ເຕັກນິກການຂາຍເພີ່ມຍອດຂາຍ: ຍຸດທະສາດທີ່ມີປະສິດທິພາບເພື່ອເພີ່ມຍອດຂາຍ
ໃນໂລກທຸລະກິດທີ່ມີການແຂ່ງຂັນເພີ່ມຂຶ້ນເລື້ອຍໆ, ບໍລິສັດຕ່າງໆກຳລັງຊອກຫາວິທີທີ່ຈະເພີ່ມລາຍຮັບ ແລະ ຂະຫຍາຍຖານລູກຄ້າຂອງເຂົາເຈົ້າຢູ່ສະເໝີ. ຍຸດທະສາດທີ່ມີປະສິດທິພາບສູງອັນໜຶ່ງໃນການບັນລຸເປົ້າໝາຍນີ້ແມ່ນເຕັກນິກການຂາຍແບບເພີ່ມຍອດຂາຍ. ການຂາຍແບບເພີ່ມຍອດຂາຍບໍ່ພຽງແຕ່ຊ່ວຍເພີ່ມຍອດຂາຍເທົ່ານັ້ນ ແຕ່ຍັງສາມາດເພີ່ມຄວາມພັກດີຂອງລູກຄ້າໂດຍການສະເໜີຜະລິດຕະພັນ ຫຼື ການບໍລິການທີ່ເໝາະສົມກັບຄວາມຕ້ອງການຂອງເຂົາເຈົ້າໄດ້ດີກວ່າ. ໃນບົດຄວາມນີ້, ພວກເຮົາຈະສຳຫຼວດເຕັກນິກການຂາຍແບບເພີ່ມຍອດຂາຍຢ່າງລະອຽດ, ຜົນປະໂຫຍດຂອງມັນ, ແລະ ການປະຕິບັດທີ່ດີທີ່ສຸດທີ່ບໍລິສັດສາມາດນຳໃຊ້ໄດ້.
Upsell ແມ່ນຫຍັງ?
ການຂາຍແບບເພີ່ມຍອດຂາຍ (Upselling) ແມ່ນເຕັກນິກການຂາຍທີ່ຜູ້ຂາຍສະເໜີຜະລິດຕະພັນທີ່ມີລາຄາແພງກວ່າ, ຜະລິດຕະພັນລຸ້ນທີ່ກ້າວໜ້າກວ່າ, ຫຼື ຄຸນສົມບັດເພີ່ມເຕີມຂອງຜະລິດຕະພັນທີ່ເຂົາເຈົ້າວາງແຜນທີ່ຈະຊື້ໃນເບື້ອງຕົ້ນໃຫ້ລູກຄ້າ. ເປົ້າໝາຍແມ່ນເພື່ອຊຸກຍູ້ໃຫ້ລູກຄ້າໃຊ້ຈ່າຍເງິນຫຼາຍກວ່າທີ່ເຂົາເຈົ້າຕັ້ງໃຈໄວ້ໃນເບື້ອງຕົ້ນ.
ຕົວຢ່າງງ່າຍໆຂອງການຂາຍເພີ່ມແມ່ນຖ້າທ່ານຊື້ໂທລະສັບສະຫຼາດ, ແລະຜູ້ຂາຍອາດຈະສະເໜີລຸ້ນທີ່ມີຄວາມຈຸໃນການເກັບຮັກສາຫຼາຍກວ່າ ຫຼື ຊຸດອຸປະກອນເສີມເພີ່ມເຕີມເຊັ່ນ: ປ້ອງກັນໜ້າຈໍ ຫຼື ເຄສ. ດ້ວຍວິທີນີ້, ພວກເຂົາກຳລັງພະຍາຍາມເພີ່ມມູນຄ່າການເຮັດທຸລະກຳທັງໝົດ.
ຜົນປະໂຫຍດຂອງການຂາຍເພີ່ມເຕີມ
1. ເພີ່ມລາຍຮັບ:
ເຕັກນິກການຂາຍເພີ່ມມູນຄ່າສົ່ງຜົນກະທົບໂດຍກົງຕໍ່ລາຍຮັບຂອງບໍລິສັດ. ການຊັກຊວນໃຫ້ລູກຄ້າຊື້ຜະລິດຕະພັນທີ່ມີລາຄາແພງກວ່າ ຫຼື ເພີ່ມຜະລິດຕະພັນເພີ່ມເຕີມ ຈະເຮັດໃຫ້ມູນຄ່າການເຮັດທຸລະກຳທັງໝົດເພີ່ມຂຶ້ນ.
2. ເສີມສ້າງສາຍພົວພັນກັບລູກຄ້າ:
ເມື່ອຜູ້ຂາຍສະເໜີທາງເລືອກທີ່ດີກວ່າ ຫຼື ຊັບຊ້ອນກວ່າໃຫ້ລູກຄ້າ, ມັນມັກຈະເປັນຍ້ອນວ່າມັນເໝາະສົມກັບຄວາມຕ້ອງການຂອງເຂົາເຈົ້າຫຼາຍກວ່າ. ສິ່ງນີ້ສາມາດເພີ່ມຄວາມພໍໃຈຂອງລູກຄ້າ ແລະ ເສີມສ້າງສາຍພົວພັນໄລຍະຍາວໃຫ້ແໜ້ນແຟ້ນຂຶ້ນ.
3. ເພີ່ມມູນຄ່າຕະຫຼອດຊີວິດຂອງລູກຄ້າ (CV):
ການຂາຍຕໍ່ຍອດສາມາດເພີ່ມມູນຄ່າສະເລ່ຍທີ່ລູກຄ້າແຕ່ລະຄົນໃຊ້ຈ່າຍຕະຫຼອດຊີວິດຂອງເຂົາເຈົ້າກັບບໍລິສັດ. ສິ່ງນີ້ປະກອບສ່ວນເຂົ້າໃນການເຕີບໂຕແລະຜົນກຳໄລໃນໄລຍະຍາວ.
ເຕັກນິກ ແລະ ຍຸດທະສາດການຂາຍເພີ່ມເຕີມທີ່ມີປະສິດທິພາບ
1. ຮູ້ຈັກລູກຄ້າຂອງທ່ານ:
ເພື່ອເພີ່ມຍອດຂາຍຢ່າງມີປະສິດທິພາບ, ມັນເປັນສິ່ງສຳຄັນທີ່ຈະຕ້ອງເຂົ້າໃຈຄວາມຕ້ອງການ ແລະ ຄວາມມັກຂອງລູກຄ້າ. ການເກັບກຳຂໍ້ມູນຜ່ານປະຫວັດການຊື້ ຫຼື ການພົວພັນກັບລູກຄ້າກ່ອນໜ້ານີ້ສາມາດໃຫ້ຂໍ້ມູນທີ່ມີຄຸນຄ່າກ່ຽວກັບຜະລິດຕະພັນ ຫຼື ການບໍລິການເພີ່ມເຕີມທີ່ອາດຈະເປັນທີ່ສົນໃຈຂອງເຂົາເຈົ້າ.
2. ສະເໜີມູນຄ່າເພີ່ມທີ່ຊັດເຈນ:
ລູກຄ້າເຕັມໃຈທີ່ຈະຈ່າຍຫຼາຍຂຶ້ນຖ້າພວກເຂົາເຫັນມູນຄ່າເພີ່ມໃນຄ່າໃຊ້ຈ່າຍເພີ່ມເຕີມນັ້ນ. ຕົວຢ່າງ, ຄວາມແຕກຕ່າງຂອງລາຄາລະຫວ່າງສອງລຸ້ນໂທລະສັບສະຫຼາດແມ່ນຍອມຮັບໄດ້ ຖ້າລຸ້ນທີ່ແພງກວ່າມີຄຸນສົມບັດທີ່ກ້າວໜ້າ ແລະ ເປັນປະໂຫຍດຫຼາຍກວ່າ.
3. ເວລາແມ່ນທຸກສິ່ງທຸກຢ່າງ:
ຂໍ້ສະເໜີການຂາຍເພີ່ມຄວນຈະຖືກນຳສະເໜີໃນເວລາທີ່ເໝາະສົມເມື່ອລູກຄ້າພ້ອມທີ່ຈະຊື້. ຕົວຢ່າງ, ການສະເໜີການຂາຍເພີ່ມເມື່ອລູກຄ້າຢູ່ໃນໄລຍະສຸດທ້າຍຂອງຂະບວນການຊຳລະເງິນມັກຈະມີປະສິດທິພາບຫຼາຍກ່ວາການສະເໜີມັນໃນຕອນເລີ່ມຕົ້ນ.
4. ໃຊ້ວິທີການທີ່ຂັບເຄື່ອນດ້ວຍຂໍ້ມູນ:
ການວິເຄາະຂໍ້ມູນສາມາດຊ່ວຍກຳນົດວ່າຜະລິດຕະພັນໃດມີແນວໂນ້ມທີ່ຈະຂາຍເພີ່ມຂຶ້ນໄດ້ຢ່າງສຳເລັດຜົນ. ໂດຍການໃຊ້ເຕັກນິກການຮຽນຮູ້ຂອງເຄື່ອງຈັກ ແລະ ການວິເຄາະ, ບໍລິສັດຕ່າງໆສາມາດລະບຸຮູບແບບການຊື້ ແລະ ໃຫ້ຄຳແນະນຳທີ່ກົງໄປກົງມາຫຼາຍຂຶ້ນ.
5. ປັບແຕ່ງຂໍ້ສະເໜີຂອງທ່ານໃຫ້ເປັນສ່ວນຕົວ:
ການປັບແຕ່ງສ່ວນບຸກຄົນແມ່ນກຸນແຈສຳຄັນໃນການຂາຍເພີ່ມ. ໂດຍການສະແດງໃຫ້ເຫັນວ່າທ່ານເຂົ້າໃຈຄວາມຕ້ອງການສ່ວນບຸກຄົນຂອງລູກຄ້າ, ການສະເໜີການຂາຍເພີ່ມຂອງທ່ານຈະຮູ້ສຶກວ່າກ່ຽວຂ້ອງ ແລະ ໜ້າເຊື່ອຖືຫຼາຍຂຶ້ນ. ຕົວຢ່າງ, ຖ້າລູກຄ້າໄດ້ສະແດງຄວາມສົນໃຈໃນຜະລິດຕະພັນທີ່ກ່ຽວຂ້ອງໃນການພົວພັນກ່ອນໜ້ານີ້, ທ່ານສາມາດສະເໜີຜະລິດຕະພັນນັ້ນດ້ວຍຄຸນສົມບັດເພີ່ມເຕີມ ຫຼື ລຸ້ນພຣີມຽມ.
6. ໃຫ້ສິ່ງຈູງໃຈ:
ການສະເໜີສິ່ງຈູງໃຈເພີ່ມເຕີມ, ເຊັ່ນ: ສ່ວນຫຼຸດເລັກນ້ອຍ ຫຼື ຂອງຂວັນຟຣີ, ສາມາດມີປະສິດທິພາບຫຼາຍໃນການຊັກຊວນໃຫ້ລູກຄ້າອັບເກຣດ. ຕົວຢ່າງ, ການສະເໜີການຮັບປະກັນເພີ່ມເຕີມໂດຍບໍ່ເສຍຄ່າ ຫຼື ການເຂົ້າເຖິງການບໍລິການລູກຄ້າສະເພາະສາມາດເຮັດໃຫ້ການສະເໜີການຂາຍເພີ່ມເຕີມມີຄວາມໜ້າສົນໃຈຫຼາຍຂຶ້ນ.
7. ຝຶກອົບຮົມທີມງານຂາຍຂອງທ່ານ:
ການຂາຍແບບເພີ່ມຍອດທີ່ປະສົບຜົນສຳເລັດມັກຈະຕ້ອງການການສຳຜັດຂອງມະນຸດ, ມີທັກສະໃນການສື່ສານ ແລະ ການຊັກຊວນລູກຄ້າ. ການຝຶກອົບຮົມທີມງານຂາຍຂອງທ່ານກ່ຽວກັບວິທີທີ່ມີປະສິດທິພາບທີ່ສຸດໃນການກຳນົດໂອກາດການຂາຍແບບເພີ່ມຍອດ ແລະ ນຳສະເໜີພວກມັນໃນແບບທີ່ໜ້າສົນໃຈທີ່ສຸດແມ່ນການລົງທຶນທີ່ມີຄຸນຄ່າ.
8. ໃຊ້ປະໂຫຍດຈາກເຕັກໂນໂລຊີ:
ແພລດຟອມການຄ້າອີເລັກໂທຣນິກ ແລະ ການຄຸ້ມຄອງສາຍພົວພັນລູກຄ້າ (CRM) ທີ່ທັນສະໄໝຊ່ວຍໃຫ້ບໍລິສັດຕ່າງໆສາມາດສ້າງຄຳແນະນຳການຂາຍເພີ່ມໄດ້ໂດຍອັດຕະໂນມັດໂດຍອີງໃສ່ພຶດຕິກຳການຊື້ຂອງລູກຄ້າ. ການລວມເອົາເທັກໂນໂລຢີນີ້ສາມາດປັບປຸງປະສິດທິພາບ ແລະ ປະສິດທິຜົນຂອງຍຸດທະສາດການຂາຍເພີ່ມ.
9. ການທົດສອບ A/B ແລະ ການເພີ່ມປະສິດທິພາບ:
ເຊັ່ນດຽວກັນກັບຍຸດທະສາດການຕະຫຼາດອື່ນໆ, ເຕັກນິກການຂາຍເພີ່ມຕ້ອງໄດ້ຮັບການທົດສອບ ແລະ ເພີ່ມປະສິດທິພາບຢ່າງຕໍ່ເນື່ອງ. ການທົດສອບ A/B ວິທີການຂາຍເພີ່ມທີ່ແຕກຕ່າງກັນສາມາດຊ່ວຍກຳນົດວ່າຍຸດທະສາດໃດມີປະສິດທິພາບສູງສຸດ.
10. ຄວາມໂປ່ງໃສແມ່ນກຸນແຈສຳຄັນ:
ການຮັບປະກັນວ່າລູກຄ້າເຂົ້າໃຈສິ່ງທີ່ເຂົາເຈົ້າໄດ້ຮັບຈາກຂໍ້ສະເໜີເພີ່ມຍອດຂາຍແມ່ນສິ່ງສຳຄັນຫຼາຍ. ຄວາມບໍ່ແນ່ນອນໃດໆກໍ່ສາມາດນຳໄປສູ່ຄວາມບໍ່ພໍໃຈຂອງລູກຄ້າ ແລະ ທຳລາຍຄວາມໄວ້ວາງໃຈທີ່ໄດ້ສ້າງຕັ້ງຂຶ້ນແລ້ວ.
ການສຶກສາກໍລະນີການຂາຍເພີ່ມເຕີມທີ່ປະສົບຜົນສຳເລັດ
ຕົວຢ່າງທີ່ດີຂອງເຕັກນິກການຂາຍເພີ່ມທີ່ປະສົບຜົນສຳເລັດແມ່ນ Apple. ເມື່ອລູກຄ້າຊື້ iPhone, ພວກເຂົາມັກຈະໄດ້ຮັບອຸປະກອນເສີມເພີ່ມເຕີມເຊັ່ນ: AirPods, ເຄສປ້ອງກັນ, ຫຼື AppleCare. Apple ວາງຂໍ້ສະເໜີການຂາຍເພີ່ມເຫຼົ່ານີ້ຢ່າງສະຫຼາດພາຍໃນຂະບວນການຊື້, ເຮັດໃຫ້ມັນສາມາດເຂົ້າເຖິງໄດ້ງ່າຍ ແລະ ກ່ຽວຂ້ອງກັບລູກຄ້າສູງ.
ແພລດຟອມອີຄອມເມີຊຍັກໃຫຍ່, Amazon, ຍັງເປັນທີ່ຮູ້ຈັກກັນດີໃນດ້ານເຕັກນິກການຂາຍເພີ່ມທີ່ມີປະສິດທິພາບສູງ. ເມື່ອລູກຄ້າເພີ່ມຜະລິດຕະພັນໃສ່ກະຕ່າຂອງເຂົາເຈົ້າ, Amazon ມັກຈະສະແດງຄໍາແນະນໍາສໍາລັບຜະລິດຕະພັນທີ່ກ່ຽວຂ້ອງທີ່ອາດຈະເປັນສ່ວນເສີມການຊື້ຂອງເຂົາເຈົ້າ. ສິ່ງນີ້ເຮັດໃຫ້ຂະບວນການຊື້ເຄື່ອງເປັນສ່ວນຕົວ ແລະ ມີກໍາໄລຫຼາຍຂຶ້ນສໍາລັບທັງລູກຄ້າ ແລະ ບໍລິສັດ.
ສະຫຼຸບ
ເຕັກນິກການຂາຍແບບເພີ່ມຍອດຂາຍ (upselling) ແມ່ນຍຸດທະສາດທີ່ລ້ຳຄ່າສຳລັບບໍລິສັດທີ່ຕ້ອງການເພີ່ມລາຍຮັບ ແລະ ເສີມສ້າງສາຍພົວພັນກັບລູກຄ້າ. ໂດຍການອອກແບບຂໍ້ສະເໜີທີ່ເໝາະສົມ, ກຳນົດເວລາຢ່າງລະມັດລະວັງ, ແລະ ການນຳໃຊ້ຂໍ້ມູນ ແລະ ເຕັກໂນໂລຊີຢ່າງມີປະສິດທິພາບ, ບໍລິສັດຕ່າງໆສາມາດບັນລຸຜົນໄດ້ຮັບທີ່ສຳຄັນ. ສິ່ງທີ່ສຳຄັນກວ່ານັ້ນ, ການຂາຍແບບເພີ່ມຍອດຂາຍຢ່າງຖືກຕ້ອງຈະຊ່ວຍເພີ່ມຄວາມພໍໃຈ ແລະ ຄວາມພັກດີຂອງລູກຄ້າ, ໃນທີ່ສຸດກໍ່ສະໜັບສະໜູນການເຕີບໂຕ ແລະ ຜົນກຳໄລໃນໄລຍະຍາວ.
ໃນໂລກທຸລະກິດທີ່ມີການປ່ຽນແປງຢູ່ຕະຫຼອດເວລາ, ການມີຄວາມຫ້າວຫັນໃນການຈັດຕັ້ງປະຕິບັດ ແລະ ເພີ່ມປະສິດທິພາບຂອງຍຸດທະສາດການຂາຍເພີ່ມແມ່ນກຸນແຈສຳຄັນໃນການຮັກສາການແຂ່ງຂັນ ແລະ ການເຕີບໂຕ. ໂດຍການເຂົ້າໃຈ ແລະ ນຳໃຊ້ເຕັກນິກທີ່ໄດ້ກ່າວມາຂ້າງເທິງ, ບໍລິສັດຕ່າງໆສາມາດປ່ຽນທຸກໆທຸລະກຳໃຫ້ກາຍເປັນໂອກາດທີ່ຈະເພີ່ມມູນຄ່າ ແລະ ບັນລຸຜົນກຳໄລທີ່ສູງຂຶ້ນ.
