesootaʻi, ma le tuʻuina atu o le taua i tagata faʻatau pisinisi—ae le o tagata faʻatau mulimuli. O maketiga B2B e iai uiga tulaga ese: o se faiga faʻatau e umi atu, o faʻaiuga e aofia ai le tele o vaega, o tau o fefaʻatauaʻiga e masani ona tetele, ma o mafutaga umi o se mea taua tele lea mo le manuia. O le mea lea, o le pulega o maketiga B2B e manaʻomia ai se auala sili atu ona faʻataʻatitia, faʻavae i faʻamaumauga, ma faʻatatau i fofo.
1. Ia malamalama i uiga o tagata faʻatau B2B
O le laasaga muamua i le pulega o maketiga B2B o le malamalama lea po o ai au tagata faatau taulai ma le auala latou te faia ai faaiuga. E masani ona faatau e tagata faatau B2B e faaleleia atili ai le lelei, faaitiitia ai tau, faaitiitia ai lamatiaga, pe faateleina ai tupe maua. Latou te iloiloina oloa e le gata i o latou foliga vaaia, ae faapea foi i lo latou aafiaga i galuega faapisinisi.
E le gata i lea, e seasea ona taulimaina e se tagata e toatasi faʻatauga B2B. O loʻo iai se "nofoaga autu mo faʻatauga," lea e mafai ona aofia ai tagata faʻaoga, tagata iloilo faʻapitoa, tagata faʻatau, tagata faʻatupeina, ma e oʻo lava i tagata e faia faʻaiuga. E eseese manaʻoga faʻamatalaga mo matafaioi taʻitasi. O le mea lea, e manaʻomia e kamupani ona atiaʻe ni feʻau tau maketi talafeagai mo i latou taʻitasi e aʻafia ai.
2. Vaevaeina, fa'atatauina, ma le fa'atulagaina (STP) i le B2B
O loʻo tumau pea le STP o le faʻavae, ae o lona faʻaaogaina i le B2B e faʻamamafa tele atu i fesuiaʻiga faʻale-faʻalapotopotoga, e pei o:
– Alamanuia (gaosiga oloa, felauaiga, tupe, tausiga o le soifua maloloina, ma isi)
– Tele o le kamupani (SME, maketi ogatotonu, pisinisi tetele)
– Nofoaga ma le lautele o galuega faatino
– Matua fa'atekinolosi
– Manaʻoga faapitoa (e pei o le tausisia o tulafono faatonutonu poʻo le tuʻufaʻatasia o le polokalama)
A maeʻa ona vaevaeina, e faʻailoa mai e kamupani ni sini sili ona ono mafai ona ausia e faʻatatau i le fetaui lelei o oloa ma le maketi, le tau o konekarate masani, le tulaga tauva, ma le faigofie o le mauaina. E le gata i lea, e tatau i le tulaga o le B2B ona faʻamamafa le taua e mafai ona fuaina: faʻasaoina o tau, faʻateleina o le gaosiga, faʻaitiitia o le taimi e le toe faʻaaogaina ai, lelei o auaunaga, poʻo le faʻavaveina o le taimi e faʻatau ai.
3. Fa'atulagaina o se fa'atauga taua
O fa'atauga taua o le fatu lea o le maketiga B2B. E fesili tagata fa'atau pisinisi, "O le a le a'afiaga o lenei mea i la'u pisinisi?" O le mea lea, o se fa'atauga taua malosi e tatau ona taliina:
1. O le ā le faʻafitauli e foia ai?
2. E faʻapefea ona galue le fofo ma o a mea e eseese ai?
3. Fa'amanuiaga e mafai ona fuaina e pei o le ROI, lelei, ma le fa'aitiitia o lamatiaga
Mo se faʻataʻitaʻiga, nai lo le faʻapea atu "e faigofie ona faʻaaoga la matou polokalama faakomepiuta," o se pisinisi i pisinisi laiti (B2B) lelei o le a fai mai "ua faʻaitiitia le taimi e ulufale ai faʻamatalaga i le 40% ma faʻaitiitia mea sese i le faʻamaumauga i le 25% i le 3 masina."
4. Fuafuaga tau maketi B2B
E mafai ona fa'atulagaina le fa'afefiloi o maketi i le B2B e fa'aaoga ai le 4Ps (Product, Price, Place, Promotion) po'o le 7Ps, e fuafua i le ituaiga o auaunaga. Peita'i, i le fa'atinoina, e masani ona fa'amamafa e le B2B elemene nei:
a. Oloa: fofo ma auaunaga lagolago
I le B2B, o le "oloa" e masani lava o se fofo mai le amataga e oo i le iuga, e aofia ai le faʻatinoina, aʻoaʻoga, lagolago faʻapitoa, ma le tuʻufaʻatasia. O le tulaga lelei e le gata i foliga ae faʻapea foʻi i le auaunaga pe a uma ona faʻatau atu, Maliega o le Tulaga o Auaunaga (SLAs), puipuiga o faʻamaumauga, ma le faʻalauteleina.
b. Tau: tau e faʻavae i luga o le taua
E masani ona faʻaaogaina e le tau o pisinisi (B2B) se auala e faʻavae i luga o le tau, auā e eseese faʻamanuiaga faapisinisi mo tagata faʻatau taʻitasi. O fuafuaga masani e aofia ai saofaga, totogi-i-le-faʻaaogaina, laisene faʻaletausaga, poʻo konekarate o galuega faatino. O le manino, faigofie o feutanaiga, ma le faʻamaoniga o le ROI e taua tele mo le faʻamautinoaina o le talitonuga o tagata faʻatau i le faia o faʻaiuga.
c. Nofoaga: auala tufatufaina ma le fa'atauina atu o oloa
E mafai ona faia auala B2B e ala i 'au fa'atau tu'usa'o, tagata tufatufa, tagata fa'atau atu, pa'aga fa'ata'atitia, maketi B2B, po'o se tu'ufa'atasiga. E tele kamupani e fa'aogaina se auala fa'afefiloi: maketi fa'atekinolosi e fa'atupu ai ni ta'ita'i, ona taulimaina lea e le fa'atau le faiga fa'atalanoa se'ia o'o i le tapunia.
d. Fa'alauiloa: a'oa'oga ma le fa'atuatuaga
O fa'alauiloaga lelei a le B2B e taula'i i a'oa'oga ma fa'amaoniga. O anotusi e pei o pepa pa'epa'e, webinars, su'esu'ega o mataupu, fa'ata'ita'iga o oloa, ma lipoti o su'esu'ega fa'apisinisi e masani ona sili atu le malosi nai lo na'o fa'asalalauga fa'atosina. E fausia le fa'atuatuaga e ala i molimau, tusipasi, faila o oloa a tagata fa'atau, ma le talitonuga o tagata tomai fa'apitoa.
5. Pulega o le Taitai: mai le Fa'alauiloaina i le Fa'asologa o Fa'amatalaga
I le maketiga B2B faʻaonaponei, e le gata ina fuaina le manuia i le "lauiloa" o se tauvaga, ae faʻapea foʻi i le lelei o tagata faʻatau ma lo latou sao i le faʻagasologa o faʻatauga. O le mea lea, e manaʻomia e kamupani ona pulea faiga nei:
– Aoina o tagata faʻatau: aoina mai o tagata faʻatau e ala i anotusi, faʻasalalauga faʻapitoa, SEO, faʻamoemoega faʻapisinisi, paʻaga, poʻo le alu atu i fafo (imeli/valaau).
– Agavaa o le Taitai: iloilo pe fetaui lelei se taitai. E masani ona faʻaaogaina le faʻavae o le BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), poʻo se tuʻufaʻatasiga o togi e faʻavae i amioga (e.g., le tele o asiasiga i luga o le upega tafaʻilagi ma le laʻuina mai o meafaitino).
– Fa'afaileleina o le ta'ita'i: fausiaina o mafutaga e ala i le fa'aautomatika o imeli, se fa'asologa o anotusi fa'alea'oa'oga, ma vala'aulia i luga o le initaneti se'ia o'o ina sauni le ta'ita'i e talanoa i fa'atau'oa.
– Tuuina atu i fa'atauga: e tatau ona manino le faagasologa o le fesuia'iga mai le maketi agavaa (MQL) i le fa'atau agavaa (SQL) ina ia 'alofia ai le tu'ua'ia o isi 'au.
E taua tele le galulue faʻatasi i maketiga ma faʻatauga. O le tele o faʻalapotopotoga B2B o loʻo faʻaaogaina le manatu o le 'au maua tupe, lea e faʻatulaga ai KPI e 'alo 'ese ai mai galuega tuʻufua.
6. Maketiga o mafutaga ma le pulega o teugatupe
E le pei o le B2C, lea e faalagolago i le tele o fefaʻatauaʻiga, e masani ona taulaʻi le B2B i le taua o tala taʻitasi ma le teuina o tala. O le mea lea, e tatau ona tuʻufaʻatasia le pulega o maketiga B2B ma le pulega o tala. O lana taulaʻiga e aofia ai:
– Tausia le faamalieina ma le lelei o le auaunaga
– Fa'ailoa avanoa e fa'atau atu ai ma fa'atau atu fa'atasi
– Fausiaina o sootaga ma pa'aga fou i fa'alapotopotoga a tagata fa'atau
– Pulea konekarate, iloiloga o faatinoga, ma faafouga
O se fuafuaga e masani ona faʻaaogaina o le Account-Based Marketing (ABM), o se auala faʻatau maketi e faʻatatau tonu i tala faʻamuamua. O anotusi, mea tutupu, ma fesoʻotaʻiga e faʻatulagaina e tusa ai ma tulaga ma manaʻoga patino o le kamupani faʻamoemoeina.
7. Fuaina o le faatinoga ma le faaaogaina o faamatalaga
E tatau ona fa'atonutonu lelei le pulega o maketiga B2B i lana fuaina auā e umi taamilosaga o fa'atauga ma e mafai ona maualuga tau o le fa'atauina. O nisi o fua fa'atatau taua e aofia ai:
– CAC (Tau o le Mauaina o Tagata Faʻatau): le tau o le mauaina o tagata faʻatau fou
– LTV (Taua i le Olaga Atoa): aofaʻi o le taua o le tagata faʻatau i le mafutaga faʻapisinisi atoa
– Fua faatatau o le liua mai le MQL i le SQL, i tagata faatau
– Saosaoa o le paipa: o le saoasaoa e gaoioi ai uaea i totonu o le fa'aili
– Fuainumera o le fa'amutaina ma le taofia o tagata fa'atau: le mautu o tagata fa'atau o lo'o tumau pea
– ROI o le Tauvaga: sao tau maketi i tupe maua
Faatasi ai ma nei faamaumauga, e mafai ai e kamupani ona iloilo po o fea auala e aoga, o fea anotusi e uunaia ai faaiuga, ma o fea laasaga o le funnel e manaomia ona faaleleia.
8. Luʻitau ma faiga sili ona lelei
O nisi o luʻitau autū o le maketiga B2B e aofia ai le tauvaga malosi, manaʻoga faigata o tagata faʻatau, ma suiga faʻatekonolosi. Mo le foia o nei luʻitau, e mafai ona faʻatinoina faiga sili ona lelei nei:
1. Fa'amuamua fofo, ae le na'o oloa
2. Fausiaina o faʻamaoniga e ala i suʻesuʻega o mataupu ma taunuuga o faʻamaumauga
3. Fa'afetaui le maketiina ma fa'atauga ma faiga fa'atino ma KPIs fa'atasi
4. Ia fausia pea le faatuatuaga e ala i auaunaga lelei ma fesootaiga faapolofesa.
5. Faaaoga le otometi ma le CRM mo le pulega lelei ma le fuaina o tagata faatau.
Fa'ato'a
O le pulega o maketiga B2B o se taumafaiga fa'ata'atitia e mana'omia ai se malamalamaga loloto i mana'oga o fa'alapotopotoga a tagata fa'atau, faiga fa'atau faigata, ma le taua o mafutaga umi. Fa'atasi ai ma le STP sa'o, se tau malosi, pulega fa'atautaia lelei, ma le fuaina e fa'avae i fa'amaumauga, e mafai e kamupani ona fausia se paipa maloloina, fa'aleleia le taofimau o tagata fa'atau, ma tuputupu a'e fa'aauau. I le iuga, o le maketiga B2B e le na'o le fa'atau atu; ae o le avea ma se pa'aga fa'atuatuaina mo isi pisinisi.
