Penderfynu Pris Gwerthu Cynhyrchion neu Wasanaethau
Mae pennu'r pris gwerthu yn un o'r penderfyniadau pwysicaf mewn busnes. Nid rhif ar label yn unig neu wedi'i gynnwys mewn cynnig gwasanaeth yw pris; mae'n arwydd gwerth, yn strategaeth ar gyfer ennill y farchnad, ac yn offeryn ar gyfer cynnal parhad busnes. Gall pris rhy uchel droi cwsmeriaid posibl i ffwrdd, tra gall pris rhy isel erydu elw a hyd yn oed niweidio'r canfyddiad o ansawdd. Felly, mae pennu pris gwerthu cynnyrch neu wasanaeth yn gofyn am ddull mesuredig, nid dim ond dyfalu neu ddilyn cystadleuwyr.
1. Deall costau: sylfaen prisio
Y cam cyntaf wrth bennu prisio yw deall costau'n gynhwysfawr. Mae llawer o fusnesau'n methu trwy gyfrifo cost deunyddiau crai yn unig, gan anghofio am gostau eraill sy'n bwyta elw yn dawel.
Yn gyffredinol, mae costau wedi'u rhannu'n:
a. Costau sefydlog
Costau sy'n aros yn gymharol ddigyfnewid p'un a yw cyfaint gwerthiant yn cynyddu neu'n lleihau, er enghraifft, rhent, cyflogau staff parhaol, tanysgrifiadau meddalwedd, rhyngrwyd swyddfa, dibrisiant offer, a chostau gweinyddol.
b. Costau amrywiol
Costau sy'n amrywio yn dibynnu ar gyfaint y cynhyrchiad neu'r gwasanaethau a ddarperir. Mae enghreifftiau'n cynnwys deunyddiau crai, pecynnu, costau cludo fesul archeb, comisiynau gwerthu, neu gostau llafur fesul prosiect.
Ar gyfer gwasanaethau, mae costau amrywiol yn aml yn cynnwys oriau llafur, costau cludiant, trwyddedau offer a ddefnyddir fesul prosiect, neu ffioedd isgontractwyr.
Unwaith y byddwch chi'n deall eich costau, pennwch eich cost nwyddau a werthwyd (COGS). Ar gyfer cynhyrchion, gelwir hyn yn COGS (Cost Nwyddau a Werthwyd), tra ar gyfer gwasanaethau, gellir ei gyfrifo fel cost fesul prosiect neu gost fesul awr. O fan hyn, gallwch chi bennu "pris isafswm" i osgoi colledion.
2. Penderfynu ar amcanion prisio
Mae'r pris "cywir" yn amrywio o fusnes i fusnes, gan y gall eu nodau amrywio. Gofynnwch i chi'ch hun: beth yw eich blaenoriaethau ar hyn o bryd?
Rhai amcanion cyffredinol prisio:
1. Mwyafhau elw: addas ar gyfer cynhyrchion â galw sefydlog a manteision clir.
2. Treiddiad i'r farchnad: prisiau is i ddenu mwy o gwsmeriaid ar y dechrau.
3. Ehangu cyfran o'r farchnad: cyfuniad o brisiau cystadleuol a hyrwyddiadau ymosodol.
4. Adeiladu delwedd premiwm: prisiau uwch i bwysleisio ansawdd, profiad ac unigrywiaeth.
5. Cynnal llif arian: canolbwyntiwch ar drosiant cyflym a thaliadau llyfn.
Gyda nod clir, ni fyddwch yn cael eich dylanwadu'n hawdd wrth wynebu pwysau gostyngiadau neu ryfeloedd prisiau.
3. Dadansoddiad gwerth: mae pris yn dilyn manteision, nid costau yn unig
Camgymeriad cyffredin y mae perchnogion busnesau bach yn ei wneud yw prisio sy'n seiliedig ar gost yn unig: cost + elw. Fodd bynnag, mae cwsmeriaid yn prynu manteision, nid eich adroddiad costau. Felly, ystyriwch brisio sy'n seiliedig ar werth: mae prisio yn cael ei bennu gan werth canfyddedig y cwsmer.
Er enghraifft, nid yw gwasanaethau dylunio logos yn ymwneud ag amser dylunio yn unig, ond hefyd â'i effaith ar ddelwedd brand, ymddiriedaeth cwsmeriaid, a thwf gwerthiant posibl. Nid yw cynhyrchion gofal croen yn ymwneud â chyfansoddiad cynhwysion yn unig, ond hefyd â diogelwch, canlyniadau, a phrofiad y defnyddiwr.
I fesur gwerth, gallwch:
– Ymchwiliwch i broblem y cwsmer a pha mor frys ydyw.
– Aseswch y canlyniadau maen nhw'n eu cael (arbedion amser, arbedion cost, cynnydd mewn refeniw, cynnydd mewn boddhad).
– Defnyddiwch dystiolaethau, astudiaethau achos, a data canlyniadau i atgyfnerthu gwerth.
Po gliriaf y byddwch chi'n dangos gwerth, y cryfaf fydd eich sefyllfa o ran gosod pris iachach.
4. Ymchwil i gystadleuwyr: meincnodi, nid ufuddhau
Mae dadansoddi prisiau cystadleuwyr yn bwysig, ond nid yw hynny'n golygu bod yn rhaid i chi fod yn rhatach bob amser. Yr hyn sydd angen i chi ei wneud yw cymharu:
– Ystod prisiau'r farchnad (o'r rhataf i'r drutaf)
– Nodweddion, ansawdd, gwasanaeth ôl-werthu, gwarant ac enw da
– Segment targed (cyllideb, canol-ystod, premiwm)
– Sut i gyflwyno cynigion (pecynnau, bonysau, aelodaethau)
Os yw cystadleuwyr yn gwerthu am bris is, gofynnwch i chi'ch hun: a yw eu hansawdd yn gymharol? Ydyn nhw'n aberthu gwasanaeth? Neu a ydyn nhw'n fwy ac felly'n gostwng costau? O'r fan honno, gallwch chi bennu gwahaniaethu, nid dim ond prisiau is.
5. Dewiswch y dull prisio priodol
Mae yna sawl dull a ddefnyddir yn gyffredin:
a. Prisio cost-plws (cost + elw)
Y symlaf. Perffaith ar gyfer busnesau sydd newydd ddechrau.
Fformiwla syml:
Pris gwerthu = cyfanswm y gost fesul uned + elw
b. Prisio cystadleuol (yn seiliedig ar gystadleuwyr)
Addas ar gyfer marchnadoedd lle mae cynhyrchion yn debyg a lle mae cystadleuaeth yn ffyrnig.
Ond mae'n rhaid i chi fod yn ofalus i beidio â chael eich dal mewn rhyfel prisiau.
c. Prisio yn seiliedig ar werth (yn seiliedig ar werth)
Addas ar gyfer gwasanaethau proffesiynol, cynhyrchion unigryw, neu frandiau â gwahaniaeth cryf.
d. Prisio haenog / pecynnau haenog
Yn cynnig sawl opsiwn, er enghraifft Sylfaenol–Safonol–Premiwm.
Mae hyn yn helpu cwsmeriaid i ddewis yn ôl eu cyllideb ac yn rhoi opsiynau gwerthu ychwanegol i chi.
e. Prisio seicolegol
Enghraifft: Mae Rp. 99.000 yn edrych yn "rhatach" na Rp. 100.000.
Neu gwneud i bris y pecyn ymddangos yn fwy economaidd na phrynu ar wahân.
Y dull gorau yn aml yw cyfuniad, er enghraifft cost fel terfyn isafswm, cystadleuwyr fel cyfeirnod, a gwerth fel ffactor sy'n pennu'r safle terfynol.
6. Cyfrifo elw a chynnal iechyd busnes
Nid yw elw yn ymwneud â “faint o elw rydych chi ei eisiau” yn unig, ond rhaid iddo gynnwys:
– costau gweithredol sy'n aml yn cael eu hanghofio
– risgiau (nwyddau wedi'u difrodi, dychweliadau, diwygiadau, taliadau hwyr)
– costau marchnata (hysbysebu, cynnwys, disgowntiau, comisiynau)
– datblygu busnes (offer newydd, hyfforddiant, ymchwil cynnyrch)
– elw net gweddus
Er enghraifft, os ydych chi'n gwerthu cynhyrchion â chyfraddau elw tenau iawn, gall cynnydd bach mewn costau deunydd neu gludo achosi colled ar unwaith. Felly, gwerthuswch yr elw yn rheolaidd, yn enwedig wrth i amodau'r farchnad newid.
7. Strategaethau disgownt a hyrwyddo: peidiwch â thorri prisiau yn unig
Gall gostyngiadau fod yn effeithiol, ond os ydyn nhw'n rhy aml, bydd cwsmeriaid yn aros am gynnig ac yn gweld bod y pris arferol yn rhy uchel. Defnyddiwch ostyngiadau gyda phwrpas clir, er enghraifft:
– bwndelu (pecyn arbed)
– disgownt pryniant cyntaf (caffaeliad)
– disgowntiau ar gyfer pryniannau meintiau mawr (cyfanwerthwr)
– hyrwyddiadau tymhorol (ar adegau penodol)
– rhaglen teyrngarwch (cadw staff)
Mae'n well creu gwerth ychwanegol (bonysau, gwasanaethau ychwanegol, gwarantau hirach) na gostwng prisiau yn unig, yn enwedig os ydych chi eisiau adeiladu brand cryf.
8. Profi a gwerthuso prisiau cyfnodol
Nid penderfyniad unwaith mewn oes yw pris. Mae angen i chi brofi ac adolygu yn seiliedig ar ddata:
– a yw gwerthiannau wedi cynyddu neu wedi gostwng ar ôl y newid pris
– a yw cwsmeriaid yn cwyno am y pris neu onid yw'n broblem?
– a yw’r elw’n ddigonol i dalu costau a chynhyrchu elw?
– a yw cystadleuwyr yn newid strategaeth
– a oes cynnydd mewn costau deunyddiau crai neu logisteg?
Gallwch gynnal profion A/B syml ar sianeli penodol, neu gynyddu prisiau'n raddol i fesur ymateb y farchnad. Y peth pwysig yw mesur yr effaith bob amser.
9. Diweddglo
Mae pennu pris gwerthu cynnyrch neu wasanaeth yn gyfuniad o gyfrifiadau cost, deall gwerth cwsmeriaid, a strategaeth farchnad. Peidiwch â syrthio i'r fagl o ddilyn cystadleuwyr yn unig neu ostwng prisiau i werthu'n gyflym. Y pris cywir yw un sy'n darparu gwerth i gwsmeriaid wrth gynnal iechyd busnes, twf, a darparu'r ansawdd gorau yn gyson. Drwy gyfrifo costau'n fanwl, gosod nodau, mapio gwerthoedd, a chynnal gwerthusiadau rheolaidd, gallwch bennu pris sydd nid yn unig yn gwerthu ond sydd hefyd yn broffidiol yn y tymor hir.
