Að ákvarða söluverð vöru eða þjónustu
Að ákvarða söluverð er ein mikilvægasta ákvörðunin í viðskiptum. Verð er ekki bara tala á merkimiða eða innifalin í þjónustutilboði; það er verðmætamerki, stefna til að vinna markaðinn og verkfæri til að viðhalda samfelldni í rekstri. Of hátt verð getur hrætt hugsanlega viðskiptavini frá, en of lágt verð getur dregið úr hagnaði og jafnvel skaðað skynjun á gæðum. Þess vegna krefst ákvörðun söluverðs vöru eða þjónustu yfirvegaðrar nálgunar, ekki bara ágiskana eða að fylgja samkeppnisaðilum.
1. Að skilja kostnað: grunnurinn að verðlagningu
Fyrsta skrefið í verðlagningu er að skilja kostnaðinn til hlítar. Mörg fyrirtæki mistakast með því að reikna aðeins út kostnað við hráefni og gleyma um leið öðrum kostnaði sem í hljóði étur hagnaðinn.
Almennt séð skiptist kostnaður í:
a. Fastir kostnaðir
Kostnaður sem helst tiltölulega óbreyttur hvort sem sölumagn eykst eða minnkar, til dæmis leiga, laun fastráðinna starfsmanna, áskriftir að hugbúnaði, internetaðgangur á skrifstofu, afskriftir búnaðar og stjórnunarkostnaður.
b. Breytilegir kostnaðir
Kostnaður sem er breytilegur eftir framleiðslumagni eða þjónustu sem veitt er. Dæmi eru hráefni, umbúðir, sendingarkostnaður á hverja pöntun, söluþóknun eða launakostnaður á hvert verkefni.
Fyrir þjónustu innihalda breytilegir kostnaðir oft vinnustundir, flutningskostnað, leyfi fyrir búnað sem notaður er í hverju verkefni eða gjöld undirverktaka.
Þegar þú hefur skilið kostnaðinn skaltu ákvarða kostnað seldra vara (COGS). Fyrir vörur er þetta þekkt sem COGS (kostnaður seldra vara), en fyrir þjónustu er hægt að reikna það sem kostnað á verkefni eða tímakaupskostnað. Héðan geturðu ákvarðað „lágmarksverð“ til að forðast tap.
2. Ákvarða markmið verðlagningar
„Rétt“ verð er mismunandi eftir fyrirtækjum, þar sem markmið þeirra geta verið mismunandi. Spyrðu sjálfan þig: hverjar eru forgangsröðun þínar núna?
Nokkur almenn markmið verðlagningar:
1. Hámarka hagnað: hentar fyrir vörur með stöðugri eftirspurn og skýrum kostum.
2. Markaðsdreifing: lægri verð til að laða að fleiri viðskiptavini í upphafi.
3. Aukin markaðshlutdeild: sambland af samkeppnishæfu verði og árásargjarnum kynningum.
4. Að byggja upp ímynd sem veitir fyrsta flokks þjónustu: hærra verð til að leggja áherslu á gæði, upplifun og einkarétt.
5. Viðhalda sjóðstreymi: einbeittu þér að hraða veltu og greiðanlegum greiðslum.
Með skýru markmiði muntu ekki láta auðveldlega afsláttar- eða verðstríðsátök hafa áhrif á þig.
3. Virðisgreining: verð fylgir ávinningi, ekki bara kostnaði
Algeng mistök sem eigendur lítilla fyrirtækja gera er að verðlagning byggist eingöngu á kostnaði: kostnaður + hagnaður. Hins vegar eru viðskiptavinir að kaupa ávinning, ekki kostnaðarskýrsluna þína. Þess vegna skaltu íhuga verðlagningu sem byggir á virði: verðlagning er ákvörðuð af skynjuðu virði viðskiptavinarins.
Til dæmis snýst hönnun lógóa ekki bara um hönnunartíma, heldur einnig um áhrif hennar á ímynd vörumerkisins, traust viðskiptavina og mögulegan söluvöxt. Húðvörur snúast ekki bara um innihaldsefnasamsetningu, heldur einnig um öryggi, árangur og notendaupplifun.
Til að mæla gildi er hægt að:
– Kannaðu vandamál viðskiptavinarins og hversu áríðandi það er.
– Meta árangurinn sem þeir fá (tímasparnaður, kostnaðarsparnaður, auknar tekjur, aukin ánægja).
– Notið meðmæli, dæmisögur og niðurstöður til að styrkja gildi.
Því skýrar sem þú sýnir fram á gildi, því sterkari verður staða þín í að setja heilbrigðara verð.
4. Samkeppnisrannsóknir: viðmið, ekki hlýðni
Það er mikilvægt að greina verð samkeppnisaðila, en það þýðir ekki að þú þurfir alltaf að vera ódýrari. Það sem þú þarft að gera er að bera saman:
– Verðbil á markaði (frá ódýrasta til dýrasta)
– Eiginleikar, gæði, þjónusta eftir sölu, ábyrgð og orðspor
– Markhópur (fjárhagsáætlun, meðalstór, úrvals)
– Hvernig á að kynna tilboð (pakka, bónusa, aðild)
Ef samkeppnisaðilar selja á lægra verði skaltu spyrja sjálfan þig: er gæði þeirra sambærileg? Eru þeir að fórna þjónustu? Eða eru þeir einfaldlega stærri og lækka því kostnað? Þaðan er hægt að ákvarða aðgreiningu, ekki bara lægra verð.
5. Veldu viðeigandi verðlagningaraðferð
Það eru nokkrar algengar aðferðir:
a. Kostnaðar-plús verðlagning (kostnaður + framlegð)
Einfaldasta. Fullkomið fyrir fyrirtæki sem eru rétt að byrja.
Einföld formúla:
Söluverð = heildarkostnaður á einingu + hagnaður
b. Samkeppnishæf verðlagning (byggt á samkeppnisaðilum)
Hentar vel á mörkuðum þar sem vörur eru svipaðar og samkeppnin er hörð.
En það þarf að gæta þess að lenda ekki í verðstríði.
c. Verðlagning byggð á virði (byggð á virði)
Hentar fyrir faglega þjónustu, einstakar vörur eða vörumerki með sterka aðgreiningu.
d. Verðlagning með mismunandi stigum / pakkar með mismunandi stigum
Bjóðar upp á nokkra valkosti, til dæmis Basic–Standard–Premium.
Þetta hjálpar viðskiptavinum að velja í samræmi við fjárhagsáætlun sína og býður upp á möguleika á uppsölu.
e. Sálfræðileg verðlagning
Dæmi: 99.000 rúpíur líta „ódýrara“ út en 100.000 rúpíur.
Eða láta pakkaverðið virðast hagkvæmara en að kaupa það stakt.
Besta aðferðin er oft samsetning, til dæmis kostnaður sem lágmark, samkeppnisaðilar sem viðmiðun og verðmæti sem ákvarðandi þáttur í lokastöðu.
6. Útreikningur á framlegð og viðhald heilbrigði fyrirtækisins
Framlegð snýst ekki bara um „hversu mikinn hagnað þú vilt“ heldur verður hún að innihalda:
– rekstrarkostnaður sem oft gleymist
– áhætta (skemmdar vörur, skil, endurskoðanir, seinkaðar greiðslur)
– markaðskostnaður (auglýsingar, efni, afslættir, þóknun)
– viðskiptaþróun (ný verkfæri, þjálfun, vörurannsóknir)
– sæmilegur nettóhagnaður
Til dæmis, ef þú selur vörur með mjög litlum hagnaðarmörkum, getur lítilsháttar hækkun á efnis- eða sendingarkostnaði strax valdið tapi. Þess vegna skaltu meta hagnaðarmörk reglulega, sérstaklega þegar markaðsaðstæður breytast.
7. Afsláttar- og kynningaraðferðir: ekki bara lækka verð
Afslættir geta verið áhrifaríkir, en ef þeir eru of tíðir munu viðskiptavinir bíða eftir tilboði og telja venjulega verðið of hátt. Notið afslætti með skýrum tilgangi, til dæmis:
– pakkasamsetning (sparnaðarpakki)
– afsláttur af fyrstu kaupum (yfirtöku)
– afslættir fyrir stórar kaup (heildsölu)
– árstíðabundnar kynningar (á ákveðnum tímum)
– hollustuáætlun (varðveisluáætlun)
Það er betra að skapa aukið virði (bónusar, aukaþjónustu, lengri ábyrgðir) heldur en að einfaldlega lækka verð, sérstaklega ef þú vilt byggja upp sterkt vörumerki.
8. Reglubundin verðprófun og mat
Verð er ekki ákvörðun sem maður tekur einu sinni á ævinni. Þú þarft að prófa og meta út frá gögnum:
– hvort sala jókst eða minnkaði eftir verðbreytinguna
– kvarta viðskiptavinir yfir verðinu eða er það ekkert vandamál?
– er framlegðin nægjanleg til að standa straum af kostnaði og skapa hagnað?
– hvort samkeppnisaðilar breyta um stefnu
– er aukning á hráefnis- eða flutningskostnaði?
Þú getur framkvæmt einfaldar A/B prófanir á tilteknum rásum eða hækkað verð smám saman til að meta viðbrögð markaðarins. Það mikilvæga er að mæla alltaf áhrifin.
9. Kesimpulan
Að ákvarða söluverð vöru eða þjónustu er sambland af kostnaðarútreikningum, skilningi á virði viðskiptavina og markaðsstefnu. Ekki falla í þá gryfju að fylgja einfaldlega samkeppnisaðilum eða lækka verð til að selja hratt. Rétt verð er það sem veitir viðskiptavinum virði en um leið viðheldur heilbrigði fyrirtækisins, vexti og veitir stöðugt bestu gæði. Með því að reikna kostnað í smáatriðum, setja markmið, kortleggja gildi og framkvæma reglulegar matsaðferðir er hægt að ákvarða verð sem ekki aðeins selst heldur er einnig arðbært til lengri tíma litið.
