Ինչպես որոշել ապրանքի վաճառքի գինը
Ապրանքի վաճառքի գինը որոշելը բիզնեսի ամենակարևոր որոշումներից մեկն է: Գինը պարզապես թիվ չէ. այն արտացոլում է ապրանքի արժեքը, ապրանքանիշի ռազմավարությունը, թիրախային շուկան և նույնիսկ ընկերության մրցունակությունը: Եթե այն չափազանց բարձր է, ապրանքը կարող է դժվար լինել վաճառել: Եթե այն չափազանց ցածր է, շահույթի մարժաները կնվազեն, և բիզնեսը դժվարանում է աճել: Հետևաբար, ձեռնարկատերերը պետք է հասկանան, թե ինչպես սահմանել ապրանքի գները համապատասխանաբար, չափելիորեն և բիզնեսի նպատակներին համապատասխան:
Ահա ձեր ապրանքի համար իրատեսական, շահավետ և մրցունակ վաճառքի գին որոշելու ամբողջական ուղեցույց։
-
1. Հասկացեք գնագոյացման նպատակը
Թվերը հաշվարկելուց առաջ նախ որոշեք գները սահմանելու ձեր նպատակը: Այս նպատակը կազդի ձեր մեթոդի և վերջնական արդյունքի վրա: Որոշ ընդհանուր նպատակներ ներառում են՝
– Շահույթի մաքսիմալացում. կենտրոնանալ բարձր շահույթի վրա, որը սովորաբար հարմար է եզակի կամ պրեմիում ապրանքների համար։
– Վաճառքի ծավալի ավելացում. գները դառնում են ավելի մատչելի, որպեսզի վաճառքը արագ աճի։
– Շուկա մուտք (ներթափանցման գնագոյացում). ցածր մեկնարկային գին նոր հաճախորդներ ներգրավելու և մրցակիցներին գերազանցելու համար։
– Բարձրորակ կերպարի կառուցում. ավելի բարձր գներ՝ որակն ու բացառիկությունը ընդգծելու համար։
– Մրցակցությանը դիմակայելը՝ գների ճշգրտում՝ մրցակցային շուկայում արդիական մնալու համար։
Այս նպատակը պետք է հստակ լինի սկզբից, որպեսզի ձեր գնագոյացման ռազմավարությունը չտատանվի առանց ուղղության։
-
2. Հաշվարկեք արտադրության ընդհանուր ծախսերը
Ամենատարածված սխալը միայն հումքի արժեքի հաշվարկն է և մյուս ծախսերի անտեսումը։ Սակայն վաճառքի գինը պետք է ծածկի բոլոր ծախսերը և միևնույն ժամանակ շահույթ թողնի։
Ընդհանուր առմամբ, ծախսերը բաժանվում են.
ա) Փոփոխական ծախսեր
Արտադրության ծավալի փոփոխվող ծախսեր, օրինակ՝
- հիմնական հումք
- փաթեթավորում
- արտադրության մեկ միավորի արժեքը
– առաքման արժեքը մեկ պատվերի համար (եթե գանձվում է բիզնեսից)
– շուկայի կամ վճարային դարպասի միջնորդավճար
բ) Հաստատուն ծախսեր
Ծախսեր, որոնք համեմատաբար նույնն են, նույնիսկ եթե արտադրությունը աճում/նվազում է, օրինակ՝
- վարձավճար
- մշտական աշխատավարձ
– էլեկտրաէներգիա, ինտերնետ, շահագործման
– արտադրական սարքավորումներ (կարող է հաշվարկվել որպես մաշվածություն)
– հավելվածի կամ ծրագրային ապահովման բաժանորդագրության վճարներ
Ավելի ճշգրիտ լինելու համար հաշվարկեք մեկ միավորի արժեքը պարզ բանաձևով.
Մեկ միավորի արժեքը = (Միավորի ֆիքսված ծախսերը մեկ ժամանակահատվածում / արտադրական միավորների քանակը մեկ ժամանակահատվածում) + փոփոխական ծախսերը մեկ միավորի համար
Այս կերպ դուք կիմանաք վաճառված յուրաքանչյուր ապրանքի «իրական կապիտալը»։
-
3. Սահմանեք իրատեսական շահույթի մարժան
Միավորի արժեքը իմանալուց հետո որոշեք շահույթի մարժան։ Այս մարժան կարող է արտահայտվել որպես տոկոս կամ անվանական արժեք։
– Եթե ցանկանում եք ստանալ արժեքի 30%-ի չափով շահույթ, ապա՝
Վաճառքի գին = մեկ միավորի արժեքը + (30% x մեկ միավորի արժեքը)
Այնուամենայնիվ, շահույթի մարժաները պետք է իրատեսական լինեն՝ հաշվի առնելով շուկայական պայմանները և ապրանքի տեսակը: Հիմնական ապրանքները սովորաբար ունեն ցածր շահույթի մարժաներ, բայց մեծ ծավալ: Կենսակերպի կամ պրեմիում դասի ապրանքները կարող են ունենալ ավելի բարձր շահույթ՝ իրենց բարձր ավելացված արժեքի պատճառով:
Դուք պետք է նաև հաշվի առնեք բիզնեսի կարիքները, ինչպիսիք են՝
- արտադրանքի զարգացման ֆոնդեր
- մարքեթինգային ծախսերի աճ
– վերադարձի/բողոքի ռիսկերի պահուստներ
– սեզոնային զեղչեր կամ շուկայի ակցիաներ
Եթե հաճախ եք զեղչեր առաջարկում, մի՛ սահմանեք գները չափազանց մոտ ձեր ծախսերին։
-
4. Շուկայական գնի և մրցակիցների վերլուծություն
Գները չեն կարող որոշվել միայն ներքին ծախսերով։ Սպառողները համեմատում են։ Հետևաբար, կատարեք ձեր հետազոտությունը.
- Որքա՞ն է շուկայում նմանատիպ ապրանքների միջին գինը։
– Որո՞նք են մրցակիցների առավելությունները՝ որակ, չափս, սպասարկում, փաթեթավորում, բոնուսներ։
– Հաճախակի՞ են մեծ զեղչեր ունենում։
– Ձեր արտադրանքն ունի՞ բավականաչափ ուժեղ տարբերակիչ հատկանիշ։
Այս հետազոտությունից կարող եք որոշել գնի դիրքը.
– շուկայականից ցածր (ավելի էժան)՝ շուկայի մասնաբաժինը գրավելու համար
– շուկայական համարժեք (մրցակցային), եթե ապրանքները շատ չեն տարբերվում միմյանցից
– շուկայականից բարձր (պրեմիում), եթե դուք ունեք գերազանց որակ կամ ապրանքանիշ
Հիմնականը՝ գինը պետք է լինի ողջամիտ՝ համեմատած հաճախորդի ստացած օգուտների հետ։
-
5. Օգտագործեք ճիշտ գնագոյացման մեթոդը
Ապրանքի վաճառքի գինը որոշելու մի քանի տարածված մեթոդներ կան, և դուք կարող եք դրանք համատեղել։
ա) Արժեք գումարած գնագոյացում (արժեք + շահույթ)
Ամենապարզ մեթոդը՝ մեկ միավորի արժեքը գումարած շահույթը։ Հարմար է սկսնակների համար, բայց պահանջում է շուկայի համակցված հետազոտություն՝ համոզվելու համար, որ դուք չեք գերագնահատում կամ թերագնահատում։
բ) Արժեքի վրա հիմնված գնագոյացում
Գնագոյացումը որոշվում է սպառողի կողմից ընկալվող արժեքով, այլ ոչ թե պարզապես արժեքով։ Այն հարմար է ուժեղ տարբերակվածություն ունեցող ապրանքների համար՝ եզակի դիզայն, բարձրորակ նյութեր, բացառիկ սպասարկում կամ հստակ արդյունքներ։
գ) Մրցակցային գնագոյացում (մրցակցային հիմքով)
Գները հետևում են կամ հարմարվում են մրցակիցների գներին։ Հարմար է բարձր մրցակցային շուկաների համար (օրինակ՝ ապրանքային ապրանքներ)։
դ) Հոգեբանական գնագոյացում
Օրինակ՝ 99.000 ռուփին ավելի էժան է թվում, քան 100.000 ռուփին։ Այս տեխնիկան հաճախ օգտագործվում է մանրածախ առևտրում և առցանց խանութներում՝ փոխակերպումները մեծացնելու համար։
-
6. Հաշվի առեք թիրախային հատվածը և գնողունակությունը
Ճիշտ գինը մեծապես կախված է թիրախային գնորդից։ Ապրանքները նախատեսված են՝
– ուսանողները → պետք է լինեն գնային առումով զգայուն, արդյունավետ գովազդային
– մասնագիտական աշխատողներ → հակված են փնտրել որակ և հարմարավետություն
– պրեմիում հատված → կենտրոնանալ փորձի, ապրանքանիշի և բացառիկության վրա
Իմացեք նաև ձեր թիրախային խմբի գնումների վարքագիծը. նրանք սովորաբար գնում են փաթեթներ, օրինակ՝ զեղչեր, թե՞ ավելի հարմարավետ են արագ սպասարկման դեպքում։
Որքան ավելի ճշգրիտ հասկանաք ձեր նպատակը, այնքան ավելի հեշտ կլինի որոշել համապատասխան գինը։
-
7. Մուտքագրեք մարքեթինգի և բաշխման ծախսերը
Գործնականում մարքեթինգային ծախսերը հաճախ կարևոր բաղադրիչ են, հատկապես առցանց բիզնեսների համար։ Հաշվի առեք՝
– գովազդ (Մետա գովազդներ, Google գովազդներ, TikTok գովազդներ)
– հաստատման/գործընկերային վճարներ
– ապրանքի լուսանկարչության և բովանդակության ծախսեր
- շուկայի վարչական վճարներ
– առաքման սուբսիդիաների զեղչեր, վաուչերներ, քեշբեք
Եթե դուք նպատակաուղղված եք շուկայի միջոցով վաճառքին, համոզվեք, որ վաճառքի գինը հաշվի է առնում սպասարկման վճարները և միջնորդավճարների պահումները։
-
8. Գնային փորձարկում և պարբերական գնահատում
Գնագոյացումը պարտադիր չէ, որ սկզբից «կատարյալ» լինի։ Դուք կարող եք փորձարկել՝
– որոշակի ժամանակահատվածում փորձեք երկու տարբեր գներ
- տեսեք ազդեցությունը վաճառքի և շահույթի վրա
– գնահատել փոխակերպման մակարդակները, կրկնվող պատվերները և հաճախորդների արձագանքը
Եթե գինը չափազանց բարձր է, վաճառքը կարող է դանդաղ լինել։ Եթե այն չափազանց ցածր է, վաճառքը կլինի բարձր, բայց շահույթը բավարար չի լինի գործունեության և զարգացման համար։ Գնի թեստավորումը օգնում է գտնել օպտիմալ կետը։
Պարբերական գնահատումը կարևոր է, քանի որ՝
- հումքի արժեքը կարող է աճել
- շուկայի միտումների փոփոխություն
- ի հայտ են գալիս նոր մրցակիցներ
- ապրանքանիշի ռազմավարության և դիրքավորման զարգացում
-
9. Մշակեք զեղչային ռազմավարություն՝ առանց շահույթը զոհաբերելու
Զեղչերը հաճախ անհրաժեշտ են, բայց դրանք պետք է նախապես պլանավորել։ Որոշ ավելի անվտանգ ռազմավարություններ՝
– փաթեթավորում (խնայողական փաթեթներ)՝ գործարքի արժեքը մեծացնելու համար
– քանակային զեղչ (գնեք 2-ը, ստացեք ավելի էժան)
– ապրանքային բոնուսներ՝ գները չափազանց խորը կրճատելու փոխարեն
– գծանցման գին՝ ընկալվող արժեքը բարձրացնելու համար
Համոզվեք, որ տրված զեղչը դեռևս թողնում է նվազագույն մարժա։
-
10. Վաճառքի գնի հաշվարկման պարզ օրինակ
Օրինակ, դուք պատրաստում եք շշալցված ըմպելիքներ։
– մեկ շշի փոփոխական արժեքը՝ 6.000 ռուփի
– ամսական ընդհանուր ֆիքսված ծախսեր՝ 3.000.000 ռուփի
– Արտադրության նպատակ՝ 1.000 շիշ/ամիս
– մեկ շշի համար ֆիքսված արժեք՝ 3.000 ռուփի
– մեկ շշի ընդհանուր արժեքը՝ 9.000 ռուփի
– նպատակային շահույթի մարժա՝ 40%
Այսպիսով, վաճառքի գինը հետևյալն է.
9.000 իռլանդական ռուփի + (40% x 9.000 իռլանդական ռուփի) = 12.600 իռլանդական ռուփի
Կարող եք այն կլորացնել մինչև 12.500 կամ 12.900 ռուփի՝ կախված ձեր հոգեբանական ռազմավարությունից և շուկայական դիրքից։
-
Penutup
Ապրանքի ճիշտ վաճառքի գինը որոշելը մանրամասն ծախսերի հաշվարկների, ձեր թիրախային շուկայի հասկացողության, մրցակիցների վերլուծության և երկարաժամկետ բիզնես ռազմավարության համադրություն է: Լավ գինը ամենաէժանը կամ ամենաթանկը չէ, այլ այն գինը, որը լավագույնս համապատասխանում է ապրանքի արժեքին, հաճախորդների գնողունակությանը և ձեր բիզնեսի աճի նպատակներին:
Եթե ցանկանաք, կարող եմ օգնել ձեզ հաշվարկել ձեր ապրանքի վաճառքի գինը՝ հիմնվելով արժեքի տվյալների վրա (նյութեր, փաթեթավորում, ֆիքսված ծախսեր, նպատակային շահույթ և վաճառքի ուղիներ, ինչպիսիք են շուկան/Instagram-ը/մանրածախ առևտուրը):
