Како да се одреди продажната цена на производот
Одредувањето на продажната цена на производот е една од најважните одлуки во бизнисот. Цената не е само бројка; таа ја одразува вредноста на производот, стратегијата на брендот, целната група, па дури и конкурентноста на компанијата. Ако е превисока, производот може да биде тежок за продажба. Ако е прениска, маржите на профит се еродираат и бизнисот се бори да расте. Затоа, претприемачите треба да разберат како соодветно, мерливо и во согласност со деловните цели да ги постават цените на производите.
Еве еден комплетен водич за одредување на реална, профитабилна и конкурентна продажна цена за вашиот производ.
-
1. Разберете ја целта на одредувањето на цените
Пред да ги пресметате броевите, прво одредете ја вашата цел за поставување цени. Оваа цел ќе влијае на вашиот метод и конечниот резултат. Некои вообичаени цели вклучуваат:
– Максимизирање на профитот: фокусирање на високи маржи, обично погодни за уникатни или премиум производи.
– Зголемување на обемот на продажба: цените се прават попристапни, така што продажбата брзо се зголемува.
– Влез на пазарот (цени на пенетрација): ниска почетна цена за привлекување нови клиенти и надминување на конкурентите.
– Градење премиум имиџ: повисоки цени за нагласување на квалитетот и ексклузивноста.
– Преживување на конкуренцијата: прилагодување на цените за да останат релевантни на конкурентен пазар.
Оваа цел треба да биде јасна од самиот почеток, за да вашата ценовна стратегија не флуктуира без насока.
-
2. Пресметајте ги вкупните трошоци за производство
Најчестата грешка е пресметувањето само на цената на суровините и игнорирањето на другите трошоци. Сепак, продажната цена мора да ги покрие сите трошоци, а сепак да остави профит.
Генерално, трошоците се поделени на:
а) Променливи трошоци
Трошоци што се менуваат во зависност од обемот на производство, на пример:
– главни суровини
- пакување
– трошоци за производство по единица
– трошоци за испорака по нарачка (доколку се наплаќаат на сметка на компанијата)
– провизија за пазар или портал за плаќање
б) Фиксни трошоци
Трошоци кои се релативно исти дури и ако производството се зголемува/намалува, на пример:
- кирија
– постојана плата за вработени
– електрична енергија, интернет, оперативен
– опрема за производство (може да се пресмета како амортизација)
– надоместоци за претплата на апликации или софтвер
За да бидете попрецизни, пресметајте ја цената по единица со едноставна формула:
Трошоци по единица = (Вкупно фиксни трошоци по период / број на производствени единици по период) + варијабилни трошоци по единица
На овој начин, го знаете „вистинскиот капитал“ за секој продаден производ.
-
3. Определете реална маржа на профит
Откако ќе ја дознаете цената по единица, одредете ја маржата на профит. Оваа маржа може да се изрази како процент или номинална вредност.
– Ако сакате профит од 30% од трошоците, тогаш:
Продажна цена = цена по единица + (30% x цена по единица)
Сепак, маржите мора да бидат реални, земајќи ги предвид пазарните услови и видот на производот. Основните производи обично имаат ниски маржи, но голем обем. Производите за животен стил или премиум производите можат да имаат повисоки маржи поради нивната висока додадена вредност.
Исто така, треба да ги земете предвид и деловните потреби како што се:
– фондови за развој на производи
– зголемени трошоци за маркетинг
– резерви за ризици од враќање/жалба
– сезонски попусти или промоции на пазарот
Ако често нудите попусти, не ги поставувајте цените премногу блиску до вашите трошоци.
-
4. Анализа на пазарна цена и конкурент
Цените не можат да се одредат само според внатрешните трошоци. Потрошувачите споредуваат. Затоа, направете го вашето истражување:
– која е просечната цена на слични производи на пазарот?
– кои се предностите на конкурентите: квалитет, големина, услуга, пакување, бонуси?
– дали често имаат големи попусти?
– Дали вашиот производ има доволно силен диференцијатор?
Од ова истражување, можете да ја одредите ценовната позиција:
– под пазарната цена (поевтино) за освојување на пазарен удел
– пазарен еквивалент (конкурентен) ако производите не се многу различни
– над пазарната (премиум) ако имате супериорен квалитет или бренд
Клучот: цената мора да биде разумна во споредба со придобивките што ги добива клиентот.
-
5. Користете го правилниот метод на одредување цени
Постојат неколку вообичаени методи за одредување на продажната цена на производот, а можете да ги комбинирате.
а) Цени со цена плус трошок (трошок + маржа)
Наједноставниот метод: цена по единица плус маржа. Погодно за почетници, но бара комбинирано истражување на пазарот за да се осигурате дека не поставувате превисоки или потценети цени.
б) Цени базирани на вредност
Цените се одредуваат според перцепираната вредност на потрошувачите, а не само според цената. Тие се соодветни за производи со силна диференцијација: уникатен дизајн, премиум материјали, ексклузивна услуга или јасни резултати.
в) Конкурентни цени (врз основа на конкуренцијата)
Цените ги следат или се прилагодуваат на цените на конкурентите. Погодно за високо конкурентни пазари (на пр., стоковни производи).
г) Психолошко одредување на цените
Пример: 99.000 рупии се чини поевтино од 100.000 рупии. Оваа техника често се користи во малопродажбата и онлајн продавниците за зголемување на конверзиите.
-
6. Размислете за целниот сегмент и куповната моќ
Вистинската цена е во голема мера под влијание на целниот купувач. Производи наменети за:
– студентите → мора да бидат ценовно чувствителни, ефикасна промоција
– професионални работници → имаат тенденција да бараат квалитет и удобност
– премиум сегмент → фокус на искуство, бренд и ексклузивност
Исто така, запознајте се со однесувањето при купување на вашата целна група: дали тие обично купуваат пакети, како што се попусти, или им е поудобно брзата услуга?
Колку попрецизно ја разбирате вашата цел, толку полесно ќе биде да одредите соодветна цена.
-
7. Внесете ги трошоците за маркетинг и дистрибуција
Во пракса, трошоците за маркетинг често се главна компонента, особено за онлајн бизнисите. Размислете:
– рекламирање (Мета реклами, Google реклами, TikTok реклами)
– надоместоци за одобрување/партнерство
– трошоци за фотографирање на производи и содржина
– административни трошоци на пазарот
– попусти за субвенции за испорака, ваучери, враќање на пари
Доколку целта ви е продажба преку пазарот, осигурајте се дека продажната цена ги опфаќа надоместоците за услуги и одбитоци од провизии.
-
8. Тестирање на цените и периодична евалуација
Цените не мора да бидат „совршени“ од самиот почеток. Можете да тестирате:
– пробајте две различни цени во одреден период
– видете го влијанието врз продажбата и профитот
– евалуација на стапките на конверзија, повторените нарачки и повратните информации од клиентите
Ако цената е превисока, продажбата може да биде бавна. Ако е прениска, продажбата ќе биде висока, но профитот нема да биде доволен за работење и развој. Тестирањето на цените помага да се пронајде оптималната точка.
Периодичната евалуација е важна затоа што:
– трошоците за суровини може да се зголемат
– се менуваат трендовите на пазарот
- се појавуваат нови конкуренти
– еволуира стратегијата и позиционирањето на брендот
-
9. Подгответе стратегија за попуст без да жртвувате профит
Попустите често се неопходни, но мора да се планираат. Некои побезбедни стратегии:
– групирање (пакети за заштеда) за зголемување на вредноста на трансакцијата
– количински попуст (купи 2 добиваш поевтино)
– бонуси за производи наместо премногу драстично намалување на цените
– цена со прецртување за да се зголеми перципираната вредност
Осигурајте се дека дадениот попуст сепак остава минимална маржа.
-
10. Едноставен пример за пресметка на продажна цена
На пример, произведувате флаширани пијалоци.
– варијабилен трошок по шише: 6.000 рупии
– вкупни фиксни трошоци месечно: 3.000.000 рупии
– производствена цел: 1.000 шишиња месечно
– фиксна цена по шише: 3.000 рупии
– вкупна цена по шише: 9.000 рупии
– целна маржа: 40%
Значи, продажната цена е:
9.000 IDR + (40% x 9.000 IDR) = 12.600 IDR
Можете да го заокружите на 12.500 или 12.900 рупии, во зависност од вашата психолошка стратегија и позиција на пазарот.
-
Затворање
Одредувањето на вистинската продажна цена за еден производ е комбинација од детални пресметки на трошоците, разбирање на вашата целна група, анализа на конкурентите и долгорочна деловна стратегија. Добрата цена не е најевтина или најскапа, туку онаа што најдобро се совпаѓа со вредноста на производот, куповната моќ на клиентите и вашите цели за раст на бизнисот.
Доколку сакате, можам да ви помогнам да ја пресметате продажната цена за вашиот производ врз основа на податоците за трошоците (материјали, пакување, фиксни трошоци, целна маржа и канали за продажба како што се пазар/Инстаграм/малопродажба).
