मार्केटिंग केपीआय कसे ठरवावे
मार्केटिंग केपीआय (मुख्य कार्यप्रदर्शन निर्देशक) निश्चित करणे ही एक महत्त्वाची पायरी आहे, जेणेकरून मार्केटिंग उपक्रम केवळ 'चालू' न राहता, ते खऱ्या अर्थाने मोजता येण्याजोगे असतील आणि व्यवसायाच्या उद्दिष्टांवर परिणाम करतील. केपीआयमुळे मार्केटिंग टीमला काय चांगले काम करत आहे, कशात सुधारणा आवश्यक आहे आणि कंपनीच्या वाढीमध्ये मार्केटिंगचे योगदान कसे दाखवायचे, हे समजण्यास मदत होते. तथापि, अनेक व्यवसाय 'लोकप्रिय' केपीआय (उदा. लाईक्सची संख्या) निवडण्याच्या सापळ्यात अडकतात, जे त्यांच्या मुख्य लक्ष्य गटासाठी संबंधित नसतात. हा लेख मार्केटिंग केपीआय पद्धतशीरपणे, व्यावहारिकरित्या आणि व्यवसायाच्या धोरणाशी सुसंगतपणे कसे निश्चित करावे यावर चर्चा करतो.
१. सुरुवातीला व्यवसायाची उद्दिष्ट्ये समजून घ्या.
चांगले मार्केटिंग केपीआय (KPIs) नेहमी व्यावसायिक उद्दिष्टांमधूनच निर्माण होतात. मार्केटिंग हे स्वतःच एक अंतिम ध्येय नसून, कंपनीची ध्येये साध्य करण्यासाठी एक प्रेरक शक्ती आहे. त्यामुळे, केपीआय निवडण्यापूर्वी, या प्रश्नाचे उत्तर नक्की द्या: कंपनीला पुढील ३-१२ महिन्यांत काय साध्य करायचे आहे?
सामान्य व्यावसायिक उद्दिष्टांची उदाहरणे:
– ६ महिन्यांत महसूल २० टक्क्यांनी वाढवा.
– विशिष्ट विभागांमध्ये नवीन ग्राहकांची संख्या वाढवणे.
– ग्राहक टिकवून ठेवण्याचे प्रमाण आणि पुन्हा खरेदीचे प्रमाण वाढवा.
– ठराविक क्षेत्रांमध्ये बाजारपेठेतील हिस्सा नियंत्रित करणे.
– नवीन उत्पादने सादर करणे आणि स्वीकृतीची उद्दिष्ट्ये साध्य करणे.
मार्केटिंग केपीआय (KPIs) या व्यावसायिक उद्दिष्टांमधून मिळवले जातात. जर व्यवसायाचे ध्येय महसूल वाढवणे असेल, तर मार्केटिंग केपीआय हे केवळ इम्प्रेशन्स किंवा फॉलोअर्सच्या संख्येपुरते मर्यादित न राहता, पाइपलाइन, कन्व्हर्जन्स आणि व्यवहाराच्या मूल्याशी संबंधित असले पाहिजेत.
२. व्यावसायिक उद्दिष्टांचे विशिष्ट विपणन उद्दिष्टांमध्ये विभाजन करा.
एकदा तुमची व्यावसायिक उद्दिष्ट्ये स्पष्ट झाली की, त्यांचे अधिक कार्यात्मक विपणन उद्दिष्टांमध्ये रूपांतर करा. विपणन उद्दिष्ट्ये सामान्यतः ग्राहक मिळवणे, सक्रिय करणे, रूपांतरण, टिकवून ठेवणे किंवा निष्ठा यांच्याशी संबंधित असतात. तुम्ही तुमची विपणन उद्दिष्ट्ये एका फनेल फ्रेमवर्कमध्ये मांडू शकता, जसे की:
– जागरूकता: लोकांना ब्रँड/उत्पादनाची माहिती असते.
– विचार करणे: लोक विचार करतात आणि माहिती मिळवतात.
– रूपांतरण: लोक खरेदी करतात किंवा नोंदणी करतात.
– टिकवून ठेवणे: लोक खरेदी करण्यासाठी किंवा सेवा वापरण्यासाठी परत येतात.
– समर्थन: लोक शिफारस करतात, पुनरावलोकन करतात आणि ब्रँडचे समर्थक बनतात.
भाषांतराचे उदाहरण:
– व्यवसायाचे उद्दिष्ट: महसूल २० टक्क्यांनी वाढवणे.
– विपणनाची उद्दिष्ट्ये: दर्जेदार संभाव्य ग्राहकांची संख्या वाढवणे, रूपांतरण दर वाढवणे आणि सरासरी ऑर्डर मूल्य वाढवणे.
ध्येयांची अशा प्रकारे विभागणी केल्याने, केपीआय अधिक अचूक होतील आणि टीमला त्यांचे व्यवस्थापन करणे सोपे जाईल.
३. फनेलच्या प्रत्येक टप्प्यावर प्रमुख मापदंड निश्चित करा.
फनेलच्या प्रत्येक टप्प्यासाठी वेगवेगळे मेट्रिक्स असतात. सर्व मार्केटिंग उपक्रमांचे मूल्यांकन करण्यासाठी एकाच मेट्रिक्सचा वापर करणे ही एक सामान्य चूक आहे. प्रत्येक टप्प्यासाठी संबंधित केपीआयची (KPIs) काही उदाहरणे येथे दिली आहेत:
जागृती
– पोहोच (अद्वितीय पोहोच)
– इंप्रेशन (दृश्ये)
– व्हॉइसचा वाटा (स्पर्धकांच्या तुलनेत संभाषणांचा भाग)
– ब्रँड शोध प्रमाण (ब्रँड शोधांमध्ये वाढ)
– प्रेक्षक वाढीचा दर (उदा. संबंधित सदस्य किंवा फॉलोअर्स)
विचार
– सीटीआर (क्लिक-थ्रू रेट)
– सहभाग दर (लागू असल्यास)
– पानावर घालवलेला वेळ / स्क्रोलची खोली (सामग्रीसाठी)
– उत्पादन पृष्ठाला भेट देणाऱ्यांची संख्या
– प्रति क्लिक खर्च (CPC)
रूपांतर
– रूपांतरण दर (CVR)
– प्रति संपादन खर्च (CPA) किंवा प्रति लीड खर्च (CPL)
– पात्र लीड्सची संख्या (MQL/SQL, जर B2B असेल तर)
– मोहिमांमधून मिळणारा महसूल
– आरओएएस (जाहिरात खर्चावरील परतावा)
धारणा
– पुन्हा खरेदीचा दर
– ग्राहक गळतीचा दर
– ग्राहक जीवनकाळ मूल्य (CLV/LTV)
– ईमेल उघडण्याचा आणि क्लिक करण्याचा दर (ग्राहक टिकवून ठेवण्याच्या कार्यक्रमांसाठी)
– वापरकर्त्याची सक्रियता (डिजिटल उत्पादनांसाठी दैनंदिन/मासिक सक्रिय)
पुरस्कार
- नेट प्रमोटर स्कोअर (एनपीएस)
– समीक्षा आणि रेटिंग्ज
– रेफरल दर
– वापरकर्त्यांनी तयार केलेली सामग्री (वापरकर्त्यांकडून आलेल्या सामग्रीचे प्रमाण)
तुमच्या व्यावसायिक ध्येयांच्या दिशेने होणारी प्रगती सर्वोत्तम प्रकारे दर्शवणारे मापदंड निवडा. ते सर्वच असण्याची गरज नाही; महत्त्वाचे हे आहे की ते अचूक असावेत.
४. केपीआय (KPIs) स्मार्ट (SMART) तत्त्वांनुसार असल्याची खात्री करा.
केपीआय (KPIs) केवळ आकडे राहू नयेत यासाठी, स्मार्ट (SMART) तत्त्वाचा वापर करा:
– विशिष्ट: स्पष्ट आणि अनेक अर्थांना वाव नसलेले.
– मोजता येण्याजोगे: उपलब्ध माहितीच्या आधारे मोजता येते.
– साध्य करण्यायोग्य: उपलब्ध संसाधनांसह वास्तववादी.
– सुसंगत: व्यवसायाच्या उद्दिष्टांशी थेट संबंधित.
– कालबद्ध: ज्याला वेळेची मर्यादा आहे.
अयोग्य KPI चे उदाहरण: “सोशल मीडियावरील सहभाग वाढवणे.”
स्मार्ट केपीआयचे उदाहरण: “लँडिंग पेजवरील ट्रॅफिक वाढवण्यासाठी, ८ आठवड्यांत प्रॉडक्ट ए च्या जाहिरातीचा सीटीआर १.२% वरून १.८% पर्यंत वाढवा.”
५. मुख्य केपीआय (नॉर्थ स्टार) आणि सहाय्यक केपीआय यांच्यातील फरक स्पष्ट करा.
सर्व केपीआयंची भूमिका सारखी नसते. तुम्हाला हे निश्चित करणे आवश्यक आहे:
– नॉर्थ स्टार मेट्रिक (मुख्य केपीआय): ग्राहकांचे मूल्य आणि व्यवसायाची वाढ दर्शवणारा सर्वात महत्त्वाचा मेट्रिक.
– सहाय्यक केपीआय: प्राथमिक केपीआयवर प्रभाव टाकणारे मापदंड.
उदाहरण:
– ई-कॉमर्ससाठी, मुख्य केपीआय (KPI) “मासिक महसूल” किंवा “व्यवहारांची संख्या” असू शकतो.
– सहाय्यक केपीआय: दर्जेदार ट्रॅफिक, रूपांतरण दर, एओव्ही (सरासरी ऑर्डर मूल्य), ग्राहक टिकवून ठेवणे.
या दृष्टिकोनामुळे, संघांचे लक्ष केवळ दिसायला चांगल्या पण वास्तविक परिणाम न देणाऱ्या दिखाऊ मापदंडांकडे विचलित होण्याची शक्यता कमी होते.
६. डेटाच्या आधारे आधाररेषा आणि लक्ष्ये निश्चित करा.
KPI लक्ष्ये केवळ गृहितकांवर आधारित न ठेवता, आधारभूत कामगिरीच्या (ऐतिहासिक कामगिरीच्या) आधारावर निश्चित केली पाहिजेत. पुढीलप्रमाणे कृती करा:
१. मागील ३-६ महिन्यांचा डेटा घ्या.
२. सरासरी आणि ट्रेंडची गणना करा.
३. ऋतूमान आणि बाह्य घटक ओळखा.
४. सुधारणेची वाजवी उद्दिष्ट्ये निश्चित करा.
उदाहरणार्थ, जर ऐतिहासिक रूपांतरण दर २% असेल, तर त्यात १०% वाढ करून २.२% पर्यंत पोहोचण्याचे लक्ष्य वास्तववादी असू शकते. उत्पादन, किंमत किंवा फनेलमध्ये मोठे बदल न करता थेट लक्ष्य ५% पर्यंत नेल्यास टीम निराश होऊ शकते आणि अयोग्य वर्तनास प्रोत्साहन मिळू शकते (उदा. संख्येसाठी लीडच्या गुणवत्तेचा बळी देणे).
७. केपीआय (KPIs) मार्केटिंग चॅनेलशी जुळवा
प्रत्येक चॅनलची वैशिष्ट्ये वेगवेगळी असतात. एसईओ केपीआय हे सशुल्क जाहिरात किंवा ईमेल मार्केटिंग केपीआय सारखे नसतात. सुसंगततेची उदाहरणे:
– एसईओ: दर्जेदार ऑरगॅनिक ट्रॅफिक, मुख्य कीवर्ड रँकिंग, ऑरगॅनिक कन्व्हर्जन, सर्चमधील वाटा.
– सशुल्क जाहिरात: CPA/CPL, ROAS, लँडिंग पेज रूपांतरण दर, वारंवारता, CTR.
– ईमेल मार्केटिंग: प्रति ईमेल महसूल, सदस्यता रद्द करण्याचा दर, ओपन/क्लिक दर, ईमेलमधून रूपांतरण.
– सोशल मीडिया: पोहोच, प्रतिबद्धता दर, वेबसाइटवरील रहदारी, रूपांतरणास मदत.
– इव्हेंट/वेबिनार (B2B): नोंदणींची संख्या, उपस्थितीचा दर, तयार झालेला SQL, पाइपलाइन मूल्य.
महत्त्वाची गोष्ट ही आहे की: KPI चॅनेलने मुख्य KPI ला समर्थन देत राहिले पाहिजे, ते स्वतंत्रपणे काम करू नये.
८. केपीआय (KPI) व्याख्या आणि डेटा स्रोत सुसंगत असल्याची खात्री करा.
केपीआय (KPIs) अनेकदा संघर्ष निर्माण करतात कारण त्यांच्या व्याख्या अस्पष्ट असतात. उदाहरणार्थ, 'लीड' म्हणजे फॉर्म भरणारी व्यक्ती असू शकते, तर सेल्स टीमच्या मते 'लीड' म्हणजे विशिष्ट निकष पूर्ण करणारी व्यक्ती असते. म्हणून:
– प्रत्येक केपीआयची (KPI) लेखी व्याख्या तयार करा.
– डेटा स्रोत निश्चित करा (GA4, CRM, जाहिरात प्लॅटफॉर्म).
– गणना पद्धत (सूत्र) आणि अहवाल कालावधी निश्चित करा.
– KPI चा मालक (PIC) कोण आहे हे निश्चित करा.
या सुसंगततेमुळे अहवाल अधिक विश्वासार्ह बनतात आणि विविध संघांमधील मूल्यांकनास मदत होते.
९. डॅशबोर्ड आणि मूल्यांकन पद्धतींचा वापर करा
केपीआय (KPIs) नियमितपणे निरीक्षण केल्यासच उपयुक्त ठरतात. मुख्य केपीआय आणि ५-१० सहाय्यक केपीआय समाविष्ट असलेला एक साधा डॅशबोर्ड तयार करा. नियमित मूल्यमापनाचे वेळापत्रक निश्चित करा:
– दररोज: जलद ऑप्टिमायझेशनची आवश्यकता असलेल्या सक्रिय जाहिरात मोहिमांसाठी.
– साप्ताहिक: ट्रेंड्स आणि प्रयोगांवर लक्ष ठेवण्यासाठी.
– मासिक: धोरणाचे मूल्यांकन, अर्थसंकल्पीय वाटप आणि महसुलावरील परिणाम यासाठी.
मूल्यांकन करताना, महत्त्वाच्या बाबींवर लक्ष केंद्रित करा: किंमत का वाढली/कमी झाली, कोणत्या सुधारणात्मक उपाययोजना करायच्या आणि पुढे कोणते प्रयोग करायचे.
१०. व्हॅनिटी मेट्रिक्सच्या सापळ्यात अडकू नका.
लाईक्स, व्ह्यूज आणि फॉलोअर्स हे जागरूकता निर्माण करण्यासाठी उपयुक्त ठरू शकतात, परंतु जेव्हा त्यांचा प्राथमिक केपीआय (KPIs) म्हणून वापर केला जातो, तेव्हा ते अनेकदा एक सापळा बनू शकतात. दिखाऊ मेट्रिक्सचे निरीक्षण करणे ठीक आहे, परंतु व्यवसायावर परिणाम करणाऱ्या मेट्रिक्सचाही तुम्ही मागोवा घेत आहात याची खात्री करा, जसे की:
– दर्जेदार संभाव्य ग्राहकांची संख्या,
– संपादन खर्च,
मोहिमांमधून मिळणारे उत्पन्न,
– ग्राहक टिकवून ठेवणे.
सरतेशेवटी, प्रभावी मार्केटिंग केपीआय (KPIs) ते असतात जे संघांना निर्णय घेण्यास मदत करतात, केवळ अहवाल चांगले दिसण्यासाठी नसतात.
बंद होत आहे
योग्य मार्केटिंग केपीआय (KPIs) निश्चित करण्याचा मार्ग म्हणजे व्यावसायिक उद्दिष्टांपासून सुरुवात करणे, त्यांची मार्केटिंग उद्दिष्टांमध्ये विभागणी करणे, फनेलच्या टप्प्यांनुसार मेट्रिक्स निवडणे आणि केपीआय हे स्मार्ट (SMART), मोजता येण्याजोगे व सातत्याने परिभाषित केलेले आहेत याची खात्री करणे. प्राथमिक केपीआयला (नॉर्थ स्टार) स्पष्ट सहाय्यक केपीआयंचा आधार असणे आवश्यक आहे, बेसलाइन डेटाच्या आधारावर लक्ष्य निश्चित केले पाहिजे आणि डॅशबोर्डद्वारे त्यावर नियमितपणे देखरेख ठेवली पाहिजे. या दृष्टिकोनामुळे, मार्केटिंग अधिक केंद्रित, कार्यक्षम बनते आणि व्यवसायाच्या वाढीमध्ये ठोस योगदान देण्यास सक्षम होते.
तुमची इच्छा असल्यास, मी तुमच्या व्यवसायाच्या प्रकारानुसार (उदा. ई-कॉमर्स, B2B SaaS, रेस्टॉरंट किंवा सेवा) एक संपूर्ण मार्केटिंग KPI उदाहरण (सूत्र आणि उद्दिष्टांसह) तयार करण्यास मदत करू शकेन.
