Produktuen edo zerbitzuen salmenta prezioa zehaztea
Salmenta prezioa zehaztea negozioetan erabaki garrantzitsuenetako bat da. Prezioa ez da etiketa batean edo zerbitzu proposamen batean agertzen den zenbaki bat soilik; balio seinale bat da, merkatua irabazteko estrategia bat eta negozioaren jarraitutasuna mantentzeko tresna bat. Prezio altuegi batek bezero potentzialak uxatu ditzake, eta baxuegi batek, berriz, irabaziak higatu eta kalitatearen pertzepzioa ere kaltetu dezake. Beraz, produktu edo zerbitzu baten salmenta prezioa zehazteko, neurtutako ikuspegia behar da, ez asmatzea edo lehiakideei jarraitzea soilik.
1. Kostuak ulertzea: prezioen oinarria
Prezioak zehazteko lehen urratsa kostuak sakonki ulertzea da. Negozio askok huts egiten dute lehengaien kostua bakarrik kalkulatuz, eta, aldi berean, irabaziak isilean jaten ari diren beste kostu batzuk ahaztu egiten dituzte.
Oro har, kostuak honela banatzen dira:
a. Kostu finkoak
Salmenta-bolumena handitu edo txikitu arren nahiko aldatu gabe mantentzen diren kostuak, adibidez, alokairua, langile finkoen soldatak, software harpidetzak, bulegoko internet, ekipamenduen amortizazioa eta administrazio-kostuak.
b. Kostu aldakorrak
Ekoizpen-bolumenaren edo emandako zerbitzuen arabera aldatzen diren kostuak. Adibide gisa, lehengaiak, ontziak, eskaera bakoitzeko bidalketa-kostuak, salmenta-komisioak edo proiektu bakoitzeko lan-kostuak daude.
Zerbitzuei dagokienez, kostu aldakorrek askotan barne hartzen dituzte lan orduak, garraio kostuak, proiektu bakoitzeko erabilitako ekipamendu lizentziak edo azpikontratisten tasak.
Behin zure kostuak ulertuta, zehaztu saldutako ondasunen kostua (COGS). Produktuen kasuan, COGS (Saldutako Ondasunen Kostua) bezala ezagutzen da, eta zerbitzuen kasuan, berriz, proiektu bakoitzeko kostu edo orduko kostu gisa kalkula daiteke. Hemendik aurrera, "gutxieneko prezio" bat zehaztu dezakezu galerak saihesteko.
2. Prezioen helburuak zehaztu
"Prezio egokia" negozio batetik bestera aldatzen da, haien helburuak alda daitezkeelako. Galdetu zeure buruari: zeintzuk dira zure lehentasunak orain?
Prezioen helburu orokor batzuk:
1. Irabaziak maximizatu: eskari egonkorra eta abantaila argiak dituzten produktuetarako egokia.
2. Merkatuan sartzea: hasieran bezero gehiago erakartzeko prezio baxuagoak.
3. Merkatu-kuota handitzea: prezio lehiakorren eta promozio oldarkorren konbinazioa.
4. Irudi bikaina eraikitzea: prezio altuagoak kalitatea, esperientzia eta esklusibotasuna azpimarratzeko.
5. Diruzaintza-fluxua mantendu: txandakatze azkarra eta ordainketa leunak izan.
Helburu argi batekin, ez zara erraz konbentzituko deskontuen edo prezio gerren presioaren aurrean.
3. Balioaren azterketa: prezioak onuren atzetik datoz, ez kostuen atzetik bakarrik
Enpresa txikien jabeek egiten duten akats ohikoa kostuetan oinarritutako prezioak ezartzea da: kostua + marjina. Hala ere, bezeroek onurak erosten dituzte, ez zure kostuen txostena. Beraz, kontuan hartu balioan oinarritutako prezioak: prezioak bezeroak hautematen duen balioaren arabera zehazten dira.
Adibidez, logotipoen diseinu zerbitzuak ez dira soilik diseinu denborari buruzkoak, baita markaren irudian, bezeroen konfiantzan eta salmenten hazkunde potentzialean duten eraginari buruzkoak ere. Larruazala zaintzeko produktuak ez dira soilik osagaien konposizioari buruzkoak, baita segurtasunari, emaitzei eta erabiltzailearen esperientziari buruzkoak ere.
Balioa neurtzeko, hau egin dezakezu:
– Bezeroaren arazoa eta haren premia-maila aztertu.
– Lortzen dituzten emaitzak ebaluatu (denbora aurreztea, kostuen aurreztea, diru-sarreren igoera, gogobetetasunaren igoera).
– Erabili testigantzak, kasu-azterketak eta emaitzen datuak balioa indartzeko.
Zenbat eta argiago erakutsi balioa, orduan eta sendoagoa izango da zure posizioa prezio osasuntsuagoa ezartzeko.
4. Lehiakideen ikerketa: erreferentzia egin, ez obeditu
Lehiakideen prezioak aztertzea garrantzitsua da, baina horrek ez du esan nahi beti merkeagoa izan behar duzunik. Egin behar duzuna alderatzea da:
– Merkatuko prezioen tartea (merkeenetik garestienera)
– Ezaugarriak, kalitatea, salmenta osteko zerbitzua, bermea eta ospea
– Helburu segmentua (aurrekontua, ertaina, premium)
– Nola aurkeztu eskaintzak (paketeak, hobariak, bazkidetzak)
Lehiakideek prezio baxuagoan saltzen badute, galdetu zeure buruari: haien kalitatea parekoa al da? Zerbitzua sakrifikatzen ari al dira? Edo handiagoak al dira eta, beraz, kostuak murrizten dituzte? Hortik abiatuta, bereizketa zehaztu dezakezu, ez bakarrik prezio baxuagoak.
5. Aukeratu prezioak ezartzeko metodo egokia
Hainbat metodo erabili ohi dira:
a. Kostu gehi prezioak (kostua + marjina)
Errazena. Ezin hobea hasi berri diren enpresentzat.
Formula sinplea:
Salmenta prezioa = unitateko kostu osoa + marjina
b. Prezio lehiakorrak (lehiakideen arabera)
Produktu antzekoak eta lehia gogorra duten merkatuetarako egokia.
Baina kontuz ibili behar duzu prezioen gerra batean harrapatuta ez erortzeko.
c. Balioan oinarritutako prezioak (balioan oinarrituta)
Egokia zerbitzu profesionaletarako, produktu berezietarako edo bereizketa sendoa duten marketarako.
d. Mailakatutako prezioak / mailakatutako paketeak
Hainbat aukera eskaintzen ditu, adibidez, Basic–Standard–Premium.
Horrek bezeroei beren aurrekontuaren arabera aukeratzen laguntzen die eta salmenta gehigarriak egiteko aukerak ematen dizkizu.
e. Prezio psikologikoak
Adibidez: 99.000 Rp 100.000 Rp baino “merkeagoa” dirudi.
Edo paketearen prezioa banaka erostea baino ekonomikoagoa iruditu.
Metodo onena askotan konbinazio bat da, adibidez, kostua gutxieneko muga gisa, lehiakideak erreferentzia gisa eta balioa azken posizioaren determinatzaile gisa.
6. Marjinak kalkulatzea eta negozioaren osasuna mantentzea
Marjina ez da soilik "zenbat irabazi nahi duzun" kontua, baizik eta honako hauek barne hartu behar ditu:
– askotan ahaztu egiten diren funtzionamendu-kostuak
– arriskuak (kaltetutako ondasunak, itzulketak, berrikuspenak, berandu ordaintzeak)
– marketin-kostuak (publizitatea, edukia, deskontuak, komisioak)
– negozioen garapena (tresna berriak, prestakuntza, produktuen ikerketa)
– irabazi garbia duina
Adibidez, marjina oso txikiekin produktuak saltzen badituzu, materialen edo bidalketa-kostuen igoera txiki batek berehala galerak eragin ditzake. Beraz, ebaluatu marjinak aldizka, batez ere merkatuaren baldintzak aldatzen direnean.
7. Deskontu eta promozio estrategiak: ez jaitsi prezioak bakarrik
Deskontuak eraginkorrak izan daitezke, baina maizregiak badira, bezeroek promozio baten zain egongo dira eta ohiko prezioa altuegia dela hautemango dute. Erabili deskontuak helburu argi batekin, adibidez:
– multzokatzea (aurrezki paketea)
– lehenengo erosketaren deskontua (erosketa)
– deskontuak kantitate handiko erosketetarako (handizkakoa)
– sasoiko promozioak (une jakin batzuetan)
– fidelizazio (atxikipen) programa
Hobe da balio gehigarria sortzea (hobariak, zerbitzu gehigarriak, berme luzeagoak) prezioak jaistea baino, batez ere marka sendo bat eraiki nahi baduzu.
8. Aldizkako prezioen probak eta ebaluazioa
Prezioa ez da bizitzan behin hartzen den erabakia. Datuen arabera probatu eta berrikusi behar duzu:
– prezioen aldaketaren ondoren salmentak handitu edo txikitu diren ala ez
– bezeroek prezioaz kexatzen al dira ala ez al da arazo bat?
– marjina nahikoa al da kostuak estaltzeko eta irabaziak sortzeko?
– lehiakideek estrategia aldatzen duten ala ez
– lehengaien edo logistika-kostuen igoerarik ba al dago?
A/B probak egin ditzakezu kanal espezifikoetan, edo pixkanaka prezioak igo ditzakezu merkatuaren erantzuna neurtzeko. Garrantzitsuena beti eragina neurtzea da.
9. Kesimpulan
Produktu edo zerbitzu baten salmenta prezioa zehaztea kostuen kalkuluen, bezeroaren balioa ulertzearen eta merkatu estrategiaren konbinazioa da. Ez erori lehiakideei jarraitzearen edo azkar saltzeko prezioak jaistearen tranpan. Prezio egokia bezeroei balioa ematen diena da, negozioaren osasuna eta hazkundea mantenduz eta kalitate onena etengabe eskainiz. Kostuak xehetasunez kalkulatuz, helburuak ezarriz, balioak mapatuz eta aldizkako ebaluazioak eginez, epe luzera saltzeaz gain, epe luzera errentagarria ere den prezio bat zehaztu dezakezu.
