បច្ចេកទេសសម្រាប់ធ្វើការវិភាគប្រកួតប្រជែង
នៅក្នុងពិភពជំនួញដែលមានល្បឿនលឿននាពេលបច្ចុប្បន្ននេះ ការយល់ដឹងពីដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់អ្នកលែងគ្រាន់តែជាជម្រើសមួយទៀតហើយ ប៉ុន្តែវាជារឿងចាំបាច់។ ផលិតផលដ៏ល្អ និងការធ្វើទីផ្សារសកម្ម ជារឿយៗមិនគ្រប់គ្រាន់ទេ ប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនមិនដឹងថាដៃគូប្រកួតប្រជែងសំខាន់ៗរបស់ខ្លួនជានរណា ចំណុចខ្លាំងរបស់ពួកគេជាអ្វី និងចំណុចខ្វះខាតអ្វីខ្លះដែលពួកគេអាចទាញយកប្រយោជន៍ដើម្បីទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍។ នេះជាកន្លែងដែលការវិភាគប្រកួតប្រជែងចូលមក៖ ដំណើរការជាប្រព័ន្ធសម្រាប់ការគូសផែនទីទីតាំងទីផ្សារអាជីវកម្មរបស់អ្នកទាក់ទងទៅនឹងអ្នកលេងផ្សេងទៀត ហើយបន្ទាប់មកបកប្រែវាទៅជាយុទ្ធសាស្ត្រប្រាកដនិយម និងមានឥទ្ធិពល។
អត្ថបទនេះពិភាក្សាអំពីបច្ចេកទេសវិភាគប្រកួតប្រជែង ដែលអាចអនុវត្តបានចំពោះអាជីវកម្មប្រភេទផ្សេងៗ — ចាប់ពីសហគ្រាសធុនតូច និងមធ្យម និងអាជីវកម្មថ្មីថ្មោង រហូតដល់សហគ្រាសទ្រង់ទ្រាយធំ — ជាមួយនឹងជំហានជាក់ស្តែង ឧបករណ៍ពាក់ព័ន្ធ និងរបៀបបកប្រែការរកឃើញទៅជាការសម្រេចចិត្ត។
១. យល់ពីគោលបំណងនៃការវិភាគប្រកួតប្រជែង
មុននឹងប្រមូលទិន្នន័យ សូមកំណត់គោលបំណងនៃការវិភាគរបស់អ្នកជាមុនសិន។ គោលបំណងច្បាស់លាស់មួយនឹងផ្តោតការប្រមូលទិន្នន័យរបស់អ្នក និងជៀសវាងការត្រួតពិនិត្យ។ គោលបំណងទូទៅមួយចំនួនរួមមាន៖
- កំណត់ទីតាំងផលិតផល និងភាពខុសគ្នាខ្លាំង
- វាស់ស្ទង់ចំណុចខ្លាំង និងចំណុចខ្សោយរបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែងសំខាន់ៗ
– ស្វែងរកឱកាសទីផ្សារ (ចន្លោះប្រហោងទីផ្សារ) ដែលមិនទាន់ត្រូវបានកេងប្រវ័ញ្ច
– ព្យាករណ៍ពីការគំរាមកំហែង ដូចជាសង្គ្រាមតម្លៃ ឬការច្នៃប្រឌិតលក្ខណៈពិសេស
– ស្វែងរកការបំផុសគំនិតសម្រាប់យុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សារ ការចែកចាយ និងសេវាកម្ម
បើគ្មានគោលដៅទេ ការវិភាគប្រកួតប្រជែងនឹងក្លាយគ្រាន់តែជាការប្រមូលផ្តុំព័ត៌មានដែលមិនងាយស្រួលអនុវត្តនោះទេ។
២. កំណត់អត្តសញ្ញាណដៃគូប្រកួតប្រជែង៖ ដោយផ្ទាល់ ប្រយោល និងជំនួស
កំហុសទូទៅមួយគឺគ្រាន់តែពិចារណាដៃគូប្រកួតប្រជែង "ដែលលក់ផលិតផលដូចគ្នា"។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ការប្រកួតប្រជែងអាចមកពីទិសដៅបីយ៉ាង៖
១. ដៃគូប្រកួតប្រជែងផ្ទាល់៖ លក់ផលិតផលស្រដៀងគ្នាទៅកាន់ទីផ្សារគោលដៅស្រដៀងគ្នា។
ឧទាហរណ៍៖ ម៉ាកកាហ្វេទឹកដោះគោទាន់សម័យពីរនៅក្នុងតំបន់តែមួយ។
២. ដៃគូប្រកួតប្រជែងដោយប្រយោល៖ បំពេញតម្រូវការដូចគ្នាជាមួយនឹងវិធីសាស្រ្តខុសគ្នា។
ឧទាហរណ៍៖ ហាងកាហ្វេមួយដែលលក់កាហ្វេញ៉ាំដោយដៃ ប្រកួតប្រជែងជាមួយហាងកាហ្វេដែលមានទឹកដោះគោ ពីព្រោះហាងទាំងពីរកំពុងតស៊ូដើម្បី "ថវិកាកាហ្វេ"។
៣. ផលិតផលជំនួស៖ ជម្រើសដែលជំនួសតម្រូវការដោយមិនស្ថិតនៅក្នុងប្រភេទដូចគ្នា។
ឧទាហរណ៍៖ ភេសជ្ជៈប៉ូវកម្លាំង ឬតែដបអាចជំនួសកាហ្វេក្នុងបរិបទនៃ "ត្រូវការកាហ្វេអ៊ីន ឬភេសជ្ជៈជាក់ស្តែង"។
បច្ចេកទេសជាក់ស្តែងមួយសម្រាប់ស្វែងរកដៃគូប្រកួតប្រជែងគឺធ្វើបញ្ជីលទ្ធផលស្វែងរក Google ទីផ្សារ ប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសង្គម ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដែលលេចឡើង ហើយសួរអតិថិជនដោយផ្ទាល់ថា "តើអ្នកតែងតែទិញផលិតផលបែបនេះនៅឯណា?"
៣. កំណត់លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យប្រៀបធៀបពាក់ព័ន្ធ
ការវិភាគប្រកួតប្រជែងមានប្រសិទ្ធភាពនៅពេលអ្នកប្រៀបធៀបកត្តាដែលពិតជាមានឥទ្ធិពលលើការសម្រេចចិត្តទិញ។ លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យទូទៅរួមមាន៖
– តម្លៃ និងកញ្ចប់៖ តម្លៃឯកតា កញ្ចប់ ការបញ្ចុះតម្លៃ ការជាវ
– គុណភាពផលិតផល៖ សម្ភារៈ ភាពធន់ រសជាតិ ការរចនា វិញ្ញាបនបត្រ
- លក្ខណៈពិសេស និងអត្ថប្រយោជន៍៖ អ្វីដែលផ្តល់ជូន អ្វីដែលមិនផ្តល់ជូន
– ទីផ្សារគោលដៅ៖ ផ្នែកអាយុ ប្រាក់ចំណូល តម្រូវការជាក់លាក់
– ការផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជសញ្ញា និងការកំណត់ទីតាំង៖ រូបភាពពាណិជ្ជសញ្ញា សារសំខាន់ៗ តម្លៃពិសេស
– បណ្តាញទីផ្សារ៖ SEO, ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម, អ្នកមានឥទ្ធិពល, សហគមន៍, អ៊ីមែល
– ការចែកចាយ៖ ទីផ្សារ ហាងក្រៅបណ្តាញ អ្នកលក់បន្ត ការដឹកជញ្ជូន
– បទពិសោធន៍របស់អតិថិជន៖ ល្បឿនឆ្លើយតបរបស់ CS ការធានា ភាពងាយស្រួលនៃការប្រគល់ជូនវិញ
– ការវាយតម្លៃ និងកេរ្តិ៍ឈ្មោះ៖ ការវាយតម្លៃ មតិយោបល់របស់អតិថិជន សំណួរដែលសួរជាញឹកញាប់
ជ្រើសរើសលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យចំនួន ៨-១២ ដើម្បីឲ្យមានលក្ខណៈទូលំទូលាយ ប៉ុន្តែនៅតែអាចគ្រប់គ្រងបាន។
៤. ប្រមូលទិន្នន័យតាមរបៀបជាប្រព័ន្ធ
មានប្រភពទិន្នន័យសំខាន់ពីរគឺ ទិន្នន័យសាធារណៈ និងទិន្នន័យវាល។
ក. ទិន្នន័យសាធារណៈ (ងាយស្រួលចូលប្រើ)
– គេហទំព័រផ្លូវការរបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែង៖ ទំព័រផលិតផល តម្លៃ សំណួរដែលសួរញឹកញាប់ ប្លុក
– ប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសង្គម៖ ខ្លឹមសារដែលត្រូវបានបង្ហោះជាញឹកញាប់ ការចូលរួម យុទ្ធនាការ
– ទីផ្សារ៖ ការវាយតម្លៃ ការពិនិត្យឡើងវិញ ការផ្តល់ជូន បំរែបំរួលផលិតផលលក់ដាច់បំផុត
– ការវាយតម្លៃនៅលើ Google Maps (សម្រាប់អាជីវកម្មក្នុងស្រុក)៖ ការត្អូញត្អែរ និងការសរសើរ
– ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មឌីជីថល៖ សង្កេតមើលរចនាប័ទ្មផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមរយៈ Meta Ad Library ឬលទ្ធផលស្វែងរក Google
– ព័ត៌មាន និងសេចក្តីប្រកាសព័ត៌មាន៖ ការពង្រីក ការផ្តល់មូលនិធិ កិច្ចសហការ ការផ្លាស់ប្តូរម៉ាកយីហោ
ខ. ទិន្នន័យវាល (ការសង្កេតដោយផ្ទាល់)
– ការទិញទំនិញអាថ៌កំបាំង៖ ព្យាយាមទិញផលិតផលរបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែងដើម្បីទទួលបានបទពិសោធន៍
– ការសម្ភាសន៍អតិថិជន៖ ហេតុផលសម្រាប់ការជ្រើសរើសដៃគូប្រកួតប្រជែង និងហេតុផលសម្រាប់ការប្តូរ
– ការស្ទង់មតិតម្រូវការ៖ អ្វីដែលទីផ្សារគោលដៅចាត់ទុកថាសំខាន់
– ការសង្កេតហាង/សេវាកម្ម៖ ជួរ សេវាកម្ម ល្បឿន ការវេចខ្ចប់
បច្ចេកទេសសំខាន់មួយនៅដំណាក់កាលនេះគឺការកត់ត្រាទិន្នន័យក្នុងទម្រង់ដែលស៊ីសង្វាក់គ្នា ដូចជាសៀវភៅបញ្ជីជាដើម ដើម្បីងាយស្រួលវិភាគ។ ជៀសវាងការពឹងផ្អែកលើអង្គចងចាំ ឬកំណត់ចំណាំចៃដន្យ។
៥. បង្កើតម៉ាទ្រីសប្រកួតប្រជែង
បច្ចេកទេសជាក់ស្តែងបំផុតមួយគឺការបង្កើតម៉ាទ្រីសប្រកួតប្រជែង ដែលជាតារាងប្រៀបធៀបរវាងដៃគូប្រកួតប្រជែងដោយផ្អែកលើលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យដូចគ្នា។ ឧទាហរណ៍៖
– ជួរឈរ៖ ឈ្មោះដៃគូប្រកួតប្រជែង (រួមទាំងអាជីវកម្មរបស់អ្នក)
– ជួរ៖ លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យប្រៀបធៀប (តម្លៃ លក្ខណៈពិសេស CS ការវាយតម្លៃ។ល។)
– ខ្លឹមសារ៖ តម្លៃគុណភាព (ខ្លាំង/មធ្យម/ខ្សោយ) ឬពិន្ទុ 1–5
ជាមួយនឹងម៉ាទ្រីសនេះ អ្នកអាចមើលឃើញគំរូបានយ៉ាងឆាប់រហ័ស៖ អ្នកណាពូកែខាងតម្លៃ អ្នកណាខ្លាំងខាងម៉ាកយីហោ និងអ្នកណាខ្សោយខាងសេវាកម្មអតិថិជន។
ដើម្បីជៀសវាងការលំអៀង សូមបង្កើតគោលការណ៍ណែនាំសម្រាប់ដាក់ពិន្ទុ។ ឧទាហរណ៍៖ ពិន្ទុ 5 សម្រាប់ "ការឆ្លើយតបរបស់ CS < 5 នាទី" ពិន្ទុ 3 សម្រាប់ "< 2 ម៉ោង" និងពិន្ទុ 1 សម្រាប់ "> 1 ថ្ងៃ។
៦. ការវិភាគទីតាំងដោយប្រើផែនទីយល់ឃើញ
បច្ចេកទេសបន្ទាប់គឺការគូសផែនទីការយល់ឃើញ៖ ការគូសផែនទីម៉ាកយីហោដោយផ្អែកលើវិមាត្រសំខាន់ពីរដែលពាក់ព័ន្ធនឹងអតិថិជន។ ឧទាហរណ៍នៃអ័ក្សដែលប្រើជាទូទៅ៖
- តម្លៃ (ថោក - ថ្លៃ) ធៀបនឹង គុណភាព (ទាប - ខ្ពស់)
– ជាក់ស្តែង (ងាយស្រួល) ទល់នឹង បុព្វលាភ (ផ្តាច់មុខ)
- ប្រពៃណីទល់នឹងសម័យទំនើប
- លក្ខណៈពិសេសសាមញ្ញធៀបនឹងលក្ខណៈពិសេសពេញលេញ
ដាក់អាជីវកម្ម និងដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់អ្នកនៅលើផែនទី។ ជារឿយៗវានឹងបង្ហាញពីគម្លាតទីផ្សារ ដែលអាចក្លាយជាឱកាសកំណត់ទីតាំង។ ឧទាហរណ៍ ប្រហែលជាមិនមានអ្នកលេងណាដែលផ្តល់ជូន "តម្លៃសមរម្យ ប៉ុន្តែសេវាកម្មលំដាប់ខ្ពស់" ឬ "ផលិតផលដែលមានសុខភាពល្អ ជាមួយនឹងរសជាតិដ៏អស្ចារ្យ ប៉ុន្តែនៅតែអាចអនុវត្តបាន"។
៧. ការប្រើប្រាស់ក្របខ័ណ្ឌ SWOT និងកម្លាំងទាំងប្រាំរបស់ Porter
ក. SWOT របស់ដៃគូប្រកួតប្រជែង
បង្កើត SWOT សម្រាប់ដៃគូប្រកួតប្រជែងសំខាន់ៗចំនួន 2-3 បន្ទាប់មកប្រៀបធៀបវាទៅនឹង SWOT អាជីវកម្មរបស់អ្នក។
– ចំណុចខ្លាំង៖ គុណសម្បត្តិរបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែង (ឧទាហរណ៍៖ ម៉ាកយីហោរឹងមាំ បណ្តាញទូលំទូលាយ)
– ចំណុចខ្សោយ៖ ចំណុចខ្សោយ (ឧទាហរណ៍៖ CS យឺត ការច្នៃប្រឌិតតិចតួច)
- ឱកាស៖ ឱកាសទីផ្សារដែលពួកគេអាចទទួលយកបាន
– ការគំរាមកំហែង៖ ការគំរាមកំហែងពីខាងក្រៅ (ឧទាហរណ៍៖ បទប្បញ្ញត្តិ និន្នាការផ្លាស់ប្តូរ)
ខ. កម្លាំងទាំងប្រាំរបស់ Porter
ក្របខ័ណ្ឌនេះជួយមើលឃើញកម្រិតនៃការប្រកួតប្រជែងក្នុងឧស្សាហកម្ម៖
១. ការគំរាមកំហែងរបស់កីឡាករថ្មី
២. អំណាចចរចារបស់អ្នកផ្គត់ផ្គង់
៣. អំណាចចរចារបស់អ្នកទិញ
៤. ការគំរាមកំហែងនៃផលិតផលជំនួស
៥. ការប្រកួតប្រជែងរវាងក្រុមហ៊ុនដែលមានស្រាប់
លទ្ធផលជួយអ្នកឱ្យយល់ថាតើទីផ្សារទំនងជា "ហូរឈាម" (រឹមស្តើង សង្គ្រាមតម្លៃ) ឬនៅតែមានកន្លែងសម្រាប់ភាពខុសគ្នា។
៨. ទាញយកព័ត៌មានដែលអាចអនុវត្តបាន
ការវិភាគប្រកួតប្រជែងមិនមែននិយាយអំពី "ការចម្លង" ទេ ប៉ុន្តែជាការស្វែងរកយុទ្ធសាស្ត្រដ៏ល្អបំផុត។ ប្រែក្លាយការរកឃើញរបស់អ្នកទៅជាការសម្រេចចិត្តជាក់ស្តែង ឧទាហរណ៍៖
– យុទ្ធសាស្ត្រឌីផេរ៉ង់ស្យែល៖ ផ្តោតលើគុណសម្បត្តិមួយដែលពិបាកផ្គូផ្គង (ឧទាហរណ៍៖ សេវាកម្មលឿនបំផុត គុណភាពខ្ពស់ ការធ្វើផ្ទាល់ខ្លួន)
– ការកែលម្អចំណុចខ្សោយ៖ ប្រសិនបើដៃគូប្រកួតប្រជែងពូកែខាងដឹកជញ្ជូន អ្នកអាចកែលម្អភស្តុភារ ឬបញ្ជាក់ការប៉ាន់ស្មាន។
– ការបង្កើនប្រសិទ្ធភាពតម្លៃ៖ មិនមែនតែងតែបន្ថយតម្លៃនោះទេ ប៉ុន្តែការវេចខ្ចប់តម្លៃឡើងវិញ (ការវេចខ្ចប់ជាបាច់ កញ្ចប់ជាវ ប្រាក់រង្វាន់)
– ខ្លឹមសារ និងសាររបស់ម៉ាកយីហោ៖ ការបង្កើតរឿងរ៉ាវដែលខុសពីដៃគូប្រកួតប្រជែង
– ឱកាសផលិតផលថ្មី៖ បង្កើតវ៉ារ្យ៉ង់ដែលត្រូវបានស្នើសុំជាញឹកញាប់ ប៉ុន្តែមិនទាន់មាននៅឡើយទេ
ដើម្បីឱ្យកាន់តែច្បាស់លាស់ សូមធ្វើបញ្ជីអាទិភាពមួយ៖ “រឿង ៣ យ៉ាងដែលត្រូវធ្វើក្នុងរយៈពេល ៣០ ថ្ងៃ” និង “រឿង ៣ យ៉ាងសម្រាប់រយៈពេល ៣-៦ ខែ”។
៩. ការជៀសវាងកំហុសទូទៅក្នុងការវិភាគប្រកួតប្រជែង
អន្ទាក់មួយចំនួនដែលត្រូវជៀសវាង៖
– ផ្តោតអារម្មណ៍ខ្លាំងពេកលើដៃគូប្រកួតប្រជែងធំៗ ភ្លេចអំពីកីឡាករតូចៗដែលកំពុងរីកចម្រើន
- ការប្រមូលទិន្នន័យដោយមិនប្រែក្លាយវាទៅជាយុទ្ធសាស្ត្រ
– វិភាគតែពីទស្សនៈផ្ទៃក្នុងប៉ុណ្ណោះ ដោយមិនគិតពីសំឡេងរបស់អតិថិជន
– ការចម្លងលក្ខណៈពិសេសដោយមិនគិតពីសមត្ថភាពប្រតិបត្តិការ
– ការប្រើប្រាស់ទិន្នន័យចាស់៖ ទីផ្សារអាចផ្លាស់ប្តូរយ៉ាងឆាប់រហ័ស ជាពិសេសនៅក្នុងវិស័យឌីជីថល
តាមឧត្ដមគតិ ការវិភាគប្រកួតប្រជែងគួរតែត្រូវបានធ្វើឡើងជាប្រចាំ — ឧទាហរណ៍ រៀងរាល់ត្រីមាស — ឬនៅពេលណាដែលមានការផ្លាស់ប្តូរដ៏សំខាន់ ដូចជាការចូលមករបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែងថ្មី និន្នាការរីករាលដាលយ៉ាងឆាប់រហ័ស ឬការប្រែប្រួលតម្លៃទីផ្សារ។
Penutup
បច្ចេកទេសវិភាគប្រកួតប្រជែងដ៏ល្អមួយចាប់ផ្តើមជាមួយនឹងគោលបំណងច្បាស់លាស់ ការជ្រើសរើសដៃគូប្រកួតប្រជែងសមស្រប លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យប្រៀបធៀបពាក់ព័ន្ធ និងការប្រមូលទិន្នន័យជាប្រព័ន្ធ។ តាមរយៈការរួមបញ្ចូលគ្នានូវម៉ាទ្រីសដៃគូប្រកួតប្រជែង ផែនទីយល់ឃើញ ការវិភាគ SWOT និងការវិភាគកម្លាំងទាំងប្រាំ អ្នកអាចទទួលបានទិដ្ឋភាពទូលំទូលាយជាងមុនអំពីទីផ្សារ។ អ្វីដែលសំខាន់បំផុតនោះគឺ លទ្ធផលនៃការវិភាគគួរតែនាំទៅរកសកម្មភាព៖ ការកែលម្អផលិតផល ការកំណត់ទីតាំងឱ្យរឹងមាំ សេវាកម្មកាន់តែប្រសើរឡើង និងយុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សារដែលកាន់តែត្រឹមត្រូវ។
ការវិភាគប្រកួតប្រជែងមិនមែនជាកិច្ចការម្តងម្កាលទេ ប៉ុន្តែជាទម្លាប់យុទ្ធសាស្ត្រ។ កាលណាអ្នកធ្វើវាឱ្យបានទៀងទាត់ សភាវគតិអាជីវកម្មរបស់អ្នកនឹងកាន់តែមុតស្រួចក្នុងការអានទីផ្សារ និងយកឈ្នះលើដៃគូប្រកួតប្រជែង។
