Ka Hoʻonui ʻana i ka Hana o ka Hui Kūʻai Aku
I ke ao ʻoihana wikiwiki o kēia au, ʻo nā hui kūʻai aku ka "weʻe o ka ihe" e launa pū ana me ka mākeke. Pono mau ka hoʻokō kūʻai mau ʻana o kahi huahana ikaika a me kahi hoʻolālā kūʻai ikaika e hoʻonui i ka loaʻa kālā. Eia nō naʻe, nui nā hui e kū nei i nā pilikia like: nā pahuhopu i hala ʻole, nā paipu maikaʻi ʻole, ka emi ʻana o ka hoʻoikaika, a me nā kaʻina hana kūpono ʻole. No ka hoʻoponopono ʻana i kēia mau pilikia, pono nā ʻoihana i kahi ala holoʻokoʻa—ʻaʻole wale ka hoʻonui ʻana i nā pahuhopu a i ʻole ka hoʻopaʻa ʻana i ka nānā ʻana—akā, ʻo ka hoʻomaikaʻi ʻana i ka hana o ka hui kūʻai aku ma o ka hoʻolālā, nā kaʻina hana, ka ʻikepili, a me ka hoʻomohala ʻana i nā kānaka.
1. E hoʻonohonoho i nā pahuhopu maopopo a hiki ke ana ʻia
ʻO ka hana mua i ka hoʻonui ʻana i ka hana, ʻo ia ka hōʻoia ʻana ua maopopo i kēlā me kēia lālā o ka hui nā pahuhopu e hoʻokō ʻia. ʻAʻole wale kahi helu kahi pahuhopu kūʻai maikaʻi; loaʻa iā ia ka pōʻaiapili: nā huahana e hoʻonohonoho mua ai, nā ʻāpana o nā mea kūʻai aku e kuhikuhi ai, nā ʻāina e kālele ai, a me ka manawa no ka hoʻokō ʻana. E hoʻopili i ke kumumanaʻo SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, and Time-bound) e hōʻoia i nā pahuhopu maopopo a hiki ke hana.
Ma waho aʻe o nā pahuhopu loaʻa kālā, e hoʻohana i nā ʻōkuhi kākoʻo e like me ka helu o nā alakaʻi hou, nā helu hoʻololi, ka waiwai kūʻai awelika, a me ka lōʻihi o ke kaʻina kūʻai aku. Ma kēia ala, hiki i nā luna ke ʻike inā he mau pilikia e kū nei ma nā pae prospecting, hōʻike, a i ʻole ka pani ʻana. Kōkua ka transparency KPI i nā hui e kālele i nā hana kūpono, ma mua o ka "paʻahana" wale nō me ka ʻole o nā hopena.
2. Kūkulu i kahi kaʻina kūʻai aku maʻemaʻe a kūlike
Hoʻopilikia nui ʻia ka hana a ka hui e ka maikaʻi o ke kaʻina hana. Me ka ʻole o kahi kaʻina hana maʻamau, e hana kēlā me kēia mea kūʻai aku ma ko lākou wikiwiki ponoʻī. Hiki ke kūlike ʻole nā hopena a paʻakikī hoʻi e hoʻomaikaʻi. Pono nā ʻoihana e hoʻokumu i kahi funnel kūʻai aku maopopo, mai ke alakaʻi komo, ma o ka hōʻoia, ka hōʻike ʻana, ke kūkākūkā ʻana, a hiki i ka pani ʻana a me ke kūʻai aku ma hope.
Pono kēlā me kēia pae e loaʻa kahi wehewehe maopopo: nā mea e kūpono ai kahi mea kūʻai aku, nā palapala e pono e hana ʻia, a me nā hana e pono ai. ʻAʻole kaupalena ka hoʻohālikelike ʻana i ka noʻonoʻo hana, akā e hōʻoiaʻiʻo ana i ka mālama ʻia ʻana o kahi pae haʻahaʻa o ka hoʻokō ʻana. Ke hoʻomaʻamaʻa ʻia nā kaʻina hana, ʻoi aku ka maʻalahi o ke aʻo ʻana, ʻoi aku ka pololei o ke ana ʻana, a hiki ke hana i nā hoʻomaikaʻi ma muli o ka ʻikepili.
3. Hoʻoikaika i ka maikaʻi o ka mea kūʻai aku a me ka hoʻokele pipeline
Nui nā hui kūʻai aku e paʻa ana i ka hahai ʻana i ka nui o nā alakaʻi, akā haʻahaʻa maoli ka maikaʻi. Hoʻopau kēia i ka ikehu, hoʻolōʻihi i ke kaʻina hana, a hoʻohaʻahaʻa i ka morale o ka hui. No ka hoʻomaikaʻi ʻana i ka hana, e kālele i nā alakaʻi maikaʻi ma o kahi Ideal Customer Profile (ICP) a me nā persona kūʻai.
E hoʻohana i kahi ʻōnaehana helu e loiloi i nā mea i manaʻo ʻia—no ka laʻana, ma muli o ka pono, ka hoʻolālā kālā, ka mana hoʻoholo, a me ka wikiwiki (hiki i ka ʻōnaehana BANT ke kōkua). ʻAʻole wale ka "piha" o kahi pipeline olakino, akā he mea maoli nō hoʻi: ua hoʻonohonoho ʻia nā manawa kūpono ma muli o ka hiki a me ka lā pani i manaʻo ʻia. Kōkua nā loiloi pipeline maʻamau i nā hui e ʻike mua i nā pilikia a hoʻomohala i nā hoʻolālā hahai kūpono.
4. E hoʻomohala i nā hiki o ka hui ma o ke aʻo mau ʻana
He akamai ke kūʻai aku i hiki ke hoʻomaʻamaʻa ʻia. ʻO ka mea pōʻino, nui nā ʻoihana e hāʻawi wale ana i ke aʻo ʻana ma luna o ka poʻe kūʻai aku, a ma hope o kēlā e waiho ʻia nā mea kūʻai aku e aʻo iā lākou iho ma ke kahua. Eia nō naʻe, loli nā kūlana mākeke, ulu nā mea hoʻokūkū, a lilo nā mea kūʻai aku i mea koʻikoʻi. ʻO ka hoʻomaʻamaʻa mau e like me ke aʻo ʻana i kēlā me kēia pule, nā pāʻani hana, a me nā loiloi kelepona/hālāwai hiki ke hoʻomaikaʻi nui i ka mākaukau.
Ke kālele nei ke aʻo ʻana i ke kamaʻilio hoʻohuli, nā ʻano hana nīnau e ʻike ai i nā pono, ka hoʻomohala ʻana i nā manaʻo ikaika, ka lawelawe ʻana i nā kūʻē, a me ke kūkākūkā ʻana. Eia kekahi, he mea nui ka hoʻomaopopo ʻana i ka huahana a me ka ʻoihana o ka mea kūʻai aku no nā hui e ʻōlelo wiwo ʻole a hāʻawi i nā hoʻonā, ma mua o ke kūʻai wale ʻana aku i nā hiʻohiʻona.
5. Ke hoʻoikaika nei i ke alakaʻi a me kahi moʻomeheu o ke kuleana
Hoʻoholo pinepine ʻia ka holomua o kahi hui kūʻai aku e ka maikaʻi o kāna luna. ʻAʻole wale nā luna hoʻokele maikaʻi e hoʻonohonoho i nā pahuhopu akā he mau kumu aʻo, alakaʻi, a me nā mea hoʻoponopono pilikia. Kōkua lākou i nā lālā o ka hui e hoʻomohala i nā hoʻolālā o kēlā me kēia lā a me kēlā me kēia pule, hana i nā loiloi hana, a hāʻawi i nā manaʻo kikoʻī.
E kūkulu i kahi moʻomeheu o ke kuleana ma ka hoʻopili ʻana i nā hana o kēlā me kēia lā i nā hopena. No ka laʻana, inā ʻaʻole i hoʻokō ʻia kahi pahuhopu o kēlā me kēia mahina, hiki i ka hui ke nānā i nā ana hana: ehia mau mea i hoʻokaʻaʻike ʻia, ehia mau hālāwai i hoʻonohonoho pono ʻia, a ehia mau manaʻo i hoʻouna ʻia. ʻAʻole pili ke kuleana olakino i ka hāʻawi ʻana i ka hewa, akā, ʻo ka hōʻoia ʻana ua kuleana nā mea a pau i ka hoʻolālā i ʻaelike ʻia.
6. E hoʻohana pono i ka ʻenehana a me ka automation
ʻO CRM (Customer Relationship Management) kekahi o nā mea hana koʻikoʻi no ka hoʻonui ʻana i ka huahana kūʻai aku. Me CRM, hiki i nā hui ke hoʻopaʻa i nā pilina me nā mea kūʻai aku, nānā i nā pae manawa kūpono, hoʻonohonoho i nā hahai ʻana, a hana i nā hōʻike hana. Eia nō naʻe, pono wale nō ka CRM inā hoʻohana mau ʻia a kūpono i ke kaʻina hana o ka hui.
Ma waho aʻe o CRM, hiki i nā mea hana automation e like me nā kaʻina leka uila, nā hoʻomanaʻo hahai, a me ka hoʻohui kalena ke mālama i ka manawa. Kōkua nā analytics kūʻai aku i nā luna e ʻike i nā ʻano hoʻololi a wānana i ka loaʻa kālā. He mea nui e hoʻomanaʻo: he mea hana ka ʻenehana, ʻaʻole he hopena hoʻokahi. Pono e hoʻomaikaʻi ʻia nā kaʻina hana a me nā ʻano hana no ka ʻenehana e hana maoli i kahi hopena.
7. Hoʻomaikaʻi i ka laulima ʻana me nā hui kūʻai aku a me nā hui lawelawe mea kūʻai aku
ʻAʻole hiki ke hana kaʻawale ka hoʻonui ʻana i ka hana kūʻai aku. He mea nui ka laulima ʻana me ke kūʻai aku ʻana e hōʻoia i ka maikaʻi o ke alakaʻi, ka hoʻohālikelike ʻana i nā leka, a me nā kamaʻilio kūlike o ka brand. Kū pinepine nā paio mai nā wehewehe like ʻole o "nā alakaʻi mākaukau kūʻai aku." ʻO ka hopena, ʻo ia ka ʻaelike ʻana i nā pae hoʻohālikelike no nā alakaʻi kūpono ma ke kūʻai aku ʻana (MQL) a me nā alakaʻi kūpono kūʻai aku (SQL), a e hana i nā loiloi maʻamau.
Ma hope o ka pani ʻana, he mea nui nō hoʻi ke kuleana o ka lawelawe mea kūʻai aku a i ʻole ka holomua o ka mea kūʻai aku. E hoʻonui ka ʻike maikaʻi o ka mea kūʻai aku i ka paʻa ʻana, ka hiki ke kauoha hou ʻia, a me nā kuhikuhi. Hiki i nā hui kūʻai aku ke hana pū e ʻike i nā manawa kūʻai aku a me ke kūʻai aku ma muli o ka ʻikepili hoʻohana o ka mea kūʻai aku.
8. Kūkulu i kahi ʻōnaehana hoʻoikaika kūpono a hoʻoikaika hoʻi
He mea hoʻoikaika ikaika nā mea hoʻoikaika no nā hui kūʻai aku, akā pono e hoʻolālā pono ʻia. Paipai kahi hoʻolālā maikaʻi i nā ʻano kūpono: e kālele ana i nā huahana koʻikoʻi, e mālama ana i nā palena, e kālele ana i ka maikaʻi o ka mea kūʻai aku, a me ka hoʻokō ʻana i nā pahuhopu o ka hui, ʻaʻole wale nā mea pākahi. ʻO ka hui pū ʻana o nā komisina, nā bonus milestone, a me nā uku kālā ʻole (e.g., ka ʻike ʻana i ka hana, nā manawa hoʻomaʻamaʻa, a i ʻole nā ala ʻoihana) hiki ke hoʻonui i ka hoʻoikaika mau.
Eia kekahi, e hōʻoia i ka pololei o nā pahuhopu i hoʻonohonoho ʻia a me ka moakāka o nā helu komisina. Hoʻoulu pinepine nā mea hoʻoikaika maopopo ʻole i ka hilinaʻi ʻole a me ka haʻahaʻa o ka morale.
9. Ke mālama nei i ke olakino noʻonoʻo a me ke kūpaʻa o ka hui
He kahua hoʻoluhi ka kūʻai aku: ka hōʻole ʻia, nā pahuhopu, a me ka hoʻokūkū. Inā hoʻokaumaha wale kahi ʻoihana i nā limahana me ke kākoʻo ʻole, hiki ke maʻalahi ka luhi. No ka mālama ʻana i ka hana lōʻihi, e kūkulu i kahi ʻano hana kākoʻo. Paipai i ke kamaʻilio ākea, e hāʻawi i kahi no ka loiloi ʻole ʻana, a e hōʻoia i kahi ukana hana kaulike.
ʻO nā hana e like me ke kūkākūkā hoʻokahi maʻamau, nā hālāwai noʻonoʻo, a me ka hoʻolauleʻa ʻana i nā lanakila liʻiliʻi e kōkua i ka mālama ʻana i ka ikehu o ka hui. ʻAʻole ke ʻano o ka kūpaʻa noʻonoʻo "ke kūpaʻa," akā, ʻo ka hiki ke hoʻi hou, aʻo, a hoʻomaikaʻi mau.
Ka hopena
ʻO ka hoʻonui ʻana i ka hana a ka hui kūʻai aku he hana hoʻolālā ia e pili ana i nā ʻano he nui: nā pahuhopu maopopo, nā kaʻina hana kūlike, kahi pipeline olakino, ke aʻo mau ʻana, ke alakaʻi ikaika, ka hoʻohana ʻana i ka ʻenehana, ka hana like ʻana ma waena o nā hui, nā mea hoʻoikaika kūpono, a me ke olakino noʻonoʻo. ʻAʻole koi wale nā hui holomua i nā hopena, akā kūkulu i nā ʻōnaehana e hoʻokō pinepine i kēlā mau hopena a hoʻomau.
Me kahi ala piha, ʻaʻole wale ka hui kūʻai aku e hoʻokō i nā pahuhopu, akā e ulu pū kekahi i kahi hui kūʻai aku adaptive a huahua hoʻi i hiki ke lanakila i ka hoʻokūkū mākeke.
