Бүтээгдэхүүний борлуулалтын үнийг хэрхэн тодорхойлох вэ
Бүтээгдэхүүний борлуулалтын үнийг тодорхойлох нь бизнесийн хамгийн чухал шийдвэрүүдийн нэг юм. Үнэ бол зүгээр нэг тоо биш; энэ нь бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ, брэндийн стратеги, зорилтот зах зээл, тэр ч байтугай компанийн өрсөлдөх чадварыг тусгадаг. Хэрэв энэ нь хэт өндөр байвал бүтээгдэхүүнийг борлуулахад хэцүү байж болно. Хэрэв энэ нь хэт бага байвал ашгийн хэмжээ буурч, бизнес өсөхөд бэрхшээлтэй тулгардаг. Тиймээс бизнес эрхлэгчид бүтээгдэхүүний үнийг хэрхэн зохистой, хэмжигдэхүйц, бизнесийн зорилгод нийцүүлэн тогтоохыг ойлгох хэрэгтэй.
Бүтээгдэхүүнийхээ бодитой, ашигтай, өрсөлдөх чадвартай борлуулалтын үнийг тодорхойлох бүрэн гарын авлага энд байна.
-
1. Үнийн зорилгыг ойлгох
Тоонуудыг тооцоолохоосоо өмнө эхлээд үнийг тогтоох зорилгоо тодорхойл. Энэ зорилго нь таны арга барил болон эцсийн үр дүнд нөлөөлнө. Зарим нийтлэг зорилгод дараахь зүйлс орно.
– Ашгийг хамгийн их байлгах: өндөр ашигт анхаарлаа төвлөрүүлэх, ихэвчлэн өвөрмөц эсвэл дээд зэрэглэлийн бүтээгдэхүүнд тохиромжтой.
– Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх: борлуулалтыг хурдан нэмэгдүүлэхийн тулд үнийг илүү боломжийн болгодог.
– Зах зээлд нэвтрэх (нэвтрэх үнэ тогтоох): шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах, өрсөлдөгчдөөсөө түрүүлэхийн тулд анхны хямд үнэ.
– Дээд зэрэглэлийн имиджийг бүрдүүлэх: чанар болон онцгой байдлыг онцлохын тулд өндөр үнэ.
– Өрсөлдөөнийг даван туулах: өрсөлдөөнт зах зээл дээр хамааралтай хэвээр байхын тулд үнийг тохируулах.
Үнийн стратеги чинь чиглэлгүйгээр хэлбэлзэхгүйн тулд энэ зорилго эхнээсээ тодорхой байх ёстой.
-
2. Үйлдвэрлэлийн нийт зардлыг тооцоолох
Хамгийн түгээмэл алдаа бол зөвхөн түүхий эдийн өртгийг тооцоолж, бусад зардлыг үл тоомсорлох явдал юм. Гэсэн хэдий ч борлуулалтын үнэ нь бүх зардлыг нөхөж, ашиг үлдээх ёстой.
Ерөнхийдөө зардлыг дараахь байдлаар хуваадаг.
a) Хувьсах зардал
Үйлдвэрлэлийн хэмжээнээс хамааран өөрчлөгддөг зардал, жишээлбэл:
- үндсэн түүхий эд
- сав баглаа боодол
- нэгж тутамд үйлдвэрлэлийн өртөг
– захиалга тус бүрийн тээврийн зардал (хэрэв бизнест ногдуулсан бол)
– зах зээл эсвэл төлбөрийн гарцын шимтгэл
б) Тогтмол зардал
Үйлдвэрлэл өссөн/буурсан ч харьцангуй ижил зардал, жишээлбэл:
- түрээс
- ажилчдын байнгын цалин
- цахилгаан, интернет, үйл ажиллагаа
– үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмж (элэгдэл гэж тооцож болно)
– аппликейшн эсвэл програм хангамжийн захиалгын төлбөр
Илүү нарийвчлалтай байхын тулд нэгжийн өртгийг энгийн томъёогоор тооцоолно уу:
Нэгж тутамд ногдох зардал = (Үе тутамд ногдох нийт тогтмол зардал / үе тутамд үйлдвэрлэлийн нэгжийн тоо) + нэгж тутамд ногдох хувьсах зардал
Ингэснээр та борлуулсан бүтээгдэхүүн бүрийн "жинхэнэ хөрөнгө"-ийг мэдэх болно.
-
3. Бодит ашгийн хэмжээг тодорхойлох
Нэгжийн өртгийг мэдсэний дараа ашгийн хэмжээг тодорхойл. Энэ ашгийг хувиар эсвэл нэрлэсэн утгаар илэрхийлж болно.
– Хэрэв та өртгийн 30%-ийн ашиг олохыг хүсвэл:
Борлуулалтын үнэ = нэгжийн өртөг + (30% x нэгжийн өртөг)
Гэсэн хэдий ч зах зээлийн нөхцөл байдал болон бүтээгдэхүүний төрлийг харгалзан ашгийн хэмжээ бодитой байх ёстой. Үндсэн бүтээгдэхүүний ашгийн хэмжээ нь ихэвчлэн бага боловч эзлэхүүн өндөр байдаг. Амьдралын хэв маягийн эсвэл дээд зэрэглэлийн бүтээгдэхүүнүүд нь өндөр нэмүү өртөгтэй тул илүү өндөр ашгийн хэмжээтэй байж болно.
Та мөн бизнесийн хэрэгцээг харгалзан үзэх хэрэгтэй, тухайлбал:
- бүтээгдэхүүн хөгжүүлэх сан
- маркетингийн зардал нэмэгдсэн
– буцах/гомдлын эрсдэлийн нөөц
- улирлын чанартай хямдрал эсвэл зах зээлийн сурталчилгаа
Хэрэв та байнга хямдрал санал болгодог бол үнийг өртөгтэйгөө хэт ойртуулж болохгүй.
-
4. Зах зээлийн үнэ болон өрсөлдөгчийн шинжилгээ
Үнийг зөвхөн дотоод зардлаар тодорхойлж болохгүй. Хэрэглэгчид харьцуулдаг. Тиймээс судалгаагаа хийгээрэй:
-Зах зээл дээрх ижил төстэй бүтээгдэхүүний дундаж үнэ хэд вэ?
– өрсөлдөгчдийн давуу талууд юу вэ: чанар, хэмжээ, үйлчилгээ, сав баглаа боодол, урамшуулал?
- Тэд ихэвчлэн их хэмжээний хөнгөлөлт үзүүлдэг үү?
– Танай бүтээгдэхүүн хангалттай хүчтэй ялгарах шинж чанартай юу?
Энэхүү судалгаанаас та үнийн байр суурийг тодорхойлж болно:
– зах зээлийн хувийг эзлэхийн тулд зах зээлээс доогуур (хямд)
– хэрэв бүтээгдэхүүнүүд нэг их ялгаатай биш бол зах зээлийн эквивалент (өрсөлдөх чадвартай)
– хэрэв та дээд зэргийн чанартай эсвэл брэндтэй бол зах зээлээс дээгүүр (дээд зэрэглэлийн)
Гол нь: үнэ нь хэрэглэгчийн хүлээн авч буй ашиг тустай харьцуулахад боломжийн байх ёстой.
-
5. Зөв үнийн аргыг ашигла
Бүтээгдэхүүний борлуулалтын үнийг тодорхойлох хэд хэдэн нийтлэг аргууд байдаг бөгөөд та тэдгээрийг нэгтгэж болно.
a) Зардал нэмэх үнэ (зардал + ашгийн хэмжээ)
Хамгийн энгийн арга: нэгжийн өртөг дээр нэмсэн ашиг. Анхан шатны хүмүүст тохиромжтой боловч үнийг хэтрүүлж эсвэл дутуу үнэлж байгаа эсэхийг баталгаажуулахын тулд зах зээлийн хосолсон судалгаа шаарддаг.
б) Үнэ цэнэд суурилсан үнэ тогтоох
Үнийг зөвхөн өртгөөр бус, харин хэрэглэгчийн хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнээр тодорхойлдог. Энэ нь өвөрмөц дизайн, дээд зэрэглэлийн материал, онцгой үйлчилгээ эсвэл тодорхой үр дүн зэрэг өндөр ялгаа бүхий бүтээгдэхүүнүүдэд тохиромжтой.
в) Өрсөлдөхүйц үнэ (өрсөлдөгч дээр суурилсан)
Үнэ нь өрсөлдөгчдийн үнийг дагадаг эсвэл тохируулдаг. Өрсөлдөөн ихтэй зах зээлд тохиромжтой (жишээлбэл, бараа бүтээгдэхүүний).
d) Сэтгэл зүйн үнэ
Жишээ: 99.000 рупи нь 100.000 рупигээс хямд юм шиг санагддаг. Энэ аргыг жижиглэн худалдаа болон онлайн дэлгүүрүүдэд хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд ихэвчлэн ашигладаг.
-
6. Зорилтот сегмент болон худалдан авах чадварыг авч үзэх
Зорилтот худалдан авагч зөв үнэд ихээхэн нөлөөлдөг. Бүтээгдэхүүнүүд нь:
– оюутнууд → үнийн мэдрэмжтэй, үр дүнтэй сурталчилгаатай байх ёстой
– мэргэжлийн ажилчид → чанар, тав тухыг эрэлхийлэх хандлагатай байдаг
– дээд зэрэглэлийн сегмент → туршлага, брэнд, онцгой байдалд анхаарлаа төвлөрүүлэх
Мөн зорилтот хэрэглэгчийнхээ худалдан авалтын зан төлөвийг мэдэж аваарай: тэд ихэвчлэн хямдрал гэх мэт багц худалдан авдаг уу, эсвэл хурдан үйлчилгээнд илүү эвтэйхэн байдаг уу?
Та зорилгоо илүү сайн ойлгох тусам тохирох үнийг тодорхойлоход хялбар болно.
-
7. Маркетинг болон түгээлтийн зардлыг оруулна уу
Практикт маркетингийн зардал нь ихэвчлэн гол бүрэлдэхүүн хэсэг байдаг, ялангуяа онлайн бизнесийн хувьд. Дараах зүйлсийг анхаарч үзээрэй.
– зар сурталчилгаа (Мета зар, Google зар, TikTok зар)
– баталгаа/хамтрагчийн төлбөр
– бүтээгдэхүүний гэрэл зураг болон контентын зардал
– зах зээлийн захиргааны төлбөр
– тээврийн татаасны хөнгөлөлт, ваучер, бэлэн мөнгө буцаан авах
Хэрэв та зах зээлээр дамжуулан борлуулалтаа чиглүүлж байгаа бол борлуулалтын үнэ нь үйлчилгээний хураамж болон шимтгэлийн суутгалыг багтаасан эсэхийг шалгаарай.
-
8. Үнийн туршилт ба үечилсэн үнэлгээ
Үнэ нь эхнээсээ л "төгс" байх албагүй. Та дараах зүйлсийг туршиж үзэж болно:
- тодорхой хугацаанд хоёр өөр үнийг туршиж үзээрэй
- борлуулалт болон ашгийн нөлөөллийг харах
– хөрвүүлэлтийн түвшин, давтан захиалга болон хэрэглэгчийн санал хүсэлтийг үнэлэх
Хэрэв үнэ хэт өндөр байвал борлуулалт удааширч болно. Хэрэв хэт бага байвал борлуулалт өндөр байх боловч ашиг нь үйл ажиллагаа болон хөгжүүлэлтэд хангалтгүй байх болно. Үнийн туршилт нь оновчтой цэгийг олоход тусалдаг.
Үе үе үнэлгээ хийх нь чухал, учир нь:
- түүхий эдийн үнэ нэмэгдэж болзошгүй
- зах зээлийн чиг хандлага өөрчлөгддөг
- шинэ өрсөлдөгчид гарч ирэх
- брэндийн стратеги болон байр суурь хөгждөг
-
9. Ашгаа золиослохгүйгээр хөнгөлөлтийн стратеги бэлтгэ
Хөнгөлөлт үзүүлэх нь ихэвчлэн шаардлагатай байдаг ч тэдгээрийг төлөвлөх ёстой. Зарим аюулгүй стратегиуд:
– гүйлгээний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэхийн тулд багцлах (хэмнэлтийн багцууд)
- Тоо хэмжээний хөнгөлөлт (2 ширхэгийг хямдруулна)
– үнийг хэт гүнзгий бууруулахын оронд бүтээгдэхүүний урамшуулал
– хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнийг нэмэгдүүлэхийн тулд дарж зурсан үнэ
Өгөгдсөн хөнгөлөлт нь хамгийн бага маржин үлдээсэн эсэхийг шалгаарай.
-
10. Борлуулалтын үнийн тооцооллын энгийн жишээ
Жишээлбэл, та савласан ундааны бүтээгдэхүүн хийдэг.
– нэг шил тутамд хувьсах зардал: 6.000 рупи
– сард ногдох нийт тогтмол зардал: 3.000.000 рупи
– үйлдвэрлэлийн зорилтот хэмжээ: сард 1.000 шил
– нэг шил тутамд тогтмол үнэ: 3.000 рупи
– нэг шилний нийт үнэ: 9.000 рупи
– зорилтот маржин: 40%
Тиймээс борлуулалтын үнэ нь:
9.000 IDR + (40% x 9.000 IDR) = 12.600 IDR
Та сэтгэл зүйн стратеги болон зах зээлийн байр сууринаасаа хамааран үүнийг 12.500 эсвэл 12.900 рупи болгон бөөрөнхийлж болно.
-
Хаах
Бүтээгдэхүүний зөв борлуулалтын үнийг тодорхойлох нь өртгийн нарийвчилсан тооцоо, зорилтот зах зээлээ ойлгох, өрсөлдөгчийн дүн шинжилгээ, урт хугацааны бизнесийн стратегийн хослол юм. Сайн үнэ гэдэг нь хамгийн хямд эсвэл хамгийн үнэтэй биш, харин бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ, хэрэглэгчийн худалдан авах чадвар, бизнесийн өсөлтийн зорилготой хамгийн сайн нийцэж байгаа үнэ юм.
Хэрэв та хүсвэл би танд өртгийн мэдээлэл (материал, сав баглаа боодол, тогтмол зардал, зорилтот ашиг, зах зээл/Инстаграм/жижиглэн худалдаа гэх мэт борлуулалтын сувгууд) дээр үндэслэн бүтээгдэхүүнийхээ борлуулалтын үнийг тооцоолоход тусалж чадна.
