Ke hoʻohana nei i ka pāpili kaiapili no B2B
I nā makahiki i hala iho nei, ua lilo ka pāpili kaiapili i mea ʻoi aku ma mua o ka leʻaleʻa a i ʻole ke kamaʻilio pilikino. Ua ulu nā kahua e like me LinkedIn, Twitter, Instagram, YouTube, a me TikTok i mau kahawai hoʻolālā no ke kūkulu ʻana i nā inoa, ka hoʻonui ʻana i nā pūnaewele, a me ka hoʻoulu ʻana i nā alakaʻi ma kahi ʻoihana-a-ʻoihana (B2B). ʻAʻole e like me B2C, kahi e kuhikuhi pinepine ai i nā hoʻoholo wikiwiki a me ka naʻau, ke kālele nei ka hoʻolaha B2B i nā hoʻoholo kūpono, pili i nā mea kuleana he nui, a he pōʻaiapuni kūʻai lōʻihi. No laila, ʻo ka hoʻohana ʻana i ka pāpili kaiapili no B2B e pono ai kahi ala i hoʻonohonoho pono ʻia, hoʻonaʻauao, a me ka pilina.
No ke aha he mea nui ka pāpili kaiapili no B2B?
Aia kahi manaʻo lōʻihi e pili ana ʻaʻole pono maoli ʻo B2B i ka pāpili kaiapili no ka mea ke hana ʻia ke kaʻina kūʻai aku ma o nā pilina maka a maka, nā hōʻikeʻike ʻoihana, a i ʻole nā pūnaewele ʻoihana. Eia nō naʻe, ua loli ke ʻano o ka mea kūʻai aku B2B. Hana ka nui o nā mea hoʻoholo i kā lākou noiʻi ponoʻī ma mua o ke kamaʻilio ʻana me kahi hui kūʻai aku. Heluhelu lākou i nā loiloi, ʻimi i nā haʻawina hihia, nānā i nā demo huahana, a loiloi i ka hilinaʻi o kahi mea hoʻolako hoʻonā ma muli o ko lākou kapuaʻi kikohoʻe.
Hana ka pāpili kaiapili ma ke ʻano he "hōʻikeʻike ʻoihana" e hiki ai ke hoʻoikaika i ka hilinaʻi. Ke ʻike nā mea kūʻai aku i kahi hui e kaʻana like mau ana i nā ʻike ʻoihana, ka ʻikepili, a i ʻole nā hana maikaʻi loa, ʻike lākou i ka hui he mākaukau a pili. Eia kekahi, ʻae ka pāpili kaiapili i nā hui e hiki aku i nā mea kūʻai aku hou i hiki ʻole ke loaʻa, ʻoiai e hānai ana i nā pilina me nā mea kūʻai aku e kū nei ma o nā mea hou.
Ke koho ʻana i ka paepae kūpono
ʻAʻole pono e hoʻohana ʻia nā kahua āpau. ʻO ke kī ka hoʻomaopopo ʻana i kahi e hana nei kāu poʻe hoʻolohe B2B a pehea lākou e hoʻohana ai i ka ʻike.
ʻO LinkedIn ka mea nui no B2B ma muli o kona ʻano ʻoihana. He kūpono ia no ke kūkulu ʻana i ke alakaʻi noʻonoʻo, ka hoʻolimalima ʻana i nā talena, ka hoʻolaha ʻana i nā webinar, a me ka holo ʻana i nā hoʻolaha hana a me nā ʻoihana.
He kūpono ʻo X (Twitter) no nā kamaʻilio wikiwiki, ka hahai ʻana i nā ʻano o ka ʻoihana, a me ka launa pū ʻana me nā kaiāulu ʻoihana, nā mea kākau moʻolelo, a i ʻole nā mea loiloi. He kūpono kēia kahua no nā ʻoihana e makemake ana e ʻike ʻia he pane a hou.
He ikaika ʻo YouTube no nā ʻike hoʻonaʻauao lōʻihi e like me nā kumu aʻo, nā hōʻike huahana, nā webinar i hoʻopaʻa ʻia, a me nā haʻawina hihia wikiō. No nā hoʻonā paʻakikī, hiki i ke wikiō ke hoʻomaʻamaʻa i ke kaʻina aʻo no nā mea kūʻai aku.
Hiki iā Instagram lāua ʻo TikTok ke lilo i mea pono no ka hoʻoikaika ʻana i ka hōʻailona o ka mea hana, ka hōʻike ʻana i ka moʻomeheu ʻoihana, a me ka hāʻawi ʻana i nā ʻike māmā e like me nā kiʻi hanana a i ʻole nā wikiō ma hope o nā hiʻohiʻona. ʻOiai ʻaʻole mau nā ala nui no nā alakaʻi B2B, hiki i nā mea ʻelua ke kōkua i ke kūkulu ʻana i ka ʻike a me ka pilina.
Hoʻolālā ʻIke Kūpono no B2B
ʻO kahi hewa maʻamau a nā ʻoihana B2B e hana ai, ʻo ia ka hana ʻana i nā ʻike i kūʻai nui ʻia a nele i ka waiwai. Ma B2B, ke ʻimi nei ka poʻe hoʻolohe i ka ʻike e kōkua iā lākou e hoʻoholo. No laila, pono e kālele ka ʻike i ka hoʻonaʻauao a me ka hoʻoponopono pilikia.
ʻO kekahi mau ʻano o ka ʻike B2B i hōʻoia ʻia he pono:
1. Alakaʻi manaʻo: nā manaʻo i hoʻokumu ʻia ma ka ʻike, nā wānana o ke au, a i ʻole ka loiloi loli mākeke. Hōʻike kēia ʻike i ka hiki o ka ʻoihana ma ke ʻano he alakaʻi i kāna kahua.
2. Nā haʻawina hihia a me nā hōʻike: nā moʻolelo ola maoli o nā mea kūʻai aku holomua, me ka ʻikepili hopena i nā manawa hiki. Hoʻoikaika kēia i ka hōʻoia kaiaulu a hōʻemi i ka kānalua.
3. ʻIke hoʻonaʻauao: nā ʻōlelo aʻoaʻo, nā alakaʻi, nā papa inoa, a me nā wehewehe maʻalahi o nā manaʻo loea.
4. Nā Webinar a me nā hālāwai ola: kūpono kēia ʻano no ke kūkulu ʻana i ka mana i ka wā e hōʻiliʻili ana i nā alakaʻi ma o ke kau inoa ʻana.
5. ʻIke e pili ana i nā kaʻina hana a me nā hui: Hōʻike i ke ʻano o ka hana a ka hui, kāna mau kūlana maikaʻi, a i ʻole ka ʻike loea o ka hui. He mea nui kēia no ke kūkulu ʻana i ka hilinaʻi, ʻoi aku hoʻi i nā lawelawe ʻoihana.
I ka hana maoli, hiki i nā ʻoihana ke hoʻohana i ke kumumanaʻo 70-20-10: 70% ʻike hoʻonaʻauao a me ka ʻike hohonu, 20% hōʻike hilinaʻi (nā hihia noiʻi, nā hōʻike manaʻo, nā hoʻokō), a me 10% hoʻolaha pololei.
Ke Kūkulu ʻana i nā Pilina, ʻAʻole wale nō ke Kaʻana like ʻana i nā Pou
ʻAʻole wale ka pāpili kaiapili B2B e pili ana i ka hoʻolaha mau ʻana. Loaʻa pinepine ka holomua mai nā pilina maikaʻi. ʻO ka manaʻo ʻana i ka ʻike o ka lehulehu, ka pane ʻana i nā nīnau, ke komo ʻana i nā kūkākūkā ʻoihana, a i ʻole ke kūkulu ʻana i nā kaiāulu liʻiliʻi hiki ke loaʻa ka hopena nui aʻe ma mua o ka hahai wale ʻana i ka helu o ka poʻe hahai.
ʻO ke kūkulu ʻana i nā pilina, ʻo ia hoʻi ka hoʻokomo ʻana i nā poʻe like ʻole i loko o ka ʻoihana, e like me nā luna hoʻomalu, nā luna huahana, nā ʻenekinia, a i ʻole nā kākāʻōlelo. ʻOi aku ka hilinaʻi o ka ʻike mai "nā kānaka" ma mua o ka ʻike o ka ʻoihana wale nō. No laila, hiki i kahi papahana hoʻolaha limahana—e paipai ana i nā limahana e kaʻana like i nā ʻike ma kā lākou moʻokāki pilikino—ke lilo i hoʻolālā koʻikoʻi, inā mālama ʻia nā alakaʻi kamaʻilio maopopo.
Hoʻolaha Uku ʻia a me ka Hana Alakaʻi
Ma waho aʻe o nā hoʻolālā kūlohelohe, hiki i ka hoʻolaha uku ke hoʻolalelale i nā hopena, ʻoi aku hoʻi no nā pahuhopu kikoʻī. ʻO nā hoʻolaha LinkedIn, no ka laʻana, ʻae i ka hoʻolālā ʻana ma muli o ke poʻo inoa hana, ka lōʻihi o ka hana, ka ʻoihana, a me ka nui o ka ʻoihana. Hiki ke kuhikuhi ʻia nā hoʻolaha i nā pahuhopu e like me ke kau inoa ʻana i nā webinar, nā hoʻoiho puke uila, a i ʻole nā noi demo.
Eia nō naʻe, ʻaʻole i kūleʻa pinepine ka hoʻolaha B2B inā hāʻawi wale ia i ka "kūʻai i kēia manawa." ʻOi aku ka maikaʻi o kahi ala pae. No ka laʻana, e hāʻawi mua ana i ka ʻike hoʻonaʻauao (top-of-funnel), a laila e kuhikuhi hou ana i ka poʻe hoʻolohe i komo e kuhikuhi iā lākou i nā demos, nā kūkākūkā, a i ʻole nā hāʻawi pāʻoihana.
No ka hōʻoia ʻana i nā alakaʻi e hiki mai ana, he mea nui hoʻi e hoʻomākaukau i kahi ʻaoʻao pae maopopo, kahi palapala ʻaʻole lōʻihi loa, a me kahi ʻano hana wikiwiki e hahai ai mai ka hui kūʻai aku a kūʻai aku paha.
Ke Ana ʻana i ka Holomua: Nā KPI Pili
Ma B2B, ʻaʻole hōʻike mau nā ana e like me nā makemake i ka hopena o ka ʻoihana. ʻOiai he mea nui ka launa pū ʻana, pono nā ʻoihana e nānā i nā ʻōkuhi kokoke i ka pipeline kūʻai aku.
ʻO kekahi o nā KPI maʻamau no nā pāpili kaiapili B2B:
- Ka hiki a me nā manaʻo e ana i ka ʻike.
– Ka nui o ka hoʻopili ʻana e loiloi i ka maikaʻi o ka ʻike.
– Ka helu kaomi (CTR) e ʻike i ka pono o ke kāhea i ka hana.
- Ka helu o nā alakaʻi a me ke kumukūʻai no kēlā me kēia alakaʻi no nā hoʻolaha hoʻolaha.
– Ka maikaʻi o ke alakaʻi (e.g. ke poʻo inoa hana a i ʻole ka ʻoihana o ka mea kūʻai aku).
– Ka hāʻawina i ka pipeline: nā alakaʻi e puka mai ana mai nā pāpili kaiapili a ulu i nā manawa kūʻai aku.
ʻO ka hoʻopili ʻana i ka ʻikepili pāpili kaiapili me kahi CRM (e like me HubSpot, Salesforce, a i ʻole kekahi ʻōnaehana ʻē aʻe) e kōkua i ka loiloi ʻana i ka hopena maoli i ka loaʻa kālā.
Nā Pilikia Maʻamau a me Pehea e Lanakila ai iā lākou
ʻO kekahi o nā pilikia nui loa, ʻo ia ke kūlike. Pono ka ʻike B2B i ka noiʻi a me ka hoʻomaopopo ʻana i ka ʻoihana, e lilo pinepine ana i mea paʻakikī ke hana mau. ʻO ka hopena, ʻo ia ka hana ʻana i kahi kalena ʻike e pili ana i nā pou koʻikoʻi, me ka hoʻohana ʻana i nā mea kūloko e like me nā hōʻike, nā palapala hoʻomaʻamaʻa, a i ʻole nā FAQ a ka mea kūʻai aku, a laila hoʻololi iā lākou i kahi ʻano liʻiliʻi.
ʻO ka pilikia aʻe, ʻo ia ka hoʻohālikelike ʻana i ke kūʻai aku ʻana a me ke kūʻai aku ʻana. Hiki i nā pāpili kaiapili ke hoʻoulu i nā alakaʻi, akā inā lohi a maopopo ʻole paha ke kaʻina hana hahai, e nalowale nā manawa kūpono. No laila, he mea nui e ʻaelike i ka wehewehe ʻana o kahi alakaʻi maikaʻi, ke kaʻina hana no ka lawelawe ʻana i nā alakaʻi, a hāʻawi i nā manaʻo maʻamau mai ka hui kūʻai aku ma ka maikaʻi o ke alakaʻi.
Pani
Ua ulu ka pāpili kaiapili no B2B mai kahi kahawai hōʻailona wale nō i mea hana koʻikoʻi no ke kūkulu ʻana i ka mana, ka hānai ʻana i nā pilina, a me ke kākoʻo ʻana i ka ulu ʻana o ka pipeline kūʻai aku. ʻAʻole ke kī i ka holomua ka hoʻolaha pinepine ʻana, akā, ʻo ka maikaʻi o nā ʻike, ka pilina i nā pono o ka lehulehu, a me ka hiki ke kūkulu i ka hilinaʻi lōʻihi. Ma ke koho ʻana i nā kahua kūpono, ka hoʻomohala ʻana i kahi hoʻolālā ʻike hoʻonaʻauao, ka hoʻohui ʻana i nā ʻano hana organik a me ka uku ʻia, a me ke ana ʻana i nā metrika pili, hiki i nā hui B2B ke hoʻololi i ka pāpili kaiapili i mea hoʻopukapuka kālā e hoʻopuka ai i ka hopena ʻoihana maoli.
