Kaip atlikti lūžio taško analizę
Nusipelnymo taško analizė yra viena praktiškiausių verslo planavimo priemonių, skirta nustatyti, kada verslas „pasiekia nulinį tašką“ – tai reiškia, kad bendros pajamos lygios bendroms sąnaudoms, todėl pelnas išlieka nulinis, tačiau verslas nebepatiria nuostolių. Suprasdami nulinį tašką, galite nustatyti minimalius pardavimo tikslus, įvertinti produkto idėjos įgyvendinamumą, nustatyti kainodaros strategijas ir priimti labiau pagrįstus investicinius sprendimus. Šiame straipsnyje aptariama, kaip atlikti nulinio taško analizę išsamiai, pradedant pagrindinėmis sąvokomis, formulėmis, skaičiavimo veiksmais ir baigiant paprastais pavyzdžiais.
1. Supraskite lūžio taško sąvoką
Lūžio taškas yra sąlyga, kai:
– Bendros išlaidos = Bendros pajamos
– Pelnas = 0
Prieš pasiekiant nulinį pelną, verslas patiria nuostolių, nes pajamų nepakanka išlaidoms padengti. Pasiekus nulinį pelną, bet kokie papildomi pardavimai (darant prielaidą, kad išlaidų struktūra yra fiksuota) pradės generuoti pelną.
Nusipelnymo analizė paprastai išreiškiama dviem formomis:
1. Nusipelnymo taškas vienetais (parduodamų produktų / paslaugų skaičius)
2. Nusipelnymo taškas rupijomis (minimali apyvartos suma)
Abu yra svarbūs. Vienetai padeda nustatyti pardavimo tikslus, o rupija padeda įvertinti rinkos poreikius ir rinkodaros strategijas.
2. Nustatykite sąnaudų komponentus: fiksuotas ir kintamas sąnaudas
Svarbiausia atliekant rentabilumo analizę yra atskirti išlaidas į dvi kategorijas:
a) Fiksuotos išlaidos
Fiksuotos išlaidos yra išlaidos, kurios per tam tikrą laikotarpį išlieka santykinai nepakitusios, nepriklausomai nuo to, kiek produktų parduodate. Pavyzdžiui:
– Nuomojamos komercinės patalpos
– Nuolatinio darbuotojo atlyginimas
– Biuro interneto išlaidos
– Įrankių / mašinų nusidėvėjimas
– Programinės įrangos prenumerata
- Draudimas
Fiksuoti mokesčiai paprastai mokami kas mėnesį arba kasmet. Savo analizei būtinai naudokite tą patį laikotarpį (pvz., kas mėnesį).
b) Kintamos išlaidos
Kintamos išlaidos kinta priklausomai nuo gamybos / pardavimo apimties. Kuo daugiau vienetų parduodama, tuo didesnės bendros kintamos išlaidos. Pavyzdžiui:
- Žaliava
– Pakuotė vienetui
– Pardavimo komisiniai už kiekvieną sandorį
– Gamybos vieneto savikaina
– Pristatymo išlaidos vienam užsakymui (jei jas padengia įmonė)
Nustatant nulinį pelną, naudojama kintamoji vieneto kaina, o ne bendra suma.
3. Įmokos maržos supratimas
Atskyrus išlaidas, reikia apskaičiuoti pelno maržą. Pelno marža rodo, kiek vieneto pardavimo kainos „lieka“ fiksuotoms išlaidoms padengti, sumokėjus kintamąsias vieneto išlaidas.
Įnašo maržos formulė vienam vienetui:
Įnašo marža = vieneto pardavimo kaina – kintama vieneto kaina
Jei įnašo marža yra didelė, greičiau pasieksite lūžio tašką. Jei įnašo marža yra maža, turėsite parduoti daugiau vienetų, kad pasiektumėte lūžio tašką.
Taip pat yra įmokos marža procentais:
Įnašo maržos santykis = Įnašo marža / Pardavimo kaina
Šis santykis yra naudingas apskaičiuojant lūžio tašką rupijomis.
4. Lūžio taško (BEP) formulė
a) BEP vienetais
BEP (vienetas) = fiksuota kaina / įnašo marža vienam vienetui
Reikšmė: kiek minimalių vienetų reikia parduoti, kad būtų padengtos išlaidos.
b) BEP rupijomis (apyvarta)
Yra du įprasti būdai:
1. BEP (Rp) = BEP (vienetas) × Vieneto pardavimo kaina
2. BEP (Rp) = fiksuotų išlaidų / įnašo maržos santykis
Abu metodai pateikia tą pačią vertę (darant prielaidą, kad duomenys yra nuoseklūs).
5. Veiksmai, kaip atlikti nulinio pelningumo analizę (praktiniai)
Štai lengviausia taikyti seka:
1. Nustatykite analizės laikotarpį (pvz., per mėnesį).
2. Užregistruokite visas fiksuotas išlaidas per laikotarpį. Sudėkite jas ir gaukite bendrą fiksuotų išlaidų sumą.
3. Realistiškai apskaičiuokite kintamąsias vieneto sąnaudas (medžiagos, pakuotė, gamybos sąnaudos, komisiniai ir kt.).
4. Nustatykite vieneto pardavimo kainą arba vidutinę pardavimo kainą (jei turite kelis produkto variantus).
5. Apskaičiuokite įnašo maržą vienam vienetui ir įnašo maržos santykį.
6. Apskaičiuokite BEP vienetą ir BEP rupiją.
7. Scenarijų testavimas: kas nutiks, jei kainos kils/kris, medžiagų kainos padidės arba fiksuotos išlaidos padidės?
8. Parengti verslo sprendimus: pardavimo tikslus, kainodaros strategijas, sąnaudų efektyvumą ir reklamos planus.
„Scenarijų testavimo“ žingsnis yra labai svarbus, nes verslo sąlygos retai būna stabilios. Nusipelnymo analizė nėra tik vienas skaičius, o įrankis, padedantis suprasti verslo jautrumą pokyčiams.
6. Paprasto skaičiavimo pavyzdys
Pavyzdžiui, jūs parduodate kavos gėrimus buteliuose.
– Fiksuotos mėnesinės išlaidos:
– Patalpos nuoma: 2 000 000 rupijų
– Darbuotojo atlyginimas: 3 000 000 rupijų
– Elektra ir internetas: 500 000 rupijų
Bendros fiksuotos išlaidos = 5 500 000 Rp.
– Pardavimo kaina už butelį: 20 000 rupijų
– Kintama kaina už butelį:
– Kava, pienas, cukrus: 6 000 rupijų
– Butelis ir etiketė: 2 000 rupijų
– Vidutinė platinimo kaina: 1 000 Rp
Bendros kintamos vieneto išlaidos = 9 000 Rp
Įnašo marža vienam buteliui = 20 000 Rp – 9 000 Rp = 11 000 Rp
Taigi:
BEP (vienetas) = 5 500 000 Rp / 11 000 Rp = 500 butelių
Tai reiškia, kad norint pasiekti nulinį pelną, reikia parduoti bent 500 butelių per mėnesį.
BEP rupijose:
BEP (Rp) = 500 × Rp 20 000 = 10 000 000 Rp
Taigi, minimali mėnesio apyvarta, kad būtų pasiektas nulinis taškas, yra 10 000 000 IDR.
Jei pavyks parduoti 700 butelių, pelnas bus maždaug:
Pelnas = (700 × 11 000 IDR) – 5 500 000 IDR
= 7 700 000–5 500 000 rupijų
= 58 500 000 rupijų
Šis skaičiavimas yra paprastas, tačiau tinkamai iliustruoja pardavimų indėlio į fiksuotų išlaidų padengimą logiką.
7. Dažniausios klaidos kuriant BEP
Kad analizė būtų tikslesnė, venkite šių klaidų:
1. Fiksuotų ir kintamų išlaidų maišymas
Pavyzdžiui, elektros energijos sąnaudos gali būti iš dalies fiksuotos, o iš dalies kintamos. Pateikite pagrįstą įvertinimą.
2. Neįskaičiuotos paslėptos išlaidos
Pavyzdžiai: įrangos priežiūros išlaidos, prekyvietės administravimo mokesčiai, mokėjimo operacijų mokesčiai arba grąžinimo mokesčiai.
3. Nerealistiškų pardavimo kainų taikymas
Įsitikinkite, kad pardavimo kaina atitinka rinką ir verslo strategiją, o ne tik „vilties skaičių“.
4. Produktų variantų ignoravimas
Jei yra keli SKU su skirtingomis maržomis, naudokite svertinį vidutinį maržą arba skaičiuokite kiekvienam produktui.
5. Neatsižvelgiama į pajėgumus
Jei vieneto BEP yra didesnis už gamybos pajėgumus arba rinkos pajėgumus, verslą reikia koreguoti.
8. Kaip panaudoti BEP rezultatus priimant verslo sprendimus
Sužinoję lūžio tašką, galite imtis kelių veiksmų:
– Nustatykite minimalius pardavimo tikslus pardavimų komandai arba rinkodaros kampanijos tikslus.
– Įvertinkite kainodaros strategiją: ar būtina didinti kainas, ar jungtis prie produktų, kad padidėtų pelno marža?
– Sąnaudų efektyvumas: kintamųjų sąnaudų mažinimas (derybos dėl žaliavų) arba fiksuotų sąnaudų mažinimas (pigesnė nuoma).
– Įvertinkite plėtros įgyvendinamumą: darbuotojų ar įrangos pridėjimas reiškia fiksuotų išlaidų padidėjimą; prieš priimdami sprendimą, apskaičiuokite naują BEP.
– Sukurkite pinigų srautų planą: BEP padeda numatyti, kada verslas nebegaus pinigų.
Uždarymas
Nusipelnymo taško analizės atlikimas iš esmės yra jūsų verslo sąnaudų struktūros ir pelno maržų supratimo pratimas. Susieję fiksuotas išlaidas, kintamas išlaidas vienetui ir pelno maržą, galite apskaičiuoti nustūmimo tašką vienetais ir doleriais. Rezultatai padės jums nustatyti pagrįstus pardavimo tikslus, sukurti kainodaros strategijas ir numatyti riziką, kai išlaidos svyruoja. Jei ji atliekama reguliariai – pavyzdžiui, kas mėnesį arba kaskart, kai pasikeičia medžiagų kainos – nustūmimo taško analizė bus paprastas, bet galingas kompasas, padedantis išlaikyti sveiką ir pelningą verslą.
Jei pageidaujate, galiu sukurti BEP lentelės šabloną („Excel“ / „Google“ skaičiuoklių formatu) arba apskaičiuoti BEP pagal jūsų verslo duomenis (verslo tipą, fiksuotas išlaidas, kintamas išlaidas ir pardavimo kainą).
