ວິທີທີ່ມີປະສິດທິພາບໃນການສ້າງການຄາດຄະເນການຂາຍ
ການຄາດຄະເນການຂາຍແມ່ນຂະບວນການຄາດຄະເນຕົວເລກການຂາຍໃນອະນາຄົດໂດຍອີງໃສ່ຂໍ້ມູນທາງປະຫວັດສາດ, ແນວໂນ້ມຂອງຕະຫຼາດ, ເງື່ອນໄຂທາງທຸລະກິດ, ແລະປັດໄຈສະໜັບສະໜູນອື່ນໆ. ສຳລັບບໍລິສັດທີ່ມີຂະໜາດນ້ອຍຫາໃຫຍ່, ການຄາດຄະເນທີ່ຖືກຕ້ອງຊ່ວຍຫຼຸດຜ່ອນຄວາມບໍ່ແນ່ນອນໃນການຕັດສິນໃຈ. ດ້ວຍການຄາດຄະເນ, ທຸລະກິດສາມາດວາງແຜນສິນຄ້າຄົງຄັງ, ການຜະລິດ, ການຮັບສະໝັກ, ງົບປະມານການຕະຫຼາດ, ແລະແມ່ນແຕ່ຍຸດທະສາດການຂະຫຍາຍຕົວໄດ້ຢ່າງຖືກຕ້ອງຫຼາຍຂຶ້ນ. ຢ່າງໃດກໍຕາມ, ການສ້າງການຄາດຄະເນການຂາຍແມ່ນຫຼາຍກວ່າການ "ຄາດເດົາ" ຕົວເລກການຂາຍ; ມັນຕ້ອງການວິທີການ, ຂໍ້ມູນ, ແລະການປະເມີນຜົນເປັນປະຈຳເພື່ອຮັບປະກັນຜົນໄດ້ຮັບທີ່ໜ້າເຊື່ອຖື.
ນີ້ແມ່ນວິທີທີ່ມີປະສິດທິພາບໃນການສ້າງການຄາດຄະເນການຂາຍທີ່ຖືກຕ້ອງ ແລະ ສາມາດນຳໃຊ້ໄດ້ກັບຄວາມຕ້ອງການຂອງທຸລະກິດຫຼາຍຂຶ້ນ.
1. ເຂົ້າໃຈຈຸດປະສົງຂອງການຄາດຄະເນ ແລະ ກຳນົດຂອບເຂດເວລາ.
ຂັ້ນຕອນທຳອິດແມ່ນການກຳນົດຈຸດປະສົງຂອງການຄາດຄະເນ. ການຄາດຄະເນແມ່ນເພື່ອຈຸດປະສົງການດຳເນີນງານ (ເຊັ່ນ: ສິນຄ້າຄົງຄັງ ແລະ ການຜະລິດ), ຈຸດປະສົງທາງດ້ານການເງິນ (ເປົ້າໝາຍກະແສເງິນສົດ ແລະ ລາຍຮັບ), ຫຼື ຈຸດປະສົງຍຸດທະສາດໄລຍະຍາວ (ການຂະຫຍາຍ, ການເປີດສາຂາ, ແລະອື່ນໆ)? ຈຸດປະສົງນີ້ຈະກຳນົດຂໍ້ມູນສະເພາະທີ່ຕ້ອງການ ແລະ ວິທີການທີ່ເໝາະສົມທີ່ສຸດ.
ຕໍ່ໄປ, ກຳນົດຂອບເຂດເວລາຂອງທ່ານ: ປະຈຳວັນ, ປະຈຳອາທິດ, ປະຈຳເດືອນ, ປະຈຳໄຕມາດ ຫຼື ປະຈຳປີ. ການຄາດຄະເນໄລຍະສັ້ນມັກຈະມີຄວາມຖືກຕ້ອງ ແລະ ເປັນປະໂຫຍດຕໍ່ການດຳເນີນງານຫຼາຍກວ່າ, ໃນຂະນະທີ່ການຄາດຄະເນໄລຍະຍາວໄດ້ຮັບອິດທິພົນຫຼາຍກວ່າຈາກສົມມຸດຕິຖານທາງເສດຖະກິດມະຫາພາກ ເຊັ່ນ: ການປ່ຽນແປງທາງດ້ານເສດຖະກິດ, ຄູ່ແຂ່ງ ແລະ ພຶດຕິກຳຂອງຜູ້ບໍລິໂພກ.
2. ເກັບກຳ ແລະ ຈັດລະບຽບຂໍ້ມູນປະຫວັດສາດ
ການຄາດຄະເນທີ່ດີຕ້ອງການຂໍ້ມູນທີ່ສະອາດ. ເລີ່ມຕົ້ນດ້ວຍການເກັບກຳຂໍ້ມູນການຂາຍໃນອະດີດຢ່າງໜ້ອຍ 12 ເດືອນທີ່ຜ່ານມາ, ຫຼືດີທີ່ສຸດແມ່ນ 24–36 ເດືອນເພື່ອບັນທຶກຮູບແບບຕາມລະດູການ. ຂໍ້ມູນຄວນປະກອບມີ:
- ປະລິມານການຂາຍ ແລະ ມູນຄ່າຕໍ່ໄລຍະ
- ຜະລິດຕະພັນ ຫຼື ໝວດໝູ່ຜະລິດຕະພັນ
- ພື້ນທີ່ ຫຼື ຊ່ອງທາງການຂາຍ (ຮ້ານຄ້າອອບໄລນ໌, ຕະຫຼາດ, ເວັບໄຊທ໌, ຕົວແທນຈຳໜ່າຍ)
- ລາຄາຂາຍ, ສ່ວນຫຼຸດ ແລະ ໂປຣໂມຊັນຕ່າງໆ
- ຂໍ້ມູນສິນຄ້າຄົງຄັງ ແລະ ຄວາມພ້ອມຂອງຜະລິດຕະພັນ
- ຂໍ້ມູນໄລຍະເວລານຳສົ່ງ (ຖ້າກ່ຽວຂ້ອງ)
ເຮັດຄວາມສະອາດຂໍ້ມູນຈາກການຊໍ້າຊ້ອນ, ຂໍ້ຜິດພາດໃນການປ້ອນຂໍ້ມູນ, ແລະ ຄວາມຜິດປົກກະຕິທີ່ບໍ່ກ່ຽວຂ້ອງ. ຕົວຢ່າງ, ຍອດຂາຍທີ່ເພີ່ມຂຶ້ນຢ່າງຮຸນແຮງຍ້ອນການເຮັດທຸລະກຳຄັ້ງດຽວຂະໜາດໃຫຍ່ສາມາດສົ່ງຜົນກະທົບຕໍ່ຄ່າສະເລ່ຍ. ຄວາມຜິດປົກກະຕິດັ່ງກ່າວຍັງຖືກບັນທຶກໄວ້, ແຕ່ພວກມັນຕ້ອງການການຈັດການພິເສດເພື່ອຫຼີກເວັ້ນການເຮັດໃຫ້ການຄາດຄະເນມີອະຄະຕິ.
3. ແບ່ງສ່ວນການຂາຍເພື່ອການຄາດຄະເນທີ່ຊັດເຈນກວ່າ
ຄວາມຜິດພາດທົ່ວໄປແມ່ນການສ້າງການຄາດຄະເນໂດຍອີງໃສ່ຍອດຂາຍລວມທັງໝົດໂດຍບໍ່ແຍກຜູ້ປະກອບສ່ວນຫຼັກ. ຢ່າງໃດກໍຕາມ, ແຕ່ລະຜະລິດຕະພັນ, ພາກພື້ນ ແລະ ຊ່ອງທາງມັກຈະສະແດງໃຫ້ເຫັນແນວໂນ້ມທີ່ແຕກຕ່າງກັນ. ການແບ່ງສ່ວນຊ່ວຍໃຫ້ທ່ານລະບຸຮູບແບບສະເພາະຫຼາຍຂຶ້ນ, ເຊັ່ນ:
- ຜະລິດຕະພັນ A ມີຄວາມໝັ້ນຄົງ ແຕ່ຜະລິດຕະພັນ B ມີການປ່ຽນແປງ
- ຍອດຂາຍໃນຕະຫຼາດກຳລັງເພີ່ມຂຶ້ນຢ່າງໄວວາ, ໃນຂະນະທີ່ຍອດຂາຍແບບອອບໄລນ໌ຍັງຄົງຊຸດໂຊມ
- ບາງພື້ນທີ່ໄດ້ຮັບອິດທິພົນຢ່າງຫຼວງຫຼາຍຈາກລະດູການ ຫຼື ເຫດການທ້ອງຖິ່ນ
ດ້ວຍການແບ່ງສ່ວນ, ການຄາດຄະເນສາມາດລວບລວມໄດ້ຢ່າງລະອຽດກວ່າ ແລະ ຫຼັງຈາກນັ້ນສະຫຼຸບເຂົ້າໃນການຄາດຄະເນທົ່ວບໍລິສັດ. ວິທີການນີ້ໂດຍທົ່ວໄປແລ້ວແມ່ນມີຄວາມຖືກຕ້ອງຫຼາຍກວ່າການສ້າງການຄາດຄະເນລວມດຽວ.
4. ລະບຸແນວໂນ້ມ, ລະດູການ, ແລະຮູບແບບການເຕີບໂຕ
ເມື່ອຂໍ້ມູນພ້ອມແລ້ວ, ໃຫ້ດໍາເນີນການວິເຄາະພື້ນຖານ:
- ທ່າອ່ຽງ: ຍອດຂາຍມີແນວໂນ້ມທີ່ຈະເພີ່ມຂຶ້ນ, ຫຼຸດລົງ, ຫຼື ຍັງຄົງທີ່ບໍ?
- ລະດູການ: ມີຮູບແບບທີ່ເກີດຂຶ້ນຊ້ຳໆໃນບາງເດືອນບໍ, ເຊັ່ນ: ການເພີ່ມຂຶ້ນຢ່າງໄວວາໃນຊ່ວງ Ramadan, ທ້າຍປີ, ຫຼື ໄລຍະເງິນເດືອນ?
– ວົງຈອນໂປຣໂມຊັນ: ຍອດຂາຍເພີ່ມຂຶ້ນໃນລະຫວ່າງການຫຼຸດລາຄາ ຫຼື ແຄມເປນບາງຢ່າງບໍ?
– ການປ່ຽນແປງຂອງລາຄາ: ການເພີ່ມຂຶ້ນຂອງລາຄາມີຜົນກະທົບຕໍ່ປະລິມານບໍ?
ຮູບແບບເຫຼົ່ານີ້ແມ່ນມີຄວາມສໍາຄັນສໍາລັບການກໍານົດວິທີການຄາດຄະເນ ແລະ ການພັດທະນາສົມມຸດຕິຖານທີ່ເປັນຈິງ.
5. ເລືອກວິທີການຄາດຄະເນທີ່ເໝາະສົມ
ບໍ່ມີວິທີການໃດທີ່ເໝາະສົມກັບທຸກທຸລະກິດ. ນີ້ແມ່ນວິທີການທີ່ນິຍົມໃຊ້ທົ່ວໄປ:
ກ) ສະເລ່ຍເຄື່ອນທີ່
ວິທີການສະເລ່ຍເຄື່ອນທີ່ແມ່ນເໝາະສົມສຳລັບການຂາຍທີ່ຂ້ອນຂ້າງໝັ້ນຄົງ. ທ່ານໃຊ້ຄ່າສະເລ່ຍຂອງສອງສາມໄລຍະສຸດທ້າຍ (ຕົວຢ່າງ, 3 ຫຼື 6 ເດືອນ) ເພື່ອຄາດຄະເນໄລຍະຕໍ່ໄປ. ຂໍ້ເສຍແມ່ນວ່າວິທີການນີ້ຕອບສະໜອງຕໍ່ການປ່ຽນແປງແນວໂນ້ມຢ່າງໄວວາໜ້ອຍກວ່າ.
ຂ) ການເຮັດໃຫ້ລຽບແບບເລກກຳລັງ
ສາມາດປັບຕົວໄດ້ຫຼາຍກວ່າຄ່າສະເລ່ຍເຄື່ອນທີ່ ເພາະມັນໃຫ້ນ້ຳໜັກຫຼາຍກວ່າຂໍ້ມູນທີ່ຜ່ານມາ. ເໝາະສຳລັບທຸລະກິດທີ່ປະສົບກັບການປ່ຽນແປງແນວໂນ້ມ ແຕ່ບໍ່ແມ່ນທຸລະກິດທີ່ຮຸນແຮງເກີນໄປ.
ຄ) ການຄາດຄະເນແນວໂນ້ມ (ການຖົດຖອຍເສັ້ນຊື່ແບບງ່າຍດາຍ)
ຖ້າຍອດຂາຍສະແດງໃຫ້ເຫັນເຖິງການເຕີບໂຕ ຫຼື ຫຼຸດລົງຢ່າງຕໍ່ເນື່ອງ, ການຖົດຖອຍສາມາດຄາດຄະເນແນວໂນ້ມໂດຍອີງໃສ່ຮູບແບບທີ່ຜ່ານມາ. ວິທີການນີ້ມີປະສິດທິພາບໃນການລະບຸແນວໂນ້ມການເຕີບໂຕ, ແຕ່ມັນຍັງຕ້ອງການການປັບຕົວຖ້າມີການປ່ຽນແປງຂອງຕະຫຼາດທີ່ສຳຄັນ.
ງ) ການຄາດຄະເນຕາມລະດູການ
ຖ້າທຸລະກິດຂອງທ່ານໄດ້ຮັບອິດທິພົນຢ່າງຫຼວງຫຼາຍຈາກລະດູການ, ໃຫ້ໃຊ້ຮູບແບບທີ່ລວມເອົາລະດູການເຂົ້າກັນ. ຕົວຢ່າງ, ຍອດຂາຍອາຫານ ແລະ ເຄື່ອງດື່ມບາງຊະນິດອາດຈະເພີ່ມຂຶ້ນໃນຊ່ວງວັນພັກ, ໃນຂະນະທີ່ຜະລິດຕະພັນແຟຊັ່ນອາດຈະເພີ່ມຂຶ້ນຢ່າງໄວວາໃນທ້າຍປີ.
ອ) ການຄາດຄະເນໂດຍອີງໃສ່ທໍ່ສົ່ງ (ສຳລັບ B2B)
ສຳລັບທຸລະກິດ B2B, ການຄາດຄະເນມັກຈະຖືກຕ້ອງກວ່າເມື່ອອີງໃສ່ຂະບວນການຂາຍ: ຈຳນວນລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງ, ໂອກາດ, ຂັ້ນຕອນຂອງຂໍ້ຕົກລົງ, ແລະ ຄວາມເປັນໄປໄດ້ໃນການປິດການຂາຍ. ວິທີການນີ້ລວມຂໍ້ມູນປະຫວັດສາດເຂົ້າກັບການຄາດຄະເນຂະບວນການຂາຍ.
6. ໃສ່ຕົວແປພາຍນອກທີ່ກ່ຽວຂ້ອງ
ການຄາດຄະເນຈະຖືກຕ້ອງຫຼາຍຂຶ້ນ ຖ້າທ່ານລວມເອົາປັດໃຈຕ່າງໆນອກເໜືອໄປຈາກຂໍ້ມູນປະຫວັດສາດ ເຊັ່ນ:
– ແຜນການສົ່ງເສີມ ແລະ ການຕະຫຼາດ
- ການປ່ຽນແປງລາຄາ, ການລວມສິນຄ້າ ຫຼື ການເປີດຕົວຜະລິດຕະພັນໃໝ່
– ສະພາບເສດຖະກິດ (ອັດຕາເງິນເຟີ້, ກຳລັງຊື້, ອັດຕາແລກປ່ຽນ)
– ກິດຈະກຳຂອງຄູ່ແຂ່ງ (ສ່ວນຫຼຸດໃຫຍ່, ການເປີດສາຂາ, ການຂະຫຍາຍສາຂາ)
– ການປ່ຽນແປງລະບຽບການ ຫຼື ນະໂຍບາຍແພລດຟອມ (ຕົວຢ່າງ: ຕະຫຼາດ)
ວິທີການປະຕິບັດໄດ້ແມ່ນການສ້າງສະຖານະການຕ່າງໆຄື: ແງ່ດີ, ປານກາງ, ແລະ ອະນຸລັກນິຍົມ, ເພື່ອວ່າບໍລິສັດຈະບໍ່ມີຕົວເລກການຄາດຄະເນພຽງຕົວເລກດຽວ.
7. ມີສ່ວນຮ່ວມກັບທີມງານຂາຍ ແລະ ທີມງານປະຕິບັດງານ
ການຄາດຄະເນການຂາຍບໍ່ຄວນຖືກສ້າງຂຶ້ນໂດຍຝ່າຍດຽວ. ທີມງານຂາຍມີຂໍ້ມູນພາກສະໜາມ: ລູກຄ້າທີ່ກັບມາຊື້ຊ້ຳອີກ, ຄວາມສ່ຽງຈາກການຍົກເລີກການຂາຍ, ຫຼື ໂອກາດໃນການປະມູນ. ທີມງານປະຕິບັດງານເຂົ້າໃຈຄວາມສາມາດໃນການຜະລິດ, ສິນຄ້າຄົງຄັງ, ແລະ ເວລານຳ. ທີມງານການຕະຫຼາດເຂົ້າໃຈແຄມເປນທີ່ຈະມາເຖິງ.
ການຮ່ວມມືຂ້າມທີມເຮັດໃຫ້ການຄາດຄະເນມີຄວາມເປັນຈິງຫຼາຍຂຶ້ນ - ຕົວເລກບໍ່ພຽງແຕ່ມາຈາກສະເປຣດຊີດເທົ່ານັ້ນ, ແຕ່ຍັງສະທ້ອນເຖິງເງື່ອນໄຂຕົວຈິງອີກດ້ວຍ.
8. ກຳນົດສົມມຸດຕິຖານຢ່າງຊັດເຈນ ແລະ ມີເອກະສານຢັ້ງຢືນໄວ້.
ການຄາດຄະເນທີ່ດີຄວນຈະສາມາດອະທິບາຍໄດ້. ຂຽນສົມມຸດຕິຖານຫຼັກໆລົງ, ຕົວຢ່າງ:
- ການເຕີບໂຕຂອງຍອດຂາຍ 8% ຕໍ່ໄຕມາດໂດຍອີງໃສ່ແນວໂນ້ມ 12 ເດືອນທີ່ຜ່ານມາ
– ຍອດຂາຍເພີ່ມຂຶ້ນ 20% ໃນເດືອນໃດໜຶ່ງ ເນື່ອງຈາກໂປຣໂມຊັນຕ່າງໆ
– ຫຼຸດລົງ 5% ເນື່ອງຈາກການປັບລາຄາ
ການບັນທຶກສົມມຸດຕິຖານເຫຼົ່ານີ້ແມ່ນມີຄວາມສໍາຄັນ ເພື່ອວ່າເມື່ອຜົນໄດ້ຮັບຕົວຈິງແຕກຕ່າງຈາກການຄາດຄະເນ, ທີມງານສາມາດສືບສວນສາເຫດໄດ້: ບໍ່ວ່າຈະເປັນການສົມມຸດຕິຖານທີ່ບໍ່ຖືກຕ້ອງ ຫຼື ປັດໄຈພາຍນອກທີ່ບໍ່ຄາດຄິດ.
9. ວັດແທກຄວາມຖືກຕ້ອງຂອງການຄາດຄະເນ ແລະ ປັບປຸງໃຫ້ດີຂຶ້ນ
ການຄາດຄະເນບໍ່ແມ່ນຂະບວນການຄັ້ງດຽວ. ທ່ານຈໍາເປັນຕ້ອງວັດແທກຄວາມຖືກຕ້ອງໂດຍໃຊ້ຕົວຊີ້ວັດຕ່າງໆເຊັ່ນ:
- MAPE (ຄວາມຜິດພາດເປີເຊັນຢ່າງແທ້ຈິງ) ເພື່ອເບິ່ງຄວາມຜິດພາດເປີເຊັນສະເລ່ຍ
- MAD (ຄ່າຜັນປ່ຽນຢ່າງແທ້ຈິງ) ເພື່ອເບິ່ງຄ່າຜັນປ່ຽນຢ່າງແທ້ຈິງ
- ການປຽບທຽບການຄາດຄະເນທຽບກັບການຮັບຮູ້ຕໍ່ຜະລິດຕະພັນ/ຊ່ອງທາງ
ດຳເນີນການປະເມີນຜົນເປັນປະຈຳ (ເຊັ່ນ: ລາຍເດືອນ) ແລະ ອັບເດດຮູບແບບຖ້າຮູບແບບມີການປ່ຽນແປງ. ທຸລະກິດແມ່ນມີການເຄື່ອນໄຫວ - ວິທີການທີ່ໄດ້ຜົນໃນປີກາຍອາດຈະບໍ່ໄດ້ຜົນໃນປີນີ້.
10. ໃຊ້ເຄື່ອງມືທີ່ອຳນວຍຄວາມສະດວກໃຫ້ແກ່ການເຮັດວຽກແບບອັດຕະໂນມັດ.
ໃນເບື້ອງຕົ້ນ, ການຄາດຄະເນສາມາດສ້າງຂຶ້ນໄດ້ໂດຍໃຊ້ Excel ຫຼື Google Sheets. ເຖິງຢ່າງໃດກໍ່ຕາມ, ເມື່ອຂໍ້ມູນຂອງທ່ານເຕີບໃຫຍ່ຂຶ້ນ ແລະ ທ່ານຂະຫຍາຍຊ່ອງທາງຂອງທ່ານ, ໃຫ້ພິຈາລະນາໃຊ້:
- ແຜງຄວບຄຸມ BI (Power BI, Looker Studio, Tableau)
- ລະບົບ CRM ສຳລັບຂັ້ນຕອນການຂາຍ
– ຊອບແວສາງ/ERP ສຳລັບການປະສານສິນຄ້າຄົງຄັງ ແລະ ຄວາມຕ້ອງການ
- ຮູບແບບການຄາດຄະເນງ່າຍໆໂດຍອີງໃສ່ Python ຫຼືເຄື່ອງມືວິເຄາະອື່ນໆ
ລະບົບອັດຕະໂນມັດຊ່ວຍຫຼຸດຜ່ອນຄວາມຜິດພາດດ້ວຍຕົນເອງ ແລະ ເຮັດໃຫ້ການອັບເດດການຄາດຄະເນໄວຂຶ້ນ.
Penutup
ວິທີທີ່ມີປະສິດທິພາບໃນການສ້າງການຄາດຄະເນການຂາຍແມ່ນການລວມເອົາຂໍ້ມູນປະຫວັດສາດທີ່ຖືກຕ້ອງ, ການແບ່ງສ່ວນທີ່ແນ່ນອນ, ວິທີການຄາດຄະເນທີ່ເໝາະສົມ, ແລະ ການປັບຕົວໂດຍອີງໃສ່ປັດໄຈພາຍໃນ ແລະ ພາຍນອກ. ການຄາດຄະເນບໍ່ແມ່ນການຄາດຄະເນ "ຄົງທີ່", ແຕ່ແມ່ນເຄື່ອງມືການຕັດສິນໃຈທີ່ໄດ້ຮັບການປັບປຸງຢ່າງຕໍ່ເນື່ອງຕາມການເວລາ. ດ້ວຍການປະເມີນຜົນ ແລະ ການຮ່ວມມືເປັນປະຈຳລະຫວ່າງທີມງານ, ບໍລິສັດຕ່າງໆສາມາດຫຼຸດຜ່ອນຄວາມສ່ຽງຂອງການຂາດສະຕັອກສິນຄ້າ, ການຂາດສະຕັອກສິນຄ້າ, ເປົ້າໝາຍທີ່ບໍ່ເປັນຈິງ, ແລະ ການໃຊ້ຈ່າຍເກີນງົບປະມານ.
ໃນທີ່ສຸດ, ການຄາດຄະເນການຂາຍທີ່ດີບໍ່ພຽງແຕ່ກ່ຽວກັບຕົວເລກເທົ່ານັ້ນ, ແຕ່ຍັງກ່ຽວກັບການສ້າງຂະບວນການທີ່ສອດຄ່ອງຄື: ການວັດແທກ, ການຮຽນຮູ້ ແລະ ການປັບປຸງຍຸດທະສາດທາງທຸລະກິດຢ່າງຕໍ່ເນື່ອງ.
