ການຄຸ້ມຄອງການຕະຫຼາດ B2B

ການຄຸ້ມຄອງການຕະຫຼາດ B2B

ການຄຸ້ມຄອງການຕະຫຼາດແບບທຸລະກິດຕໍ່ທຸລະກິດ (B2B) ແມ່ນຂະບວນການທີ່ວາງແຜນໄວ້ສຳລັບການສ້າງ, ການສື່ສານ ແລະ ການສະໜອງມູນຄ່າໃຫ້ແກ່ລູກຄ້າທຸລະກິດ — ບໍ່ແມ່ນຜູ້ບໍລິໂພກສຸດທ້າຍ. ການຕະຫຼາດ B2B ມີລັກສະນະທີ່ເປັນເອກະລັກ: ຂະບວນການຊື້ທີ່ຍາວນານກວ່າ, ການຕັດສິນໃຈທີ່ກ່ຽວຂ້ອງກັບຫຼາຍພາກສ່ວນ, ມູນຄ່າການເຮັດທຸລະກຳມັກຈະມີຂະໜາດໃຫຍ່, ແລະ ສາຍພົວພັນໄລຍະຍາວແມ່ນປັດໄຈສຳຄັນຂອງຄວາມສຳເລັດ. ດັ່ງນັ້ນ, ການຄຸ້ມຄອງການຕະຫຼາດ B2B ຮຽກຮ້ອງໃຫ້ມີວິທີການທີ່ມີຍຸດທະສາດ, ຂັບເຄື່ອນດ້ວຍຂໍ້ມູນ, ແລະ ມຸ່ງເນັ້ນໃສ່ວິທີແກ້ໄຂຫຼາຍຂຶ້ນ.

1. ເຂົ້າໃຈລັກສະນະຂອງລູກຄ້າ B2B

ຂັ້ນຕອນທຳອິດໃນການຄຸ້ມຄອງການຕະຫຼາດ B2B ແມ່ນການເຂົ້າໃຈວ່າລູກຄ້າເປົ້າໝາຍຂອງທ່ານແມ່ນໃຜ ແລະ ເຂົາເຈົ້າຕັດສິນໃຈແນວໃດ. ລູກຄ້າ B2B ມັກຈະຊື້ເພື່ອປັບປຸງປະສິດທິພາບ, ຫຼຸດຜ່ອນຄ່າໃຊ້ຈ່າຍ, ຫຼຸດຜ່ອນຄວາມສ່ຽງ ຫຼື ເພີ່ມລາຍຮັບ. ເຂົາເຈົ້າປະເມີນຜະລິດຕະພັນບໍ່ພຽງແຕ່ໂດຍຄຸນລັກສະນະຂອງມັນເທົ່ານັ້ນ, ແຕ່ຍັງໂດຍຜົນກະທົບຕໍ່ການດຳເນີນທຸລະກິດອີກດ້ວຍ.

ຍິ່ງໄປກວ່ານັ້ນ, ການຊື້ແບບ B2B ບໍ່ຄ່ອຍຈະຖືກຈັດການໂດຍບຸກຄົນດຽວ. ມີ "ສູນການຊື້" ເຊິ່ງສາມາດປະກອບມີຜູ້ໃຊ້, ຜູ້ປະເມີນຜົນດ້ານວິຊາການ, ການຈັດຊື້, ການເງິນ, ແລະແມ່ນແຕ່ຜູ້ຕັດສິນໃຈ. ແຕ່ລະບົດບາດມີຄວາມຕ້ອງການຂໍ້ມູນທີ່ແຕກຕ່າງກັນ. ດັ່ງນັ້ນ, ບໍລິສັດຕ່າງໆຈຳເປັນຕ້ອງພັດທະນາຂໍ້ຄວາມການຕະຫຼາດທີ່ກ່ຽວຂ້ອງສຳລັບຜູ້ມີສ່ວນຮ່ວມແຕ່ລະຄົນ.

2. ການແບ່ງສ່ວນ, ການກຳນົດເປົ້າໝາຍ ແລະ ການວາງຕຳແໜ່ງ (STP) ໃນ B2B

STP ຍັງຄົງເປັນພື້ນຖານ, ແຕ່ການນຳໃຊ້ໃນ B2B ເນັ້ນໜັກໃສ່ຕົວແປຂອງອົງກອນຫຼາຍຂຶ້ນ, ເຊັ່ນ:

- ອຸດສາຫະກຳ (ການຜະລິດ, ການຂົນສົ່ງ, ການເງິນ, ການດູແລສຸຂະພາບ, ແລະອື່ນໆ)
– ຂະໜາດບໍລິສັດ (SME, ຕະຫຼາດຂະໜາດກາງ, ວິສາຫະກິດ)
- ສະຖານທີ່ ແລະ ຂອບເຂດຂອງການດຳເນີນງານ
- ຄວາມສຳເລັດທາງດ້ານດິຈິຕອລ
- ຄວາມຕ້ອງການສະເພາະ (ເຊັ່ນ: ການປະຕິບັດຕາມກົດລະບຽບ ຫຼື ການເຊື່ອມໂຍງລະບົບ)

ຫຼັງຈາກການແບ່ງສ່ວນ, ບໍລິສັດຕ່າງໆຈະກຳນົດເປົ້າໝາຍທີ່ມີທ່າແຮງຫຼາຍທີ່ສຸດໂດຍອີງໃສ່ຄວາມເໝາະສົມຂອງຜະລິດຕະພັນກັບຕະຫຼາດ, ມູນຄ່າສັນຍາສະເລ່ຍ, ລະດັບການແຂ່ງຂັນ, ແລະ ຄວາມສະດວກໃນການຊື້. ນອກຈາກນັ້ນ, ການວາງຕຳແໜ່ງ B2B ຄວນເນັ້ນໜັກໃສ່ມູນຄ່າທີ່ວັດແທກໄດ້: ການປະຫຍັດຕົ້ນທຶນ, ການເພີ່ມຜົນຜະລິດ, ການຫຼຸດຜ່ອນເວລາຢຸດເຮັດວຽກ, ຄຸນນະພາບການບໍລິການ, ຫຼື ການເລັ່ງເວລາໃນການເຂົ້າສູ່ຕະຫຼາດ.

3. ການສ້າງຂໍ້ສະເໜີມູນຄ່າ

ການສະເໜີຄຸນຄ່າແມ່ນຈຸດໃຈກາງຂອງການຕະຫຼາດ B2B. ລູກຄ້າທຸລະກິດຖາມວ່າ "ສິ່ງນີ້ມີຜົນກະທົບແນວໃດຕໍ່ທຸລະກິດຂອງຂ້ອຍ?" ດັ່ງນັ້ນ, ການສະເໜີຄຸນຄ່າທີ່ເຂັ້ມແຂງຄວນຕອບຄຳຖາມຕໍ່ໄປນີ້:

1. ມັນແກ້ໄຂບັນຫາຫຍັງແດ່?
2. ວິທີແກ້ໄຂເຮັດວຽກແນວໃດ ແລະ ມີຄວາມແຕກຕ່າງຫຼັກໆຫຍັງແດ່?
3. ຜົນປະໂຫຍດທີ່ສາມາດວັດແທກໄດ້ເຊັ່ນ: ຜົນຕອບແທນຈາກການລົງທຶນ (ROI), ປະສິດທິພາບ ແລະ ການຫຼຸດຜ່ອນຄວາມສ່ຽງ

ຕົວຢ່າງ, ແທນທີ່ຈະເວົ້າວ່າ "ຊອບແວຂອງພວກເຮົາໃຊ້ງ່າຍ," B2B ທີ່ມີປະສິດທິພາບຈະເວົ້າວ່າ "ຫຼຸດຜ່ອນເວລາປ້ອນຂໍ້ມູນລົງ 40% ແລະຫຼຸດຜ່ອນຄວາມຜິດພາດໃນການບັນທຶກລົງ 25% ໃນ 3 ເດືອນ."

4. ກົນລະຍຸດການປະສົມປະສານການຕະຫຼາດ B2B

ສ່ວນປະສົມການຕະຫຼາດໃນ B2B ສາມາດຈັດໂຄງສ້າງໂດຍໃຊ້ 4Ps (ຜະລິດຕະພັນ, ລາຄາ, ສະຖານທີ່, ການສົ່ງເສີມການຂາຍ) ຫຼື 7Ps, ຂຶ້ນກັບປະເພດຂອງການບໍລິການ. ເຖິງຢ່າງໃດກໍ່ຕາມ, ໃນທາງປະຕິບັດ, B2B ມັກຈະເນັ້ນໜັກເຖິງອົງປະກອບຕໍ່ໄປນີ້:

ກ. ຜະລິດຕະພັນ: ວິທີແກ້ໄຂ ແລະ ການບໍລິການສະໜັບສະໜູນ
ໃນທຸລະກິດ B2B, "ຜະລິດຕະພັນ" ໂດຍປົກກະຕິແລ້ວແມ່ນວິທີແກ້ໄຂແບບ end-to-end, ລວມທັງການຈັດຕັ້ງປະຕິບັດ, ການຝຶກອົບຮົມ, ການສະໜັບສະໜູນດ້ານວິຊາການ, ແລະການເຊື່ອມໂຍງ. ຄວາມເປັນເລີດບໍ່ພຽງແຕ່ຢູ່ໃນລັກສະນະຕ່າງໆເທົ່ານັ້ນ ແຕ່ຍັງຢູ່ໃນການບໍລິການຫຼັງການຂາຍ, ຂໍ້ຕົກລົງລະດັບການບໍລິການ (SLA), ຄວາມປອດໄພຂອງຂໍ້ມູນ, ແລະຄວາມສາມາດໃນການຂະຫຍາຍ.

ຂ. ລາຄາ: ການກຳນົດລາຄາໂດຍອີງໃສ່ມູນຄ່າ
ການກຳນົດລາຄາ B2B ມັກໃຊ້ວິທີການກຳນົດລາຄາທີ່ອີງໃສ່ມູນຄ່າ, ຍ້ອນວ່າຜົນປະໂຫຍດທາງທຸລະກິດແຕກຕ່າງກັນໄປສຳລັບລູກຄ້າແຕ່ລະຄົນ. ໂຄງການທົ່ວໄປລວມມີການສະໝັກໃຊ້, ການຈ່າຍຕໍ່ການນຳໃຊ້, ໃບອະນຸຍາດປະຈຳປີ, ຫຼື ສັນຍາໂຄງການ. ຄວາມໂປ່ງໃສ, ຄວາມສະດວກໃນການເຈລະຈາ, ແລະ ເຫດຜົນດ້ານຜົນຕອບແທນຈາກການລົງທຶນ (ROI) ແມ່ນສິ່ງຈຳເປັນສຳລັບການຮັບປະກັນຄວາມໝັ້ນໃຈຂອງລູກຄ້າໃນການຕັດສິນໃຈ.

ຄ. ສະຖານທີ່: ຊ່ອງທາງການຈຳໜ່າຍ ແລະ ການເຂົ້າສູ່ຕະຫຼາດ
ຊ່ອງທາງ B2B ສາມາດຜ່ານທີມງານຂາຍໂດຍກົງ, ຜູ້ຈຳໜ່າຍ, ຕົວແທນຈຳໜ່າຍ, ຄູ່ຮ່ວມຍຸດທະສາດ, ຕະຫຼາດ B2B, ຫຼື ການປະສົມປະສານກັນ. ບໍລິສັດຫຼາຍແຫ່ງໃຊ້ວິທີການປະສົມປະສານ: ການຕະຫຼາດດິຈິຕອນເພື່ອສ້າງລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງ, ຫຼັງຈາກນັ້ນຝ່າຍຂາຍຈະຈັດການຂະບວນການປຶກສາຫາລືຈົນກວ່າຈະປິດການຂາຍ.

ງ. ການສົ່ງເສີມ: ການສຶກສາ ແລະ ຄວາມໄວ້ວາງໃຈ
ການສົ່ງເສີມການຂາຍ B2B ທີ່ມີປະສິດທິພາບແມ່ນສຸມໃສ່ການສຶກສາ ແລະ ຫຼັກຖານ. ເນື້ອຫາເຊັ່ນ: ເອກະສານຂາວ, ການສຳມະນາທາງເວັບ, ການສຶກສາກໍລະນີ, ການສາທິດຜະລິດຕະພັນ ແລະ ບົດລາຍງານການຄົ້ນຄວ້າອຸດສາຫະກຳມັກຈະມີປະສິດທິພາບຫຼາຍກວ່າການໂຄສະນາທີ່ຊັກຊວນໃຈ. ຄວາມໄວ້ວາງໃຈແມ່ນສ້າງຂຶ້ນຜ່ານຄຳຊົມເຊີຍ, ການຮັບຮອງ, ຜົນງານຂອງລູກຄ້າ ແລະ ຄວາມໜ້າເຊື່ອຖືຂອງຜູ້ຊ່ຽວຊານໃນຫົວຂໍ້ຕ່າງໆ.

5. ການຄຸ້ມຄອງລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງ: ຈາກການຮັບຮູ້ເຖິງຂັ້ນຕອນການຜະລິດ

ໃນການຕະຫຼາດ B2B ທີ່ທັນສະໄໝ, ຄວາມສຳເລັດບໍ່ພຽງແຕ່ຖືກວັດແທກໂດຍ "ສຽງດັງ" ຂອງແຄມເປນເທົ່ານັ້ນ, ແຕ່ຍັງໂດຍຄຸນນະພາບຂອງລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງ ແລະ ການປະກອບສ່ວນຂອງເຂົາເຈົ້າຕໍ່ຂະບວນການຂາຍ. ດັ່ງນັ້ນ, ບໍລິສັດຕ່າງໆຈຳເປັນຕ້ອງຈັດການຂະບວນການຕໍ່ໄປນີ້:

– ການສ້າງລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງ: ການລວບລວມລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງຜ່ານເນື້ອຫາ, ການໂຄສະນາເປົ້າໝາຍ, SEO, ກິດຈະກຳຂອງອຸດສາຫະກຳ, ການຮ່ວມມື, ຫຼື ການສົ່ງຕໍ່ (ອີເມວ/ການໂທ).
– ຄຸນສົມບັດຂອງຜູ້ນຳ: ການປະເມີນວ່າຜູ້ນຳເໝາະສົມຫຼືບໍ່. ຂອບການເຮັດວຽກ BANT (ງົບປະມານ, ອຳນາດ, ຄວາມຕ້ອງການ, ໄລຍະເວລາ) ມັກຖືກນຳໃຊ້, ຫຼື ການປະສົມປະສານຂອງການໃຫ້ຄະແນນໂດຍອີງໃສ່ພຶດຕິກຳ (ເຊັ່ນ: ຄວາມຖີ່ຂອງການເຂົ້າຊົມເວັບໄຊທ໌ ແລະ ການດາວໂຫຼດເອກະສານ).
- ການບຳລຸງລ້ຽງລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງ: ການສ້າງສາຍພົວພັນຜ່ານອີເມວອັດຕະໂນມັດ, ຊຸດເນື້ອຫາການສຶກສາ, ແລະ ການເຊີນເຂົ້າຮ່ວມເວັບບຼາວຈົນກວ່າລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງຈະພ້ອມທີ່ຈະລົມກັບຝ່າຍຂາຍ.
- ການມອບໂອນໃຫ້ຝ່າຍຂາຍ: ຂະບວນການຍ້າຍຈາກຜູ້ນຳທີ່ມີຄຸນນະພາບດ້ານການຕະຫຼາດ (MQL) ໄປສູ່ຜູ້ນຳທີ່ມີຄຸນນະພາບດ້ານການຂາຍ (SQL) ຕ້ອງມີຄວາມຊັດເຈນເພື່ອຫຼີກເວັ້ນການຕຳໜິກັນລະຫວ່າງທີມງານ.

ການຮ່ວມມືດ້ານການຕະຫຼາດ ແລະ ການຂາຍແມ່ນມີຄວາມສຳຄັນຫຼາຍ. ອົງກອນ B2B ຫຼາຍແຫ່ງກຳລັງຮັບຮອງເອົາແນວຄວາມຄິດຂອງທີມງານລາຍຮັບ, ບ່ອນທີ່ KPIs ຖືກຈັດລຽງຕາມລຳດັບເພື່ອຫຼີກລ່ຽງການເຮັດວຽກແບບແຍກສ່ວນ.

6. ການຕະຫຼາດສາຍພົວພັນ ແລະ ການຄຸ້ມຄອງບັນຊີ

ບໍ່ເຫມືອນກັບ B2C ເຊິ່ງອີງໃສ່ປະລິມານທຸລະກໍາ, B2B ມັກຈະສຸມໃສ່ມູນຄ່າຕໍ່ບັນຊີ ແລະ ການຮັກສາລູກຄ້າ. ດັ່ງນັ້ນ, ການຄຸ້ມຄອງການຕະຫຼາດ B2B ຕ້ອງໄດ້ປະສົມປະສານກັບການຄຸ້ມຄອງບັນຊີ. ຈຸດສຸມຂອງມັນລວມມີ:

- ຮັກສາຄວາມພໍໃຈ ແລະ ຄຸນນະພາບຂອງການບໍລິການ
- ກຳນົດໂອກາດການຂາຍເພີ່ມ ແລະ ການຂາຍຂ້າມ
– ສ້າງສາຍພົວພັນກັບຜູ້ມີສ່ວນຮ່ວມໃໝ່ໃນອົງກອນລູກຄ້າ
- ການຄຸ້ມຄອງສັນຍາ, ການປະເມີນຜົນການປະຕິບັດ, ແລະ ການຕໍ່ອາຍຸ

ຍຸດທະສາດທີ່ໃຊ້ເລື້ອຍໆແມ່ນການຕະຫຼາດໂດຍອີງໃສ່ບັນຊີ (ABM), ເຊິ່ງເປັນວິທີການຕະຫຼາດທີ່ມີເປົ້າໝາຍສູງທີ່ແນໃສ່ບັນຊີທີ່ມີຄວາມສຳຄັນ. ເນື້ອຫາ, ກິດຈະກຳ ແລະ ການສື່ສານຕ່າງໆແມ່ນໄດ້ຮັບການປັບແຕ່ງໃຫ້ເໝາະສົມກັບສະຖານະການ ແລະ ຄວາມຕ້ອງການສະເພາະຂອງບໍລິສັດເປົ້າໝາຍ.

7. ການວັດແທກປະສິດທິພາບ ແລະ ການນຳໃຊ້ຂໍ້ມູນ

ການຄຸ້ມຄອງການຕະຫຼາດ B2B ຕ້ອງມີວິໄນໃນການວັດແທກ ເພາະວ່າວົງຈອນການຂາຍມີຄວາມຍາວ ແລະ ຄ່າໃຊ້ຈ່າຍໃນການຊື້ສາມາດສູງໄດ້. ຕົວຊີ້ວັດທີ່ສຳຄັນບາງຢ່າງລວມມີ:

- CAC (Customer Acquisition Cost): ຄ່າໃຊ້ຈ່າຍໃນການໄດ້ລູກຄ້າໃໝ່
– LTV (ມູນຄ່າຕະຫຼອດຊີວິດ): ມູນຄ່າທັງໝົດຂອງລູກຄ້າຕະຫຼອດສາຍພົວພັນທາງທຸລະກິດ
- ອັດຕາການປ່ຽນຈາກ MQL ເປັນ SQL, ໃຫ້ກັບລູກຄ້າ
- ຄວາມໄວຂອງທໍ່ສົ່ງ: ຄວາມໄວທີ່ສາຍໄຟເຄື່ອນທີ່ໃນຊ່ອງທາງສົ່ງ
- ອັດຕາການຍົກເລີກ ແລະ ການຮັກສາລູກຄ້າ: ຄວາມໝັ້ນຄົງຂອງລູກຄ້າທີ່ຍັງຄົງຢູ່
- ROI ຂອງແຄມເປນ: ການປະກອບສ່ວນດ້ານການຕະຫຼາດຕໍ່ລາຍຮັບ

ດ້ວຍຂໍ້ມູນນີ້, ບໍລິສັດຕ່າງໆສາມາດປະເມີນວ່າຊ່ອງທາງໃດມີປະສິດທິພາບ, ເນື້ອຫາໃດທີ່ກະຕຸ້ນການຕັດສິນໃຈ, ແລະຂັ້ນຕອນໃດຂອງຊ່ອງທາງທີ່ຕ້ອງການການປັບປຸງ.

8. ສິ່ງທ້າທາຍ ແລະ ວິທີປະຕິບັດທີ່ດີທີ່ສຸດ

ບາງສິ່ງທ້າທາຍຫຼັກຂອງການຕະຫຼາດ B2B ປະກອບມີການແຂ່ງຂັນທີ່ຮຸນແຮງ, ຄວາມຕ້ອງການຂອງລູກຄ້າທີ່ສັບສົນ, ແລະ ການປ່ຽນແປງທາງດ້ານເຕັກໂນໂລຢີ. ເພື່ອແກ້ໄຂສິ່ງທ້າທາຍເຫຼົ່ານີ້, ການປະຕິບັດທີ່ດີທີ່ສຸດຕໍ່ໄປນີ້ສາມາດນຳໃຊ້ໄດ້:

1. ມຸ່ງເນັ້ນໃສ່ວິທີແກ້ໄຂ, ບໍ່ພຽງແຕ່ມຸ່ງເນັ້ນໃສ່ຜະລິດຕະພັນເທົ່ານັ້ນ
2. ການສ້າງຫຼັກຖານຜ່ານການສຶກສາກໍລະນີ ແລະ ຜົນໄດ້ຮັບຂໍ້ມູນ
3. ປະສານງານການຕະຫຼາດ ແລະ ການຂາຍກັບຂະບວນການ ແລະ KPI ທີ່ສອດຄ່ອງກັນ
4. ສ້າງຄວາມໄວ້ວາງໃຈຢ່າງຕໍ່ເນື່ອງຜ່ານການບໍລິການທີ່ມີຄຸນນະພາບ ແລະ ການສື່ສານແບບມືອາຊີບ.
5. ນຳໃຊ້ລະບົບອັດຕະໂນມັດ ແລະ CRM ສຳລັບການຄຸ້ມຄອງລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງ ແລະ ວັດແທກໄດ້ຢ່າງເປັນລະບຽບ.

Penutup

ການຄຸ້ມຄອງການຕະຫຼາດ B2B ເປັນຄວາມພະຍາຍາມດ້ານຍຸດທະສາດທີ່ຕ້ອງການຄວາມເຂົ້າໃຈຢ່າງເລິກເຊິ່ງກ່ຽວກັບຄວາມຕ້ອງການຂອງອົງກອນລູກຄ້າ, ຂະບວນການຊື້ທີ່ສັບສົນ, ແລະ ຄວາມສຳຄັນຂອງສາຍພົວພັນໄລຍະຍາວ. ດ້ວຍ STP ທີ່ຖືກຕ້ອງ, ຂໍ້ສະເໜີມູນຄ່າທີ່ເຂັ້ມແຂງ, ການຄຸ້ມຄອງລູກຄ້າທີ່ມີວິໄນ, ແລະ ການວັດແທກທີ່ຂັບເຄື່ອນດ້ວຍຂໍ້ມູນ, ບໍລິສັດຕ່າງໆສາມາດສ້າງທໍ່ສົ່ງທີ່ມີສຸຂະພາບດີ, ປັບປຸງການຮັກສາລູກຄ້າ, ແລະ ເຕີບໂຕຢ່າງຍືນຍົງ. ສຸດທ້າຍ, ການຕະຫຼາດ B2B ບໍ່ພຽງແຕ່ກ່ຽວກັບການຂາຍເທົ່ານັ້ນ; ມັນກ່ຽວກັບການກາຍເປັນຄູ່ຮ່ວມງານທາງອອກທີ່ເຊື່ອຖືໄດ້ສຳລັບທຸລະກິດອື່ນໆ.