ចិត្តវិទ្យាក្នុងការយល់ដឹងអំពីឥរិយាបថរបស់អ្នកប្រើប្រាស់

ចិត្តវិទ្យាក្នុងការយល់ដឹងអំពីឥរិយាបថរបស់អ្នកប្រើប្រាស់

នៅក្នុងពិភពជំនួញដែលមានការប្រកួតប្រជែងខ្លាំង ការយល់ដឹងពីមូលហេតុនៅពីក្រោយការសម្រេចចិត្តទិញរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ គឺជាគន្លឹះក្នុងការរចនាយុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សារប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព។ អ្នកប្រើប្រាស់មិនតែងតែធ្វើសកម្មភាពដោយសមហេតុផលនោះទេ។ ជម្រើសរបស់ពួកគេច្រើនតែត្រូវបានជះឥទ្ធិពលដោយអារម្មណ៍ ទម្លាប់ និងរបៀបដែលខួរក្បាលដំណើរការព័ត៌មាន។ នេះជាកន្លែងដែលចិត្តវិទ្យាដើរតួនាទីយ៉ាងសំខាន់។ ចិត្តវិទ្យាជួយពន្យល់ពីមូលហេតុដែលមនុស្សត្រូវបានទាក់ទាញដោយម៉ាកយីហោ របៀបដែលពួកគេវាយតម្លៃផលិតផល និងកត្តាអ្វីខ្លះដែលជំរុញការសម្រេចចិត្តរបស់ពួកគេ។ អត្ថបទនេះពិភាក្សាអំពីតួនាទីរបស់ចិត្តវិទ្យាក្នុងការយល់ដឹងអំពីឥរិយាបថរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ រួមទាំងការលើកទឹកចិត្ត ការយល់ឃើញ អារម្មណ៍ ឥទ្ធិពលសង្គម និងផលវិបាករបស់វាចំពោះយុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សារ។

១. ការលើកទឹកចិត្ត៖ កម្លាំងចលករដែលជំរុញការទិញ

ការលើកទឹកចិត្ត គឺជាកម្លាំងចលករដែលជំរុញមនុស្សម្នាក់ឱ្យធ្វើសកម្មភាពដើម្បីបំពេញតម្រូវការ ឬបំណងប្រាថ្នារបស់ពួកគេ។ នៅក្នុងបរិបទនៃការប្រើប្រាស់ ការលើកទឹកចិត្តអាចមានមុខងារ (ឧទាហរណ៍ ការទិញសាប៊ូសម្រាប់អនាម័យ) ឬនិមិត្តរូប (ការទិញនាឡិកាប្រណីតសម្រាប់ឋានៈសង្គម)។ ទ្រឹស្តីមួយដែលត្រូវបានគេប្រើញឹកញាប់គឺឋានានុក្រមតម្រូវការរបស់ Maslow ដែលពន្យល់ថាមនុស្សមានទំនោរបំពេញតម្រូវការជាមូលដ្ឋានជាមុនសិន (អាហារ សុវត្ថិភាព) មុនពេលបន្តតម្រូវការផ្លូវចិត្តខ្ពស់ (ការគោរពខ្លួនឯង ការសម្រេចបានដោយខ្លួនឯង)។

អ្នកទីផ្សារអាចទាញយកអត្ថប្រយោជន៍ពីការយល់ដឹងអំពីការលើកទឹកចិត្តនេះដោយកែសម្រួលសាររបស់ពួកគេ។ ឧទាហរណ៍ ផលិតផលធានារ៉ាប់រងត្រូវបានធ្វើទីផ្សារប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពជាងមុនដោយសង្កត់ធ្ងន់លើសុវត្ថិភាព និងការការពារ។ ទន្ទឹមនឹងនេះ វគ្គសិក្សាអភិវឌ្ឍន៍ខ្លួនឯងនឹងកាន់តែមានភាពពាក់ព័ន្ធប្រសិនបើពួកវាត្រូវបានភ្ជាប់ទៅនឹងការសម្រេចបាននូវសក្តានុពល និងការក្លាយជាការពិត។

២. ការយល់ឃើញ៖ របៀបដែលអ្នកប្រើប្រាស់ «មើលឃើញ» ការពិត

ការយល់ឃើញ គឺជាដំណើរការដែលបុគ្គលម្នាក់ៗជ្រើសរើស រៀបចំ និងបកស្រាយព័ត៌មានពីបរិស្ថានរបស់ពួកគេ។ មនុស្សផ្សេងគ្នាយល់ឃើញពីការពិតដូចគ្នាខុសគ្នា អាស្រ័យលើបទពិសោធន៍ តម្លៃ និងការរំពឹងទុករបស់ពួកគេ។ នៅក្នុងទីផ្សារ ការយល់ឃើញគឺមានសារៈសំខាន់ណាស់សម្រាប់កំណត់ថាតើអ្នកប្រើប្រាស់យល់ឃើញផលិតផលមួយថា "មានគុណភាពខ្ពស់" ឬ "ថោក" "បុព្វលាភ" ឬ "មធ្យម"។

កត្តាផ្លូវចិត្តជាច្រើនជះឥទ្ធិពលដល់ការយល់ឃើញរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ដូចជា៖

– ការយកចិត្តទុកដាក់ជ្រើសរើស៖ អ្នកប្រើប្រាស់ច្រើនតែយកចិត្តទុកដាក់តែចំពោះព័ត៌មានដែលពាក់ព័ន្ធនឹងតម្រូវការបច្ចុប្បន្នរបស់ពួកគេ។ ដូច្នេះ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មច្រើនតែខ្លី មានឥទ្ធិពល និងលេចធ្លោ។
– ការបង្ខូចទ្រង់ទ្រាយដោយជ្រើសរើស៖ អ្នកប្រើប្រាស់អាចបកស្រាយសារទៅតាមជំនឿរបស់ពួកគេ។ ប្រសិនបើនរណាម្នាក់ជឿជាក់រួចហើយថាម៉ាក A ល្អជាង ព័ត៌មានអវិជ្ជមានអំពីម៉ាក A អាចត្រូវបានមិនអើពើ។
– ការរក្សាទុកដោយជ្រើសរើស៖ អ្នកប្រើប្រាស់យល់ថាវាកាន់តែងាយស្រួលក្នុងការចងចាំសារដែលរំជួលចិត្ត សារដដែលៗ ឬពាក់ព័ន្ធនឹងបទពិសោធន៍ផ្ទាល់ខ្លួន។

ឧទាហរណ៍ ការវេចខ្ចប់រលោង និងការរចនាដ៏ប្រណិតអាចផ្លាស់ប្តូរការយល់ឃើញអំពីគុណភាព ទោះបីជាខ្លឹមសារនៃផលិតផលពិតប្រាកដគឺស្រដៀងគ្នាទៅនឹងខ្លឹមសាររបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់វាក៏ដោយ។ ម្យ៉ាងវិញទៀត ការយល់ឃើញជារឿយៗក្លាយជាតម្លៃដែលយល់ឃើញ។

៣. អារម្មណ៍៖ អ្នកធ្វើការសម្រេចចិត្តដែលតែងតែលាក់បាំង

ការសម្រេចចិត្តទិញជាច្រើនត្រូវបានជំរុញដោយអារម្មណ៍ សូម្បីតែពេលដែលអ្នកប្រើប្រាស់មានអារម្មណ៍ថាពួកគេកំពុងគិតដោយឡូជីខល។ អារម្មណ៍ដូចជាសេចក្តីរីករាយ ការភ័យខ្លាច មោទនភាព ការថប់បារម្ភ ឬអារម្មណ៍អាចពន្លឿនការសម្រេចចិត្ត បង្កើនភាពស្និទ្ធស្នាលជាមួយម៉ាកយីហោ និងពង្រឹងភាពស្មោះត្រង់។

ឧទាហរណ៍ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដែលមានរឿងរ៉ាវគ្រួសារច្រើនតែបង្កើតអារម្មណ៍កក់ក្តៅ និងភាពស្និទ្ធស្នាល ដែលធ្វើឱ្យម៉ាកយីហោមានអារម្មណ៍ថា "មនុស្សធម៌" ច្រើនជាង។ ផ្ទុយទៅវិញ ការធ្វើទីផ្សារទាក់ទាញការភ័យខ្លាចច្រើនតែត្រូវបានប្រើនៅក្នុងយុទ្ធនាការសុខភាព ឬសុវត្ថិភាព ដូចជាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មអំពីគ្រោះថ្នាក់នៃការជក់បារី ឬសារៈសំខាន់នៃការពាក់ខ្សែក្រវ៉ាត់សុវត្ថិភាព។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ យុទ្ធសាស្ត្រនេះត្រូវតែប្រើដោយប្រុងប្រយ័ត្ន៖ ប្រសិនបើវាគួរឱ្យខ្លាចពេកដោយគ្មានដំណោះស្រាយច្បាស់លាស់ អ្នកប្រើប្រាស់អាចបដិសេធសារនោះ។

នៅក្នុងយុគសម័យឌីជីថល អារម្មណ៍ក៏បានរីករាលដាលយ៉ាងឆាប់រហ័សតាមរយៈប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសង្គមផងដែរ។ ខ្លឹមសារដែលបង្កឱ្យមានសំណើច ការបំផុសគំនិត ឬកំហឹងអាចរីករាលដាលយ៉ាងឆាប់រហ័ស និងមានឥទ្ធិពលលើការយល់ឃើញរបស់មហាជនចំពោះម៉ាកយីហោមួយក្នុងរយៈពេលដ៏ខ្លី។

៤. ដំណើរការធ្វើការសម្រេចចិត្ត៖ ពីតម្រូវការរហូតដល់ការវាយតម្លៃ

ជាទូទៅ ចិត្តវិទ្យាអ្នកប្រើប្រាស់មើលឃើញការទិញជាដំណើរការមួយជំហានម្តងៗ៖

១. ការទទួលស្គាល់បញ្ហា/តម្រូវការ៖ អ្នកប្រើប្រាស់ទទួលស្គាល់គម្លាតរវាងស្ថានភាពបច្ចុប្បន្នរបស់ពួកគេ និងស្ថានភាពដែលពួកគេចង់បាន។
២. ការស្វែងរកព័ត៌មាន៖ អ្នកប្រើប្រាស់ស្វែងរកឯកសារយោងពីការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ការវាយតម្លៃ មិត្តភក្តិ ឬបទពិសោធន៍ផ្ទាល់ខ្លួន។
៣. ការវាយតម្លៃជម្រើសផ្សេងៗ៖ ការប្រៀបធៀបម៉ាកយីហោដោយផ្អែកលើតម្លៃ លក្ខណៈពិសេស គុណភាព ឬរូបភាព។
៤. ការសម្រេចចិត្តទិញ៖ ការជ្រើសរើសផលិតផល កន្លែងដែលត្រូវទិញ វិធីសាស្ត្រទូទាត់ និងពេលវេលា។
៥. ការវាយតម្លៃក្រោយពេលទិញ៖ ការវាយតម្លៃការពេញចិត្ត។ ប្រសិនបើពេញចិត្ត លទ្ធភាពនៃការទិញម្តងទៀតនឹងកើនឡើង។ ប្រសិនបើខកចិត្ត អ្នកប្រើប្រាស់អាចទុកការវាយតម្លៃអវិជ្ជមាន។

ការយល់ដឹងអំពីដំណាក់កាលទាំងនេះជួយក្រុមហ៊ុនកំណត់អន្តរាគមន៍សមស្រប។ ឧទាហរណ៍ នៅពេលដែលអ្នកប្រើប្រាស់កំពុងវាយតម្លៃជម្រើសផ្សេងៗ ទីបន្ទាល់ និងការពិនិត្យឡើងវិញរបស់អតិថិជនមានឥទ្ធិពលជាងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដែលគ្រាន់តែធ្វើការអះអាង។

៥. ឥទ្ធិពលសង្គម៖ មនុស្សទិញដោយសារតែបរិស្ថានរបស់ពួកគេ

ឥរិយាបថរបស់អ្នកប្រើប្រាស់មិនកើតឡើងដោយឯកឯងទេ។ មនុស្សទទួលឥទ្ធិពលពីក្រុមគ្រួសារ មិត្តភក្តិ សហគមន៍ វប្បធម៌ និងនិន្នាការសង្គម។ មានទិដ្ឋភាពសំខាន់ៗមួយចំនួន៖

– ក្រុមយោង៖ អ្នកប្រើប្រាស់ច្រើនតែធ្វើតាមស្តង់ដារនៃក្រុមដែលពួកគេចាត់ទុកថាសំខាន់ (ឧទាហរណ៍ សហគមន៍ចំណង់ចំណូលចិត្ត អ្នកមានឥទ្ធិពល មិត្តរួមការងារ)។
– បទដ្ឋានសង្គម៖ អ្វីដែលត្រូវបានចាត់ទុកថាធម្មតា ឬ "ត្រជាក់" នៅក្នុងបរិយាកាសជាក់លាក់ណាមួយអាចជំរុញការទិញ។
– អត្តសញ្ញាណសង្គម៖ ផលិតផលជាច្រើនត្រូវបានប្រើដើម្បីបង្ហាញថា «យើងជានរណា» — ឧទាហរណ៍ រចនាប័ទ្មសម្លៀកបំពាក់ ជម្រើសនៃឧបករណ៍អេឡិចត្រូនិច ឬម៉ាកយានយន្ត។

នៅលើប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសង្គម ឥទ្ធិពលសង្គមត្រូវបានពង្រីកបន្ថែមទៀតតាមរយៈការគាំទ្រពីអ្នកមានឥទ្ធិពល ការវាយតម្លៃរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ និងបាតុភូត "FOMO" (ការភ័យខ្លាចនៃការខកខាន)។ នៅពេលដែលផលិតផលមួយហាក់ដូចជាមានប្រជាប្រិយភាព អ្នកប្រើប្រាស់ច្រើនតែយល់ឃើញថាវាមានតម្លៃទិញជាង ទោះបីជាវាមិនចាំបាច់ជាករណីក៏ដោយ។

៦. ភាពលំអៀងនៃការយល់ដឹង៖ កំហុសក្នុងការគិតដែលអាចទស្សន៍ទាយបាន

ចិត្តវិទ្យាក៏បង្ហាញផងដែរថា មនុស្សមានភាពលំអៀងខាងការយល់ដឹង ដែលជាគំរូនៃការគិតដែលងាកចេញពីការវិនិច្ឆ័យសមហេតុផល ប៉ុន្តែកើតឡើងជាប់លាប់។ ភាពលំអៀងមួយចំនួនដែលត្រូវបានកេងប្រវ័ញ្ចជាញឹកញាប់នៅក្នុងយុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សាររួមមាន៖

– យុថ្កា (យុថ្កាតម្លៃ)៖ តម្លៃដំបូងដែលបង្ហាញបម្រើជាឯកសារយោង។ ឧទាហរណ៍ "Rp1.000.000 ក្លាយជា Rp699.000" ធ្វើឱ្យតម្លៃហាក់ដូចជាថោកជាង។
– ផលប៉ះពាល់នៃភាពខ្វះខាត៖ “ស្តុកមានកំណត់” ឬ “ការផ្សព្វផ្សាយសម្រាប់តែថ្ងៃនេះប៉ុណ្ណោះ” បង្កើតភាពបន្ទាន់។
– ភស្តុតាងសង្គម៖ “លក់បានជាង ១០,០០០ ដង” ឬ “ការវាយតម្លៃ ៤.៩” ធ្វើឱ្យអ្នកប្រើប្រាស់មានអារម្មណ៍ថាផលិតផលត្រូវបានផ្ទៀងផ្ទាត់។
– ការស្អប់ខ្ពើមការខាតបង់៖ អ្នកប្រើប្រាស់ខ្លាចការខាតបង់ច្រើនជាងការទទួលបាន។ ការផ្តល់ជូន "កុំខកខាន" ជារឿយៗមានប្រសិទ្ធភាព។

ការយល់ដឹងអំពីភាពលំអៀងទាំងនេះជួយក្រុមហ៊ុននានាបង្កើតការទំនាក់ទំនងដែលគួរឱ្យជឿជាក់ជាងមុន។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ វាជារឿងសំខាន់ក្នុងការប្រើប្រាស់វាដោយសីលធម៌ ដើម្បីជៀសវាងការបំភាន់អ្នកប្រើប្រាស់។

៧. ផលប៉ះពាល់សម្រាប់អាជីវកម្ម៖ យុទ្ធសាស្ត្រដែលមានលក្ខណៈមនុស្សធម៌ និងមានប្រសិទ្ធភាពជាងមុន

នៅពេលដែលអាជីវកម្មយល់ដឹងពីចិត្តវិទ្យាអ្នកប្រើប្រាស់ យុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សារលែងគ្រាន់តែជាការលក់ផលិតផលទៀតហើយ ប៉ុន្តែថែមទាំងអំពីការកសាងបទពិសោធន៍ និងទំនាក់ទំនងទៀតផង។ ការអនុវត្តជាក់ស្តែងមួយចំនួនរួមមាន៖

– ការបែងចែកផ្នែកចិត្តសាស្ត្រ៖ ការដាក់ជាក្រុមទីផ្សារដោយផ្អែកលើរបៀបរស់នៅ តម្លៃ និងបុគ្គលិកលក្ខណៈ មិនមែនគ្រាន់តែអាយុ ឬប្រាក់ចំណូលនោះទេ។
– ការផ្សព្វផ្សាយ​ពាណិជ្ជសញ្ញា​ផ្អែកលើ​អារម្មណ៍៖ ការកសាង​រូបភាព​ពាណិជ្ជសញ្ញា​ដែលត្រូវនឹង​អត្តសញ្ញាណ​របស់​អ្នកប្រើប្រាស់​គោលដៅ។
– ការរចនាបទពិសោធន៍អតិថិជន៖ កាត់បន្ថយការកកិតក្នុងដំណើរការទិញ សម្រួលដល់ការរុករក និងបង្កើនល្បឿនសេវាកម្ម។
– ការទំនាក់ទំនងពាក់ព័ន្ធ៖ ការផ្តល់សារទៅតាមដំណាក់កាលនៃការសម្រេចចិត្តរបស់អ្នកប្រើប្រាស់។

៨. ក្រមសីលធម៌ក្នុងការអនុវត្តចិត្តវិទ្យាអ្នកប្រើប្រាស់

ការប្រើប្រាស់ចិត្តវិទ្យាដើម្បីយល់ពីអ្នកប្រើប្រាស់មិនគួរធ្លាក់ចូលទៅក្នុងការបោកប្រាស់នោះទេ។ ក្រុមហ៊ុននានាត្រូវរក្សាតម្លាភាព ជៀសវាងការអះអាងមិនពិត និងគោរពភាពឯកជនរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ ជាពិសេសនៅពេលប្រមូលទិន្នន័យឌីជីថល។ ចិត្តវិទ្យាដែលអនុវត្តដោយសីលធម៌អាចជួយបង្កើតផលិតផលដែលពិតជាសំខាន់ ទំនាក់ទំនងដោយស្មោះត្រង់ និងផ្តល់សេវាកម្មដែលបង្កើនសុខុមាលភាពអតិថិជន។

សេចក្តីសន្និដ្ឋាន

ចិត្តវិទ្យាផ្តល់នូវទស្សនៈដ៏សំខាន់មួយសម្រាប់ការពិនិត្យមើលកាន់តែស៊ីជម្រៅអំពីឥរិយាបថរបស់អ្នកប្រើប្រាស់៖ មិនត្រឹមតែ "អ្វីដែលមនុស្សទិញ" ប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែ "មូលហេតុដែលពួកគេទិញ"។ ការលើកទឹកចិត្ត ការយល់ឃើញ អារម្មណ៍ ឥទ្ធិពលសង្គម និងភាពលំអៀងនៃការយល់ដឹងត្រូវបានបង្ហាញថាមានឥទ្ធិពលលើការសម្រេចចិត្តទិញក្នុងស្ថានភាពជាច្រើន។ តាមរយៈការយល់ដឹងពីកត្តាទាំងនេះ អាជីវកម្មអាចរចនាផលិតផល សារ និងបទពិសោធន៍របស់អតិថិជនដែលមានគោលដៅកាន់តែច្បាស់លាស់។ លើសពីនេះ ការអនុវត្តចិត្តវិទ្យាត្រូវតែមានទំនួលខុសត្រូវខាងសីលធម៌ដើម្បីធានាបាននូវទំនាក់ទំនងដែលមានសុខភាពល្អ ប្រកបដោយចីរភាព និងផ្តល់ផលប្រយោជន៍ទៅវិញទៅមករវាងម៉ាកយីហោ និងអ្នកប្រើប្រាស់។