Հոգեբանական ռազմավարություններ թվային մարքեթինգում

Հոգեբանական ռազմավարություններ թվային մարքեթինգում

Թվային մարքեթինգը հիմնականում ավելին է, քան պարզապես տեխնոլոգիա, ալգորիթմներ կամ «հայտնի» բովանդակություն ստեղծելու ունակություն: Յուրաքանչյուր սեղմման, մեկնաբանության և գնման հետևում թաքնված է հոգեբանական գործընթաց, որը ազդում է այն բանի վրա, թե ինչպես են մարդիկ ընկալում տեղեկատվությունը, գնահատում ապրանքանիշերը և, ի վերջո, որոշումներ կայացնում: Հետևաբար, սպառողի հոգեբանության ըմբռնումը կարևոր է արդյունավետ, էթիկական և կայուն թվային մարքեթինգային ռազմավարություն մշակելու համար: Այս հոդվածը քննարկում է թվային մարքեթինգի արդյունավետությունը բարելավելու տարբեր համապատասխան հոգեբանական ռազմավարություններ՝ վստահության ձևավորումից մինչև գնման որոշումների կայացման խթանում:

1. Հասկացեք, թե ինչպես է ուշադրությունը գործում առատ տեղեկատվության դարաշրջանում

Սոցիալական ցանցերում և թվային հարթակներում ուշադրությունը ամենաարժեքավոր արժույթն է։ Մարդու ուղեղը հակված է զտել անտեղի տեղեկատվությունը և կենտրոնանալ միայն հետաքրքիր կամ կարևորի վրա։ Հետևաբար, առաջին ռազմավարությունը ուշադրության խթան ստեղծելն է առաջին մի քանի վայրկյանների ընթացքում։

Գործնականում օգտագործեք հստակ, օգուտին ուղղված վերնագրեր, հակադիր, բայց գրավիչ տեսողական նյութեր և բովանդակության նախաբաններ, որոնք անմիջականորեն անդրադառնում են լսարանի մտահոգություններին: Օրինակ՝ «Մեր նոր արտադրանքը թողարկվել է» գրելու փոխարեն ավելի արդյունավետ է գրել՝ «Ինչպես խնայել 30% գործառնական ծախսերի վրա այս պարզ գործիքի միջոցով»: Այս մոտեցումը կիրառում է ընտրողական ուշադրության սկզբունքը. մարդիկ ավելի արագ են արձագանքում այն ​​տեղեկատվությանը, որը համապատասխանում է իրենց անձնական կարիքներին:

2. Սոցիալական ապացույցի սկզբունքը. մարդիկ հակված են հետևել այլ մարդկանց։

Մարքեթինգի ամենակարևոր որոշումներից մեկը սոցիալական ապացույցն է։ Երբ մեկը տեսնում է, որ շատ ուրիշներ գնում, խորհուրդ են տալիս կամ հավանում են որևէ ապրանք, վստահությունը մեծանում է, քանի որ ուղեղն ընտրությունն ընկալում է որպես «անվտանգ» և «ապացուցված»։

Թվային մարքեթինգում սոցիալական ապացույցը կարող է ցուցադրվել հաճախորդների ակնարկների, տեսանյութերի, ուսումնասիրությունների, օգտատերերի թվերի կամ օգտատերերի կողմից ստեղծված բովանդակության միջոցով: Օրինակ՝ ցուցադրելով վարկանիշներ, հաճախորդների կոնկրետ մեկնաբանություններ կամ ապրանքն օգտագործող հաճախորդների լուսանկարներ: Այնուամենայնիվ, արդյունավետ սոցիալական ապացույցը ամենաշատ գովազդվողը չէ, այլ ավելի շուտ իսկականը. այն նշում է դրա օգտագործման համատեքստը, լուծվող խնդիրը և ձեռք բերված իրատեսական արդյունքները:

3. Իշխանության կողմնակալություն. իշխանությունը մեծացնում է հեղինակությունը

Հեղինակության կողմնակալությունը մարդկանց մոտ փորձագետներ համարվողների տեղեկատվությանը վստահելու միտումն է: Թվային մարքեթինգում հեղինակությունը կարող է ձևավորվել վկայագրերի, մրցանակների, լրատվամիջոցների լուսաբանման, փորձագետների հետ համագործակցության կամ հետևողական կրթական բովանդակության միջոցով:

Օրինակ, մաշկի խնամքի միջոցների ապրանքանիշը կարող է ամրապնդել հեղինակությունը՝ ներառելով մաշկաբանների բացատրությունները, ակտիվ բաղադրիչների հետազոտության ամփոփագրերը կամ ցուցադրելով արտադրության ստանդարտները: Եվ հակառակը, B2B բիզնեսները կարող են ամրապնդել հեղինակությունը՝ օգտագործելով սպիտակ թղթեր, վեբինարներ և արդյունաբերական տվյալներ: Թափանցիկությունը գլխավորն է. պարտադրված հեղինակությունը կամ չափազանցված պնդումները կարող են միայն սկեպտիցիզմ առաջացնել:

4. Փոխադարձության սկզբունքը. մարդիկ հակված են բարությամբ փոխհատուցել։

Փոխադարձության հոգեբանությունը բացատրում է, որ երբ մեկը ստանում է ինչ-որ օգտակար բան, նա մոտիվացված է «փոխադարձել» մեկ այլ գործողության տեսքով, օրինակ՝ բաժանորդագրվելով, ապրանքը փորձարկելով կամ գնում կատարելով։

Թվային համատեքստում փոխադարձությունը հաճախ իրականացվում է իսկապես օգտակար անվճար բովանդակության միջոցով՝ էլեկտրոնային գրքեր, ձևանմուշներ, մինի դասընթացներ, անվճար աուդիտներ կամ արտադրանքի փորձարկումներ: Այնուամենայնիվ, մանիպուլյատիվ թվալուց խուսափելու համար համոզվեք, որ տրամադրված արժեքը համապատասխանում է լսարանի կարիքներին և ոչ թե խաբուսիկ: Օրինակ, մաքուր, անմիջապես օգտագործելի ֆինանսական ձևանմուշը շատ ավելի ազդեցիկ է, քան ընդհանուր բովանդակությամբ երկար էլեկտրոնային գիրքը:

5. Սակավություն և հրատապություն. սակավությունը առաջացնում է գործելու ցանկություն

Սակավությունը և հրատապությունը որոշումների կայացման հզոր շարժիչ ուժեր են, քանի որ մարդիկ հակված են վախենալ որևէ բան բաց թողնելուց (կորստից խուսափել): Սահմանափակ զեղչերը, պաշարների նվազումը կամ վեբինարների մասնակիցների քվոտաները կարող են խրախուսել մարդկանց ավելի արագ որոշումներ կայացնել:

Թեև արդյունավետ է, այս ռազմավարությունը պետք է կիրառվի էթիկապես։ Խուսափեք կեղծ սակավությունից կամ առանց որևէ պատճառի կրկնվող հետհաշվարկներից։ Թվային սպառողները գնալով ավելի խելացի են դառնում. եթե նրանք իրենց խաբված են զգում, ոչ միայն չեղարկում են իրենց գնումը, այլև հնարավոր է՝ տարածեն բացասական փորձը։ Անկեղծ սակավությունը, օրինակ, քանի որ ձեռագործ արտադրանքը սահմանափակ է կամ խորհրդատվության համար տեղերը սահմանափակ են, ավելի անվտանգ է և հեղինակություն է ստեղծում։

6. Շրջանակման էֆեկտ. հաղորդագրության կառուցվածքը ազդում է ընկալման վրա։

Շրջանակման էֆեկտը ցույց է տալիս, որ մարդիկ կարող են տարբեր որոշումներ կայացնել՝ կախված նրանից, թե ինչպես է տեղեկատվությունը ներկայացվում: Օրինակ՝ «խնայեք 200.000 ռուփի ամսական» արտահայտությունը հաճախ ավելի գրավիչ է թվում, քան «խնայեք 2.400.000 ռուփի տարեկան», նույնիսկ եթե որոշ մարդկանց համար դրանք հավասար արժեք ունեն: Կամ «հաճախորդների 95%-ը գոհ է» արտահայտությունը ավելի համոզիչ է թվում, քան «հաճախորդների 5%-ը դժգոհ է»:

Թվային մարքեթինգում շրջանակումը կարող է կիրառվել տեքստերի գրման, վայրէջքի էջի կառուցվածքի և առաջարկների համար: Կենտրոնացեք այն առավելությունների վրա, որոնք առավել սերտորեն համապատասխանում են ձեր լսարանի կարիքներին: Եթե ձեր թիրախային շուկան փոքր բիզնեսի սեփականատերերն են, ամենօրյա ժամանակի արդյունավետության շեշտադրումը կարող է ավելի հզոր լինել, քան բարդ տեխնիկական առանձնահատկությունները բացատրելը:

7. Նվազեցրեք ճանաչողական բեռը. որքան հեշտ է, այնքան բարձր է փոխակերպումը։

Շատ պոտենցիալ հաճախորդներ չեղարկում են պատվերը ոչ թե այն պատճառով, որ հետաքրքրված չեն, այլ որովհետև գործընթացը բարդ է թվում։ Սա ճանաչողական բեռի հասկացությունն է. ուղեղը հակված է խուսափել չափազանց մեծ ջանքեր պահանջող որոշումներից։

Հետևաբար, պարզեցրեք գնման գործընթացը՝ հստակ կոչ անող կոճակներ, կարճ ձևաթղթեր, թափանցիկ գնագոյացման տեղեկատվություն, նվազագույն փաթեթային տարբերակներ և բջջային սարքերի համար հարմար ինտերֆեյս: Նաև օգտագործեք «մեկ էջ, մեկ նպատակ» սկզբունքը. չափազանց շատ շեղող գործոններով վայրէջքի էջը կարող է նվազեցնել փոխակերպումները: Որքան քիչ խոչընդոտներ կան, այնքան մեծ է մարդկանց կողմից գործողությունն ավարտելու հավանականությունը:

8. Հետևողականություն և նվիրվածություն. փոքր քայլերը հանգեցնում են մեծ առաջընթացի

Համաձայն նվիրվածության և հետևողականության սկզբունքի, երբ մեկը փոքր գործողություն է կատարում, նա ավելի հավանական է, որ կշարունակի դա անել՝ համապատասխանելով իր սկզբնական վարքագծին: Թվային մարքեթինգում դա կարելի է իրականացնել «միկրո-փոխակերպումների» միջոցով, ինչպիսիք են հաշվին հետևելը, կարճ թեստ լրացնելը, հաշվիչը փորձարկելը կամ նորություններին բաժանորդագրվելը:

Օրինակ, ապրանքանիշը կարող է ստեղծել «Ձեր մաշկի տեսակը և առաջարկվող խնամքի ռեժիմը» ​​թեմայով հարցաշար, ապա խնդրել էլեկտրոնային նամակ՝ ամբողջական արդյունքներով։ Երբ լսարանը ստանա անհատականացված արդյունքներ, նրանք ավելի հավանական է, որ բաց կլինեն ապրանքների առաջարկների համար։ Այս աստիճանական մոտեցումը հաճախ ավելի արդյունավետ է, քան սկզբից անմիջապես «կոշտ վաճառքի» անցնելը։

9. Անհատականացում և ինքնություն. մարդիկ սիրում են զգալ, որ իրենց հասկացել են։

Մարդիկ ավելի լավ են արձագանքում, երբ հաղորդագրությունները համապատասխանում են իրենց իրավիճակին։ Անհատականացումը միայն հաճախորդներին էլեկտրոնային նամակներում անունով դիմելը չէ, այլ նրանց համատեքստի՝ նրանց կարիքների, խնդիրների, նախասիրությունների և գնման գործընթացի փուլի ըմբռնումը։

Հզոր հոգեբանական ռազմավարություն է ապրանքը ինքնության հետ կապելը: Գնման շատ որոշումներ ոչ միայն ռացիոնալ են, այլև խորհրդանշական. «Ես կոկիկ մարդ եմ», «Ես հոգ եմ տանում իմ առողջության մասին», «Ես արդյունավետ եմ» կամ «Ես ստեղծագործ եմ»: Այս ինքնություններին անդրադարձող բովանդակությունը՝ առանց հովանավորչական լինելու, ավելի մեծ արձագանք կգտնի: Օրինակ՝ պարզապես վազքի կոշիկներ վաճառելու փոխարեն, ապրանքանիշը կարող է ընդգծել հետևողական մարզումների, համայնքի և անձնական նվաճումների մասին պատմությունը:

10. Վստահությունը որպես հիմք. թափանցիկությունը գերակշռում է կարճաժամկետ մարտավարությանը

Թվային դարաշրջանում վստահությունը հոգեբանական հիմնական գործոն է։ Մարդիկ ավելի ու ավելի զգայուն են դառնում չափազանց գովազդի, clickbait-ի կամ անիրատեսական խոստումների նկատմամբ։ Հետևաբար, լավագույն հոգեբանական ռազմավարությունները հաճախ ամենապարզն են՝ ազնվություն, հետևողականություն և շոշափելի ազդեցության վրա կենտրոնացում։

Կառուցեք վստահություն՝ հստակ վերադարձի քաղաքականության, արագ արձագանքող հաճախորդների սպասարկման, իրական ապացույցների (ստուգելի վկայություններ) և օգտակար կրթության միջոցով: Եթե խնդիր է առաջանում, ընդունեք այն և բացատրեք, թե ինչպես է այն շտկվելու: Շատ ապրանքանիշեր իրականում ավելի ուժեղ են, քանի որ կարողանում են բացահայտորեն լուծել խնդիրները:

Penutup

Թվային մարքեթինգի հոգեբանական ռազմավարությունները գործում են, քանի որ դրանք համապատասխանում են մարդկանց մտածելակերպին, զգացողություններին և որոշումներ կայացնելուն։ Սոցիալական ապացույցից մինչև շրջանակում, սակավությունից մինչև ճանաչողական բեռի նվազեցում, այս ամենը կարող է բարձրացնել արշավի արդյունավետությունը, եթե ճիշտ կիրառվի։ Այնուամենայնիվ, երկարաժամկետ հաջողությունը ձեռք է բերվում միայն այն դեպքում, երբ հոգեբանական ռազմավարությունները կիրառվում են էթիկապես՝ ոչ թե խաբելու, այլ լսարանին ավելի հեշտ և վստահ որոշումներ կայացնելուն օգնելու համար։ Վերջին հաշվով, հզոր թվային մարքեթինգը միայն վաճառքի մասին չէ, այլ հարաբերություններ կառուցելու՝ մարդկային կարիքները հասկանալու, լուծումներ առաջարկելու և վստահությունը պահպանելու մասին։