Gudanar da Talla ta B2B
Gudanar da tallan kasuwanci-zuwa-Kasuwanci (B2B) jerin tsare-tsare ne na tsara don ƙirƙira, sadarwa, da kuma isar da ƙima ga abokan cinikin kasuwanci - ba masu amfani na ƙarshe ba. Tallan B2B yana da halaye na musamman: tsarin siye mai tsawo, yanke shawara da ya shafi ɓangarori da yawa, ƙimar ciniki galibi suna da girma, kuma dangantaka ta dogon lokaci babban abin da ke haifar da nasara ne. Saboda haka, gudanar da tallan B2B yana buƙatar hanyar da ta fi dacewa, mai tushen bayanai, kuma mai tushen mafita.
1. Fahimci halayen abokan cinikin B2B
Mataki na farko a cikin gudanar da tallan B2B shine fahimtar su waye abokan cinikin da kake son siya da kuma yadda suke yanke shawara. Abokan cinikin B2B galibi suna siya ne don inganta inganci, rage farashi, rage haɗari, ko ƙara samun kuɗi. Suna kimanta samfura ba kawai ta hanyar fasalulluka ba, har ma ta hanyar tasirinsu ga ayyukan kasuwanci.
Bugu da ƙari, ba kasafai mutum ɗaya ke sarrafa sayayya ta B2B ba. Akwai "cibiyar siyayya", wanda zai iya haɗawa da masu amfani, masu kimanta fasaha, sayayya, kuɗi, har ma da masu yanke shawara. Kowace rawa tana da buƙatu daban-daban na bayanai. Saboda haka, kamfanoni suna buƙatar ƙirƙirar saƙonnin tallan da suka dace ga kowane mai ruwa da tsaki.
2. Rabawa, niyya, da kuma sanyawa (STP) a cikin B2B
STP ta kasance tushen, amma aikace-aikacensa a cikin B2B yana mai da hankali kan masu canji na ƙungiya, kamar:
- Masana'antu (masana'antu, dabaru, kuɗi, kiwon lafiya, da sauransu)
– Girman kamfani (SME, tsakiyar kasuwa, kasuwanci)
– Wuri da kuma iyakokin ayyukan
- Girman dijital
– Bukatu na musamman (misali bin ƙa'idodi ko haɗakar tsarin)
Bayan rarrabuwa, kamfanoni suna gano mafi yawan abubuwan da za a iya cimmawa bisa ga dacewa da kasuwa tsakanin samfura, matsakaicin darajar kwangila, matakin gasa, da sauƙin siye. Bugu da ƙari, matsayin B2B ya kamata ya jaddada ƙimar da za a iya aunawa: tanadin farashi, ƙaruwar yawan aiki, rage lokacin aiki, ingancin sabis, ko hanzarta lokaci zuwa kasuwa.
3. Ƙirƙirar shawarar ƙima
Shawarwari kan ƙima suna cikin zuciyar tallan B2B. Abokan ciniki na kasuwanci suna tambaya, "Menene tasirin wannan a kan kasuwancina?" Saboda haka, shawarar ƙima mai ƙarfi ya kamata ta amsa:
1. Wace matsala ce take magancewa?
2. Ta yaya mafita ke aiki kuma menene manyan bambance-bambance?
3. Fa'idodi masu ƙima kamar ROI, inganci, da rage haɗari
Misali, maimakon a ce "manhajar mu tana da sauƙin amfani," wani ingantaccen B2B zai ce "an rage lokacin shigar da bayanai da kashi 40% kuma an rage kurakuran rikodi da kashi 25% cikin watanni 3."
4. Tsarin haɗakar tallan B2B
Haɗin tallan B2B za a iya tsara shi ta amfani da 4Ps (Samfuri, Farashi, Wuri, Talla) ko 7Ps, ya danganta da nau'in sabis ɗin. Duk da haka, a aikace, B2B sau da yawa yana jaddada waɗannan abubuwan:
a. Samfura: mafita da ayyukan tallafi
A cikin B2B, "samfurin" yawanci mafita ce ta ƙarshe-zuwa-ƙarshe, gami da aiwatarwa, horo, tallafin fasaha, da haɗin kai. Kyau ba wai kawai yana cikin fasaloli ba har ma da sabis na bayan-tallace-tallace, Yarjejeniyar Matakin Sabis (SLAs), tsaron bayanai, da kuma iya faɗaɗawa.
b. Farashi: Farashi bisa ga ƙima
Farashin B2B sau da yawa yana amfani da hanyar farashi bisa ga ƙima, domin fa'idodin kasuwanci sun bambanta ga kowane abokin ciniki. Tsarin gama gari ya haɗa da biyan kuɗi, biyan kuɗi ga kowane amfani, lasisin shekara-shekara, ko kwangilolin aiki. Bayyana gaskiya, sauƙin tattaunawa, da kuma hujjar ROI suna da mahimmanci don tabbatar da amincewar abokin ciniki wajen yanke shawara.
c. Wuri: hanyoyin rarrabawa da kuma zuwa kasuwa
Tashoshin B2B na iya kasancewa ta hanyar ƙungiyoyin tallace-tallace kai tsaye, masu rarrabawa, masu siyarwa, abokan hulɗa na dabaru, kasuwannin B2B, ko haɗuwa. Kamfanoni da yawa suna amfani da hanyar haɗin gwiwa: tallan dijital don samar da jagora, sannan tallace-tallace suna sarrafa tsarin shawarwari har zuwa ƙarshen.
d. Talla: ilimi da aminci
Ingantaccen tallan B2B yana mai da hankali kan ilimi da shaida. Abubuwan da ke ciki kamar takardu, shafukan yanar gizo, nazarin shari'o'i, nunin samfura, da rahotannin bincike na masana'antu galibi sun fi ƙarfi fiye da tallan da ke gamsarwa kawai. Ana gina aminci ta hanyar shaidu, takaddun shaida, fayil ɗin abokan ciniki, da amincin ƙwararru a fannoni daban-daban.
5. Gudanar da jagora: daga wayar da kan jama'a zuwa bututun mai
A cikin tallan B2B na zamani, ba wai kawai ana auna nasarar da ake samu ta hanyar "hayaniyar" kamfen ba, har ma da ingancin jagororin da gudummawarsu ga bututun tallace-tallace. Saboda haka, kamfanoni suna buƙatar sarrafa waɗannan tsare-tsare:
– Samar da jagora: tara abokan ciniki masu yuwuwa ta hanyar abun ciki, tallan da aka yi niyya, SEO, abubuwan da suka faru a masana'antu, haɗin gwiwa, ko fita (imel/kira).
– Cancanta ga jagora: tantance ko jagora ya dace. Sau da yawa ana amfani da tsarin BANT (Kasafin Kuɗi, Iko, Bukata, Lokacin Aiki), ko kuma haɗakar maki bisa ga ɗabi'a (misali, yawan ziyartar gidan yanar gizo da saukar da kayan aiki).
– Kula da Jagoranci: gina dangantaka ta hanyar sarrafa imel ta atomatik, jerin abubuwan ilimi, da gayyatar yanar gizo har sai jagoran ya shirya yin magana da tallace-tallace.
– Mikawa zuwa tallace-tallace: dole ne a bayyana tsarin canzawa daga jagorar tallan da ta cancanta (MQL) zuwa jagorar da ta cancantar tallace-tallace (SQL) don guje wa zargi tsakanin ƙungiyoyi.
Haɗin gwiwar tallatawa da tallace-tallace yana da matuƙar muhimmanci. Ƙungiyoyi da yawa na B2B suna ɗaukar ra'ayin ƙungiyar masu samun kuɗi, inda aka daidaita KPIs don guje wa aiki na ɗan lokaci.
6. Tallan dangantaka da kuma kula da asusu
Ba kamar B2C ba, wanda ya dogara da yawan ciniki, B2B yana mai da hankali kan ƙima a kowane asusu da kuma riƙewa. Saboda haka, dole ne a haɗa kula da tallace-tallace na B2B da gudanar da asusu. Manufarta ta haɗa da:
– Kiyaye gamsuwa da ingancin sabis
- Gano damarmakin sayarwa da kuma damarmakin siyarwa tsakanin juna
- Gina dangantaka da sabbin masu ruwa da tsaki a cikin kungiyoyin abokan ciniki
- Gudanar da kwangiloli, kimanta aiki, da sabuntawa
Dabaru da ake yawan amfani da su shine Talla ta Asusu (ABM), wata hanya ce ta tallatawa mai matuƙar muhimmanci wadda ke mayar da hankali kan asusun da suka fi muhimmanci. Abubuwan da ke ciki, abubuwan da suka faru, da sadarwa an tsara su ne bisa ga takamaiman yanayi da buƙatun kamfanin da aka nufa.
7. Auna aiki da aikace-aikacen bayanai
Dole ne a yi la'akari da tsarin gudanar da tallan B2B a fannin auna shi saboda zagayowar tallace-tallace tana da tsawo kuma farashin siye na iya zama mai yawa. Wasu mahimman ma'auni sun haɗa da:
– CAC (Kudin Sayen Abokin Ciniki): Kudin Sayen Sabbin Abokan Ciniki
- LTV (Darajar Rayuwa): jimlar ƙimar abokin ciniki a duk tsawon dangantakar kasuwanci
- Canzawa daga MQL zuwa SQL, zuwa ga abokan ciniki
- Saurin bututun: saurin da jagorori ke motsawa a cikin mazurari
- Ragewar girgiza da riƙewa: kwanciyar hankali na abokan ciniki waɗanda suka rage
– ROI na kamfen: gudummawar talla ga kudaden shiga
Da wannan bayanai, kamfanoni za su iya tantance waɗanne tashoshi ne suka fi tasiri, waɗanne abubuwan da ke haifar da yanke shawara, da kuma waɗanne matakai na manunin ke buƙatar haɓakawa.
8. Kalubale da mafi kyawun ayyuka
Wasu daga cikin manyan ƙalubalen tallan B2B sun haɗa da gasa mai ƙarfi, buƙatun abokan ciniki masu sarkakiya, da sauyin fasaha. Don magance waɗannan ƙalubalen, ana iya aiwatar da waɗannan kyawawan hanyoyin:
1. Mai mayar da hankali kan mafita, ba wai kawai mai mayar da hankali kan samfur ba
2. Gina shaida ta hanyar nazarin shari'o'i da sakamakon bayanai
3. Daidaita tallan da tallace-tallace tare da tsare-tsare da KPIs masu jituwa
4. Ci gaba da gina aminci ta hanyar ingantaccen sabis da sadarwa ta ƙwararru.
5. Yi amfani da sarrafa kansa da CRM don sarrafa jagora mai kyau da aunawa.
Penutup
Gudanar da tallan B2B wani aiki ne mai mahimmanci wanda ke buƙatar fahimtar buƙatun ƙungiyoyin abokan ciniki, hanyoyin siye masu sarkakiya, da mahimmancin dangantaka ta dogon lokaci. Tare da STP mai kyau, ƙaƙƙarfan shawara kan ƙima, gudanar da jagoranci mai kyau, da kuma auna bayanai bisa ga bayanai, kamfanoni za su iya gina ingantaccen bututun mai, inganta riƙe abokan ciniki, da kuma ci gaba mai ɗorewa. A ƙarshe, tallan B2B ba wai kawai game da siyarwa bane; yana game da zama abokin hulɗa mai aminci ga sauran kasuwanci.
