Мақсатты нарықты қалай таңдауға болады
Іскерлік әлемде дұрыс мақсатты нарықты қалай таңдау керектігін түсіну өнімнің немесе қызметтің сәттілігінің немесе сәтсіздігінің шешуші факторы болуы мүмкін. Мақсатты нарықты таңдау тек кімнің сатып алуы мүмкін екенін анықтау ғана емес, сонымен қатар тиімді маркетингтік стратегияны жасау үшін белгілі бір нарық сегментінің қажеттіліктерін, қалауларын және мәселелерін түсінуді де білдіреді. Бұл мақалада мақсатты нарықты тиімді таңдау үшін қажетті қадамдар талқыланады.
1. Өніміңізді немесе қызметіңізді түсініңіз
Мақсатты нарықты таңдаудағы алғашқы қадам - сіз ұсынатын өнімді немесе қызметті түсіну. Өніміңіздің ерекшеліктерін, артықшылықтарын және бірегей сипаттамаларын анықтаңыз. Жауап берілетін сұрақтарға мыналар кіреді:
– Сіздің өніміңіз/қызметіңіз бәсекелестерден несімен ерекшеленеді?
– Сіздің өніміңіз/қызметіңіз қандай қиындықтарды немесе қажеттіліктерді шеше алады?
– Сіз ұсынатын шешім кімге көбірек қажет болуы мүмкін?
Өніміңізді/қызметіңізді терең түсіну арқылы сіз ең өзекті және әлеуетті нарық сегменттерін анықтай аласыз.
2. Нарық сегменті
Нарықты сегменттеу - бұл үлкен нарықты әртүрлі сипаттамаларға, қажеттіліктерге немесе мінез-құлыққа негізделген кішігірім топтарға бөлу процесі. Нарықты сегменттеудің бірнеше жолы бар, соның ішінде:
а. Демографиялық көрсеткіштер
Демографиялық сегменттеу нарықты жас, жыныс, табыс, білім, мамандық және отбасылық жағдай сияқты айнымалыларға негіздеп бөлуді қамтиды. Мысалы, нәресте күтімі өнімдері жас ата-аналар үшін маңыздырақ болар еді.
ә) География
Географиялық сегменттеу нарықтарды орналасқан жеріне, мысалы, елдерге, аймақтарға, қалаларға немесе нақты аудандарға қарай бөледі. Ауа райы жағдайлары, жергілікті мәдениет немесе аймақтық әдет-ғұрыптар сатып алу шешімдеріне әсер етуі мүмкін.
c. Психографика
Психографиялық сегменттеу нарықты өмір салтына, құндылықтарға, көзқарастарға және жеке тұлғаға қарай бөлуді қамтиды. Мысалы, экологиялық таза өнімдер тұрақтылық пен қоршаған ортаға қамқорлық жасайтын адамдар үшін тартымдырақ болады.
d. Мінез-құлық
Мінез-құлық сегментациясы нарықтарды тұтынушылық мінез-құлық үлгілеріне, мысалы, сатып алу әдеттеріне, брендке адалдыққа және өнімнен/қызметтен күтілетін пайдаға негіздеп бөледі. Мысалы, спорттық өнім үнемі жаттығу жасайтын адамдарға бағытталуы мүмкін.
3. Нарықты талдау
Әлеуетті нарық сегменттері анықталғаннан кейін, келесі қадам - терең нарықтық талдау жүргізу. Нарықты талдау мыналарды қамтиды:
а. Нарықты зерттеу
Нарықты зерттеу – нарықтар, тұтынушылар және бизнес ортасы туралы деректерді жинау, талдау және түсіндіру процесі. Нарықты зерттеу әдістеріне сауалнамалар, сұхбаттар, фокус-топтар және қосымша деректерді талдау кіреді.
b) SWOT талдауы
SWOT талдауы - таңдалған нарық сегментіне қатысты күшті, әлсіз, мүмкіндік және қауіп-қатерлерді анықтау үшін қолданылатын құрал. Күшті және әлсіз жақтар ішкі факторлар, ал мүмкіндіктер мен қауіптер сыртқы факторлар болып табылады.
c. Бәсекелестерді картаға түсіру
Таңдалған нарық сегментіндегі бәсекелестерді анықтау өте маңызды. Олардың күшті және әлсіз жақтарын, нарықтағы орнын және тұтынушыларды қалай тартып, сақтап қалатынын біліңіз.
d. Нарық көлемі және өсуі
Таңдалған нарық сегментінің көлемі мен өсуін зерттеңіз. Үлкен және өсіп келе жатқан нарық сегменті құлдыраушы сегментке қарағанда көбірек мүмкіндіктер ұсынуы мүмкін.
4. Мақсатты сегменттерді бағалау және таңдау
Нарықты талдағаннан кейін келесі қадам - ең қолайлы мақсатты сегменттерді бағалау және таңдау. Мақсатты сегменттерді таңдаған кезде ескеру қажет кейбір критерийлерге мыналар жатады:
а. Нарықтық әлеует
Сату әлеуеті жоғары сегменттер әлеуеті төмен сегменттерге қарағанда тартымдырақ болады. Ұзақ мерзімді перспективада жоғары пайда табу мүмкіндігі бар сегменттерді қарастырыңыз.
b. Ресурстарға сәйкестік
Таңдаған мақсатты сегментіңіздің қаржылық, адами және өндірістік мүмкіндіктерді қоса алғанда, қолжетімді ресурстарыңызға сәйкес келетініне көз жеткізіңіз. Тиімді басқара алмайтын сегментті таңдау оңтайлы емес нәтижелерге әкеледі.
б. Бәсекелестік
Мақсатты сегменттегі бәсекелестік деңгейін ескеріңіз. Бәсекелестігі жоғары сегменттерге бәсекелестігі аз сегменттерге қарағанда ену қиынырақ болуы мүмкін. Дегенмен, бәсекелестігі жоғары сегменттер де айтарлықтай сұранысты көрсетеді.
d. Брендке сәйкестік
Таңдалған сегмент сіздің бренд позицияңызға және бизнес құндылықтарыңызға сәйкес келуі керек. Мысалы, сәнді бренд бағаға өте сезімтал нарық сегментіне сәйкес келмеуі мүмкін.
5. Маркетингтік стратегияны әзірлеу
Мақсатты сегментті таңдағаннан кейін, келесі қадам - сол сегментке тән маркетингтік стратегияны әзірлеу. Маркетингтік стратегияның кейбір негізгі элементтері:
а. Нарықтық позициялау
Нарықтық позициялау - бұл сіздің өніміңіздің тұтынушылар тарапынан қалай қабылданатынын және есте сақталатынын анықтау процесі. Сіздің позицияңыздың мақсатты сегментіңіздің қажеттіліктері мен қалауларына сәйкес келетініне көз жеткізіңіз.
b. Маркетингтік қоспа
Маркетингтік қоспаны (4P) қолданыңыз – өнім, баға, жарнама және орын кешенді маркетингтік стратегияны жасаңыз:
– Өнім: Өніміңіздің/қызметіңіздің мүмкіндіктерін, сапасын және әртүрлі аспектілерін мақсатты сегменттің қажеттіліктері мен қалауларына бейімдеңіз.
– Баға: Мақсатты сегменттің сатып алу қабілеті мен құндылық қабылдауына сәйкес келетін баға белгілеу стратегиясын анықтаңыз.
– Жарнама: Мақсатты сегментке жету үшін ең тиімді медиа және жарнамалық хабарламаларды таңдаңыз.
– Орын: Өніміңіздің/қызметіңіздің мақсатты сегментке оңай қол жетімді жерде қолжетімді екеніне көз жеткізіңіз.
c. Тиімді коммуникация
Әлеуметтік желілер, электрондық пошта маркетингі, контент маркетингі және тағы басқалар сияқты әртүрлі байланыс арналары арқылы мақсатты сегментіңізбен тиімді байланыс орнатыңыз. Мақсатты сегментіңіздің қажеттіліктері мен тілектеріне қызықты және өзекті хабарламаларды жеткізу маңызды.
6. Бағалау және түзету
Соңында, маркетингтік стратегияңыздың тиімділігін үнемі бағалаңыз. Табысты бағалау үшін конверсия көрсеткіштері, сатылым, тұтынушылардың қанағаттануы және қызметкерлерді ұстап тұру сияқты тиісті көрсеткіштерді пайдаланыңыз. Бағалау нәтижелеріне сүйене отырып, нарықтағы өзгерістер жағдайында стратегияңыздың өзекті және тиімді болып қалуын қамтамасыз ету үшін қажетті түзетулер енгізіңіз.
Қорытынды
Мақсатты нарықты таңдау оңай шаруа емес, бірақ жүйелі және құрылымдық тәсіл арқылы сіз өз бизнесіңіз үшін ең тиімді және өзекті нарық сегменттерін анықтай аласыз. Өніміңізді/қызметіңізді түсініңіз, нарықты терең сегменттеу мен талдау жүргізіңіз, әлеуетті мақсатты сегменттерді бағалаңыз, тиімді маркетингтік стратегияны әзірлеңіз және тұрақты бизнес табысына жету үшін стратегияңызды мезгіл-мезгіл бағалап, түзетіңіз.
